Facebook Ads est devenu un outil de prospection très pertinent en B2B, et pourtant encore beaucoup de marketeux B2B considèrent Facebook comme outil de promotion B2C exclusivement. La publicité Facebook est un levier puissant, encore faut-il savoir l’utiliser correctement dans un contexte B2B. Nous allons vous aider à identifier le potentiel et vous montrer concrètement comment utiliser Facebook Ads.
Dans cet article, vous trouverez quatre façons d’utiliser les annonces Facebook pour atteindre des clients B2B.
Sommaire
#1: Cibler les postes et les entreprises avec Facebook Ads
Vous avez sûrement déjà une bonne idée de votre cible marketing. Toutefois, l’outil “Statistiques d’audiences” de Facebook peut vous apportez des informations supplémentaires de votre public sur Facebook.
Alors que la plupart des outils d’analyse se concentrent sur les données démographiques de base des suiveurs (âge, sexe, lieu), l’outil Statistiques d’audiences de Facebook fournit une vue complète de statistiques plus personnelles telles que le statut de la relation, le niveau d’éducation, le poste etc.
Pour les audiences B2B, vous pouvez consulter des informations utiles sur les types de postes occupés par votre audience. Sur l’onglet Données démographiques, vous pouvez voir les professions des followers de votre page Facebook et connaître le pourcentage de vos abonnées dans chaque domaine / secteur.
L’évaluation du titre de poste de vos abonnés vous permet de voir quels types d’entreprises s’engagent principalement dans votre page et votre contenu. À partir de là, dressez une liste de titres d’emploi présentant le plus haut niveau d’engagement / d’impressions, ainsi que les intitulés de poste auprès desquels vous souhaitez obtenir un meilleur engagement.
Vous pouvez également cliquer sur “Avancé” dans la colonne de gauche pour afficher des catégories supplémentaires, telles que les “Événements marquants” (où vous pouvez affiner les données en fonction de l’événement “Nouvel Emploi”).
Maintenant, utilisez ces données pour créer une audience Facebook. Pour ce faire, ouvrez le tableau de bord “Audiences” dans le gestionnaire d’annonces. Cliquez sur “Créer une audience” et sélectionnez “Audience Sauvegardé” dans le menu déroulant.
Dans la fenêtre “Créer une audience enregistrée”, faites défiler jusqu’à la section “Ciblage avancé” et commencez à taper les intitulés de postes, les comportements, les centres d’intérêt ou les événements de la vie que vous souhaitez cibler en fonction de vos connaissances. Facebook générera automatiquement des suggestions liées à ces audiences et vous pourrez sélectionner celle que vous jugerez utiles.
Filtrer l’audience de retargeting de votre site web par intitulé d’emploi :
Le retargeting est une étape cruciale pour analyser vos prospects B2B attiré sur votre site issus des campagnes publicitaires Facebook. Pour configurer une campagne de retargeting Facebook, vous devez installer le “pixel” Facebook sur votre site web. Ce code vous permet de suivre les visiteurs et les conversions sur votre site qui proviennent de Facebook.
Pour obtenir le code, cliquez sur “Business Manager” et sélectionnez “Pixels”.
À partir de là, cliquez sur Créer un pixel et suivez les instructions pour copier le code de pixel. Ensuite, collez le code dans la section d’en-tête de votre site web ou demandez à votre développeur web de le faire.
Après avoir installé le pixel, vous pouvez créer une audience personnalisée du trafic de votre site web.
Commencez vos efforts de retargeting en créant une campagne publicitaire ciblant l’audience personnalisée du trafic de votre site web. Pour vous assurer que vos annonces de retargeting ciblent votre public B2B, filtrez votre public en fonction des postes occupé que vous souhaitez cibler dans la section “Ciblage détaillé”.
En utilisant cette tactique, vous pouvez attirer votre public cible en offrant des informations supplémentaires. Le retargeting Facebook transforme les pistes tièdes en pistes chaudes et vous permet de créer des messages plus spécifiques avec des incitations telles que des essais gratuits, des promotions et bien plus encore.
#2 : Déployer des publicités Facebook orientées vers l’action
Concevoir une annonce visuellement attrayante est la clé pour attirer l’attention de tous, mais certaines conceptions graphiques sont plus efficaces pour les annonces B2B. Alors que les annonces B2C ont tendance à être légères, aérées et comportent souvent des images de personnes, les annonces B2B doivent faire preuve de sophistication et de crédibilité. Les annonces B2C sont orientées vers un contenu divertissant, tandis que les annonces B2B ont pour objectif de fournir un contenu informatif.
Trois éléments sont à retenir en ce qui concerne les éléments visuels des annonces B2B : les fonds sombres avec du texte clair évoquent le plus l’autorité, les tableaux / graphiques génèrent un taux de clic plus élevé et les polices sans-shérif offrent de meilleures performances.
L’esthétique n’est toutefois pas le seul facteur important. Assurez-vous également de rédiger un message stimulant en incluant un call-to-action séduisant.
Le message dans la publicité Facebook de Hootsuite ci-dessus est clair et concis.
L’annonce indique brièvement les services offerts par l’outil («gérer les réseaux de médias sociaux, se connecter avec les clients et développer votre marque»), tout en offrant un call-to-action incitant qui va droit au but.
L’annonce est orientée vers l’action avec un objectif spécifique, s’éloignant des call-to-action vagues du type “En savoir plus” que vous voyez normalement dans les annonces B2C. Au lieu de cela, il invite le visiteur à s’inscrire, une action qui évoque un engagement plus profond et un investissement à long terme, comme c’est généralement le cas avec les transactions B2B.
Découvrez les meilleurs pratiques dans notre article LinkedIn Ads – Réussir une campagne marketing B2B.
#3: Mettez en avant des partenariat avec des influenceurs et des leaders d’opinion via des campagnes Facebook
Le marketing d’influence élargit votre portée et votre crédibilité en présentant votre produit / service au public de l’influenceur. Et si l’influenceur est une autorité de confiance au sein de ce secteur, vos résultats seront encore meilleurs.
Faire équipe avec des influenceurs et des leaders d’opinion bien connus dans votre secteur est une stratégie inestimable. Les entreprises veulent que des professionnels de renom soutiennent votre produit / service. En plus de présenter des influenceurs et des leaders d’opinion dans vos publicités Facebook, vous pouvez également leur demander de créer leur propre contenu en parrainant votre produit.
Susan Cain, experte en leadership et en management réputée, s’est rendue célèbre grâce à une récente conférence TED :
Bien que certaines personnalités publiques puissent être inaccessibles aux petites entreprises, il existe des influenceurs de tous les niveaux. Trouvez des influenceurs dont le nombre de contacts est comparable au vôtre et, lorsque vous les contactez, partagez ce que vous admirez de leur travail. Vous pouvez également mettre le pied dans la porte en les mentionnant ou en partageant une partie de leur contenu avec vos abonnés.
Après avoir développé une relation, présentez-lui votre offre. Soulignez ce que votre entreprise a à offrir et pourquoi vous pensez que cet influenceur serait un atout précieux pour faire passer le message.
Recherchez également des entreprises dans des secteurs connexes (ayant des tailles et des objectifs similaires à ceux du vôtre) et formez des partenariats avec elles pour des parrainages mutuels.
Bien que la recherche d’influenceurs sur Facebook nécessite actuellement des recherches approfondies et un argumentaire bien rodé, le Gestionnaire de collaborations de marque pourrait peut-être vous aider. Cet outil permet aux marques et aux créateurs de définir leur niche / secteur afin qu’ils puissent facilement se trouver et se contacter pour des partenariats et des parrainages. Il n’est actuellement disponible que pour certaines marques, mais vous pouvez vous inscrire sur la liste d’attente.
#4: Adoptez un ton cohérent dans les annonces, les publications et les commentaires Facebook
Toutes les marques B2B peuvent adopter la représentation de leur marque via un personnage cohérent. Par exemple, un personnage représentant la marque peut être amusant et ludique, sarcastique ou vif d’esprit comme enthousiaste et excitable (nombreux points d’exclamation, GIF, smileys etc.). D’autres acteurs B2B réussissent bien avec une approche plus subtile ou plus directe.
Une fois que vous avez défini le ton de votre marque, utilisez-la pour répondre à vos commentateurs sur Facebook. Montrez-leur que vous écoutez la conversation. La clé est de faire en sorte que les autres se sentent comme s’ils communiquaient personnellement avec votre entreprise.
De nombreux spécialistes du marketing B2B pensent qu’humaniser une entreprise n’est pertinent que pour le marketing B2C. Cependant, les clients veulent savoir qu’ils investissent temps et argent dans un commerce B2B qui partage leurs perspectives, leurs valeurs et leur personnalité.
Salesforce est largement reconnu pour ses stratégies de marketing B2B efficaces et sa personnalité distincte. Dans l’annonce ci-dessous, la phrase-clé “Grow your company — and your mind” (Développez votre entreprise – et votre esprit) attire immédiatement les lecteurs, car le travail est stressant et que tout le monde cherche du réconfort. La touche personnelle est encore renforcée par l’abonnement gratuit d’un an à l’application de méditation “Headspace”.
La plus grande erreur que commettent les spécialistes du marketing B2B consiste à promouvoir leur message à tout le monde à ne plus y prêter attention. Pensez au ton / personnage que vous voulez que votre marque incarne.
Une fois que vous avez réussi à attirer du trafic sur votre site web via votre pub Facebook, vous devrez créer des Landing Pages optimisées pour la collecte de leads.
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