O melhor software de prospecção de vendas: como escolher (e parar de procurar a ferramenta milagrosa)

Você digitou “melhor software de prospecção de vendas” no Google e provavelmente se deparou com uma dúzia de artigos listando 15, 20, às vezes 50 ferramentas… sem nunca ajudá-lo a escolher. Isso é normal: esses artigos comparam coisas incomparáveis. Waalaxy e HubSpot na mesma lista? É como comparar uma faca de cozinha e um processador de alimentos Thermomix.

A verdade é que não existe um “melhor software de prospecção de vendas”. O que existe é uma pilha de prospecção, ou seja, uma combinação de 3 a 5 ferramentas especializadas que, juntas, cobrem sua cadeia de prospecção de ponta a ponta: uma ferramenta para encontrar seus clientes em potencial, outra para coletar os detalhes de contato deles, uma terceira para automatizar seus acompanhamentos e um CRM para acompanhar tudo isso.

Neste artigo, não daremos a você uma lista de 50 ferramentas. Primeiro, explicaremos a você o que realmente significa software de prospecção de vendas. Em seguida, recomendamos combinações práticas que se adaptam ao seu perfil (empresário individual, empresa muito pequena, PME estruturada) e orçamentos realistas. E para cada ferramenta do nosso Top 10, dizemos a você exatamente por que ela merece seu lugar e, acima de tudo, para quem ela não é adequada.

Software de prospecção de vendas: o que é exatamente?

Quando falamos de software de prospecção de vendas, muitas vezes misturamos ferramentas que não têm nada a ver umas com as outras: LinkedIn Sales Navigator, Lemlist, HubSpot, Dropcontact e assim por diante. Todas elas têm o rótulo de “prospecção”, mas não fazem a mesma coisa.

Para ver isso claramente, você precisa entender que uma cadeia completa de prospecção B2B tem cinco elos distintos. Cada elo pode ser gerenciado manualmente (quando você está apenas começando) ou automatizado (quando o volume exige isso). Seu objetivo: identificar quais elos são seus gargalos hoje – é aí que você precisa investir prioritariamente.

Os 5 blocos de construção de uma pilha de prospecção comercial

#1 Descoberta de prospectos

Esse é o ponto de partida: encontrar as pessoas certas para contatar. Estamos falando aqui de um software que permite que você identifique empresas e tomadores de decisão que correspondam ao seu alvo.

O LinkedIn Sales Navigator é a principal ferramenta nessa categoria, com seus filtros avançados (setor, função, tamanho da empresa, mudanças de cargo). Mas também existem bancos de dados B2B, como o Apollo ou o Cognism, e métodos mais tradicionais, como a extração de diretórios setoriais.

#2 Enriquecimento de dados

Você identificou um cliente em potencial interessante no LinkedIn. Problema: você não tem o endereço de e-mail profissional nem o número de telefone dele.

Essa é a função das ferramentas de enriquecimento, como Kaspr, Dropcontact ou Hunter. Elas transformam um simples “nome + sobrenome + empresa” em detalhes de contato acionáveis, com validação em tempo real para evitar rejeições.

#3 Sequenciamento multicanal

Você tem seus clientes potenciais e seus dados de contato. Agora você precisa entrar em contato com eles e, acima de tudo, acompanhá-los, pois um e-mail nunca é suficiente.

Softwares de prospecção de vendas, como o Waalaxy ou o Lemlist, automatizam essas sequências de contato em vários canais: LinkedIn, e-mail e, às vezes, telefone.

A ideia é criar fluxos de trabalho como “Dia 1: convite do LinkedIn → Dia 3: mensagem do LinkedIn → Dia 7: e-mail de acompanhamento”, com personalização automática.

#4 Gerenciamento de pipeline

À medida que você faz mais e mais contatos, precisa acompanhar onde cada cliente potencial está no seu ciclo de vendas:

• Quem respondeu?
• Quem precisa ser relançado?
• Quem está pronto para um encontro?

Essa é a função do CRM: HubSpot, Pipedrive, noCRM, Salesforce e outros. Sem ele, você perde leads ao longo do caminho, esquece de fazer o acompanhamento e não tem visibilidade da sua atividade de vendas.

#5 Otimização e análise

Quando sua máquina de prospecção estiver em funcionamento, você deve entender o que funciona:

• Quais mensagens obtêm as melhores taxas de resposta?
• Quais vendedores têm o melhor desempenho e por quê?

É nesse ponto que as ferramentas analíticas integradas ao CRM, as soluções de gravação de chamadas, como a Aircall, e as plataformas de inteligência de conversação, como a Gong, se destacam, usando IA para analisar suas chamadas e compromissos.

Por que essa distinção muda tudo

Compreender esses cinco elementos básicos significa entender por que não existe um “melhor software de prospecção de vendas” universal.

Um solopreneur que prospecta 10 leads por semana não tem as mesmas necessidades que uma PME com 10 vendedores que lidam com 500 leads.

O primeiro pode se contentar com o LinkedIn Sales Navigator + Kaspr + uma planilha do Excel. O segundo precisa do HubSpot Pro, do Lemlist para automação de e-mail, talvez do Aircall para telefonia e do Gong para treinar suas equipes.

Portanto, a pergunta certa não é “Qual é o melhor software de prospecção de vendas?”, mas sim “Quais componentes estão faltando hoje e quais ferramentas correspondem ao meu volume e orçamento?”.

É exatamente isso que veremos no restante deste artigo: primeiro, pilhas prontas para uso de acordo com seu perfil e, em seguida, detalhes das 10 melhores ferramentas em cada categoria.

Qual software de prospecção de vendas é adequado ao seu perfil? 3 pilhas prontas para uso

Em vez de permitir que você monte sua pilha às cegas, criamos três configurações testadas e comprovadas. Cada uma delas foi projetada para um perfil específico, com um orçamento mensal realista, para oferecer a você uma base sólida que pode ser ajustada de acordo com suas necessidades específicas.

Pilha nº 1: Solopreneur / VSE (1-2 pessoas) – Orçamento de € 50-150/mês

Você está prospectando sozinho ou com um parceiro. Você não precisa de uma fábrica de gás, mas quer estruturar sua abordagem para não perder mais leads pelo caminho. Seu objetivo é prospectar de 5 a 15 leads qualificados por semana sem passar o dia todo fazendo isso.

Orçamento total: €150/mês

Essa pilha abrange o essencial: você identifica seus clientes potenciais no LinkedIn, recupera os e-mails deles com o Kaspr, centraliza tudo no HubSpot e agenda seus compromissos com o Calendly. O sequenciamento (lembretes automatizados) permanece manual nesse estágio, mas é gerenciável quando você está lidando com menos de 50 clientes potenciais por mês.

Alternativa com orçamento apertado: Waalaxy gratuito (inclui uma versão de descoberta limitada + sequenciamento do LinkedIn) + noCRM gratuito + Calendly gratuito. Você perde o poder de segmentação, mas é funcional para começar.

Pilha nº 2: Empresa muito pequena (3-5 vendedores) – Orçamento de € 200-400/mês

Você tem uma equipe de vendas pequena. O volume de prospecção está aumentando e você está começando a perder tempo com tarefas repetitivas: acompanhamento manual, copiar e colar e-mails, dados espalhados entre várias ferramentas. É hora de automatizar.

Orçamento total para 3 representantes de vendas: cerca de € 350/mês

Essa pilha de prospecção acrescenta dois elementos-chave à pilha anterior:

• Automação de sequenciamento (o Waalaxy gerencia automaticamente seus acompanhamentos no LinkedIn e por e-mail).
• Enriquecimento mais robusto (o Dropcontact limpa e completa seus dados em massa).

Sua equipe de vendas gasta menos tempo em tarefas repetitivas e mais tempo conversando com clientes potenciais.

Alternativa se o e-mail for seu principal canal: Substitua o Waalaxy pelo Lemlist (€55/mês). O Lemlist é mais poderoso para sequenciamento de e-mail (personalização extrema, imagens dinâmicas, testes A/B), mas menos completo para o LinkedIn.

Pilha nº 3: PME estruturada (5 a 15 vendedores) – Orçamento de € 600 a 1.200/mês

Você tem uma equipe de vendas real com SDRs, executivos de contas e talvez um gerente. Você precisa de visibilidade sobre o desempenho coletivo, treinamento orientado por dados e uma infraestrutura que suporte a carga quando você recrutar.

Orçamento total para 8 equipes de vendas (excluindo Gong): ~€900/mês

Nesse nível, você tem uma máquina de prospecção completa: descoberta, enriquecimento, sequenciamento multicanal, pipeline unificado e análise para monitorar o desempenho. A adição do Gong (opcional, mas recomendado para 10 ou mais representantes de vendas) oferece a você uma camada extra de inteligência de conversação para entender por que alguns representantes de vendas têm melhor desempenho do que outros.

Alternativa ao Salesforce: se você já estiver no Salesforce (ou se estiver buscando um crescimento muito rápido para mais de 50 vendedores), substitua o HubSpot pelo Salesforce Sales Cloud + Salesforce CPQ. Orçamento mais alto, mas ecossistema mais maduro para equipes grandes.

Qual pilha você deve escolher? Tabela de resumo

Os 10 melhores softwares de prospecção de vendas: nossa seleção

Agora que você sabe do que precisa, vamos ao que interessa. Selecionamos os 10 melhores pacotes de software de prospecção de vendas, analisando dezenas de soluções disponíveis no mercado.

Nossos critérios: eficácia, reputação, custo-benefício, facilidade de uso e relevância para empresas de língua francesa (suporte, bancos de dados da EMEA, conformidade com o RGPD).

Nós as classificamos por categoria, e não por “classificação” artificial, porque comparar um CRM a uma ferramenta de enriquecimento não faz sentido. Cabe a você escolher entre cada categoria de acordo com a pilha que se adapta à sua situação.

Os melhores CRMs para prospecção comercial

O CRM é a espinha dorsal de sua prospecção. É nele que você centraliza seus contatos, acompanha seu pipeline e evita perder oportunidades ao longo do caminho. Há duas abordagens opostas: o CRM completo (HubSpot) e o CRM minimalista projetado apenas para vendedores (noCRM).

#1 Hub de vendas da HubSpot: a base essencial

• Em resumo: CRM + plataforma de prospecção tudo em um
• Preço: Gratuito (versão gratuita) → Starter a € 20/mês/usuário → Pro a € 90/mês/usuário
• Pontuação : 4.5/5 no G2 (493 avaliações)

A HubSpot é o ponto de partida recomendado para a grande maioria das PMEs francesas. Não por ser o mais sofisticado, mas por ser o mais pragmático: a versão gratuita oferece um CRM completo (sem limite de contatos), gerenciamento de pipeline, e-mail marketing básico e automação de primeiro nível. Nenhum outro software de prospecção de vendas oferece essa densidade funcional por zero euros.

A rota típica: você começa no HubSpot Free com 2 a 3 representantes de vendas. Você adiciona a prospecção no LinkedIn por meio de uma extensão de terceiros (Waalaxy, Kaspr). Quando o volume aumenta e você precisa de sequências de e-mail automatizadas e relatórios de equipe, você muda para o Starter (€ 20/mês). E você só faz o upgrade para o Pro (€ 90/mês) se realmente precisar de pontuação de leads, fluxos de trabalho avançados e previsão.

O que gostamos: custo zero de entrada, mais de 60 integrações nativas, fluxos de trabalho de automação avançados (a partir da versão Starter), interface em francês, ecossistema de treinamento rico (HubSpot Academy), comunidade ativa de língua francesa.

O limite: a interface pode parecer complexa para alguém que deseja apenas “gerenciar seus leads”. Se você está procurando simplicidade absoluta e não precisa de automação, o noCRM será mais adequado.

A quem se destina? Qualquer empresa B2B que queira estruturar sua prospecção com uma ferramenta escalável. Desde empreendedores individuais (versão gratuita) até PMEs com 50 funcionários (versão Pro/Enterprise).

#2 noCRM.io: CRM para vendedores puros

• Em resumo: um CRM minimalista projetado para maximizar o tempo de prospecção
• Preço: A partir de € 22/mês por usuário (teste gratuito de 15 dias)
• Pontuação: 4.7/5 no G2

A noCRM incorpora a filosofia oposta à da Salesforce ou da HubSpot: “Vamos remover todos os campos que um vendedor nunca preenche”. A interface é deliberadamente minimalista. Seus clientes potenciais são “cartões” que se movem visualmente por um pipeline (Novo → Contatado → Em discussão → Ganhou/Perdeu). Sem campos obrigatórios extensos, sem módulos que ninguém usa.

A ferramenta foi desenvolvida em Paris, especificamente para VSEs/SMEs francesas que desejam ter um CRM operacional em menos de uma semana, sem treinamento em TI. A promessa: seu pessoal de vendas passa o tempo prospectando, não preenchendo formulários.

O que gostamos: simplicidade radical (você estará pronto e funcionando em 30 minutos), preço acessível, integrações Zapier (mais de 2.000 aplicativos), aplicativo móvel eficaz, suporte ao cliente responsivo em francês.

A limitação: análises menos avançadas do que a HubSpot. As opções de personalização e automação são deliberadamente limitadas – esse é o preço da simplicidade. Se você precisar de fluxos de trabalho complexos ou de relatórios detalhados, vá em frente.

A quem se destina? Solopreneurs, freelancers e VSEs (1 a 10 pessoas) que desejam um CRM sem atritos. Particularmente adequado para equipes alérgicas a “fábricas de gás” do tipo Salesforce.

O melhor software de descoberta de leads

Antes de enriquecer e entrar em contato, você precisa identificar as pessoas certas. No ecossistema B2B, uma ferramenta domina amplamente essa categoria, a ponto de se tornar praticamente inevitável. Nós a chamamos de…

#3 LinkedIn Sales Navigator: o item obrigatório para B2B

• Em resumo: Versão premium do LinkedIn para prospecção comercial
• Preço: € 99 por mês por usuário
• Classificação: 4,3/5 no G2 (mais de 1.800 avaliações)

O LinkedIn tem 1,2 bilhão de usuários em todo o mundo, incluindo milhões de tomadores de decisões B2B. O Sales Navigator é a versão profissional do LinkedIn, com filtros de pesquisa avançados (setor, função, tamanho da empresa, antiguidade no cargo, tecnologias usadas etc.), alertas sobre seus clientes potenciais (mudanças de emprego, promoções, notícias) e um CRM integrado para organizar suas listas.

Em termos práticos, um vendedor que domina o Sales Navigator pode identificar de 5 a 10 leads qualificados por dia em 15 a 20 minutos. Multiplique isso por 220 dias úteis e você terá de 1.100 a 2.200 leads qualificados por ano. Por 99 euros/mês, o ROI é óbvio.

O que gostamos: Banco de dados de contatos enorme e atualizado, filtros ultraprecisos (incluindo“sinais de compra“, como mudanças de emprego ou captação de recursos), integração nativa com a maioria dos CRMs, InMails incluído para entrar em contato com pessoas fora da sua rede.

A limitação: o Sales Navigator não fornece e-mails ou números de telefone profissionais. Você pode identificar seus clientes potenciais, mas para contatá-los fora do LinkedIn, precisará de uma ferramenta de enriquecimento (Kaspr, Dropcontact, Hunter). Essa é uma limitação deliberada do LinkedIn, não um descuido.

A quem se destina? Todos os vendedores B2B. É sério. Se você está fazendo prospecção B2B e não tem o Sales Navigator, está trabalhando com um braço amarrado nas costas. É o investimento prioritário depois do seu CRM.

O melhor software de enriquecimento de dados

Você identificou um cliente em potencial no LinkedIn. Isso é ótimo. Mas tudo o que você tem é o nome, o cargo e a empresa dele. Para contatá-lo por e-mail ou telefone, você precisa dos detalhes de contato dele. Essa é a função das ferramentas de enriquecimento – e duas soluções francesas em particular se destacam no mercado europeu:

#4 Kaspr : Extração de dados do LinkedIn simples e eficaz

• Em resumo: extensão do Chrome para recuperar e-mails e telefones do LinkedIn
• Preço: A partir de € 45/mês (versão gratuita limitada disponível)
• Pontuação: 4.4/5 no G2

O Kaspr é uma start-up francesa que resolve um problema simples, mas crítico: encontrar o e-mail profissional e o número de telefone de uma pessoa identificada no LinkedIn. É fácil de usar: você instala a extensão do Chrome, navega até um perfil do LinkedIn, clica no botão Kaspr e recupera instantaneamente os detalhes do contato (quando disponíveis no banco de dados).

A ferramenta se integra diretamente aos principais CRMs (HubSpot, Salesforce, Pipedrive), portanto, você não precisa copiar e colar. Você também pode enriquecer listas inteiras importando um arquivo CSV ou conectando o Kaspr ao Sales Navigator.

O que gostamos: facilidade de uso (realmente plug & play), banco de dados particularmente atualizado sobre o mercado francês e europeu, enriquecimento automático de CRM, preço acessível, suporte em francês.

Limitação: o banco de dados é menos abrangente do que as soluções americanas (ZoomInfo, Cognism) para clientes potenciais dos EUA ou da APAC. Se o seu alvo for internacional, às vezes você terá lacunas. Além disso, o Kaspr foi projetado para enriquecimento “à medida que você avança” – para volumes enormes (mais de 10.000 contatos), o Dropcontact é mais adequado.

A quem se destina? Vendedores que fazem prospecção no LinkedIn e querem recuperar e-mails rapidamente, sem uma fábrica de gás. Ideal para equipes de 1 a 10 pessoas com necessidades moderadas de enriquecimento (algumas centenas de contatos por mês).

#5 Dropcontact: enriquecimento de massa compatível com RGPD

• Em resumo: Plataforma para enriquecimento, validação e limpeza de dados de contato
• Preço: A partir de € 25/mês (escala móvel de acordo com o volume)
• Pontuação: 4.7/5 no G2

O Dropcontact atua em uma categoria ligeiramente diferente do Kaspr. Enquanto o Kaspr se destaca no enriquecimento de unidades (perfil por perfil), o Dropcontact foi projetado para processar listas inteiras. Você importa um arquivo com nome, sobrenome e empresa – o Dropcontact retorna e-mails validados, números de telefone, cargos, perfis do LinkedIn e limpa suas duplicatas no processo.

A diferença: O Dropcontact é 100% compatível com o RGPD. A ferramenta não usa scraping ou bancos de dados duvidosos de terceiros. Os e-mails são encontrados e validados por algoritmos proprietários, para que você esteja legalmente protegido (um problema real para empresas francesas).

O que gostamos: Conformidade nativa com o RGPD, eliminação automática de duplicação e limpeza, validação de e-mail em tempo real (reduz drasticamente as devoluções), integração bidirecional com o HubSpot e o Salesforce (enriquecimento automático de novos contatos).

A limitação: a ferramenta é menos “instantânea” do que o Kaspr e foi projetada para fluxos de trabalho de enriquecimento em massa, em vez de recuperar um e-mail rapidamente do LinkedIn. Para um trabalho único, o Kaspr ainda é mais prático.

Quem deve usá-lo? Equipes que processam volumes significativos (mais de 500 contatos/mês) e desejam automatizar o enriquecimento de seu CRM. Particularmente recomendado se a conformidade com o RGPD for uma questão delicada em sua empresa.

Kaspr ou Dropcontact? As duas ferramentas se complementam em vez de competirem entre si. Uma configuração comum: Kaspr para enriquecimento contínuo (quando seus representantes de vendas encontram um perfil interessante), Dropcontact para enriquecimento em massa e limpeza periódica do seu banco de dados de CRM.

O melhor software de prospecção multicanal

Você tem seus clientes potenciais, tem os detalhes de contato deles. Agora você precisa entrar em contato com eles e, acima de tudo, acompanhá-los, pois uma única mensagem nunca é suficiente. O software de sequenciamento automatiza esse processo: convite do LinkedIn → mensagem de acompanhamento → e-mail de acompanhamento → segundo acompanhamento… Tudo personalizado e programado com antecedência.

#6 Waalaxy: LinkedIn + prospecção por e-mail feita na França

• Em resumo: Automatizando o LinkedIn e a prospecção por e-mail
• Preço: Gratuito (limitado a 80 convites/mês) → Pagamento conforme o uso a partir de € 19/mês
• Pontuação: 4.6/5 no G2

A Waalaxy é uma startup francesa nascida em 2019 que rapidamente se tornou uma referência para a prospecção automatizada no LinkedIn. A ferramenta vem na forma de umaextensão do Chrome que transforma o LinkedIn em uma verdadeira máquina de prospecção: envio de convites personalizados, mensagens automáticas de acompanhamento e redirecionamento para sequências de e-mail para clientes em potencial que não responderam no LinkedIn.

O ponto forte do Waalaxy é seu gerenciamento inteligente dos limites do LinkedIn. A plataforma detecta as restrições da sua conta e adapta automaticamente a taxa na qual você envia mensagens para evitar bloqueios. Esse é um problema real quando você considera que o LinkedIn suspende regularmente as contas que são muito agressivas. A IA integrada (“Waami”) gera mensagens personalizadas analisando o perfil do cliente em potencial.

O que gostamos: interface limpa e intuitiva, adesão estrita aos limites do LinkedIn (sem risco de bloqueio), IA de personalização eficaz, multicanal nativo (LinkedIn + e-mail), preço muito acessível, suporte ao cliente responsivo em francês.

O limite: o Waalaxy é excelente no LinkedIn, OK no e-mail, mas não pode competir com o Lemlist em sequências de e-mail sofisticadas (sem vídeos personalizados, testes A/B básicos). Se o e-mail for seu principal canal, a Lemlist será mais adequada para você.

A quem se destina? Vendedores e empresários que fazem prospecção principalmente no LinkedIn e querem automatizar sem arriscar sua conta. Ideal para equipes de 1 a 15 pessoas que são novas na automação.

#7 Lemlist: Automação de e-mail levada ao extremo

• Em resumo: Plataforma de sequenciamento de e-mail ultrapersonalizada
• Preço: A partir de €55/mês por usuário
• Pontuação: 4,5/5 no G2

Lemlist é a resposta para “e-mails de spam” e “taxas de resposta catastróficas”. A plataforma permite que você crie sequências de e-mail de vários estágios (de 3 a 7 toques em geral) em que cada mensagem é hiperpersonalizada. Não estamos falando apenas de inserir o primeiro nome do cliente em potencial: a Lemlist gera imagens dinâmicas com o logotipo da empresa-alvo, vídeos GIF personalizados, capturas de tela do site do cliente em potencial…

O resultado: e-mails que não se parecem com correspondências em massa e taxas de abertura de 2 a 3 vezes mais altas do que as campanhas genéricas. As equipes que usam a Lemlist corretamente aumentam sua taxa de resposta de 5 a 8% para 15 a 25%.

Do que gostamos: personalização extrema (imagens, vídeos, variáveis dinâmicas), testes A/B avançados, detecção automática de resposta (sequência de pausa), possibilidade de vários canais (e-mail + LinkedIn + chamadas), integrações nativas de CRM, banco de dados de leads integrado (lemlist B2B Leads).

O limite: a curva de aprendizado é mais acentuada do que a do Waalaxy. Você precisa investir tempo para dominar todos os recursos e criar sequências realmente eficazes. Para necessidades simples (apenas o envio de lembretes básicos), você precisa de muita engenharia.

Quem deve usá-lo? Equipes de vendas que usam o e-mail como principal canal de prospecção e desejam maximizar suas taxas de resposta. Recomendado para equipes de vendas de 3 a 5 pessoas ou mais com um volume significativo de correspondências (mais de 500 e-mails/mês).

Waalaxy ou Lemlist? Essa pergunta surge com frequência. Resumindo: Waalaxy se o LinkedIn for o seu principal canal (e o e-mail um complemento), Lemlist se o e-mail for o seu principal canal (e o LinkedIn um complemento). As duas ferramentas também podem coexistir em uma pilha – Waalaxy para prospecção no LinkedIn, Lemlist para sequências de e-mail em leads já identificados.

O melhor software de prospecção telefônica

O telefone não está morto. Para determinados ciclos de vendas (altos níveis de tíquetes, alvos com baixa alfabetização digital, urgência), uma chamada ainda é a maneira mais eficaz de garantir um compromisso. Mas você ainda precisa das ferramentas certas para fazer chamadas em grande escala, gravá-las e analisá-las.

#Aircall: telefonia em nuvem para equipes de vendas

• Em resumo: solução de telefonia em nuvem com gravação e integração de CRM
• Preço: A partir de € 30/mês por usuário (compromisso anual)
• Classificação: 4,3/5 no G2 (mais de 1.000 avaliações)

O Aircall transforma a prospecção telefônica em um processo estruturado e mensurável. Seus representantes de vendas fazem chamadas do computador ou do telefone celular por meio do aplicativo Aircall. Cada conversa é gravada automaticamente, as anotações são criadas com um clique durante ou após a chamada e todos os dados (duração, resultado, gravação) são sincronizados com o seu CRM.

Para um gerente de vendas, é uma mina de ouro: você pode ouvir as chamadas de seus representantes de vendas para treiná-los, identificar objeções recorrentes, medir o tempo gasto ao telefone por representante de vendas… O Aircall cria uma cultura de transparência e melhoria contínua em torno da prospecção telefônica.

Do que gostamos: qualidade de chamada impecável, gravação automática (em conformidade com o RGPD com consentimento), integrações nativas de CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive…), análises detalhadas, números locais em mais de 100 países, aplicativo móvel de alto desempenho.

O limite: o Aircall só faz sentido se as chamadas frias representarem uma proporção significativa dos seus negócios (digamos, 30% ou mais do tempo da sua equipe de vendas). Se você fizer 5 chamadas por semana, seu telefone pessoal será suficiente. O preço também pode aumentar rapidamente com uma equipe grande.

A quem se destina? Equipes de SDR que fazem mais de 20 chamadas por dia, vendedores de campo que precisam de um número de celular profissional, gerentes que desejam treinar suas equipes com base em dados concretos.

As melhores ferramentas complementares

Algumas ferramentas não se enquadram nas categorias acima, mas resolvem atritos específicos no processo de prospecção. Selecionamos duas que merecem especialmente a sua atenção.

#9 Calendly : Agendamento de compromissos sem atrito

• Em resumo: Ferramenta automatizada de agendamento de compromissos
• Preço: Gratuito (limitado) → Pagamento conforme o uso a partir de € 10/mês
• Pontuação: 4.7/5 no G2

O Calendly resolve um problema simples, mas que consome muito tempo: ir e voltar por e-mail para marcar um compromisso. “Você está disponível na terça-feira às 14 horas? – Você está disponível na terça-feira às 14h?” “Não, mas na quinta-feira às 10h? – Na quinta não posso, mas e na sexta? Todos nós já passamos por isso.

Com o Calendly, você envia um link para sua página de disponibilidade. O cliente em potencial escolhe um horário conveniente e o compromisso é criado automaticamente em seus respectivos calendários (com lembretes). Economia estimada: 2 a 3 minutos por compromisso. De 30 compromissos por mês, isso representa uma economia de 1 a 2 horas – tempo que sua equipe de vendas pode dedicar à prospecção.

O que gostamos: simplicidade absoluta (instalado e funcionando em 5 minutos), integrações de calendário (Google, Outlook, iCal), integrações de CRM (HubSpot, Salesforce), lembretes automáticos por e-mail/SMS, detecção automática de fusos horários, páginas de equipe para alocação de compromissos.

O limite: o Calendly faz apenas uma coisa (marcar compromissos) e faz isso muito bem. Ele não é um software de prospecção de vendas no sentido estrito da palavra, mas uma ferramenta de produtividade que pode ser integrada à sua pilha. Você não deve esperar funções de CRM ou de sequenciamento.

Quem deve usá-lo? Qualquer vendedor que gasta tempo coordenando compromissos por e-mail. O ROI é imediato, mesmo com a versão gratuita.

#10 Gong: Inteligência de conversação para equipes maduras

• Em resumo: plataforma baseada em IA para análise de conversas de vendas
• Preço: Sob consulta (custo mínimo de €150/mês por usuário)
• Pontuação: 4.6/5 no G2

O Gong está em uma classe própria. A ferramenta registra todas as suas conversas de vendas (chamadas, videoconferências, demonstrações) e usa inteligência artificial para extrair insights acionáveis. Em que pontos o cliente em potencial demonstrou interesse? Quais objeções surgem com mais frequência? Que frases seus melhores vendedores usam para fechar negócio?

O Gong transforma esses dados em orientação automatizada: cada vendedor recebe recomendações personalizadas de melhoria, com base na análise de suas próprias conversas em comparação com os vendedores de melhor desempenho da equipe. Para um gerente de vendas, essa é uma ferramenta de gerenciamento inigualável.

Do que gostamos: Análise impressionante de IA (detecção de sinais de compra, pontuação de negócios, previsão de fechamento), treinamento automatizado e personalizado, biblioteca de práticas recomendadas criadas a partir de suas próprias conversas, integrações nativas de CRM, relatórios e previsões avançados.

O limite: o Gong não é para todos. O preço é alto e a ferramenta só faz sentido se você tiver conversas suficientes para analisar (pelo menos 10 representantes de vendas com ciclos de vendas de mais de 2 meses). Para uma pequena empresa com 3 pessoas, o ROI não será suficiente.

A quem se destina? PMEs e empresas de grande porte com mais de 10 vendedores, ciclos de vendas complexos (2 meses ou mais) e necessidade de treinamento/otimização contínuos. Se você está se perguntando “por que nossa taxa de fechamento é de 25% e não de 35%”, o Gong pode lhe dar a resposta.

Tabela de resumo: os 10 melhores pacotes de software de prospecção de vendas

Como você escolhe seu software de prospecção de vendas? 4 perguntas-chave que você deve fazer a si mesmo

Agora você tem uma visão clara das ferramentas disponíveis. Mas com tanta oferta, como você decide? Antes de sacar o cartão de crédito, faça a si mesmo estas quatro perguntas. Elas o ajudarão a evitar investir em um software de prospecção de vendas que você nunca usará ou, pior ainda, que não corresponde à sua realidade no campo.

Pergunta 1: Qual é o seu principal canal de prospecção?

Essa é a pergunta fundamental, mas muitas pessoas a evitam. Onde estão localizados seus clientes potenciais? Como eles preferem ser contatados? A resposta que você der determina 80% da sua pilha:

• Se o LinkedIn for seu principal canal (o que é o caso da maioria das empresas B2B), priorize o Sales Navigator + Waalaxy. O e-mail se torna um canal de acompanhamento secundário.
• Se o e-mail for seu principal canal (prospecção fria em listas, setores menos presentes no LinkedIn), priorize o Lemlist + uma ferramenta de enriquecimento sólida (Dropcontact ou Kaspr).
• Se o telefone for seu principal canal (alto número de tíquetes, baixa digitalização de metas, ciclos curtos), dê prioridade ao Aircall + um CRM simples, como o noCRM. O LinkedIn e o e-mail se tornam canais de preparação.
• Se você estiver fazendo um trabalho multicanal equilibrado, opte pela HubSpot (que centraliza tudo) + Waalaxy (LinkedIn) + Lemlist (e-mail). Essa é a pilha mais completa, mas também a mais difícil de dominar.

Pergunta 2: Quantas pessoas da sua equipe fazem prospecção?

O tamanho da sua equipe de vendas muda radicalmente suas necessidades. Um solopreneur não precisa das mesmas ferramentas que uma PME com 15 vendedores:

• 1-2 pessoas: mantenha a simplicidade. HubSpot Free + Sales Navigator + Kaspr são tudo o que você precisa. Você não precisa de automação complexa ou de relatórios de equipe, você só precisa prospectar.
• 3 a 5 pessoas: a automação se torna lucrativa. Adicione Waalaxy ou Lemlist para industrializar suas sequências e mude para o HubSpot Starter para ter um pipeline compartilhado e métricas básicas da equipe.
• 5 a 15 pessoas: o gerenciamento torna-se fundamental. HubSpot Pro para relatórios avançados, Dropcontact para manter uma base limpa e, potencialmente, Aircall se o telefone for importante. Comece a analisar o Gong se seus ciclos de vendas forem longos.
• Mais de 15 pessoas: você está entrando no território da pilha empresarial. O Salesforce pode se tornar relevante, o Gong se torna quase indispensável para treinamento e você provavelmente precisará de uma pessoa de operações para manter tudo isso.

Pergunta 3: Qual é o seu ciclo de vendas?

Um ciclo de vendas de uma semana e um ciclo de seis meses não requerem as mesmas ferramentas. Quanto mais longo for o ciclo, mais acompanhamento, estímulo e inteligência você precisará em seus negócios:

• Ciclo curto (menos de 2 semanas): A velocidade é essencial. Você precisa de ferramentas que lhe permitam entrar em contato rapidamente e fechar negócio rapidamente. Lemlist (para sequências de e-mail de alto impacto) + Aircall (para atender o telefone rapidamente) + um CRM simples.
• Ciclo médio (1-3 meses): O acompanhamento se torna importante. HubSpot com seus sistemas automatizados, Waalaxy para manter contato no LinkedIn, Calendly para facilitar a marcação de compromissos. O objetivo é não perder nenhum cliente em potencial ao longo do caminho.
• Ciclo longo (3 a 12 meses): A inteligência torna-se fundamental. Você precisa entender em que pé estão seus negócios, por que alguns estão progredindo e outros estagnando. Você pode usar o HubSpot Pro ou o Salesforce para fazer previsões e o Gong para analisar suas conversas e identificar sinais de compra.

Pergunta 4: Qual é o seu orçamento mensal realista?

Sejamos pragmáticos: os orçamentos restringem as escolhas. Mas a boa notícia é que você pode criar uma pilha eficaz em praticamente qualquer nível de preço:

• Menos de 50 euros/mês: você pode usar o cartão freemium. HubSpot Free + Waalaxy Free + Calendly Free + LinkedIn classic (sem o Sales Navigator). É limitado, mas funcional para você começar.
• 50-150/mês: Adicione o Sales Navigator (€79) e o Kaspr (€45). Agora você tem uma verdadeira pilha de prospecção do LinkedIn com aprimoramentos.
• 150-400 euros/mês: Mude para o HubSpot Starter, adicione o Waalaxy por uma taxa ou o Lemlist e o Dropcontact. Você pode automatizar seriamente e manter um banco de dados limpo.
• 400+/mês: HubSpot Pro, pilha multicanal completa (Waalaxy + Lemlist + Aircall), enriquecimento robusto. Esse é o nível em que você pode realmente industrializar a prospecção para uma equipe.

Conclusão: comece pequeno, faça iterações rapidamente

A armadilha clássica é tentar criar a pilha perfeita desde o início. Você passa três meses comparando ferramentas, investe 500 euros por mês em uma fábrica de gás… e, seis meses depois, seu pessoal de vendas está usando apenas 20% das funcionalidades.

Nossa recomendação: comece com a pilha mínima adequada ao seu perfil (consulte as pilhas prontas para uso no início do artigo). Use-a de verdade por 2 a 3 meses. Identifique seus gargalos reais – não os que você imagina, mas os que você vivencia todos os dias. E adicione tijolos somente quando você realmente precisar deles.

Uma pilha de 3 ferramentas bem dominadas sempre será melhor do que uma pilha de 8 ferramentas mal utilizadas. O melhor software de prospecção de vendas é aquele que suas equipes realmente usam, não o que tem mais recursos no papel.