O Sales enablement não é um conceito novo, apenas um novo nome. A ideia é fornecer às suas equipas de vendas os recursos de que necessitam para se destacarem.
Algumas pessoas são naturalmente boas a vender. Mas isso não significa que os outros não possam ter um desempenho tão bom, ou mesmo que eles próprios não sejam muito bons. Só precisam de uma pequena ajuda para desenvolver as suas competências, e é aí que entra a capacitação de vendas.
Sommaire
Definição de sales enablement
A nossa definição
A capacitação de vendas é o processo de fornecer formação, ferramentas, processos comprovados e conteúdos às suas equipas de vendas para melhorar o seu desempenho individual e, consequentemente, o desempenho global de vendas da organização.
Se dermos a alguém uma tarefa e lhe fornecermos um conjunto de recursos para utilizar e consultar enquanto trabalha para a completar, é provavelmente seguro assumir que a completará de forma mais eficaz do que alguém que não dispõe desses recursos.
O mesmo se aplica à sua equipa de vendas. Fornecer ao seu pessoal de vendas formação, conteúdos e processos de venda optimizados (as chamadas operações de venda). Eles celebrarão mais contratos e gerarão mais receitas para a sua empresa.
Mas, em termos práticos, como é que garante que os seus representantes têm os recursos necessários para impulsionar as conversões e lidar com mais leads ao longo do percurso do comprador?
As missões da capacitação de vendas
Missão de capacitação de vendas n.º 1: Melhor formação para os seus vendedores
Muitas empresas utilizam o mesmo processode integração de novos vendedores há mais de 25 anos. No entanto, a empresa já não se encontra na mesma situação. Os objectivos provavelmente evoluíram, os produtos e serviços provavelmente evoluíram e o cliente médio certamente evoluiu.
Neste contexto, “melhor formação” significa uma formação mais pertinente. Recrute os vendedores mais competentes. Se não estiverem habituados aos seus produtos, serviços e cultura, não terão um desempenho tão bom como pensa.
A capacitação para as vendas consiste essencialmente em colocar líderes comprovados a trabalhar para as suas equipas de vendas e marketing. Em seguida, permita que estes líderes orientem os seus vendedores para um melhor desempenho. Para as empresas que não oferecem coaching, qualquer tipo de coaching é uma melhoria.
Quando falamos de coaching, muitos gestores de vendas pensam provavelmente em oradores profissionais que viajam pelo mundo para fazer apresentações ao vivo. É claro que é útil ter um destes gurus das vendas e do marketing a falar pessoalmente com as suas equipas, mas nem sempre é necessário.
Provavelmente, tem neste momento uma ou duas pessoas na sua equipa que estão prontas para assumir este papel. Provavelmente, tem um gestor que poderia tomar a iniciativa e orientar as suas equipas para um maior sucesso.
Missão de capacitação de vendas n.º 2: Ajudar os seus vendedores a utilizar o conteúdo certo no momento certo
A sua equipa de vendas deve, portanto, estar preparada com diferentes garantias para as diferentes fases do percurso do comprador. Deixe-nos apresentar-lhe algumas das melhores garantias de vendas disponíveis e a forma como as pode utilizar para fechar mais negócios:
Plano de acção comercial
É o documento de referência para fornecedores novos e existentes. Contém todos os recursos, informações sobre a empresa, informações sobre o mercado-alvo, dicas de software, estratégias e muito mais para ajudar os vendedores a fazerem o seu trabalho facilmente.
Estudos de casos
Os estudos de caso têm mais a ver com contar a história do que com vender o seu produto ou serviço. Descrevem os problemas encontrados pelo “caso” (ou seja, o cliente), a solução que utilizaram (ou seja, o seu produto) e o resultado da utilização da solução.
Brochuras
As brochuras são ferramentas de venda antigas que mantêm o seu valor no nosso mundo digital. Na era das redes sociais, as brochuras e os folhetos tradicionais continuam a fazer o seu trabalho! São particularmente importantes no sector dos serviços e fazem um excelente trabalho ao estabelecer o primeiro contacto com um potencial cliente.
Publicações no blogue
Os profissionais de marketing utilizam frequentemente o marketing de conteúdos e as publicações em blogues para atrair visitantes para o sítio Web da empresa, na esperança de que estes se inscrevam na sua oferta de produtos ou contactem a equipa de vendas.
Brochura de uma página
As brochuras de uma página são utilizadas para apresentar uma visão geral da sua empresa ou informações sobre os seus produtos ou serviços numa única página. É como uma página de apresentação da sua empresa ou uma brochura da nova era.
Apresentações e argumentos de venda
As apresentações de vendas não são mais do que Powerpoints que se utilizam para persuadir potenciais clientes e clientes numa reunião de vendas. São utilizadas na primeira reunião importante com um potencial cliente e descrevem a sua proposta comercial: os problemas do cliente e a forma como o seu produto resolve esses problemas.
Vídeos explicativos
Enquanto os jogos de vendas só podem ajudá-lo a converter um potencial cliente de cada vez, os vídeos explicativos podem ser escalados infinitamente graças à Internet. Os vídeos são uma óptima forma de explicar o seu produto ou serviço aos potenciais clientes de uma forma visual.
Guião de vendas
Os cenários de vendas funcionam bem nestes casos, garantindo que o representante de vendas está em sintonia com o tema da conversa e que todas as propostas de valor do produto são abordadas.
Descubra os nossos melhores exemplos de guiões de prospecção telefónica.
Modelos de correio electrónico
Antes de clicar em “enviar”, certifique-se de que estas mensagens são agradáveis de ler, informativas em termos de conteúdo e altamente direccionadas.
4 boas razões para integrar o sales enablement na sua estratégia empresarial
Os benefícios de uma estratégia de capacitação de vendas são consideráveis, desde que a sua equipa de vendas seja competente e os produtos ou serviços vendidos sejam valiosos.
#1 Melhor trabalho de equipa
O Sales enablement reforça toda a equipa, não apenas os melhores vendedores e não apenas aqueles que precisam de ajuda. Ao implementar estratégias de capacitação de vendas, as empresas já não têm de depender dos vendedores de topo para transportar a equipa de vendas.
#2 Melhores dados
Com uma estratégia de capacitação de vendas, fornecerá um quadro superior para recolher e organizar os dados dos compromissos entre os vendedores e os seus clientes. Os dados sobre os pontos problemáticos, as personas dos clientes, a intenção do comprador, o comportamento anterior, etc., combinam-se para ajudar os vendedores a personalizar cada contacto.
#3 Mais eficiência
A melhoria dos dados e da organização também aumenta a eficiência das equipas. Com recursos valiosos à sua disposição, os vendedores podem tomar decisões mais rapidamente com base em dados, reduzindo o tempo necessário para passar de prospecto a cliente.
#4 Mais colaboração
O Sales enablement aumenta. Os vendedores precisam de fornecer conteúdos valiosos e personalizados aos potenciais clientes para os persuadir a fechar o negócio. A equipa de marketing é frequentemente a fonte deste conteúdo. É por isso que se diz que o marketing é inseparável do processo de venda.
