O marketing de conteúdos não é necessariamente um investimento a (muito) longo prazo. Pelo contrário, pode ser bastante simples gerar contactos rapidamente em B2B.
Neste artigo, apresentamos 7 exemplos de campanhas de marketing de conteúdos que são relativamente fáceis de executar e que permitem captar rapidamente leads qualificados.
Foram ordenados do mais simples de implementar para o mais complicado.
Sommaire
Exemplo 1: Comparar o seu produto com a concorrência
Trata-se de criar conteúdo comparando o seu produto com o de um concorrente. O conteúdo comparativo é direccionado para clientes que conhecem o produto e dá-lhe a oportunidade de mostrar o seu produto em comparação com o de um concorrente.
Exemplo 2: Gerar críticas positivas detalhadas sobre o seu produto
O conteúdo da avaliação do produto destina-se a clientes orientados para a solução. Quando cria conteúdo que analisa um determinado produto ou aplicação, pode dizer às pessoas por que razão é o melhor do seu género no mercado.
Eis um método eficaz para criar este tipo de conteúdo:
- 1. Escreva no Google as 2 ou 3 palavras-chave mais próximas da necessidade que o seu produto satisfaz. Obtenha os 10 principais blogues para estas palavras-chave com o Linkclump.
- 2. Contacte 20 bloguistas que sejam relevantes para o seu nicho. O seu tráfego é pouco importante, é sobretudo a autoridade do seu sítio que importa. Utilize ferramentas como Ahrefs, SEMRush ou Moz para o avaliar.
- 3. Peça a todos que publiquem um artigo sobre o seu produto. Todos responderão com um preço (excepto alguns ultras de conteúdo puro que preferem vender banners ou outras coisas que não têm valor).
- 4. Escolha os 3 melhores rácios de preço/ autoridade do domínio.
- 5. Em 1 mês, escreva o nome da sua marca no Google: obterá 3 resultados que o apoiam, com um estudo detalhado do seu produto.
Para ir mais longe: se o seu produto se prestar a isso, e se quiser, pode encorajar esses bloguistas a falarem mais de si nos seus sites através de um programa de afiliação.
Não se limite a trabalhar no desempenho. Os bons recusar-se-ão e perderá muito tempo a convencer os maus. Na melhor das hipóteses, obterá conteúdos de má qualidade que nunca serão vistos e, na pior das hipóteses, obterá apenas ladrões cegos que procuram ser pagos com a sua marca sem gerar visibilidade ou ajudar a conversão, ou mesmo fraudes (é muito fácil enganar uma plataforma de afiliados).
Exemplo 3: Estudos de caso ou análises de clientes
Os estudos de caso estão presentes nas estratégias de conteúdo de quase todas as empresas B2B. Mostram como o seu produto ajudou um cliente a ultrapassar um desafio específico ou a alcançar um determinado resultado.
Por conseguinte, este tipo de conteúdo pode ser direccionado tanto para clientes conscientes do produto como para clientes conscientes da solução.
Os estudos de caso :
- Ajude os clientes conscientes dos produtos a comparar os seus resultados com os da concorrência.
- Ajude os clientes com problemas a compreender como trabalha e como pode resolver os seus problemas.
Os estudos de caso devem mostrar como é possível alcançar os resultados desejados. Pode até criar mailings para potenciais clientes que lhes mostrem estudos de casos relevantes para as suas necessidades. O problema dos estudos de caso é o facto de serem conteúdos muito complicados de criar:
- É necessário o acordo do cliente, de preferência com autorização para incluir números e algo um pouco mais interessante do que três testemunhos vazios
- É necessário ter um excelente conhecimento do valor que gera para os seus clientes e das questões comerciais dos seus clientes
- É necessário ilustrar e preparar um documento sintético e convincente, muitas vezes com um esquema mais complexo do que uma simples página de destino.
Exemplo 4: Os estudos de caso muito pormenorizados
Os estudos de caso muito pormenorizados ajudam os clientes a tomar consciência das soluções. Como estas pessoas estão a analisar as soluções em profundidade, precisam de ver o seu processo de pensamento em pormenor.
Os estudos de caso altamente detalhados são relatos muito específicos da forma como a sua empresa resolve o problema de um cliente. Desta forma, dá aos potenciais clientes uma visão do processo de pensamento da sua empresa e mostra-lhes as suas estratégias a um nível elevado.
Exemplo 5: Os estudos de caso… de outros
Acabou de ver como os estudos de caso podem gerar rendimentos. Mas e se ainda não tiver trabalhado com clientes? Neste caso, pode perguntar a pessoas influentes sobre os resultados que os seus clientes pretendem.
Nesta altura, deve estar a pensar: “Uma vez que não obtive estes resultados, porque é que este conteúdo iria gerar oportunidades?”
Bem, por duas razões:
1. Associa a sua marca ao resultado. Sim, não obtiveste o resultado. Mas, ao entrevistar outros, as pessoas presumirão, com razão, que compreende melhor este processo. Esta é uma ideia bastante semelhante às parcerias para criar um webinar.
2. Pode acrescentar a sua liderança de pensamento ao conteúdo, partilhando a sua própria perspectiva.
Exemplo 6: Os lírios
Para criar um artigo “best of”, é necessário fazer uma lista dos seus concorrentes e analisá-los brevemente. Pode colocar o seu produto ou empresa em primeiro lugar na lista, mas não se esqueça de ser honesto nos seus comentários.
Mais uma vez, vejo todos os “Mas afinal não vamos fazer publicidade aos nossos concorrentes”.
Muito bem, deixe os seus concorrentes e alguns bloguistas fazerem SEO para as palavras-chave de intenção mais elevada e continue a comprar os seus cliques ao Google.
Ou então, faz-se o luto e segue-se em frente. Em 2022, não é possível esconder os seus concorrentes dos seus potenciais clientes.
Escrever um artigo de lista é bom, mas pode ir ainda mais longe. É muito fácil conseguir que alguns bloguistas que já ocupam boas posições de SEO no Google falem de si nos seus conteúdos. Para isso, faça listas de blogues que já tenham posicionado artigos sobre as palavras-chave que lhe interessam e contacte-os muito abertamente para perguntar se estariam abertos a adicioná-lo a esses artigos. Se ainda não sabe, recomendamos o linkclump (gratuito) para criar estas listas rapidamente.
Exemplo 7: Guias temáticos
Os guias temáticos podem ser utilizados para responder às perguntas mais frequentes dos clientes. Podem assumir a forma de uma página inicial com muita informação e um botão de chamada para acção que captará clientes potenciais.
É uma abordagem relativamente simples de executar quando se conhece bem um assunto, pois domina-se as diferentes dimensões. Mas é, de longe, a abordagem mais dispendiosa do marketing de conteúdos, uma vez que o que é valorizado é a exaustividade.
É necessário cobrir um tópico na sua totalidade para fornecer valor, uma vez que está simplesmente a reunir informação que já existe. É a isto que os gurus do marketing de conteúdos chamam “página pilar”. A sua ficaria encantada, mas você um pouco menos.
O sítio Web Answer The People é uma ferramenta gratuita e muito prática para criar o seu próprio guia temático: é um gerador de perguntas e associações de ideias sobre um determinado tema. Em segundos, identifica uma série de perguntas relacionadas com uma palavra-chave ou frase.
Fases do percurso de compra e relevância do marketing de conteúdos
Para ir mais longe, uma palavra sobre as etapas do processo de compra. O marketing de conteúdo é frequentemente apresentado como marketing para aqueles que ainda estão muito longe do caminho de compra… Errado! Aqui centramo-nos nas fases próximas da conversão. Simplesmente porque é aí que está o dinheiro.
O ponto forte do marketing de conteúdos é o facto de se poder direccionar as intenções com bastante precisão. Em função das palavras-chave visadas e do grau de maturidade do cliente, o tipo de marketing a utilizar é diferente
#1 Converter os potenciais clientes mais sofisticados
Quando o seu potencial cliente conhece o seu produto e reconhece a necessidade do mesmo, o seu negócio é quase exclusivamente o da garantia e da prova social. São preferíveis estudos de caso, análises de clientes, etc. Todos os conteúdos que lhe permitirão convencer o visitante.
Poder-se-ia pensar que a SEO não é importante e que estamos a 100% no “conteúdo da marca”. Na realidade, é um pouco mais complicado do que isso. Algumas palavras-chave revelam uma intenção muito forte e imediata e um elevado grau de maturidade, e o principal desafio para o marketing é estar presente. Idealmente, em primeiro lugar.
Por conseguinte, atacar estes tópicos não só converte o seu pipeline existente, como também, potencialmente, adquire directamente leads muito maduros e muito próximos da conversão. O Graal.
#2 Convencer os potenciais clientes com conhecimento do produto
Quando o seu potencial cliente sabe que o seu produto existe, mas não tem a certeza se é adequado para ele ou se é melhor do que o dos seus concorrentes… O tipo de lead de que gosta porque só tem de o convencer: favorecer as comparações e as parcerias com blogues ou meios de comunicação social influentes para se posicionar face à concorrência.
O objectivo aqui não é tanto mostrar que é uma solução, mas sim que é a melhor solução. Para todos aqueles que não mencionam nenhum dos seus concorrentes de uma forma algo dogmática neste tipo de conteúdos: mudem de ideias.
É óbvio que não queremos dar ideias a um visitante que está no início da viagem. Mas, no fim de contas, se não se atrever a comparar-se com os outros, os seus contactos escolherão um dos que se atrevem.
3. Perspectivas conscientes das soluções
O seu potencial cliente está bem ciente das suas dificuldades e conhece a solução de que necessita. No entanto, podem não estar familiarizados com o seu produto e com a forma como este pode resolver o seu problema. Mais concretamente, ainda não conhece a palavra-chave. A necessidade ainda não foi formulada de uma forma transaccional.
Para caricaturar, são aqueles que escrevem “relações com os clientes” e “pipeline de vendas” em vez de software CRM.
Se houver uma oportunidade real de convencer estes clientes, terá também muito que fazer em termos de educação. Dependendo do seu produto e do seu ambiente competitivo, pode ser mais interessante deixar este trabalho para outros.
Em todo o caso, comece por ser concreto nas etapas 1 e 2 do percurso de compra antes de abordar os produtos genéricos com taxas de conversão de baixa qualidade. Até porque, depois de encontrarem a palavra-chave que corresponde à sua necessidade, as pessoas têm a tendência irritante de a escrever no Google. Se deres a palavra-chave, mas depois não estiveres lá, perdeste tudo.
4. Perspectivas conscientes dos problemas
O seu potencial cliente reconhece as suas dificuldades, mas não conhece a solução, como pode identificar os problemas que enfrenta ou as opções para os resolver.
Fazer com que o cliente conceptualize o seu problema, considere soluções e escolha a sua custar-lhe-á muito dinheiro, e é bastante mais fácil concentrar-se nos potenciais clientes que já estão mais abaixo no funil de conversão (mais perto da conversão).
De um modo geral, trata-se de um verdadeiro problema de ricos. Atacamos estes temas quando dominamos todos os outros e nos aborrecemos um pouco.
5. Potenciais clientes não informados
O seu potencial cliente tem problemas mas não está consciente deles. Pense neste cliente como alguém que tem uma doença mas que ainda não foi diagnosticada por um médico.
Paradoxalmente, é este tipo de prospecto que é mais frequentemente mencionado quando se fala de marketing de conteúdos.
No entanto, trata-se mais de educação para o mercado do que de marketing. Embora o marketing a longo prazo possa ser eficaz (pense em Blablacar), é muito caro e demora muito tempo.
Neste artigo, apresentamos-lhe exemplos de marketing de conteúdos que podem captar rapidamente leads qualificados. A educação para o mercado e a “criação de procura” serão deixadas aos doutorados e às .
