Cet article vous est proposé par Jean Lorillon, co-fondateur et CEO de PaletteHQ.com.
Palette est une nouvelle plateforme SaaS qui permet aux équipes Opérations, Sales ou Finance de créer, d’optimiser et de superviser les plans de commissionnement et le calcul des variables.
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C’est bientôt la fin de l’année, et vous préféreriez sans doute penser à vos prochaines vacances bien méritées (et on l’espère, dé-confinées!) . Mais avant cela, il vous reste à terminer l’ultime todo-list de l’année, et d’une manière ou d’une autre, des forces maléfiques semblent déverser un flot continu de nouvelles tâches à terminer…
Le dernier ajout à cette todo-liste-des-danaïdes est apparu lorsque votre boss vous a demandé sur Slack : “On communique le nouveau plan de commissionnement aux Sales dans deux semaines, c’est bon pour toi?”
“Oh-oh”…
“Le plan de commissionnement“… oui oui… Vous y travaillez depuis des semaines, des mois peut-être. Vous savez que beaucoup de gens dans l’équipe suivent le sujet de près: les ressources humaines, la finance, les opérations, et… probablement l’équipe Sales toute entière!
La communication du nouveau plan de compensation est pourtant un moment qui offre de nombreuses possibilités. C’est d’abord le moment idéal pour communiquer la stratégie commerciale de l’année prochaine, de préciser aux commerciaux les objectifs qui vont compter, et ceux qui sont perçus comme sans grande importance. Il est important de bien faire passer le message, afin d’encourager les commerciaux à adopter rapidement les nouvelles règles du jeu.
Je vous vois venir: “Oh, cela peut attendre, j’organiserai une réunion de 30 minutes avec l’équipe Sales, ça passera…”
Ne pas communiquer efficacement le plan de commissionnement peut avoir de nombreux effets néfastes pour l’équipe. Au lieu de motiver vos équipes commerciale, une communication peu claire peut au contraire engendrer de la suspicion et une certaine frustration. Plutôt que d’essayer de comprendre le nouveau plan dans son ensemble, quelques membres de l’équipe pourraient se concentrer sur ses lacunes.
Vous pourriez vous retrouver à répondre à des questions comme:
- Comment vais-je suivre mes performances ? Quand les accélérateurs vont-ils être pris en compte?
- Quels sont les facteurs qui pourraient impacter notre commission?
- Le plan a changé, mais suis-je gagnant ou perdant ? Vais-je moins bien gagner ma vie l’année prochaine?
La dernière chose que vous souhaitez, c’est de devoir réexaminer le plan et provoquer un nouveau cycle de va-et-vient avec la direction. Cela pourrait retarder de plusieurs semaines la mise place du plan et, au bout du compte, mettre en danger les ventes du premier trimestre.
Il est essentiel de déployer le nouveau plan de commissionnement à temps pour que toute l’équipe Sales soit prête à attaquer la nouvelle année, le pied au plancher. 🚀
Sommaire
Les 6 éléments pour une communication efficace de votre plan de rémunération
“Un objectif sans plan s’appelle un vœu.” – Antoine de Saint-Exupéry
Un plan de communication bien conçu peut considérablement améliorer vos chances que l’équipe de vente adopte le nouveau plan et les objectifs stratégiques de l’entreprise.
Un plan de communication efficace se compose de six éléments.
#1 Tout d’abord, créez un planning clair sur le déploiement du plan de commissionnement.
Cela semble peut-être évident, mais toutes les entreprises ne déploient pas le plan de commissionnement au même rythme, la taille de l’équipe ou la complexité du cycle de vente pouvant par exemple largement impacter le planning. Pour cet exercice, le retro-planning fonctionne très bien.
Commencez par identifier les étapes clés et reculez dans le temps pour établir un calendrier approprié. Assurez-vous que tous ceux qui participent à la mise en œuvre du plan connaissent et approuvent le calendrier.
Le plan doit-il être mis en œuvre avant ou après la fin de l’année?
Il n’y a pas de réponse unique à cette question. Bien que la fin d’année puisse être chargée, avec très peu de place pour autre chose que de réaliser les dernières ventes, nous recommandons de ne pas reporter le déploiement du nouveau plan trop loin dans le premier trimestre.
Plus tôt l’équipe de vente pourra commencer à exécuter, mieux ce sera.
#2 Documentez le nouveau plan de rémunération
La communication du nouveau plan nécessite de rédiger au préalable des supports de communication, plus ou moins nombreux en fonction de l’ampleur des changements et de la taille de l’organisation. Voici quelques exemples de documents à préparer :
- les messages de la direction (voir ci-dessus),
- des ressources pour les managers, qui seront probablement les premiers à recevoir les commentaires et réactions des commerciaux,
- une foire aux questions, pour anticiper les questions de l’équipe,
- un email officiel pour annoncer le plan,
- la présentation générale du plan: champ d’application, mécanismes, modes des calcul, etc..,
- un dossier reprenant, pour chaque commercial, les informations le/la concernant directement.
#3 Formez vos managers sur le nouveau plan de commissionnement
Les managers et responsables de terrain sont généralement les plus exposés aux réactions des commerciaux après l’annonce du nouveau plan. Un bon moyen de les soutenir est d’organiser une formation pour vos managers commerciaux d’une journée ou d’une demi-journée.
Passez du temps à détailler le plan et à répéter ce qu’ils devront communiquer à leurs équipes.
#4 Rédigez un document de référence sur le nouveau plan de commissionnement
Au moment de la communication du plan, les membres de l’équipe voudront probablement se documenter, afin d’assimiler les changements. Créer un dossier dans l’intranet ou le wiki de l’entreprise, afin de présenter:
- La philosophie générale du plan de rémunération: comment l’entreprise rémunère par rapport au marché, quels sont les objectifs stratégiques et pourquoi le plan a dû être mis à jour
- Les détails administratifs: e.g. dates d’entrée en vigueur, champ d’application, liste des personnes concernées, etc…
- Les composants de la rémunération: salaire de base, commissions, variables, etc.
- Le mode de calcul des commissions: pensez à inclure des exemples
- La manière dont les commissions sont payées;
- La description de primes exceptionnelles si le plan prévoit de telles primes
- Sans oublier, un glossaire … parce que bon, tous ces acronymes…. Il est toujours utile d’être précis! 😄
#5 Mettez en place un reporting intelligible & transparent
Notre partie préférée chez Palette! 🙂
Un bon système de commissionnement doit être intelligible et transparent. Chaque membre de l’équipe doit donc pouvoir, à chaque instant, comprendre:
- Le montant total des commissions qui seront versées dans les prochains mois ou trimestres;
- Pour chaque fiche de paie, la liste des transactions prises en compte dans le montant total des commissions, afin que les commerciaux puissent réconcilier leurs salaires avec la liste des contrats signés.
- Pour chaque transaction, à combien s’élève la commission, le mode de calcul et, surtout, à quel moment elle sera payée. En effet, les commissions dont le calendrier de paiement s’étend sur plusieurs mois sont difficiles à suivre.
- Si une commission doit être ajustée (réduction ou augmentation), une description détaillée de l’ajustement;
- Des éléments de reporting: progrès réalisés depuis le début du trimestre, évolution en pourcentage d’une année sur l’autre, comparaison avec l’équipe, etc…
Choisir un outil qui simplifie et automatise le processus de calcul des commissions présente de nombreux avantages:
- Dégager du temps à vos équipes commerciales et financières, afin qu’elles se concentrent sur ce qu’elles font le mieux.
- Connaître en temps-réel ses performances et le montant de ses futures commissions est un élément de motivation très puissant pour l’équipe commerciale.
Pour être efficace, et afficher les informations en temps-réel, l’outil de calcul des commissions doit s’intégrer aux logiciels CRM et ERP, et créer une source de données fiable et unique.
#6 Lors du lancement, demandez au top management de présenter brièvement le plan. L’objectif? Motiver les équipes!
Comme tout membre de l’équipe, les commerciaux apprécient que la direction leur partage la stratégie de l’entreprise. Cela consolide une culture de la transparence et renforce le sens que donnent les commerciaux à leur travail.
Le lancement d’un nouveau plan de rémunération est donc une occasion parfaite pour raviver le sentiment d’appartenance des équipes. Profitez-en pour faire passer vos messages.
Une bonne communication du leadership peut résonner à tous les étages de l’organisation et marquer les esprits et la culture d’entreprise pour le reste de l’année.
6 conseils pour bien communiquer votre plan de commissionnement
- Toute entreprise, quelle que soit sa taille, doit planifier et exécuter avec soin la mise en œuvre et la communication du plan de rémunération des commerciaux.
- La communication du plan de rémunération des ventes est bien plus qu’un simple événement administratif. C’est un composant clé de votre stratégie. Utilisez-le pour inspirer et motiver votre équipe commerciale.
- Ne négligez pas l’impact négatif que peut avoir une communication manquée. Il n’y a rien de pire que de commencer le deuxième trimestre en retard sur les objectifs parce que l’équipe commerciale n’était pas au clair sur le plan de commission en début d’année.
- Assurez-vous que l’ensemble de la direction commerciale soit impliquée dans le projet, et valide la mise en œuvre du plan, ainsi que le calendrier.
- Impliquer les managers dans le plan de communication. Ce sont des soutiens précieux qui vous aideront à obtenir l’adhésion des équipes au nouveau plan.
- Mettez en place un système de reporting et de calcul des commissions en temps réel où les commerciaux pourront suivre leur performance et leur rémunération.
Si vous souhaitez approfondir le sujet ou implémenter une solution pour simplifier et automatiser le processus de calcul des commissions, n’hésitez pas à vous rendre sur PaletteHQ.com ou à envoyer un message à [email protected]!
