Para elaborar este artigo, passámos em revista nada menos do que vinte estudos recentes sobre e-mails de prospeção. A maior parte delas merece uma visita e são referidas em cada artigo.
Estes estudos continuam a ter uma tendência infeliz para se centrarem em micro-detalhes sem importância (emojis no objeto, por exemplo), mas têm o mérito de enterrar os mitos e trazer à tona alguns pontos importantes sobre o que realmente funciona.
A estatística mais emblemática, na minha opinião, é de um estudo da Woodpecker (uma ferramenta de cold mailing) que data de 2017, mas mostra algo que será sempre verdade. As campanhas com menos de 200 potenciais clientes atingem uma taxa de resposta mais de duas vezes superior à das campanhas com mais de 200 potenciais clientes.
Não por razões técnicas. Nem sequer por razões de gestão. Simplesmente porque não se trata do mesmo tipo de campanha. Abaixo dos 200 potenciais clientes, é um caso de trabalho manual, com uma proposta de valor relevante e uma combinação de audiência/mensagem cuidadosamente elaborada. Para além disso, são (muito) frequentemente campanhas “Spray & Pray” em que se dispara tudo o que se pode e se apertam as nádegas.
O ideal, claro, é conseguir enviar mais de 200 mensagens de correio eletrónico e manter-se sempre relevante.
Sommaire
4 números para maximizar as suas taxas de abertura
#1 Apenas 23,9% dos e-mails de prospeção são abertos
De acordo com um estudo da Gartner, nem sequer um quarto dos seus e-mails de prospeção são abertos. Os números do inquérito Quickmail são mais precisos:
Fonte : Quickmail
- A taxa média de abertura de mensagens de correio eletrónico não solicitadas é de 44%.
- 8% das campanhas de correio eletrónico frio têm uma taxa de abertura de 80% ou mais.
- Cerca de ⅓ das campanhas têm uma taxa de abertura de 60% ou mais.
- 20% das campanhas têm uma taxa de abertura inferior a 20% – um sinal de que estão a ir parar à pasta de “spam”.
#2 80% dos compradores preferem ser contactados por correio eletrónico
Rain analisou os meios de contacto preferidos dos potenciais clientes. A resposta é clara: 80% deles aprovam o correio eletrónico.
Fonte RAIN
Se formos mais longe, descobrimos que 59% dos potenciais clientes preferem um e-mail a um inMail do LinkedIn (apesar de se poderem obter resultados muito bons com a prospeção no LinkedIn!)
#3 Apenas 33% dos compradores abrem uma mensagem de correio eletrónico com base no assunto
Há uma infinidade de hacks, truques e dicas de todos os tipos para aumentar as taxas de abertura dos seus e-mails com uma boa linha de assunto.
Fonte: Superoffice
O que importa é lembrar que, aconteça o que acontecer, o facto de o potencial cliente reconhecer o remetente (nome da empresa ou o seu nome) é o primeiro fator para abrir a porta.
33% significa que 2 em cada 3 potenciais clientes não lêem a linha de assunto antes de a abrir e, por isso, provavelmente nunca a lêem.
O conselho de Salesdorado
Se o potencial cliente não o conhecer, pode utilizar uma relação partilhada (desde que seja verdadeira e legítima) como um objeto para criar proximidade. Funciona de facto muito bem. Por exemplo, “De XYZ”. Está a escrever no seu próprio nome e o potencial cliente não o conhece, mas se conhecer XYZ é provável que o abra.
Se não for esse o caso, um objeto percebido como relevante pode compensar o facto de o recetor nunca ter ouvido falar de si, mas continua a não ser tão bom.
Fonte:
YesWare
Um conselho: incluir números na linha de assunto, desde que sejam significativos e justificáveis, pode duplicar a taxa de abertura.
Por outro lado, todos os truques como incluir o nome do potencial cliente, mudar o assunto em questão, etc. apenas proporcionam um aumento muito marginal na taxa de abertura. Para não falar dos truques para colocar emojis ou palavras-chave nas linhas de assunto dos seus e-mails.
- Taxa de abertura cerca de 10% superior para um assunto de correio eletrónico que inclua uma pergunta
- Taxa de abertura 7% mais elevada para um assunto de correio eletrónico que inclua a palavra “aumentar” …
Um estudo da Superoffice compara a taxa de abertura de um e-mail com ou sem o nome do potencial cliente na linha de assunto – que dá 22,6% VS 22,09%. Por outras palavras, sem impacto.
Fonte: Superoffice
Dizem também que um objeto com o nome de um filme ou de uma canção obtém em média 26%… Em suma, ou se tem um bom objeto – por exemplo, pode inspirar-se nos nossos 40 objectos para e-mails de prospeção e tentar, ou não e não perder muito tempo porque não faz grande diferença.
#4 80% das mensagens de correio eletrónico são abertas em telemóveis
De acordo com um estudo da Campaign Monitor, mais de três quartos dos seus e-mails de prospeção são abertos no telemóvel.
Fonte: Superoffice
O conselho de Salesdorado
Se tivéssemos de recordar apenas uma coisa, seria a importância de ter uma experiência o mais simples possível e um apelo à ação muito simples.
Por exemplo, se pedir ao leitor que clique numa hiperligação que o obrigue a ligar-se a uma aplicação com um login e uma palavra-passe para ver o que pretende que ele veja, está a perder antecipadamente. 80% das vezes o seu e-mail é aberto. Arde.
Se quiser mostrar alguma coisa, coloque-a na mensagem de correio eletrónico. Se quiser fazer referência a algo, faça uma ligação simples e discreta.
5 números para maximizar as suas taxas de resposta
Se quiser obter uma melhor taxa de resposta, não precisa de estar com rodeios: tem de trabalhar a sua oferta – e é por isso que lhe demos algumas dicas sobre como escrever o e-mail de prospeção perfeito.
Se o que oferece nos seus e-mails não tem interesse para os seus potenciais clientes – por exemplo, uma demonstração de uma hora para apresentar a sua solução para um problema que eles não têm – pode otimizar o que quiser, mas ninguém responderá.
De facto, este é o ponto mais claro na análise da Backlinko de 12 milhões de e-mails de prospeção: os e-mails que falam sobre trocas de links ou artigos de convidados têm as taxas de resposta mais elevadas. É também muito provável que tenham a proposta de valor mais clara.
Brian Dean também se mostra surpreendido com o facto de as mensagens de correio eletrónico que oferecem patrocínio de conteúdos (ou seja, para comprar) receberem uma taxa de resposta elevada. Nós não: a compra é muitas vezes uma proposta de valor bastante atractiva.
Sem chegar ao ponto de comprar – especialmente se quiser vender – é a oferta e a proposta de valor do seu contacto que vão gerar respostas. O que apresentamos aqui são apenas algumas ideias de otimização.
Apresentámos também 8 conselhos muito práticos para obter uma resposta aos seus e-mails de prospeção.
#5 Apenas 8,5% dos e-mails de prospeção recebem uma resposta
Um número simples do Backlinko: menos de 10% dos e-mails de prospeção são respondidos. E não são os únicos a dizê-lo: a Moz obtém uma taxa de resposta de cerca de 8%.
Fonte: Backlinko
#6 O acompanhamento triplica as taxas de resposta
O envio de mensagens electrónicas de prospeção personalizadas a um alvo bem segmentado é um excelente começo. No entanto, os seus potenciais clientes processam diariamente um grande número de mensagens electrónicas e, muitas vezes, perdem a sua proposta, mesmo que esta possa ser do seu interesse.
Woodpecker, uma ferramenta de prospeção por correio eletrónico que é uma das melhores do mundo. ferramentas de coldmailingIsto explica por que razão as campanhas com 1 a 3 mensagens de correio eletrónico numa sequência têm uma taxa de resposta inferior (9%) e as campanhas com 4 a 7 mensagens de correio eletrónico numa sequência têm uma taxa de resposta três vezes superior (27%).
Os acompanhamentos servem para lembrar aos seus potenciais clientes que já tentou contactá-los, mas que talvez estivessem demasiado ocupados para responder da primeira vez. No entanto, isso não significa que deva inundar as caixas de correio eletrónico dos seus potenciais clientes com o maior número possível de acções de acompanhamento, até que eles se separem e lhe respondam.
Envie sistematicamente pelo menos 3 mensagens electrónicas de lembrete, com vários dias de intervalo. A melhor forma de o fazer é utilizar uma ferramenta de automatização de correio eletrónico, como o Woodpecker ou o Lemlist.
Embora o envio de 3 ou mais mensagens proporcione a melhor taxa de resposta global, o envio de apenas um seguimento adicional pode aumentar a taxa de resposta em 65,8%.
Fonte : Backlinko
Leia as nossas melhores dicas sobre como acompanhar um potencial cliente por correio eletrónico.
#7 Diversifique os seus pontos de contacto para duplicar as suas taxas de resposta
Em comparação com um único contacto, o envio de mensagens de correio eletrónico a vários contactos melhora as taxas de resposta em 93%.
Fonte: Backlinko
Se estiver a dirigir-se a um blogue gerido por um único autor, provavelmente não precisa de se preocupar em enviar mensagens para vários contactos diferentes.
Por outro lado, é importante enviar mensagens para vários contactos quando se trata de grandes sítios Web com dezenas de empregados. Pode ser difícil saber quem é responsável por uma determinada tarefa: ao multiplicar os seus contactos, multiplica as suas hipóteses de encontrar a pessoa que pode responder ao seu pedido.
#8 Trabalhar na sua assinatura pode ter um impacto marginal nas suas taxas de resposta
As mensagens de correio eletrónico de prospeção que contêm hiperligações para perfis sociais têm uma taxa de resposta 9,8% superior às mensagens que não contêm hiperligações – as hiperligações para o Instagram e o LinkedIn parecem ser as mais eficazes.
Fonte: Backlinko
No entanto, existem algumas nuances: a presença de ligações às redes sociais indica geralmente uma assinatura profissional mais polida, o que, de um modo geral, inspira mais confiança.
Fonte: Backlinko
O conselho de Salesdorado
No final, o ponto importante aqui é bastante básico: tem de colocar todas as hipóteses do seu lado e cuidar de todos os aspectos do correio eletrónico.
#9 O dia da semana e a hora do dia em que envia a mensagem não têm grande importância
Vários estudos sectoriais tentaram responder à questão do “melhor dia para enviar mensagens de correio eletrónico”. No entanto, a maioria destes estudos centra-se especificamente no marketing por correio eletrónico (newsletters, etc.).
Também tendem a concentrar-se nas taxas de abertura e não nas taxas de resposta.
Fonte: Backlinko
O estudo da Backlinko mostrou essencialmente duas coisas:
- A variação entre os dias da semana é muito pequena (não estatisticamente significativa),
- Não é de surpreender que os fins-de-semana tenham um desempenho ligeiramente inferior ao dos dias de semana.
Leia as nossas melhores dicas sobre prospeção por correio eletrónico:
- A Bíblia dos e-mails de prospeção B2B
- Tudo o que precisa de saber sobre marketing por correio eletrónico
