Melhores Práticas Comerciais para Personalizar seus e-mails de Prospecção B2B

Ao fazer compras no supermercado, você encontra uma lata de Coca-Cola com o seu nome.

Você o compra, apenas pelo prazer de ter seu nome nele!

Você navega pela Amazon e vê todos os gadgets favoritos que lhe são recomendados na página inicial, incentivando-o a comprar.

Desta vez, você resiste ao impulso.

Você acessa o Facebook e vê as recomendações das melhores ofertas de vôo para seu destino de férias preferido. Desta vez você clica neles.

Isso lhe lembra alguma coisa?

Bem-vindo à era da personalização.

A ciência da personalização

Se você está se perguntando por que as empresas usam a personalização para atrair os consumidores, há uma razão.

Por trás desta abordagem está a ciência que prova que a personalização torna as pessoas mais receptivas ao que as empresas têm a oferecer.

Quando as pessoas recebem conteúdo personalizado, isso as faz sentir-se especiais por causa de sua natureza personalizada. Quando alguém recebe algo que é único para ele, isso lhe dá uma sensação de controle.

E isto leva a um sentimento de empoderamento na mente dos potenciais clientes, levando-os a tomar uma decisão de compra!

Efeito da personalização nas campanhas de vendas por e-mail

Os efeitos da personalização não são relevantes apenas para grandes marcas ou empresas que vendem bens de consumo. Esta estratégia também tem sido utilizada com sucesso por representantes de vendas e profissionais de marketing B2B, especialmente na prospecção por e-mail.

Para personalizar seus e-mails, a qualidade de seus dados de prospecção é fundamental. Veja o software de enriquecimento de dados B2B como dropcontact para enriquecer seus arquivos de prospecção

Aqui estão alguns fatos que mostram o impacto da personalização em e-mails:

• Os e-mails personalizados melhoram as taxas de click-through em 14% e as taxas de conversão em 10% [ Aberdeen ].
• Campanhas de e-mail personalizadas geram 20% mais oportunidades de vendas do que as não-personalizadas [ DemandGen ]
• As chamadas personalizadas geram taxas de conversão 42% mais altas do que as chamadas genéricas [ HubSpot ].
• 31% dos consumidores têm maior probabilidade de fazer uma compra se lhes for oferecido conteúdo relevante [ BloomReach ].

Os e-mails personalizados, sem dúvida, são uma das formas mais poderosas de obter uma resposta de um cliente potencial. A questão é quanto tempo você vai gastar na personalização de seus e-mails.

Quão pessoais devem ser seus e-mails?

Idealmente, você gostaria de enviar e-mails personalizados a todos os potenciais clientes, para aumentar as chances de obter uma resposta. Mas tal prática não é viável.

Por quê?

Quando você está prospectando em larga escala, não é possívelescrever um e-mail personalizado para cada prospecto. Imagine quanto tempo você levaria para pesquisar e escrever e-mails para mais de 100 possíveis clientes em um dia?

Vale realmente a pena gastar tanto tempo com cada um deles? Não.

Considerando que suas perspectivas têm um potencial de receita diferente para seu negócio, não faz sentido fazer o mesmo esforço para cada um deles.

Então, qual é a solução? Use diferentes níveis de personalização para suas perspectivas, dependendo do potencial.

Potencial: valor da transação x número de transações adquiridas pelo cliente.

Quanto mais interessante for o potencial, mais personalizados devem ser seus e-mails.

Diferentes níveis de personalização

Uma maneira eficaz de decidir quanta personalização você precisa em suas campanhas de e-mail é segmentar seus prospectos de acordo com a receita que eles poderiam trazer ao seu negócio. Desta forma, você sabe o quanto precisa personalizar para cada prospecto:

Potencial	Nível de personalização	Tempo necessário para compor e-mails
Baixo	Básico	<30 secondes / emails
Médio	Semi-custom	2-5 minutos
Grande	Hyper-customizado	10 minutos

O primeiro segmento é o das perspectivas de baixo potencial. A grande maioria de seus objetivos se enquadra nesta categoria, e o nível de personalização deve ser muito básico, com a maior parte do trabalho sendo o preenchimento dos dados em sua tabela. O nível de personalização deve ser muito básico, com a maior parte do trabalho sendo o preenchimento dos dados em sua tabela. Por exemplo, você pode personalizar o nome do prospect, o nome da empresa, o cargo, etc.

Ao se aproximar de potenciais com potencial médio, você precisa aumentar o nível de personalização nos e-mails enviados a seus potenciais clientes para aumentar as chances de obter uma resposta. Isto é feito através de uma série de buscas, que vão além de seu nome e posição. Por exemplo, você pode mencionar relações e interesses comuns, notícias da empresa, etc.

Finalmente, no último segmento, os prospectos com o maior potencial em sua lista de prospecção. Estes são os gigantes de sua listagem e tê-los como clientes seria um grande golpe. Sendo os primeiros 5% de suas contas, geralmente são apenas um punhado. Assim, para entrar em contato com esses prospectos, os e-mails devem ser desenvolvidos após uma pesquisa minuciosa e devem ser hiper-personalizados. Por exemplo, abordar as questões comerciais específicas do prospecto.

Como personalizar seus e-mails?

Aqui estão as diferentes técnicas para escrever e-mails personalizados para suas campanhas de prospecção:

Personalizar usando o nome do prospecto

Dirigir-se a um cliente potencial pelo nome é a forma mais básica de personalização. É uma estratégia simples, mas poderosa para ser usada quando se envia e-mails frios em larga escala.

Por que esta é uma boa estratégia?

“O nome de uma pessoa é o som mais doce e importante em qualquer idioma para essa pessoa”.

– Dale Carnegie

A razão científica por trás disso é que quando as pessoas ouvem seu próprio nome, isso desencadeia uma reação única no cérebro, o que as leva a prestar mais atenção ao que você possa dizer.

Mas como adicionar um nome a um e-mail é uma estratégia eficaz, você não deve adicioná-lo antes do início de cada frase. Você deve usá-lo apropriadamente.

Dica: Use o nome do potencial cliente na linha de assunto, pois os e-mails com uma linha de assunto personalizada têm taxas abertas únicas 29% mais altas e taxas de cliques únicas 41% mais altas.

Personalize em torno do tipo de perspectivas que você tem

Uma maneira fácil de evoluir sua personalização de e-mail é endereçar seus e-mails de acordo com o tipo de perspectivas.

É assim que você faz:

Agrupe seus prospectos com perfis de trabalho semelhantes, tamanho da empresa, prioridades e desafios, e depois crie e-mails com conteúdo personalizado que apelarão para cada grupo.

Por exemplo, todos os VPs de marketing nas PMEs terão prioridades semelhantes ou estarão enfrentando desafios semelhantes. Criar um e-mail sobre como seu produto pode ajudar a resolver o problema / ajudá-los a alcançar um objetivo específico deve ser do interesse de todos eles.

Da mesma forma, você pode criar e-mails para outras pessoas e enviá-los amplamente.

Nota: Para que esta técnica funcione eficazmente, você precisa ter uma compreensão clara das necessidades e dos problemas de seus diferentes compradores. Uma empresa com apenas poucos clientes pode ter dificuldade de entender seus problemas. Tente diferentes mensagens para diferentes tipos de perspectivas, e escolha as que funcionam.

Personalizar de acordo com os eventos desencadeantes

Há eventos que, quando acontecem, provocam mudanças nas empresas. E estas mudanças podem ser verdadeiras oportunidades para seus negócios. Tais eventos são chamados eventos de gatilho.

Estes eventos proporcionam uma oportunidade para que os representantes de vendas entrem em contato com os potenciais clientes com um e-mail personalizado em torno do evento.

Exemplos de eventos desencadeantes são

→ Um novo líder em uma posição de responsabilidade: ele vai querer provar seu valor e estará inclinado a comprar um novo produto como sinal de mudança e a estabelecer sua autoridade.

→ Um avanço de um concorrente: um desenvolvimento por uma empresa rival pode levar seus clientes em potencial a atualizar para um novo software para competir com seus concorrentes.

→ Captação de recursos: uma empresa que tenha assegurado financiamento estará mais disposta a investir em novos softwares.

Personalizar seu e-mail em torno de um evento acionador é uma estratégia eficaz, pois você está entrando em contato com possíveis clientes em um momento em que é provável que eles precisem de seu negócio/serviço.

Dica: Use uma ferramenta como Owler ou Google Alerts para informá-lo sobre todos os eventos importantes para seu negócio. Para ser eficaz, é importante agir rapidamente porque o tempo é essencial para suas perspectivas e você não pode se dar ao luxo de se atrasar para a batalha.

E-mail personalizado com um elogio

Fazer um elogio é uma forma segura de construir boas relações com seus potenciais clientes.

Estudos demonstraram que receber um elogio desencadeia a mesma reação em nosso cérebro que receber dinheiro.

Quando seu potencial cliente lê um e-mail que o elogia, ele se interessa imediatamente por você e pelo que você tem a dizer.

Alguns exemplos:

• Ganhar um prêmio: se seu cliente potencial foi reconhecido recentemente em sua área, você pode usá-lo para seu e-mail.
• Blogs, seminários, etc.: Seu prospecto publicou um artigo ou apresentou um seminário que você gostou? Deixe-os saber que você gostou.
• Um líder em sua área: Se seu potencial cliente é um líder em sua área, envie uma carta expressando sua admiração por eles.

Personalizar de acordo com os interesses dos potenciais clientes

Falar sobre assuntos que são importantes para a pessoa com quem você está falando é a melhor maneira de chamar sua atenção.

Mas como você pode saber em que seu prospecto está interessado?

É simples, use o poder das redes sociais. Navegando nos perfis das mídias sociais de seus potenciais clientes, você poderá conhecer melhor seus interesses. Procure por menções, comentários e posts freqüentes que possam ajudá-lo a identificar o que eles são apaixonados – pode ser um clube esportivo, um personagem de cinema, um lugar, etc.

Quando você menciona algo que seu prospecto gosta, eles percebem duas coisas
Fazê-los sorrir
Isso mostra que você fez um esforço para descobrir mais

Isto o ajuda a causar uma boa primeira impressão e a estabelecer um bom relacionamento com suas perspectivas.

Dica: Às vezes até mesmo mencionar coisas que não gostam pode funcionar, pois pesquisas mostram que as pessoas ficam mais apegadas a coisas que não gostam do que a coisas que fazem!

Customização em torno da tecnologia existente

Escrever e-mails personalizados sobre o website de um cliente em potencial pode ser levado ao próximo nível, analisando melhor o software atualmente em vigor.

Há muitas ferramentas como Datanyze, Builtwith, etc. que listam todas as ferramentas e softwares utilizados no site do prospecto.

Isto dá uma imagem precisa das necessidades e prioridades atuais do prospecto. Você pode até mesmo descobrir se eles usam ferramentas similares ao seu produto.

Por exemplo, saber se seu cliente em potencial está usando um produto de um concorrente o ajudará a modificar seus e-mails perguntando como você pode combiná-los melhor com o produto que está usando atualmente.

A personalização dos e-mails em torno das tecnologias que uma empresa utiliza também pode lhe dar um ângulo diferente para apresentar seu produto.

Como?

Seu cliente potencial pode estar utilizando as mesmas ferramentas que a maioria de seus clientes atuais. Ao mencionar isto em seu correio, você está proporcionando uma sensação de familiaridade com sua ferramenta para aliviar qualquer hesitação natural que eles possam ter sobre uma nova ferramenta.

Personalizar com uma representação visual relevante

Uma ótima maneira de personalizar os e-mails é incluir um visual relevante, como uma imagem ou um vídeo curto.

As imagens raramente passam despercebidas e instantaneamente atraem a atenção dos destinatários.

Por que eles são poderosos?

a) Torna eficaz a comunicação:

A comunicação é muito mais fácil quando é feita sob a forma de imagens. Na verdade, nosso cérebro pode processar imagens visuais em 1/10 de segundo. Ao incluir uma imagem, os clientes em potencial podem compreender instantaneamente seu produto, ao contrário do texto do parágrafo de texto.

b) Dá um toque humano:

Se há uma coisa que falta nos e-mails, é o toque humano. Claro, você pode personalizar o quanto quiser. Mas isso não se aproxima da experiência de uma interação real. A adição de conteúdo visual relevante, como um vídeo de alguém de sua empresa falando ao potencial cliente, pode dar uma sensação de interação e visibilidade à sua mensagem.

Personalizar, destacando uma relação em comum

Uma das razões pelas quais os e-mails frios ficam sem resposta é a falta de conexão entre você e sua perspectiva, e as relações compartilhadas ajudam a preencher essa lacuna.

Mencionar um relacionamento comum é uma ótima maneira de criar uma conexão instantânea e ganhar a confiança de seus potenciais clientes.

Quando você fala sobre alguém/algo que é mútuo entre você e seu cliente potencial, você não é mais um estranho para ele e seu e-mail não solicitado parece menos frio. O estabelecimento de uma conexão comum também ajuda a identificar e conectar facilmente. Porque, psicologicamente, confiamos em pessoas que são semelhantes a nós de alguma forma.

Como seu cliente potencial pode ter uma conexão com o e-mail, é mais provável que ele responda.

Como você encontra uma conexão mútua?

As redes sociais são uma grande ajuda. Uma simples navegação pelos perfis de seus prospectos o ajudará a identificar uma conexão mútua que você pode mencionar em seu e-mail.

Algumas conexões comuns a serem usadas em seus e-mails:

• Vocês dois conhecem a mesma pessoa
• Você vem da mesma cidade ou da mesma escola
• Ambos pertencem ao mesmo grupo do Facebook ou do LinkedIn
• Você participou da mesma conferência, seminário, etc.

Hipercustomização com “pontos de dor” muito específicos

Uma das maneiras mais poderosas de personalizar os e-mails frios é abordar um problema particular daquele cliente potencial e fornecer uma solução.

Ao contrário dos outros métodos de personalização que vimos até agora, isto não pode ser feito em grande escala.

Esses e-mails exigem o máximo de pesquisa e preparação para garantir que a mensagem seja personalizada para torná-la o mais relevante possível para um cliente potencial.

E é precisamente por isso que isso não pode ser feito em grande escala. Só vale a pena para as perspectivas de alto potencial, ou seja, os 5% do total de suas perspectivas.

Quando você escrever seu e-mail, explique porque você optou por contatá-los explicando o tamanho de sua empresa, seus objetivos, seu papel, desenvolvimentos recentes, etc., para mostrar que você prestou atenção às suas necessidades.

Aborde seus problemas e explique como seu produto irá resolvê-los. Faça backup do que você diz com estudos de caso, evidências sociais, informações, etc.

Não fale sobre as características de seu produto, mostre a eles o benefício que eles obterão com seu produto.

Você pode até mesmo levar seu e-mail para o próximo nível criando páginas personalizadas, videoclipes, etc., onde você apresenta uma rápida demonstração de como você pode ajudar o potencial cliente.

Conclusão

No mar de e-mails trocados todos os dias, um e-mail personalizado é como enviar uma mensagem em uma garrafa de vidro. Tão logo seu prospecto veja o e-mail, eles sabem que ele foi especificamente endereçado a eles, o que aumentará muito suas chances de obter uma resposta deles.