Trois ans seulement après sa création, Qonto a déjà levé 136M€, affiche à son compteur plus de 120 000 entreprises clientes – soit 3% du marché français – et ne compte pas s’arrêter en si bon chemin avec l’ouverture de 3 nouveaux marchés (Espagne, Italie, Allemagne).
Pour comprendre les raisons de ce succès commercial, nous avons rencontré Laurent Sarfati, précédemment Head of Inside Sales chez Doctolib et Head of Sales chez Qonto depuis 2017. Laurent a rejoint cette nouvelle aventure au moment de sa commercialisation.
Sommaire
#1 De 0 à plus de 100 000 clients en 3 ans, c’est impressionant! Comment expliques-tu ce succès commercial ?
C’est très simple, les entreprises veulent pouvoir se concentrer sur leur coeur de métier et cherchent par conséquent à simplifier au maximum leur quotidien bancaire et comptable.
Actuellement les banques traditionnelles sont complètement déconnectées de leur marché. Non seulement elles ne font pas gagner de temps à leurs clients mais elles sont en plus à l’origine de nombreuses frustrations : leur tarification est élevée et opaque, leur service client laisse trop souvent à désirer et elles proposent des interfaces web et mobile plus que datées.
Nos clients & prospects nous remontent fréquemment ce point. Qonto propose aujourd’hui :
- La possibilité d’ouvrir un compte pro en 10 minutes en ligne
- Des tarifs clairs, transparents et beaucoup moins élevés que ce que proposent nos concurrents.
- Un service client ultra-réactif qui répond quasiment en temps réel, 7j/7
- Des fonctionnalités innovantes pour travailler seul ou en équipe
- Une plateforme collaborative agréable à utiliser, accessible sur desktop et mobile.
#2 Comment as-tu organisé ton équipe commerciale pour répondre à l’hyper-croissance ?
Il n’est pas toujours été évident de répondre à une croissance de la demande aussi rapide mais nous y sommes parvenus ! Rien que sur l‘année écoulée, mon équipe a triplé de taille et le revenu qu’elle génère a été multiplié par 7.
Elle a dû s’adapter rapidement au fil du temps, la difficulté étant de lui permettre d’absorber une demande entrante chaque jour plus forte ; et également d’adapter notre produit et notre discours à des entreprises de taille de plus en plus importante, avec des besoins de plus en plus divers.
Pour ce faire, j’ai veillé à prioriser les demandes entrantes pour optimiser notre lead time. Parallèlement, les fondateurs et moi avons eu à cœur dès le premier jour de mettre en place les meilleurs outils (Salesforce, Aircall notamment) pour optimiser le temps de travail et le confort de chacun des collaborateurs de mon équipe.
Ce sont les Sales Ops que j’ai recruté dans mon équipe qui implémentent ces outils chez Qonto et les font évoluer dans le temps en fonction de nos nouveaux besoins. Ils ont ainsi créé des ponts avec les équipes Produit, Marketing et Support Clients pour permettre l’échange d’informations entre les Sales et les autres départements.
En termes de recrutement, à partir du moment où on a eu 6 Sales en France, j’ai nommé une lead et nous avons recruté nos sales internationaux dès que les pays ont été ouverts.
Enfin, j’ai mis en place une équipe de Key Account Managers lorsque le volume de nos clients VIP s’est mis à grossir. Nos KAM ont pour mission de leur offrir un niveau de service exceptionnel et les accompagnent au quotidien dans leur croissance.
Aujourd’hui on a donc au total 16 personnes côté sales, dont :
- 6 Sales en France, 1 en Allemagne, 1 en Italie et 1 en Espagne.
- 2 Key Account Managers France, 1 en Italie, 1 en Espagne
- 2 Sales Ops
Nous allons aussi lancer le recrutement de notre premier SDR en Q4 2020, et l’équipe va continuer de grandir ! L’objectif est de commencer à mettre en place une stratégie d’outbound.
L’équipe Qonto !
#3 Vous semblez être assez proches de l’équipe growth et du marketing ? Quel est leur rôle exactement ?
Nous sommes naturellement proche de ces équipes puisqu’un de leur objectif principal est de générer des leads de qualité pour nos Sales. Pour cela ils travaillent à développer le trafic sur notre site internet (SEO, SEA), qui est notre principal canal de génération de leads.
Mais nous avons aussi une équipe dédiée au branding et à la communication qui s’occupe de développer la notoriété de Qonto en France et en Europe pour aider la génération de leads entrants. En plus d’organiser des événements et des campagnes marketing 360, l’équipe s’occupe de signer des partenariats et d’assurer une bonne couverture médiatique pour faire rayonner Qonto auprès de notre cible commerciale.
#4 Pour l’instant c’est une vraie success story, quels sont les challenges que vous allez devoir relever prochainement ? Tu y vois certaines limites ?
En terme de limites, il y en a une qui est évidente et propre au secteur financier : chaque pays a ses propres spécificités et réglementations. C’est un gros travail à mener de notre côté sur la partie produit pour adapter notre solution aux particularités locales.
Nous sommes toujours dans la phase d’amorçage de notre développement international, un de nos gros challenges va être de faire exploser l’acquisition de clients en Espagne, en Italie et en Allemagne pour arriver aux mêmes résultats qu’en France.
Pour ce faire, il va falloir gagner la confiance des clients sur ces nouveaux marchés en développant notre notoriété et notre crédibilité : même si on arrive avec une vraie solution et des références solides, ouvrir un compte dans une néobanque étrangère peut faire un peu peur.
Il y a donc un défi à relever côté marketing pour rassurer nos prospects internationaux et drainer plus de visiteurs – et donc de futurs clients – sur les versions internationales de notre site.
#5 Beaucoup de nos lecteurs aimeraient passer de 0 à 100 000 clients, c’est quoi le secret ?
Nous écoutons en permanence les feedbacks de nos prospects et clients pour faire en sorte que notre produit corresponde au plus près à leurs besoins. L’amélioration continue est au cœur de la philosophie de Qonto – le “Qonto Way” – et notre obsession est de réviser sans cesse nos standards pour créer toujours plus de valeur.
Ça permet aussi de générer beaucoup de bouche à oreille, un levier hyper puissant dans le milieu des TPEs & PMEs.
Enfin, on a une grosse majorité de leads inbound donc on essaie d’avoir une approche scientifique du traitement de nos leads entrants. Le but est de détecter et appeler en priorité ceux qui ont la plus forte probabilité d’ouvrir un compte chez Qonto.
#6 Question à la mode, comment tu as géré le confinement en termes de management ? C’est une situation à laquelle on n’a pas été préparé !
Avant que la crise n’éclate, tous les employés de Qonto avaient déjà le droit de prendre un jour de télétravail par semaine. Nous avons donc la chance d’avoir été plutôt mieux préparés que d’autres pour le confinement.
Le covid a été une opportunité pour apprendre à travailler encore plus efficacement qu’avant et en utilisant des outils de travail collaboratifs (notamment Notion, Zoom, etc.).
Par ailleurs, ça a donné beaucoup plus d’importance aux 1-1 hebdomadaires avec chaque personne de mon équipe pour les coacher individuellement et les faire monter en compétences.
Globalement, la situation sanitaire a accru encore plus la confiance que j’ai dans mon équipe : malgré les difficultés et le travail en remote, la performance commerciale de l’équipe n’a fait qu’augmenter depuis le début de la crise !
#7 Si tu devais aider un directeur commercial à monter son équipe, quel serait ton principal message pour elle / lui ?
Je lui dirais de continuer à recruter dans l’équipe des personnes qui ont un mental d’entrepreneur, de belles valeurs humaines et qui ont envie d’apprendre et de progresser. Alliées à de solides compétences techniques, ce sont ces qualités qui permettent de développer un département commercial dans les meilleures conditions.
