Une bonne éthique commerciale est bonne pour vos performances et l’ensemble de votre stratégie commerciale. Dans cet article, nous allons vous détailler pourquoi et comment mettre en place un système de valeurs pour vous et votre équipe commerciale. Qu’est-ce que l’éthique commeciale? Pourquoi est-ce important? Comment construire une organisation commerciale en phase avec son éthique?
Sommaire
#1 Qu’est-ce qu’une éthique commerciale : définition
L’éthique commerciale est un code de conduite ou une norme que vous et votre équipe commerciale vous engagez à respecter dans toutes vos opérations de vente.
Cela aide les membres de votre équipe à mener des conversations difficiles et à prendre de bonnes décisions sans avoir à demander conseil aux supérieurs. En travaillant sur ce sujet, nous avons demandé à nos pairs s’ils avaient une définition précise de l’éthique commerciale et nous avons réalisé que, pour beaucoup de gens, ce n’est pas un concept très familier. Il est facile de mettre l’accent sur les résultats de vos ventes, comme l’atteinte des objectifs et des quotas. Mais, la façon d’y arriver est tout aussi importante. Mais pourquoi l’éthique commerciale est-elle importante pour votre entreprise?
#2 Pourquoi l’éthique commerciale est-elle importante ?
Voici une histoire vraie. Un commercial vend au prix plein du 1er au 15e jour du mois, puis à moitié prix le reste du mois. Son comportement passe sous le radar de l’entreprise et la direction est heureuse car il atteint toujours ses objectifs. Imaginez la surprise (et pas très agréable) lorsque deux clients de l’entreprise ont fini par discuter pendant un déjeuner, pour apprendre que l’un d’entre eux payait le double de ce que l’autre payait pour exactement la même chose.
Des histoires comme celle-ci suffisent à montrer ce qui est en jeu en matière d’éthique des ventes. La recherche montre clairement que les entreprises qui font preuve d’éthiques à un haut niveau, rapportent une plus grande satisfaction de leur clientèle, des niveaux de rétention accrus et ont plus de commentaires positifs. J’espère que vous êtes maintenant convaincu de l’importance de l’éthique commerciale. Malheureusement, se mettre d’accord sur l’importance de ce sujet ne signifie pas que vos équipes vont respecter votre éthique par elles-mêmes. Cela aide au moins à comprendre ce qu’il faut pour bâtir une culture de vente éthique au sein des entreprises. Il faut commencer par construire un système de valeurs clair, et auxquelles vos commerciaux adhèrent vraiment.
#3 Comment développer votre système de valeurs ?
Commencez par vos propres valeurs
Lors de votre premier entretien, vous aviez regardé le site web de l’entreprise et vous aviez vu qu’ils cherchaient à embaucher une personne disposant de 3 valeurs très spécifiques – Cela ressemblait très probablement à quelque chose comme :
- Positif
- Bosseur et orienté client
- Humble
Fort de ces connaissances, vous avez pu mettre en avant ces valeurs et ainsi obtenir le poste avec succès. Mais ces 3 valeurs resteront probablement avec vous et deviendront de véritables piliers de votre code moral de vente. Apporter une vraie valeur ajoutée, mettre en avant les personnes et comprendre leurs problèmes, voici ce qui devrait vous motiver à entrer dans le monde de la vente. Développer votre idée personnelle de l’éthique de vente sera fondamental pour votre carrière, quelle que soit l’entreprise pour laquelle vous travaillez ou ce que vous vendez. Cela dit, les commerciaux du monde entier vous diront qu’il est plus facile de maintenir votre éthique lorsque vous croyez au produit que vous vendez.
Concentrez-vous sur la création de valeur pour vos prospects
N’est-il pas plus agréable d’axer votre comportement sur les relations humaine ? Peut-être qu’en tant que vendeur, vous n’aimez pas être insistant. Vous souhaitez sans doute avoir le sentiment que vos activités riment avec intégrité. Cela se manifeste notamment dans les e-mails que vous envoyez – même s’il s’agit d’emails de prospection. Il est toujours plus appréciable de faire des recherches sur la personne à qui vous envoyez l’email. Il est important de personnaliser le message autant que possible. Cela fait partie des meilleures pratiques pour vos emails de prospection.
Il n’y a rien de mal en soi à la prospection : c’est un processus que les gens utilisent pour contacter d’autres personnes et entamer des conversations avec elles. Cependant, vous devez vous assurer que vous envoyez des messages qui ont au moins le potentiel de créer de la valeur pour la personne à l’autre bout.
De mauvais retours peuvent vraiment vous faire perdre confiance dans le processus que vous utilisez pour vendre. Mais bien que cela soit toujours décevant, cela doit vous encourager à réfléchir à la manière dont vous souhaitez évoluer en tant que professionnel de la vente. Vous devrez probablement échouer plusieurs fois avant de trouver un process commercial qui soit motivant pour vos équipes & efficace.
Croyez en ce que vous vendez
Il est difficile de vendre des solutions hautement techniques à des acheteurs professionnels si vous ne croyez pas au produit avec lequel vous travaillez. Et quand vous y croyez, il est beaucoup plus facile d’apprendre le produit à fond et de communiquer la valeur qu’il crée aux acheteurs potentiels avec lesquels vous parlez.
Formez-vous
Cela peut sembler étrange, mais c’est probablement l’élément le plus important des 3 pour construire votre éthique de vente personnelle. Vous pouvez apprendre à la volée, obtenir de l’aide de la part de mentors ou de commerciaux plus expérimentés. Mais, suivre des cours et vous former constamment vous aidera à améliorer votre compréhension de qui vous souhaitez être en tant que professionnel de la vente; et ainsi à développer votre marque personnelle.
Si vous avez un budget de formation au sein de votre entreprise, utilisez-le ! Et si vous n’en avez pas, demandez à en obtenir un ou demandez à être formé, tout simplement. Et si vous êtes dans une position où diriger une équipe de vente est de votre responsabilité, fournir un budget de formation est une des choses que vous pouvez faire pour investir dans le développement de l’éthique de votre équipe.
#4 Construire une organisation commerciale éthique
Documentez vos process dans un Plan d’actions commerciales
La situation classique ressemble à ça:
- 1. Une société embauche un premier groupe de commerciaux.
- Après quelques mois, les choses se mettent en place, et les commerciaux qui ont le plus de succès guident les process commerciaux.
- Les revenus commencent à rentrer. Ensuite, la société passe la seconde, embauche 10 commerciaux supplémentaires, et leur dit “Faites ce que ce gars a fait. Bonne chance !”
Mais souvent, ce manque de structure conduit à un comportement contraire à l’éthique, voire contraire aux valeurs de l’entreprise. C’est pourquoi nous recommandons aux responsables des ventes d’élaborer leur plan d’actions commerciales le plus tôt possible. Faites le point sur les premiers processus (surtout s’ils fonctionnent bien) et répétez-les pour les optimiser.
Définissez une méthodologie, et tenez-vous y
Plus vous choisissez une méthodologie rapidement, plus vite vous pourrez l’intégrer à votre culture organisationnelle. Il existe plusieurs méthodologies et chaque professionnel de la vente a sa préférence. Il ne s’agit pas d’une discussion ou d’une comparaison – à condition que la plupart des méthodologies incluent des éléments destinés à répondre au besoin d’une éthique de vente forte.
Quelle que soit votre méthodologie, assurez-vous de l’intégrer à votre formation. Cela ne remplace pas la nécessité de faire également de la formation, en particulier pour les nouvelles recrues, un élément essentiel de votre processus d’intégration. Cela fait partie intégrante des meilleures pratiques pour l’onboarding de nouveaux commerciaux.
Il est difficile de trouver et d’embaucher des personnes qui, non seulement possèdent les compétences et les caractéristiques personnelles que vous recherchez, mais qui connaissent également la méthodologie spécifique que vous utilisez. L’intégrer à votre programme d’onboarding est un bon moyen d’assurer l’alignement culturel de toute votre équipe.
