Neste artigo, apresentaremos as estatísticas mais importantes que os vendedores sociais podem utilizar para monitorar suas iniciativas de venda social e identificar oportunidades de melhoria. Antes de começarmos, queremos adverti-lo: não perca a diversão em seu trabalho! Medir seu progresso e sucesso é absolutamente essencial, mas não fique obcecado com isso.
Sommaire
#1 O Índice de Venda Social Linkedin
Quando se trata de vendas sociais, não há muitas métricas que lhe darão uma visão geral de seu sucesso, com a possível exceção de … Linkedin’s Social Selling Index (SSI). No momento, esta estatística é de longe a maneira mais rápida de obter uma visão geral de seus esforços de venda social. A métrica da SSI mede seus esforços somente no LinkedIn. Portanto, não o ajudará a avaliar seu desempenho no Twitter, Facebook ou outras plataformas. Dito isto, se você conseguir decifrar os padrões no LinkedIn e ver seu SSI aumentar, é improvável que você não consiga alcançar o mesmo em outras plataformas. O SSI analisa quatro áreas-chave de qualquer campanha de venda social:
- Estabeleça sua marca profissional na plataforma.
- Encontre as pessoas certas e construa sua rede.
- Envolva-se com as pessoas certas e mantenha seus assinantes engajados.
- Construindo relações com os tomadores de decisão.
O enorme banco de dados do LinkedIn os ajuda a atribuir valor às ações que você realiza diariamente na plataforma. A SSI se tornou uma das métricas de venda social mais populares em uso atualmente. Ele incentiva o engajamento e ajuda os vendedores sociais a se concentrarem em objetivos específicos para melhorar sua pontuação geral. Mesmo que não seja uma das ferramentas essenciais para a geração de leads do Linkedin, ainda é um índice a ser observado cuidadosamente.
#2 Crescendo sua rede
O crescimento de sua rede é uma medida simples que pode lhe dar uma boa visão geral de como seus esforços de venda social estão ajudando você a se conectar com seu público-alvo. Quando você obtém novas conexões (amigos, colegas, etc.), você cria uma rede maior. Mais pessoas sabem quem você é. Como resultado, mais pessoas irão interagir com suas mensagens e conteúdo e mais pessoas irão participar das conversas com você. Todos os vendedores sociais precisam acompanhar o crescimento de sua rede em plataformas individuais e em toda a sua estratégia de venda social. Uma rede maior significa mais oportunidades. Para acelerar suas tarefas repetitivas, você também pode usar as melhores ferramentas para a venda social.
#3 Pedidos de conexão recebidos
A velocidade com que sua rede cresce é importante. Mas o LinkedIn e os pedidos de conexão de spam para aumentar sua rede é um exemplo de crescimento rápido que dificilmente produzirá resultados comerciais. Medir o crescimento de sua rede pode ser um pouco enganoso. Isso depende de seus objetivos estratégicos. As conexões de entrada são muitas vezes uma maneira mais útil de medir este crescimento.
As conexões recebidas são de qualquer pessoa que lhe envie um pedido de conexão no LinkedIn, o siga no Twitter ou o acrescente como amigo no Facebook (ou siga sua página). As conexões de entrada refletem mais o sucesso das vendas sociais do que o crescimento da própria rede. As conexões de entrada significam que os prospectos o encontram. Eles podem encontrá-lo através de conexões mútuas, conteúdo que você compartilhou na plataforma ou através de sistemas de referência na rede social de sua escolha.
#4 A taxa de engajamento em seu conteúdo
Quando você compartilha conteúdo, quantas pessoas gostam dele, comentam sobre ele ou o compartilham com seu próprio público? Fornecer valor através do compartilhamento de conteúdo de alta qualidade é um aspecto essencial da venda social. Você quer se tornar uma fonte de informação para seu público. Você quer que eles o vejam como um especialista em sua área. Entretanto, você não deve simplesmente compartilhar seu próprio conteúdo. Você precisa compartilhar o conteúdo de fontes de terceiros para apresentar ao seu público uma ampla gama de recursos de qualidade. Em última análise, seu objetivo é identificar o que é mais importante para seu público e compartilhar o conteúdo em torno desses tópicos. Quais são suas perguntas mais comuns? O que eles precisam saber sobre seu produto, sua empresa e sua indústria? Que tipo de conteúdo os ajudará a atingir seus objetivos? A medição das taxas de engajamento de seu conteúdo através das plataformas lhe informará se você está fazendo um bom trabalho ou não.
Dica do Salesdorado
Aqui está a definição da taxa de engajamento:
Número de interações (gostos + comentários + ações) / Número de opiniões.
#5 A taxa de resposta a suas mensagens
A rapidez com que as pessoas respondem às mensagens que você lhes envia pode lhe dar uma indicação de sua capacidade de interagir com novos prospectos. Uma baixa taxa de resposta a suas mensagens pode ser um sinal de que você precisa retrabalhar seu estilo de abordagem. Ou, talvez você deva avaliar a quantidade de tempo que você investe para conhecer bem um potencial cliente antes de contatá-lo por mensagem. Há muitas maneiras de abordar e ajustar esta métrica específica. Mas a taxa de resposta à mensagem é fundamental para determinar se você está fazendo um bom trabalho de “aquecimento” das perspectivas antes de se envolver com elas. Embora algumas estratégias de venda social envolvam e-mails ou mensagens frias, a maioria começa com uma pergunta para iniciar a conversa.
Conselhos do Salesdorado
Para melhor medir a taxa de resposta, encorajamos você a usar uma ferramenta como Dux-Soup ou Prospectin
#6 A taxa de engajamento de seus seguidores em seu conteúdo
A taxa de engajamento de seus assinantes indica claramente a eficácia de suas estratégias de venda social. Com que porcentagem das pessoas com as quais você se conecta em uma plataforma acaba interagindo com seu conteúdo? Esta métrica não só ajuda a identificar se você está ou não se conectando com as pessoas certas, mas também lhe diz o quão bem você está se posicionando como alguém com quem as pessoas gostam de se envolver. Quando seus seguidores interagem com o conteúdo que você compartilha, você está (talvez inconscientemente) construindo relacionamentos. Esta é a base de todas as iniciativas de venda social – relacionamentos genuínos. A taxa de engajamento de seus seguidores é talvez a medida mais importante desta lista.
#7 Recomendações recebidas
A construção de uma rede confiável é essencial para a venda social e o sucesso de seu negócio a longo prazo. Uma vez que você tenha construído uma rede forte, a maioria dos vendedores sociais optam por se concentrar menos no alcance contínuo. Eles optam por se concentrar mais na criação de referências, enquanto deixam suas redes sociais crescerem organicamente através do conteúdo que compartilham. Isto permite que você se concentre nas tarefas gerais que o posicionam para o sucesso a longo prazo, com menos trabalho no dia-a-dia.
Mais de 80% dos consumidores compram produtos sob a recomendação de alguém que conhecem. Em muitos aspectos, as recomendações são o maior patrimônio de um vendedor social. O uso das recomendações recebidas pode ser indicativo de seu sucesso na construção de relações com prospectos. Também ajuda a ganhar sua confiança. Simplificando: as pessoas se referem a pessoas em quem confiam.
#8 Cliques em seus links
Os cliques em seus links são uma métrica eficaz na revisão de suas estratégias de alcance. Ele o ajuda a avaliar como suas perspectivas estão se conectando com seu conteúdo durante a fase de construção de relacionamento. Quando você compartilha um link para um conteúdo relevante e valioso, você quer que seu público clique sobre ele. Muitos não o farão. Saber a porcentagem de possíveis clientes que clicam em seus links pode lhe dizer mais sobre como eles o vêem como uma fonte de autoridade … ou não.
Os cliques nos links mostram que seus prospectos estão interessados no conteúdo que você os está enviando. Uma alta taxa de cliques mostra que seu público aprecia o valor do conteúdo que você está compartilhando com eles. Eles querem ler o que você tem a dizer e o que você tem compartilhado. Os cliques nos links indicam a força de suas relações.
#9 O número de conversas iniciadas
Embora a venda social tenha tudo a ver com interações de qualidade, também há algo a ser dito em relação à quantidade. Desde que você não experimente uma queda na qualidade, ter mais conversas em curso leva inevitavelmente a mais oportunidades. Mais relacionamentos, mais conversas, mais consultas e, portanto, mais vendas. Iniciar uma série de novas conversas a cada semana pode ser uma boa maneira de garantir que você seja sempre o foco. No início, até que você tenha presença suficiente para gerar contatos de entrada suficientes, você precisará iniciar ativamente novas conversas para fazer crescer sua rede.
#10 Renda gerada
Mesmo que não se encaixe realmente na definição de venda social, seu objetivo é ganhar dinheiro. Se seus esforços de venda social não gerarem receita verificável, você provavelmente não vai continuar por muito tempo. Felizmente, a receita das vendas sociais é fácil de rastrear. Como você se envolve em conversas reais com seus clientes em potencial, você sabe exatamente quais clientes realmente passaram pelo seu pipeline de vendas. Você estava lá a cada passo do caminho.
A venda social precisa fazer sentido do ponto de vista das receitas, de modo que todas as outras medidas contem. Entretanto, a utilização de uma ampla gama de métricas para refinar suas estratégias ao longo do tempo o ajudará a aumentar a receita gerada. À medida que você aumenta sua presença, mais indicações e leads de entrada entrarão em sua tubulação. Isto levará automaticamente ao aumento da receita e ao crescimento dos negócios.
