Recentemente, muitos comerciantes B2B têm se preocupado com sua capacidade de gerar leads em redes sociais. Além disso, as recentes mudanças nos algoritmos do Facebook e do Twitter para melhorar a experiência do usuário estão limitando um pouco o alcance orgânico dos posts feitos pelas marcas. Mas não entre em pânico! O LinkedIn é uma mina de ouro para gerar leads, promover conteúdo e direcionar o tráfego para sites comerciais. Elaboramos este guia abrangente para aperfeiçoar sua estratégia de marketing B2B no LinkedIn.
Sommaire
Por que o marketing B2B LinkedIn é perfeito para marcas?
Os “Prospectors” já estão explorando o potencial do LinkedIn em termos de marketing B2B:
- O LinkedIn é responsável por 64% do tráfego para os sites da empresa através das redes sociais.
- 93% dos comerciantes B2B consideram agora o LinkedIn como o site de geração de leads mais eficaz.
A plataforma anunciou um aumento de 60% em sua taxa de engajamento.
Anúncios LinkedIn, para ir mais rápido e mais longe
O LinkedIn acrescentou funcionalidade à sua já poderosa oferta de marketing para permitir que os comerciantes B2B entrem em contato com potenciais clientes.
Em particular, a rede social permite que os usuários filtrem suas buscas com maior precisão e direcionem suas publicações de forma eficaz utilizando os dados dos usuários. O LinkedIn também introduziu um novo e poderoso formato de anúncio em vídeo e novas opções de conteúdo, tornando-se mais do que nunca uma referência entre as plataformas de marketing B2B.
Melhores práticas em marketing B2B no LinkedIn?
A principal regra do LinkedIn para as empresas é: pense antes de agir.
Primeiramente, é essencial que você tenha preenchido os elementos básicos de sua página da empresa no LinkedIn.
Em segundo lugar, desenvolva uma estratégia para manter seus esforços de marketing focados em seu objetivo final.
“A falta de uma estratégia clara é o maior erro. Os usuários assinam o LinkedIn, mas não têm um plano claro de como vão utilizá-lo”.
– Steve Phillip, especialista em LinkedIn
Treine suas equipes
Certifique-se de que sua equipe esteja ciente dos serviços que o LinkedIn oferece.
Você pode usar este artigo como um ponto de partida, mas não deixe de aprofundar e considerar o treinamento para garantir que todos estejam na mesma página quando se trata das capacidades de marketing B2B do LinkedIn.
Mantenha o foco
Uma vez que o zumbido inicial de sua presença no LinkedIn se desgasta (e muitas vezes se desgasta), é comum perder o ímpeto se você não obtiver resultados rapidamente. É essencial perceber que, como qualquer empreendimento de marketing, o processo de marketing B2B no LinkedIn leva tempo para se desenvolver e liquidar, a fim de fazer seu investimento valer a pena.
Identificar os tomadores de decisão
Seja específico sobre com quem você quer se conectar no LinkedIn. Pense na indústria, localização, títulos de cargos dos tomadores de decisão, etc.
Desenhe sua estratégia de conteúdo em torno do que os potenciais interessados e o valor que você agrega a eles.
Definir uma estratégia
Certifique-se de criar um roteiro para cada aspecto de sua estratégia de marketing no LinkedIn, incluindo como, o que e quando postar.
Considere também a leitura do excelente Manual de Marketing de Conteúdo do LinkedIn, que fornece análises detalhadas, modelos e listas de verificação para ajudá-lo com sua estratégia de marketing B2B no LinkedIn.
Esteja preparado
De acordo com Joe Pulizzi do Content Marketing Institute, os marqueteiros com uma estratégia documentada são quatro vezes mais eficazes, mas apenas 28% dos marqueteiros têm uma estratégia de marketing de conteúdo documentado. Você pode encontrar um recurso útil sobre este assunto, seguindo este link.
Nosso guia para uma campanha de marketing de sucesso no LinkedIn:
1. Torne o conteúdo relevante: seu conteúdo deve mostrar como seu produto ou serviço tem ajudado as empresas clientes.
2. Não se concentre muito nas vendas: faça 50% do seu conteúdo sobre sua marca e 25% sobre sua indústria.
3. Mostre-se humano: dedique 25% de seu conteúdo a temas que lhe tocam pessoalmente para que as pessoas o vejam como um indivíduo e não apenas como um peão de uma empresa sem rosto.
4. Certifique-se de postar conteúdo regularmente: é aconselhável postar pelo menos uma vez por dia, mas qualquer que seja a freqüência escolhida, mantenha-se fiel a ele e poste conteúdo regularmente.
5. Envolva seus funcionários: certifique-se de que outros funcionários comentem e compartilhem o conteúdo que você publica – isto pode expandir muito seu alcance orgânico.
6. Use palavras-chave: usando a seção “Especialidades” de sua página da empresa no LinkedIn, adicione palavras-chave relacionadas à sua empresa para aparecer nos resultados de pesquisa relacionados.
7. Identifique seus prospectos: Use as poderosas ferramentas de busca do LinkedIn para localizar potenciais compradores e determinar suas necessidades para que você possa direcionar melhor suas campanhas publicitárias no LinkedIn.
8. Rastrear taxas de engajamento: use a página de análise de sua empresa para identificar suas publicações de melhor desempenho para ajudá-lo a desenvolver estratégias futuras de conteúdo (veja a entrada LinkedIn & LinkedIn Analytics abaixo).
Como obter o máximo de suas campanhas de marketing no LinkedIn?
Desde anúncios de texto, até anúncios de vídeo patrocinados ou InMails, o LinkedIn oferece aos marqueteiros uma ampla gama de possibilidades, todas acessíveis através do gerente de campanha do LinkedIn.
A plataforma também oferece ferramentas analíticas e de direcionamento extremamente poderosas, transformando o LinkedIn em uma poderosa ferramenta de marketing.
Mas que opções de publicidade do LinkedIn estão realmente disponíveis e por que você deve implantá-las?
Anúncios de Texto LinkedIn
Os anúncios de texto LinkedIn aparecem na parte superior direita dos feeds dos usuários e incluem uma pequena cópia do anúncio, assim como uma pequena imagem opcional. Fonte: LinkedIn Business
O quê? Anúncio básico mas eficaz com uma imagem opcional de 50×50, um título de no máximo 25 caracteres e uma descrição de no máximo 75 caracteres.
Por quê? Ideal para visar públicos específicos, buscando candidatos e aumentando o tráfego para seu website/páginas de aterrissagem.
LinkedIn melhores práticas :
- Chame a atenção de seu público com manchetes que os abordem diretamente e faça uma proposta clara de valor.
- Não venda seus produtos/serviços diretamente: ajude, eduque e informe antes de vender.
- Sempre acrescente uma imagem, pois ela gera 20% mais cliques. Também utilizam imagens de perfil, pois são mais eficazes do que logotipos ou objetos.
- Certifique-se de que sua chamada para ação seja clara e bem escrita e inclua palavras-chave específicas para seu público-alvo.
- Se possível, inclua o nome de sua empresa em sua oferta para aumentar o conhecimento da marca entre aqueles que não clicarem em seu anúncio no LinkedIn e, portanto, serão considerados “impressões”.
- Criar uma página de destino específica para o anúncio de texto que reflita a marca, as mensagens e as ofertas apropriadas. Não deixe seu potencial cliente em potencial chegar à sua página de desembarque e partir.
Conteúdo patrocinado pelo LinkedIn
O conteúdo patrocinado pelo LinkedIn é essencialmente um post normal que você otimiza com um orçamento de publicidade. Fonte: LinkedIn
O quê? Geralmente é uma página de destaque da empresa com um título de 150 caracteres ou menos, uma introdução de 70 caracteres ou menos e uma imagem de tamanho 1200 × 627 recomendada para aumentar o CTR.
Por que você deveria fazer isso? Ideal para aumentar sua base de assinantes, provar sua credibilidade, aumentar a conscientização dos eventos e gerar leads.
LinkedIn melhores práticas :
- Dirija-se ao seu público-alvo diretamente no título: de acordo com um estudo do LinkedIn, o CTR é 19% maior e a taxa de conversão é 53% maior.
- Certifique-se de que sua manchete seja precisa e contenha estatísticas sempre que possível. Um conteúdo mais curto leva a um aumento de 18% no engajamento, enquanto o uso de estatísticas gera 162% mais impressões.
- Crie uma chamada para ação impactante para que o público entenda como deve agir depois de digerir seu conteúdo.
- Ative os formulários Lead Gen: estes coletam os dados do perfil de um membro, tais como cargo, detalhes de contato, etc., em um único formulário que o membro pode então enviar a você com um único clique (esta informação também está disponível em Sponsored InMail. -Veja abaixo).
Patrocinado LinkedIn InMail
Os InMails LinkedIn patrocinados permitem o envio de mensagens privadas personalizadas aos usuários. Fonte: LinkedIn
O quê? Uma mensagem InMail privada apresentando o nome do remetente (idealmente 25 caracteres ou menos) com uma linha de assunto (idealmente 30 caracteres ou menos), uma cópia do corpo (idealmente 500 caracteres ou menos) e uma chamada para ação (idealmente 25 caracteres ou menos) mais uma imagem 300 × 250, que são enviadas diretamente para as caixas de entrada do LinkedIn de seus membros alvo.
Por quê? Ideal para convites personalizados para eventos e webinars, promovendo conteúdo para download, como white papers e falando diretamente a potenciais interessados.
LinkedIn melhores práticas :
- Envie sua mensagem através do perfil de um funcionário da empresa, não da página da empresa, para criar uma mensagem mais humana. Tal abordagem pode aumentar as taxas abertas em 16%.
- Certifique-se de que a posição do remetente esteja relacionada à sua oferta por sua credibilidade e relevância. Se você estiver enviando uma mensagem relacionada a TI, envie-a através do gerente de TI ou outro funcionário técnico.
- Inclua links relevantes em sua cópia corporal e acrescente uma chamada para ação separada. Isto pode aumentar a taxa de click-through em 21%.
- Certifique-se de que seu texto corporal seja breve e relevante para a pessoa a quem você o está enviando, e mantenha-o pessoal durante todo o processo. Além disso, lembre-se que o corpo do texto com menos de 500 caracteres tem um CTR 46% maior.
Mais de 85% do envolvimento do LinkedIn vem de dispositivos móveis, portanto, certifique-se de que todas as páginas de destino e mensagens tenham sido otimizadas para dispositivos móveis, independentemente do formato do anúncio utilizado.
Anúncios dinâmicos do LinkedIn
Os anúncios dinâmicos do LinkedIn se adaptam a cada usuário que os vê de forma dinâmica. Fonte: LinkedIn
O quê? Um anúncio que muda dinamicamente seu conteúdo e imagem de acordo com a pessoa alvo.
Por quê? Ideal para atrair novos assinantes para a página de sua empresa e destacar oportunidades de emprego direcionadas com base no histórico de carreira dos usuários.
LinkedIn melhores práticas :
- Habilite a opção de exibir a imagem do perfil da pessoa que está visualizando seu anúncio. Isto exibirá a foto deles ao lado da sua, criando uma taxa de click-through e conversão 100% maior.
- Não utilize o logotipo de sua empresa como uma foto de perfil. Ao invés disso, substitua-o pelo rosto da pessoa que se comunicará com os usuários se eles clicarem nele. Você também pode tentar usar uma imagem relacionada ao seu tema para chamar a atenção para o seu anúncio.
Anúncios em vídeo no LinkedIn
Os anúncios de vídeo LinkedIn aparecem nos feeds dos usuários e são reproduzidos automaticamente por padrão no modo silencioso. Fonte: LinkedIn
O quê? Um anúncio em vídeo (finalmente!) que é acionado automaticamente na alimentação dos membros sem som, mas que oferece aos usuários a possibilidade de ativar o som se desejarem.
Por quê? Ideal para construir o reconhecimento da marca através da narrativa, posicionando sua marca como especialista, apresentando produtos ou serviços, e promovendo eventos e webinars.
LinkedIn melhores práticas :
- Mantenha seus anúncios de vídeo no LinkedIn em menos de 30 segundos: de acordo com um relatório interno do LinkedIn, anúncios de 30 segundos ou menos têm um aumento de 200% na conclusão da visualização.
- Certifique-se de transmitir sua mensagem principal nos primeiros 10 segundos: os usuários da Internet têm um curto espaço de atenção.
- Espere exceções às regras acima! Por exemplo, a Geração Z é mais paciente e assistirá a vídeos mais longos se você descrever um produto ou história mais complexa em detalhes. A melhor prática é testar para encontrar o comprimento ideal.
- Se seu orçamento permitir, torne seu vídeo mais eficaz adicionando texto, efeitos, etc.
LinkedIn direcionamento e segmentação
O LinkedIn permite que você tenha como alvo os usuários com base em uma ampla gama de critérios. Fonte: LinkedIn Business via Marketing Mojo
Com tantos formatos de anúncios disponíveis, a questão é como implementar efetivamente seus anúncios no LinkedIn para garantir que eles encontrem seu público.
O LinkedIn oferece uma ampla gama de ferramentas de segmentação e direcionamento que permitem aos marqueteiros explorar as especificidades de diferentes perfis e criar campanhas sob medida.
O LinkedIn recomenda a escolha de duas opções de direcionamento para campanhas individuais com um aluguel.
A plataforma oferece opções clássicas de direcionamento, como sexo, idade, etc., mas com uma série de opções adicionais:
Nome da empresa – setor industrial – tamanho da empresa – assinantes – cargo ocupado – senioridade – anos de experiência – e muito mais.
Audience Network, outra poderosa opção de segmentação, permite aos marqueteiros veicularem anúncios para usuários do LinkedIn enquanto navegam em outros sites. Fonte: LinkedIn Business
Os marqueteiros também podem usar o recurso Rede de Audiência do LinkedIn para alcançar um público além das fronteiras do LinkedIn, entregando conteúdo patrocinado a uma rede de editores validados.
Mas talvez o mais interessante para os marqueteiros seja o LinkedIn Matched Audiences, um serviço de publicidade que oferece três características poderosas relacionadas à segmentação e redirecionamento no LinkedIn.
Primeiramente, existem duas opções principais de segmentação: a segmentação baseada em contas, que oferece a capacidade de atingir os tomadores de decisão individuais em empresas específicas, e a segmentação baseada em contatos, que permite que uma empresa importe contatos de CRM ou utilize listas de e-mail e, em seguida, atinja os tomadores de decisão encontrados nessas empresas.
Finalmente, os marqueteiros podem redirecionar os visitantes ao site da empresa para aumentar ainda mais as taxas de geração de leads.
Há um aumento de 32% na taxa de conversão quando se utiliza o LinkedIn como alvo de contas.
Tempo para um teste
Ter um grande conteúdo e uma estratégia de direcionamento eficaz é apenas a primeira metade da história.
A outra metade?
Teste suas campanhas de marketing e publicidade no LinkedIn para ter certeza de que elas funcionam para você. Algumas dicas:
- Encontre o equilíbrio certo entre visar seu público de forma muito restrita e visar de forma muito ampla. Use os testes A/B para encontrar seu equilíbrio ideal.
- Para cada anúncio, considere a criação de duas ou três versões de anúncios para determinar qual deles tem melhor desempenho. Lembre-se de testar diferentes variáveis nos anúncios para garantir que você obtenha resultados significativos. Por exemplo, testar duas imagens diferentes, depois dois títulos, etc.
- Pausa seu anúncio de pior desempenho a cada uma a duas semanas e substitua-o por um novo anúncio. Isto ajudará a aumentar a pontuação de relevância do seu anúncio.
Percepções do LinkedIn & Análise do LinkedIn
O LinkedIn tem uma riqueza de análises a explorar, desde indicadores de desempenho de conteúdo até as tendências de crescimento dos assinantes. Fonte: Blog LinkedIn
Para ajudar os marqueteiros, o LinkedIn oferece um serviço de análise de páginas da empresa para fornecer uma análise profunda da campanha e do desempenho pós-desempenho.
A análise do LinkedIn permite que você veja click-throughs, taxas de engajamento e as principais tendências que podem lhe ajudar no futuro.
Os insights do LinkedIn permitem analisar as funções de seu público, identificar sua demografia, tempo de serviço, função do trabalho, tamanho da empresa e indústria.
A partir daí, você pode identificar seus anúncios com melhor desempenho e identificar onde você precisa melhorar seu conteúdo. Os dados que você obtém sobre seu público podem ser adicionados ao seu plano de conteúdo para alimentar suas próximas campanhas.
É este nível de detalhe que, se totalmente explorado, torna o marketing B2B do LinkedIn tão poderoso.
Mais informações sobre a análise do LinkedIn podem ser encontradas aqui.
Então, quanto custam os anúncios do LinkedIn?
Enquanto o CPC médio no LinkedIn é bastante alto, o CPM médio no LinkedIn é inferior ao de muitas outras redes sociais. Fonte: Quanto custam os anúncios nas mídias sociais?
O grande número de opções disponíveis leva à pergunta: qual é o preço de uma campanha publicitária real no LinkedIn?
Como muitas vezes acontece com outras plataformas sociais, não há um custo real definido. Em vez disso, é utilizado um sistema de licitação que permite anúncios de auto-atendimento com diferentes tipos de custos:
- Custo por clique (CPC, ideal para gerar tráfego e leads)
- Custo por 1.000 impressões (CPM, ideal para aumentar o conhecimento da marca)
- Custo por visualização (CPV, ideal para aumentar as visualizações de vídeo no LinkedIn)
- A exceção? InMail patrocinado, que só lhe cobra quando sua mensagem é entregue.
Escolha o método que preferir, depois participe do processo de leilão do LinkedIn. Isto determinará quais anunciantes terão a honra de ter seu anúncio aparecendo nas notícias dos usuários daqueles que têm como alvo o mesmo público.
Quanto maior for sua proposta e sua pontuação de relevância (com base nas taxas de compromisso e muitas outras variáveis), maiores serão as chances de sucesso de sua proposta. Para mais informações sobre o processo de leilão, veja isto:
Vale a pena ter em mente que o preço do CPC do LinkedIn é geralmente mais alto que o de outras plataformas.
A boa notícia?
As taxas de conversão também são mais altas. De acordo com dados específicos de clientes da Seer, o CPC médio para o Google AdWords foi de $2,56, comparado a $12,88 para o LinkedIn, mas as taxas de conversão no LinkedIn foram mais altas em 0,77% comparado a 0,65% para o AdWords.
Além disso, o LinkedIn gera mais leads B2B do que o Facebook ou o Twitter.
Isto significa que, se você está procurando a plataforma mais eficaz para a geração de leads B2B, o LinkedIn deve ser sua prioridade.
Questões orçamentárias
Você pode definir seu próprio orçamento, concorrer e agendar seus postos no LinkedIn. Se você precisar parar sua publicidade, você pode fazê-lo sempre que quiser. Isto significa que você está sempre no controle de seus resultados.
Coisas a lembrar sobre o marketing B2B do LinkedIn
Se você já teve dúvidas sobre a eficácia do LinkedIn como ferramenta de marketing, agora você deve colocá-las de lado. Para tirar o máximo proveito de suas campanhas, lembre-se:
- Desenvolva um plano de conteúdo detalhado para que sua estratégia de marketing no LinkedIn tenha a melhor chance de causar impacto, não se apresse sem nenhuma preparação.
- Identificar os formatos de anúncios que melhor se adequam à sua estratégia. Você pode descobrir que uma combinação de formatos diferentes é mais eficaz para sua campanha.
- Certifique-se de que suas mensagens de marketing sejam direcionadas às pessoas certas com base em um plano de conteúdo abrangente e realize testes A/B frequentes para garantir que seus anúncios de campanha sempre atinjam a marca.
- Use as poderosas análises do LinkedIn para identificar os sucessos (ou falhas) de seu plano de marketing, ajustando e modificando as métricas conforme necessário, ao mesmo tempo em que obtém insights valiosos que podem ser implantados em campanhas futuras.
- Cuidado com seu orçamento e não tenha medo do processo de leilão do LinkedIn. Embora os leilões possam parecer caros, as taxas de conversão da plataforma são mais altas do que outras plataformas.
