Os comportamentos de compra são geralmente bastante consistentes e, aproveitando o que influencia as decisões de compra diretamente em nossos cérebros, você pode transformar mais leads em prospects e assim gerar mais vendas. Neste guia, lhe ensinaremos como vender melhor usando 5 importantes princípios psicológicos. Desde o uso de preconceitos cognitivos até se tornar uma referência, vamos passar por todos esses princípios.
Sommaire
#1 Use os preconceitos cognitivos em seu benefício
Quando você realmente acredita que seu produto ou serviço vai resolver os problemas de seus clientes, o uso de preconceitos cognitivos como os descritos abaixo os ajudará a acreditar na sua solução.
- Viés de confirmação: é mais provável que todos nós apreciemos informações que apóiem nossas crenças. Você precisa levar isto em consideração para adaptar sua apresentação de modo a aumentar suas vendas.
- Reciprocidade: Esta técnica se baseia no conceito de que quando alguém nos dá algo, normalmente nos sentimos obrigados a dar algo em troca. Por exemplo, trazer amostras de produtos pode colocar os clientes potenciais em uma mente mais aberta.
- Viés de âncora: É comum procurar um ponto de referência ou âncora para avaliar o valor de uma compra potencial. Para fazer isso, muitas vezes olhamos para o primeiro produto que revisamos.
- Prova social: os seres humanos são seres sociais. Portanto, tendemos a nos inclinar para coisas que outros já gostam. Certifique-se de ter em mãos muitos comentários e testemunhos relevantes dos clientes quando ligar, enviar e-mails ou se encontrar com novos clientes em potencial.
- Fixidade funcional: Como tendemos a associar objetos específicos a uma única função, a venda psicológica é uma oportunidade para ajudar os potenciais clientes a pensar fora da caixa. Mostrar como seu produto pode ajudá-los de maneiras que eles talvez não tenham pensado, demonstrará seu conhecimento e aumentará sua credibilidade.
- FOMO (Fear of missing out): o medo de “lamentar” é muitas vezes o que nos impulsiona a comprar. Uma perspectiva hesitante será menos provável de recusar uma oportunidade se você puder mostrar-lhes o que eles perderão se disserem “não”. Você pode fazer isso fornecendo exemplos de empresas similares que já estão aproveitando seu produto e o progresso que fizeram como resultado.
Há muitas maneiras de usar o viés cognitivo como um meio de influência ao superar as objeções naturais de um cliente. Lembre-se de que convencer um comprador a continuar com uma compra que não atenda suas necessidades resultará em uma experiência negativa que poderá ter impacto no sucesso de sua próxima venda. Você logo notará que existe uma arte para processos de venda eficazes.
#2 Causar uma boa primeira impressão
Uma comunicação de vendas eficaz é essencial qualquer que seja seu objetivo de vendas. Isto inclui tanto as interações verbais quanto as não verbais. Para facilitar o contato com novos prospectos, faça com que as primeiras impressões contem, refinando os seguintes elementos
- Tenha cuidado com o que você diz e como o diz,
- Trabalhe em sua atitude
- Trabalhe também na sua maneira de estar, fisicamente.
O que você diz e como você o diz. A capacidade de resposta conversacional é o uso da linguagem para sinalizar seu interesse no ponto de vista de outra pessoa. A pesquisa comportamental sugere que não somente a capacidade de resposta em suas conversas de vendas o tornará mais persuasivo, mas também que seu potencial cliente gostará mais de você e estará ainda mais interessado em trabalhar com você. A chave é usar uma linguagem positiva. Você construirá um vínculo mais forte mais cedo e evitará os erros comuns de uma conversa de vendas.
Sua atitude. Se você se esforça demais para ser apreciado e se mostra muito confiante, isso pode ser uma reviravolta para os compradores. Isto não significa que você não deve tentar ser amigável. Evite iniciar suas chamadas ou reuniões criticando a concorrência. Não apenas as pessoas tendem a nos atribuir os traços negativos que descrevemos nos outros, mas uma atitude positiva ajuda os vendedores a ter um melhor desempenho. O psicólogo Martin Seligman mostrou que o otimismo desempenha um papel mais importante no sucesso de vendas do que a própria venda.
A maneira como você está, fisicamente. Como os humanos são tão visuais, a comunicação não-verbal é extremamente importante nas vendas. De acordo com o guia de vendas de Brian Tracy, sua mensagem é composta por cerca de 55% de linguagem corporal, 38% de tom de voz e 7% das palavras que você escolher. Muitos vendedores e treinadores recomendam testar sua postura por várias boas razões:
- Isto encoraja uma postura mais acessível que se mostrará no tom, tom e ritmo de sua voz,
- Isto abre sua respiração e o ajuda a permanecer relaxado,
- Ela permite a liberdade de movimento, promovendo uma comunicação mais expressiva,
Nossa postura está ligada ao nosso estado de espírito. Sentar-se em pé quando você se sente estressado pode ajudar a aumentar seu humor positivo.
#3 Construa um link
Há muitas maneiras de usar a psicologia para se conectar com clientes potenciais. Para começar, você deve começar cada novo relacionamento comercial até :
- Conhecendo a empresa, seu contato e seu mercado,
- Ter sempre informações sobre o produto e outros materiais de venda prontos para uso,
- Estar preparado para compartilhar exatamente o que sua perspectiva pode esperar alcançar.
Tenha em mente que é mais fácil se conectar com idéias, produtos e pessoas quando elas fomentam uma sensação de segurança ou familiaridade. Seus prospectos se sentirão mais inclinados a ouvi-lo se você evitar o jargão técnico e permanecer concentrado em resultados verificáveis.
Usando a venda social
Embora você possa precisar de uma definição e instruções sobre como fazer vendas sociais, é muito simples. Quando os prospects se conectam com sua marca em redes sociais, é uma ótima maneira de construir relacionamentos. E como as provas sociais nos dizem que as pessoas (inclusive os potenciais compradores) tendem a preferir coisas que outros já gostam, é especialmente importante conseguir que seu público goste de seu conteúdo. Veja como fazer isso:
- Determine quem é seu público nas redes sociais,
- Conteúdo publicável que recebe aprovação (como guias de como fazer, questionários ou entrevistas exclusivas),
- Busque uma conexão emocional positiva encontrando ou criando conteúdo que reflita, enfatize e honre os valores de suas perspectivas.
Não se esqueça de pedir às pessoas que já gostaram de seu conteúdo para compartilhá-lo com sua família, amigos e colegas. Se isto não for suficiente, não hesite em utilizar as melhores ferramentas para a venda social.
Dando valor de graça
Como vimos no viés de reciprocidade, dar algo a um cliente potencial terá um forte impacto positivo. Instila um senso de obrigação de fazer algo por você em troca, tal como tentar ou comprar seu produto. Isto também pode ser chamado de “dar e receber”. Além de distribuir amostras de produtos, você pode considerar :
- Oferecer um desconto na primeira venda,
- Ofereça um presente gratuito com a primeira compra,
- Monte uma demonstração gratuita de seu produto ou ofereça um período experimental gratuito.
Ao introduzir seu produto e permitir que clientes potenciais o experimentem sem compromisso, as amostras grátis podem ter um efeito imediato e duradouro em suas vendas. Esta tática pode ser particularmente eficaz com perspectivas que são cautelosas com seus orçamentos, ou durante uma crise econômica como a causada pelo Covid-19.
#4 Oferece várias opções
Uma técnica psicológica muito simples para superar objeções é dar a seus potenciais compradores várias opções de compra. Muitas empresas oferecem apenas uma opção para seus produtos. Mesmo que gostem do produto, é menos provável que o comprem sem antes considerar alternativas semelhantes. Veja aqui como usar esta habilidade psicológica:
- 1. Primeiro, apresente seu prospecto com vários produtos básicos que você tem certeza de que resolverão o problema dele ou dela.
- 2. Em seguida, indique a principal característica de seu produto.
- 3. Finalmente, incluir uma opção premium.
A psicologia de vendas diz que você atingirá três objetivos principais:
- Seu potencial cliente se sentirá menos inclinado a comprar de um concorrente,
- Eles terão maior probabilidade de reconhecer o grande valor oferecido por seu produto principal,
- Eles podem optar pela solução premium com base na qualidade e honestidade de sua proposta de venda.
Esta é definitivamente uma proposta comercial que funciona. Mas lembre-se, se você der muitas opções a sua perspectiva, será mais difícil para eles tomarem uma decisão. Você pode acabar perdendo a venda.
#5 Torne-se uma referência
Vender com seu conhecimento e experiência ajudará você a obter o melhor da psicologia de vendas. É mais provável que digamos sim a alguém se ele provar sua autoridade ou tiver um nível mais alto de conhecimento e experiência do que nós. Você tem um diploma, prêmios ou anos de experiência? Sua marca ou produto ganhou alguma distinção ou foi reconhecido por um especialista do setor? Há muitas maneiras de você demonstrar seu conhecimento e compartilhar sua liderança:
- Em seu discurso de vendas e em seus boletins informativos,
- Em suas redes sociais,
- Durante as ligações frias, em seus e-mails e diretamente cara a cara.
O fornecimento de informações de qualidade que facilitem uma decisão de compra aumentará a confiança de seus clientes em seus conhecimentos e sua capacidade de cumprir com sua promessa. Se você está apenas começando nas vendas ou se seu senso de autoridade está de alguma forma em sua infância, certifique-se de ter sempre estatísticas-chave sobre seu produto. Estes podem incluir:
- Detalhes de qualquer pesquisa que tenha contribuído para sua criação,
- Testes ou estudos que demonstram suas vantagens em relação a produtos similares,
- Antes e depois dos resultados obtidos por seus clientes.
Você influenciará as decisões de compra se você transmitir informações confiáveis ao seu comprador.
Procurar clientes com os mesmos interesses
Os clientes que pensam como você e sua empresa têm ainda mais probabilidade de investir no que você vende. Portanto, vale a pena dedicar um tempo para buscar e se conectar com os potenciais clientes que compartilham valores ou interesses semelhantes. Compartilhar as histórias de sucesso de seus clientes, por exemplo, em suas redes sociais, pode ser uma maneira poderosa de exercer influência. Além disso, contar histórias não só humaniza seu negócio, mas também pode ajudá-lo a vender mais produtos a pessoas que pensam como você. Tomemos um exemplo: um , com clientes que já escolheram a Salesforce.
