Les comportements d’achat sont généralement assez cohérents et, en exploitant ce qui influence les décisions d’achat directement dans notre cerveau, vous pouvez transformer plus de leads en prospects et ainsi générer plus de ventes. Dans ce guide, nous allons vous apprendre comment mieux vendre en utilisant 5 principes psychologiques importants. De l’utilisation de biais cognitifs en passant par le fait de devenir une référence, nous allons passer au crible l’ensemble de ces principes.
Sommaire
#1 Utilisez les biais cognitifs à votre avantage
Lorsque vous croyez vraiment que votre produit ou service résoudra les problèmes de vos clients, l’utilisation de biais cognitifs comme ceux décrits ci-dessous les aidera à croire en votre solution.
- Biais de confirmation : nous sommes tous plus susceptibles d’apprécier les informations qui soutiennent nos croyances. Vous devez en tenir compte afin de personnaliser au mieux votre présentation et ainsi augmenter vos ventes.
- Réciprocité : cette technique est basée sur le concept que, lorsque quelqu’un nous donne quelque chose, nous nous sentons généralement obligés de donner quelque chose en retour. Par exemple, apporter des échantillons de produits peut mettre les clients potentiels dans un état d’esprit plus ouvert.
- Biais d’ancrage : il est courant de rechercher un point de référence ou un point d’ancrage pour évaluer la valeur d’un achat potentiel. Pour ce faire, nous nous inspirons souvent du premier produit que nous examinons.
- Preuve sociale : les humains sont des êtres sociaux. Nous avons donc tendance à nous pencher vers des choses que les autres aiment déjà. Assurez-vous d’avoir à portée de main de nombreux commentaires et témoignages pertinents de la part de vos clients lorsque vous appelez, envoyez un e-mail ou rencontrez de nouveaux prospects.
- Fixité fonctionnelle : parce que nous avons tendance à associer des objets spécifiques à une seule fonction, la vente psychologique est une occasion d’aider les prospects à sortir des sentiers battus. Montrer comment votre produit peut les aider d’une manière à laquelle ils n’auraient peut-être pas pensé démontrera vos connaissances et améliorera votre crédibilité.
- FOMO (Fear of missing out ou la peur de rater quelque chose) : la peur de “regretter” est souvent ce qui nous pousse à acheter. Un prospect hésitant sera moins susceptible de refuser une opportunité si vous pouvez lui montrer ce qu’il manquera s’il dit «non». Pour ce faire, vous pouvez fournir des exemples d’entreprises similaires qui profite déjà de votre produit et des progrès qu’elles ont réalisés grâce à cela.
Il existe de nombreuses façons d’utiliser les biais cognitifs comme moyen d’influence lorsque vous devez surmonter les objections naturelles d’un client. N’oubliez pas que convaincre un acheteur de poursuivre un achat qui ne répond pas à ses besoins se traduira par une expérience négative qui pourrait avoir un impact sur la réussite de vos prochaines ventes. Vous remarquerez vite que c’est tout un art de mettre en place des process commerciaux efficaces.
#2 Faites une bonne première impression
Une communication commerciale efficace est essentielle quel que soit votre objectif de vente. Cela inclut les interactions verbales et non verbales. Pour avoir un contact facile avec de nouveaux prospects, faites en sorte que les premières impressions comptent en affinant les éléments suivants :
- Attention à ce que vous dites et comment vous le dites,
- Travaillez votre attitude
- Travaillez également la façon dont vous vous tenez, physiquement.
Ce que vous dites et comment vous le dites. La réceptivité conversationnelle consiste à utiliser le langage pour signaler votre intérêt pour le point de vue de quelqu’un d’autre. La recherche comportementale suggère que non seulement la réceptivité dans vos conversations de vente vous rendra plus convaincant, mais votre prospect vous aimera davantage et sera encore plus intéressé à travailler avec vous. La clé réside dans l’utilisation de termes positifs. Vous construirez des liens plus tôt et plus solides et éviterez les erreurs courantes d’une conversation commerciale.
Votre attitude. Si vous en faites trop pour être aimé et que vous apparaissez comme trop confiant, cela peut être freinant pour les acheteurs. Cela ne signifie pas pour autant que vous ne devez pas vous efforcer à être sympathique. Évitez de commencer vos appels ou vos réunions en critiquant la concurrence. Non seulement les gens ont tendance à nous attribuer les traits négatifs que nous décrivons chez d’autres, mais une attitude positive aide les vendeurs à mieux performer. Le psychologue Martin Seligman a démontré que l’optimisme jouait un rôle plus important dans le succès des ventes que la maîtrise de la vente elle-même.
La façon dont vous vous tenez, physiquement. Parce que les humains sont très visuels, la communication non verbale est extrêmement importante dans les ventes. Selon le guide de vente de Brian Tracy, votre message est composé d’environ 55% de langage corporel, 38% du ton de votre voix et 7% des mots que vous choisissez. De nombreux commerciaux et coachs recommandent de faire des essais sur votre posture pour plusieurs bonnes raisons :
- Cela encourage une posture plus accessible qui se manifestera dans le ton, la hauteur et le rythme de votre voix,
- Cela ouvre votre respiration et vous aide à rester détendu,
- Elle permet la liberté de mouvement, favorisant une communication plus expressive,
Notre posture est liée à notre humeur. L’adoption d’une position assise et droite lorsque vous vous sentez stressé peut aider à augmenter votre humeur positive.
#3 Construisez un lien
Il existe de nombreuses façons d’utiliser la psychologie pour établir une connexion avec des clients potentiels. Pour débuter, vous devez commencer chaque nouvelle relation commerciale en :
- Connaissant l’entreprise, votre interlocuteur et son marché,
- Ayant toujours des informations sur les produits et autres documents de vente prêts à l’emploi,
- Étant prêt à partager exactement ce que votre prospect peut espérer réaliser.
Gardez à l’esprit qu’il est plus facile de nous sentir connectés aux idées, aux produits et aux gens lorsqu’ils favorisent un sentiment de sécurité ou de familiarité. Vos prospects se sentiront plus enclins à vous écouter si vous évitez le jargon technique et restez concentré sur des résultats vérifiables.
Utiliser le social selling
Bien que vous pourriez avoir besoin d’une définition et d’un mode d’emploi concernant le social selling, tout cela est très simple. Lorsque des prospects se connectent avec votre marque sur les réseaux sociaux, c’est un excellent moyen de créer des liens. Et puisque la preuve sociale nous dit que les gens (y compris les acheteurs potentiels) ont tendance à préférer les choses que les autres aiment déjà, il est particulièrement important d’amener votre public à aimer votre contenu. Voici comment procéder :
- Déterminez de qui se compose votre audience sur les réseaux sociaux,
- Publiez du contenu partageable qui suscite l’approbation (comme des guides pratiques, des quiz ou des interviews exclusives),
- Recherchez une connexion émotionnelle positive en trouvant ou en créant du contenu qui reflète, souligne et honore les valeurs de vos prospects.
N’oubliez pas de demander aux personnes qui ont déjà aimé votre contenu de le partager avec leur famille, leurs amis et leurs collègues. Si cela ne suffit pas, n’hésitez pas à avoir recours aux meilleurs outils pour faire du social selling.
Donner gratuitement de la valeur
Comme nous l’avons vu dans le biais de réciprocité, donner quelque chose à un client potentiel aura un fort impact positif. Cela inculque un sentiment d’obligation de faire quelque chose pour vous en retour, comme essayer ou acheter votre produit. On peut également appeler ça un “don, contre-don”. En plus de distribuer des échantillons de produits, vous pourriez envisager :
- D’offrir une remise sur les premières ventes,
- D’offrir un cadeau gratuit au premier achat,
- De configurer une démo gratuite de votre produit ou offrir une période d’essai gratuite.
En présentant à la fois votre produit et en permettant aux clients potentiels de l’essayer sans obligation, les échantillons gratuits peuvent avoir un effet immédiat et durable sur vos ventes. Cette tactique peut être particulièrement efficace avec des prospects qui sont prudents avec leurs budgets, ou pendant un ralentissement économique comme celui provoqué par la Covid-19.
#4 Offrez plusieurs options
Une technique psychologique très simple pour surmonter les objections est de donner à vos prospects plusieurs options d’achat. De nombreuses entreprises n’offrent aux prospects qu’une seule option de leur produit. Même s’il aime ce produit, il sera moins disposé à l’acheter sans envisager d’abord des alternatives similaires. Voici comment mettre à profit ce savoir-faire psychologique :
- 1. Tout d’abord, présentez à votre prospect plusieurs produits de base dont vous êtes certain qu’ils résoudront son problème.
- 2. Ensuite, indiquez la caractéristique principale de votre produit.
- 3. Enfin, incluez une option premium.
La psychologie des ventes dit que vous atteindrez trois objectifs clés :
- Votre prospect se sentira moins enclin à acheter chez un concurrent,
- Il sera plus susceptible de reconnaître la grande valeur offerte par votre produit de base,
- Il est possible qu’il opte pour la solution premium basée sur la qualité et l’honnêteté de votre proposition de vente.
C’est assurément une proposition commerciale qui marche. Mais, n’oubliez pas que si vous donnez trop d’options à votre prospect, il sera plus difficile pour lui de prendre une décision. Vous pourriez alors finir par rater la vente.
#5 Devenez une référence
Vendre à partir de vos connaissances et de votre expertise vous aidera à tirer le meilleur de la psychologie des ventes. Nous sommes plus susceptibles de dire oui à quelqu’un s’il prouve son autorité ou possède un niveau de connaissances et d’expertise supérieur à la nôtre. Détenez-vous un diplôme, des récompenses ou plusieurs années d’expérience ? Votre marque ou votre produit a-t-il remporté certains honneurs ou été reconnu par un expert de l’industrie ? Vous pouvez démontrer vos connaissances et partager votre leadership de plusieurs façons :
- Dans votre argumentaire de vente et dans vos newsletters,
- Sur vos réseaux sociaux,
- Pendant les appels à froid, dans vos emails et directement en face à face.
Fournir des informations de qualité qui facilite une décision d’achat renforcera la confiance de vos prospects dans vos connaissances et votre capacité à honorer votre promesse. Si vous débutez dans les ventes ou si votre sens de l’autorité est quelque peu balbutiant, assurez-vous d’avoir toujours des statistiques clés sur votre produit. Ceux-ci peuvent inclure :
- Des détails de toute recherche qui a contribué à sa création,
- Des tests ou études démontrant ses avantages sur des produits similaires,
- Des résultats chiffrés avant-après obtenus par vos clients.
Vous influencerez les décisions d’achat si vous transmettez des informations crédibles à votre acheteur.
Cherchez des clients qui pensent comme vous
Les clients qui pensent comme vous et comme votre entreprise sont encore plus susceptibles d’investir dans ce que vous vendez. Il est donc utile de prendre le temps de rechercher et de vous connecter avec des prospects qui partagent des valeurs ou des intérêts similaires. Partager les réussites de vos clients, sur vos réseaux sociaux par exemple, peut être un moyen puissant d’exercer une influence. De plus, le storytelling, non seulement humanise votre entreprise, mais peut également vous aider à vendre plus de produits à des personnes qui partagent les même convictions. Prenons un exemple : un intégrateur Salesforce qui choisit de travailler uniquement sur Salesforce, avec des clients qui ont déjà choisi Salesforce.
