L’habilitation à la vente ou “sales enablement” en Anglais n’est pas un nouveau concept, juste un nouveau nom. L’idée est de fournir à vos équipes de vente les ressources dont elles ont besoin pour exceller.
Certaines personnes sont naturellement douées pour la vente. Mais cela ne veut pas dire que les autres ne peuvent pas être aussi performants, ni même qu’ils ne sont pas eux-mêmes très performants. Ils ont juste besoin d’un peu d’aide pour développer leurs compétences, et c’est là qu’intervient le sales enablement.
Définition du sales enablement
Notre définition
Le sales enablement est le processus qui consiste à fournir une formation, des outils, des process éprouvés, et du contenu à vos équipes commerciales afin d’améliorer leurs performances individuelles, et donc la performance commerciale globale de l’organisation.
Si vous confiez une tâche à quelqu’un et que vous lui fournissez un ensemble de ressources à utiliser et auxquelles il peut se référer pendant qu’il travaille pour l’accomplir, on peut probablement supposer qu’il l’accomplira plus efficacement que quelqu’un qui ne dispose pas de ces ressources.
Il en va de même pour votre équipe de vente. Fournissez à vos commerciaux la formation, le contenu et des process commerciaux optimisés (les fameuses sales operations). Ils concluront davantage de contrats et généreront plus de revenus pour votre entreprise.
Mais concrètement, comment vous assurer que vos représentants disposent des ressources nécessaires pour stimuler les conversions et traiter un plus grand nombre de pistes tout au long du parcours de l’acheteur ?
Les missions du sales enablement
Mission #1 du Sales enablement: Mieux former vos commerciaux
De nombreuses entreprises utilisent le même processus d’onboarding des nouveaux commerciaux depuis plus de 25 ans. Pourtant, l’entreprise n’est plus du tout dans la même situation. Les objectifs ont probablement évolué, les produits et les services ont probablement évolué et le client moyen a très certainement évolué.
Dans ce contexte, une “meilleure formation” signifie une formation plus pertinente. Recrutez le commercial le plus compétent, s’il n’est pas habitué à vos produits, à vos services et à votre culture, il ne sera pas aussi performant que vous le pensez.
Le sales enablement consiste essentiellement à mettre des leaders éprouvés au service de vos équipes de vente et de marketing. Puis de permettre à ces leaders de guider vos commerciaux vers de meilleures performances. Pour les entreprises qui ne proposent aucun coaching, tout type de coaching constitue une amélioration.
Lorsque nous parlons de coaching, beaucoup de directeurs commerciaux pensent probablement à des orateurs professionnels qui voyagent dans le monde entier pour faire des présentations en direct. Bien sûr, il est utile que l’un de ces gourous de la vente et du marketing parle à vos équipes en personne, mais ce n’est pas toujours nécessaire.
Vous avez probablement un ou deux employés parmi votre personnel en ce moment qui sont prêts à se lancer et à jouer ce rôle. Vous avez sans doute un responsable qui pourrait prendre l’initiative et accompagner vos équipes vers plus de succès.
Mission #2 du Sales enablement: Aider vos commerciaux à utiliser le bon contenu au bon moment
Votre équipe de vente doit donc être prête avec différentes garanties pour les différentes étapes du parcours de l’acheteur. Laissez-nous vous présenter quelques-unes des meilleures garanties de vente qui existent et comment vous pouvez les utiliser pour conclure davantage d’affaires :
Plan d’action commercial
Il s’agit du document de référence pour les nouveaux vendeurs comme pour les vendeurs existants. Il contient toutes les ressources, les informations sur l’entreprise, les informations sur le marché cible, des conseils sur les logiciels, des stratégies et bien plus encore pour aider les vendeurs à faire leur travail facilement.
Études de cas
Les études de cas portent davantage sur l’exposé des faits que sur la vente de votre produit ou service. Elles décrivent les problèmes rencontrés par le “cas” (c’est-à-dire le client), la solution qu’il a utilisée (c’est-à-dire votre produit) et le résultat de l’utilisation de la solution.
Brochures
Les brochures sont des outils de vente séculaires qui conservent leur valeur dans notre monde numérique. À l’ère des réseaux sociaux, les brochures et les prospectus traditionnels font encore leur travail ! Ils sont particulièrement importants dans le secteur des services et font un excellent travail pour établir le premier contact avec un prospect.
Articles de blog
Les spécialistes du marketing utilisent souvent le marketing de contenu et les articles de blog pour attirer les visiteurs sur le site web de l’entreprise dans l’espoir qu’ils s’inscrivent à leur offre de produits ou contactent l’équipe de vente.
Brochure en une page
On utilise les brochures en une page pour présenter sur une seule page une vue d’ensemble de votre entreprise ou des informations sur vos produits ou services. C’est comme une page de présentation de votre entreprise ou une brochure new-age.
Présentations et argumentaires de vente
Les présentations de vente ne sont rien d’autre que des Powerpoints que vous utilisez pour persuader les prospects et les clients lors d’une réunion de vente. Ils sont utilisés pour le premier meeting important avec un prospect et décrivent votre proposition commerciale : les problèmes du client et la façon dont votre produit résout ces problèmes.
Vidéos explicatives
Alors que les jeux de vente ne peuvent vous aider à convertir qu’un seul prospect à la fois, les vidéos explicatives peuvent être mises à l’échelle à l’infini grâce à Internet. Les vidéos sont un excellent moyen d’expliquer votre produit ou service aux prospects de manière visuelle.
Script de vente
Les scénarios de vente fonctionnent à merveille dans de tels cas, en s’assurant que le représentant commercial est en phase avec le sujet de conversation et que toutes les propositions de valeur du produit sont abordées.
Découvrez nos meilleures exemples de scripts de prospection téléphonique.
Templates d’emails
Avant de cliquer sur “Envoyer”, il faut s’assurer que ces emails sont agréables à lire, un contenu informatif et qu’ils sont extrêmement ciblés.
4 bonnes raisons pour intégrer le sales enablement dans votre stratégie commerciale
Les avantages d’une stratégie de sales enablement sont considérables, pour autant que votre équipe commerciale soit compétente et que les produits ou services vendus aient de la valeur.
#1 Un meilleur travail d’équipe
L’activation de la vente renforce l’équipe dans son ensemble, pas seulement les meilleurs vendeurs et pas seulement ceux qui ont besoin d’aide. En mettant en œuvre des stratégies d’aide à la vente, les entreprises ne doivent plus compter sur les meilleurs vendeurs pour porter l’équipe de vente.
#2 De meilleures données
Avec une stratégie de sales enablement vous allez fournir un cadre supérieur pour la collecte et l’organisation des données provenant des engagements entre les commerciaux et vos clients. Les données relatives aux points sensibles, aux personnalités des clients, aux intentions des acheteurs, aux comportements passés, etc. se combinent toutes pour aider les vendeurs à personnaliser chaque engagement.
#3 Plus d’efficacité
L’amélioration des données et de l’organisation augmente également l’efficacité des équipes. Grâce aux précieuses ressources dont ils disposent, les vendeurs sont en mesure de prendre des décisions plus rapidement en fonction des données, ce qui réduit le temps nécessaire pour passer du prospect au client.
#4 Plus de collaboration
L’habilitation à la vente augmente l’alignement entre les équipes de vente et de marketing. Les commerciaux doivent fournir un contenu précieux et personnalisé aux prospects afin de les persuader de conclure l’affaire. L’équipe marketing est souvent la source de ce contenu. C’est pourquoi dit le marketing est indissociable du processus de vente.
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