Outbound B2B – Le Guide Complet Pour Mettre en Place Une Stratégie De Prospection Efficace

Mettre en place une stratégie d’outbound B2B n’est pas simple lorsque l’on débute une activité. La stratégie inbound, i.e la “prospection entrante”, permet généralement après quelques années de générer 5 fois plus de leads et 5 fois plus de conversions qu’une démarche outbound, i.e sortante. Toutefois, l’inbound n’est pas toujours adapté à toutes les entreprises et à tout moment, car il faut du temps avant que cette stratégie produise des résultats. Il ne s’agit pas de quelques jours ou semaines, mais des mois ou des années. C’est la que l’outbound se révèle particulièrement efficace pour pour convertir des ventes rapidement au début d’une activité.

Selon la maturité de votre entreprise et vos capacités de financement, les dirigeants et les responsables des ventes doivent arbitrer judicieusement entre une stratégie de vente entrante, sortante ou hybride. Les entreprises décident généralement d’adopter une stratégie de vente hybride. En attendant que votre stratégie inbound commence à porter ces fruits, l’outbound devient alors plus qu’indispensable.
Les ventes sortantes sont plus rapides et ont un délai d’exécution relativement court avec des résultats plus rapides. Lorsqu’une stratégie outbound est réalisé à grande échelle et bien exécuté, elle peut générer des revenus plus importants que inbound.

Dans cet article, je vais parler de la prise en main des ventes sortantes et de ce qu’il faut mettre en place au démarrage pour accroître votre efficacité.

Comment planifier votre prospection commerciale “outbound” ?

Mettre en place une stratégie outbound est une excellente idée mais elle dépend beaucoup de l’efficacité et de la productivité de vos équipes de ventes. Pour les lancer sur de bons rails, vous pouvez définir une direction à suivre, puis ajuster progressivement le processus en fonction de vos besoins et de vos observations.

1. Partir sur de bonnes bases : définir le profil d’un prospect type

Un bâtiment résiste aux tempêtes lorsque la fondation est solide. L’étape 1 de n’importe quelle stratégie inbound ou outbound consiste à identifier votre prospect type (ou persona) en amont. Vous devez savoir qui vous ciblez et pourquoi.

Plus tôt vous obtiendrez cela, plus vite vous pourrez accélérer votre rythme. Il faut pour cela prendre le temps de déterminer la personnalité des prospects du point de vue des ventes (la personnalité de l’acheteur, largement utilisée, est très utile au marketing et fouille dans beaucoup d’informations inutiles que les vendeurs n’ont pas besoin de perdre du temps à chercher).

2. Définissez le premier processus de vente de votre entreprise

En tant que fondateur, vous devez réaliser vous-même les dix premières ventes. Ce faisant, vous aurez une bonne idée du fonctionnement de votre écosystème. Formulez votre parcours même s’il ne s’agit que de six étapes sur papier. Cela donnera au responsable commercial ou aux nouveaux sales une base et un cadre pratiques sur lesquels travailler et affiner au fil du temps.

Ne cherchez pas à ce que tout soit parfait, car avec l’évolution de la technologie, les processus de vente seront vite obsolètes. Par exemple, il y a dix ans, le social selling avait une importance négligeable, alors qu’aujourd’hui, il produit des résultats prodigieux.

3. Mettre en place des objectifs de vente réaliste pour votre équipe de vente

Une fois que vous aurez réalisé vous-même les dix premières ventes de votre entreprise, vous aurez une idée plus claire de ce qui est réalisable.

Selon la durée de votre cycle de vente et les enjeux, 200 clients par mois peuvent être tout aussi crédible que 2 par an.

Conseil pro : la plupart des ventes nécessitent au moins 5 à 10 points de contact avant qu’une vente se concrétise, soyez très au clair sur vos attentes.

4. Bien les équiper et bien les former

Les ventes sortantes sont une affaire de chiffre. Au plus vous vous optimiser votre temps et vos méthodes, au plus vous convertirez de ventes.
Des équipes de vente bien équipées et bien formées seront ainsi en mesure d’atteindre plus de personnes, d’organiser plus de démonstrations et de réunions et de générer ainsi plus de revenus.

Les outils dont vous avez besoin :

• Un outil de génération de Lead pour extraire le mail et les informations personnelles des prospects. Vous pouvez utiliser des outils tels que Apollo (49 $ / mois pour la recherche de 1 000 prospects), Dux Soup (15 $ / mois), etc.
• Un CRM solide pour prendre soin de vos données. Vous pouvez essayer Pipedrive ou Hubspot CRM
• Un outil pour vos campagnes d’emailing pour planifier les envois et suivre les résultats. Vous pouvez utiliser des outils tels que Woodpecker
• Un outil “Click to call” pour effectuer, enregistrer et rapporter les appels sortants. Vous pouvez utiliser des outils VOIP comme Ringover ou Quicktalk.

Entraînement :

• Créer des script d’appel et des modèles de courrier types pour servir de base de départ à vos équipes commerciales.
• Apprenez-leur à répondre aux objections et à obtenir des RDV.
• Formez vos équipes sur votre produit ou service avec précision. Ce type de formation doit se faire régulièrement pour vous assurez que chaque nouvelle fonctionnalité ou modification est parfaitement claire pour chaque membre de l’équipe.
• Le succès des ventes est le résultat à la fois du travail d’équipe et de la performance individuelle. Assurez-vous d’inculquer la culture de l’entreprise et l’esprit d’équipe dès le début. Une équipe est toujours plus productive qu’une somme d’individualités.

5. Les supports de vente

Une équipe de vente peut être talentueuse et motivée mais elle aura quand même besoin d’une aide extérieure pour performer. Cela prend la forme d’outils et de formations adaptées comme mentionné précédemment, mais aussi d’un support marketing performant. Cela peut inclure l’achat de fichiers de prospection lorsque vous partez de zéro (il est toutefois préférable de se concentrer sur l’achat de ses propres listes, en les enrichissant de données supplémentaires, car elles convertissent beaucoup mieux que celle que vous achetez).

6. Savoir motiver vos équipes

Selon la nature de votre entreprise, vous devez créer des programmes de bonus et de commission. Voici quelques façons de créer votre programme pour inciter vos équipes.

a) Attribuer des cibles à plusieurs niveaux

Avoir trois niveaux dans vos objectifs gardera la majorité des vendeurs motivés pour atteindre le premier niveau même après un mauvais mois, et dépasser le niveau le plus élevé dans la plupart des cas.

b) Gamifier les ventes

Créer un concours interne pour vos équipes de vente et la remise d’un prix au plus performant est perçu comme un motivation supplémentaire.

Conseil : Essayez de garder le prix non monétaire. Cela aide à infuser un esprit de compétition plus sain.

c) Le programme de bonus

Mettez en place un bonus trimestriel. Cela fonctionne mieux qu’un bonus annuel pour garder les équipes motivées. Bien sûr, si vous avez le budget nécessaire, gardez les deux!

d) Maintenir un classement public

Tenir un classement public contribue souvent à motiver les membres de l’équipe qui ont le plus de mal et les motive davantage à d’atteindre ses objectifs pour ne pas figurer en bas du classement.

Conseil : les commerciaux responsable des ventes sortantes doivent recevoir 2 à 3 fois plus de commissions que les commerciaux gérants les ventes entrantes.

7. La bonne personne pour le bon travail

Les commerciaux avec beaucoup d’expériences ont tendance à mieux performer pour les ventes entrantes et à convertir plus rapidement. Ils connaissent la bonne chose à dire au bon moment, gèrent mieux les objections, etc.

Les commerciaux moins expérimentés, lorsqu’ils sont bien entraînés, sont excellents avec les leads sortants, principalement parce qu’il faut faire de la quantité et que leur niveau d’énergie est beaucoup plus élevé.

8. Créer une sauvegarde – Plan de continuité des affaires (PCA)

Il est dangereux de reposer la performance de vos ventes sur une poigné de vendeurs.
Et s’ils décident de partir et que vous ne pouvez rien faire pour les retenir ? Ils partiront en plus avec tous leurs contacts.

Les meilleurs vendeurs hésitent à partager toutes les astuces qu’ils connaissent avec leurs collègues, c’est pourquoi il faut trouver le moyen de le faire contribuer au succès collectif de manière positive.

Mettez-en place des programmes parrain – filleul. Si votre équipe est suffisamment nombreuse, demandez aux commerciaux les plus expérimentés d’encadrer les débutants, et octroyez-leur des bonus en fonction de la performance de celui qu’ils supervisent.

Déploiement de votre stratégie Outbound

Désormais, vous avez bien défini votre cible, un process est en place et l’équipe de vente est motivée et enthousiaste à l’idée de commencer. C’est le moment de trouver des prospects.

Une fois que vous avez bien compris votre prospect type, vous êtes en mesure de savoir quels sont ses moyens de communication préférés : courrier électronique, téléphone, médias sociaux, événements en direct, forums, etc.

Étape 1 : Brainstormez avec votre équipe de vente

Vous devez vérifier auprès de votre équipe commerciale quels critères elle utilise pour déterminer sa liste de priorités.
Est-ce qu’ils prospectent auprès de 100 entreprises en même temps ou est-ce qu’ils les segmentent en lot de 20 et les classent par priorité ?

Supposons que les propriétaires d’agences de design constituent votre marché cible. Voici comment procéder pour segmenter les données :

• Étape 1 : Faites une liste des propriétaires d’agences selon leur emplacement : Royaume-Uni, États-Unis, Canada, Chine, Singapour, etc.
• Étape 2 : segmentez ensuite les données en fonction de la taille de l’entreprise, de l’état du financement, etc.
• Étape 3 : Enrichissez ces petites listes en utilisant des outils tels que Full Contact ou ClearBit sur toutes les informations publiques disponibles concernant la personne et l’entreprise.

Ensuite, vous devez hiérarchiser les segments en fonction de critères clés :

• Dans combien de villes sont-elles présentes (indique leur croissance et leur dépendance vis-à-vis des processus d’automatisation et de communication en place)
• Est-ce qu’ils assistent dernièrement à beaucoup d’événements (montre l’activité et la volonté d’agir, et que le fait de les engager lors d’événements pourrait être un bon plan)
• La direction est-elle active sur les réseaux sociaux (indique une culture ouverte et un accès plus facile)
• Nombre de spécialistes du marketing dans l’équipe (LinkedIn l’indique bien)
• Sponsoring
• Collaborations etc.

Sur la base d’indicateurs tels que ceux-ci, vous serez en mesure de créer des ensembles de personnes à qui vous devez vous adresser.

Maintenant que votre liste de cibles est prête, il est temps de passer en mode exécution.

Emails à froid

Les campagnes d’emailing à froid peuvent produire de très bons résultats lorsqu’elles sont faites correctement.
La personnalisation et la pertinence sont la clé de la conversion. Au plus vous personnalisez votre campagne d’emails et obtenez un bon taux de conversion, au plus vous vendrez.

Voici quelques conseils rapides :

• Les taux d’envoi des e-mails dépend de la réputation de l’expéditeur : veillez à utiliser un fournisseur de services de messagerie fiable pour planifier vos campagnes par e-mail.
• Les taux d’ouverture des e-mails dépend du timing de l’envoi et de la pertinence de l’objet. Réfléchissez bien à l’élaboration de l’objet du mail et à au moment de l’envoi en fonction du fuseau horaire local du destinataire.
• Le taux de réponse / taux de clics dépendent de personnalisation du mail et d’un call-to-action efficace (CTA).

Appels à froid

Les appels à froid ne sont pas morts. En fait, c’est un excellent moyen de trouver de nouveaux clients pour de nombreux secteurs.

Cependant, les clients modernes sont plus attentifs à leur temps et à leurs choix. Il est impératif que les commerciaux mettent toutes les chances de leur côté en ayant fait une recherche approfondie sur la personne et en évitant que leur client potentiel ai le sentiment d’être un nom de plus sur une liste de prospection.

En tant que fondateur, il est conseillé d’écouter les premiers appels de vos commerciaux pour voir ce qui ne fonctionne pas dans le script. Cela vous permettra de déterminer à quels types de discours les prospects sont le plus sensibles.

Voici 3 techniques qui marchent le mieux pour faire mouche auprès de votre prospect :

• Rebondir sur l’actualité de l’entreprise (levés de fonds, nouveaux produits…)
• Connaissez le rôle exact de la personne et assurez-vous de bien comprendre les attentes de ce rôle. C’est essentiel pour construire un lien avec votre prospect. Cela devrait être votre priorité.
• Avoir un intérêt commun qui ne soit pas lié au travail (facile à repérer sur Facebook ou Twitter). Par exemple, un intérêt pour les voyages, le basketball, etc.

Appel à froid 2.0

Ceci est la version moderne de la sollicitation à froid popularisée par Aaron Ross de Predictable Revenue.
La stratégie d’Aaron est très soignée et a fait des miracles à l’époque où il a développé cela chez Salesforce. Voici comment cela fonctionne :
Supposons que vous souhaitez appeler Samantha au service des ventes :

• Étape 1 : appelez tout d’abord Jim au marketing et demandez-lui très subtilement de vous mettre en contact avec la bonne personne dans le domaine des ventes.
• Étape 2 : Très probablement, Jim vous mettrait en contact avec Samantha ou son collègue.
• Étape 3 : Maintenant, lorsque vous appelez Samantha, vous dites que Jim vous a référé à elle et que vous aimeriez avoir dix minutes de son temps.

Ce n’est donc plus vraiment un appel à froid et Samantha vous écoutera plus attentivement puisque c’est son collègue qui lui a transmis l’appel. Vous avez ainsi baissé sa garde contre les appels téléphoniques aléatoires et vous marquez un point.

Social selling

La vente sociale est une composante majeure des ventes sortantes modernes. C’est un formidable moyen d’interagir avec des prospects sur les réseaux sociaux en commentant des publications, en likant, etc. puis en essayant progressivement de construire une relation avec eux par téléphone ou par mail.
Cependant, cette méthode ne produit pas de résultats immédiats et prend du temps.

Les événements professionnels

C’est une stratégie sortante qui peut être approprié mais qui est coûteuse et incertaine. Coûteuse bien sûr, car il faut payer pour installer des stands ou envoyer des participants à ces événements.

Incertaine, car à moins que vous soyez celui qui organise l’événement, vous ne pouvez compter que sur d’autres entreprises et organismes pour l’organiser. Cependant, les commerciaux qui y assistent et qui créent de bons contacts avec les participants peuvent générer des leads de qualité.

Assister à des événements est une bonne expérience car elle vous aide à bien comprendre vos prospects et la concurrence. Cependant, ne mobilisez pas tout le temps les mêmes personnes qui y assiste pour que tous vos commerciaux puissent bénéficier de l’expérience.

En conclusion :

Les ventes sortantes sont un excellent moyen monter en puissance lorsque vous avez identifié le profil type de votre client.
En temps que fondateur, il est important que vous vous occupiez vous-même des 10 premières ventes. Cela vous permettra de bien comprendre la réalité de votre marché.

Par la suite, le fondateur doit consacrer du temps à la mise en place de process internes, d’outils et méthodes pour que leurs équipes de vente restent sur la bonne voie et motivés par une formation adaptée, des programmes d’incitation et une aide externe.

Ensuite, décidez de la stratégie à suivre et appliquez-la avec conviction.