Neste artigo, lhe daremos 5 maneiras de negociar melhor, ganhar mais vendas e a melhores preços. Desde a estratégia “polícia bom policial mau policial” até o trabalho com sua voz, você verá que cada detalhe conta.
Sommaire
#1 A estratégia “polícia bom – polícia mau”.
A estratégia de negociação “bom policial mau policial” é freqüentemente utilizada em interrogatórios e tem sido retratada em inúmeros filmes. É uma tática psicológica que envolve dois interrogadores, adotando abordagens opostas para extrair informações de um suspeito. Mas não pode ser aplicado ao seu processo de vendas.
- O “policial mau” faz uma abordagem agressiva, tentando intimidar o suspeito,
- O “bom policial” usa uma abordagem colaborativa, protegendo o suspeito do mau policial. Como resultado, isto permite que o bom policial ganhe a confiança do suspeito.
Isto pode parecer extremo, mas em uma negociação comercial o conceito básico é semelhante. A idéia desta estratégia é trabalhar como uma equipe. Esta equipe freqüentemente inclui o vendedor e seu gerente. Neste duo, um dos participantes recusará sistematicamente qualquer compromisso solicitado por um potencial cliente, geralmente um desconto. O segundo protagonista estará mais aberto à negociação. Ele ou ela estará disposto a ouvir o prospecto e tentará encontrar um compromisso que beneficie ambas as partes.
- Esta tática é definitivamente uma das melhores práticas comerciais. Ele permite ser agressivo o suficiente para identificar os verdadeiros pontos de colisão para o prospecto.
- Isto é bastante arriscado! Você poderia alienar completamente sua perspectiva sem ter como voltar atrás. Além disso, são necessárias duas pessoas para aplicar esta forma de negociação.
#2 A estratégia de tratamento especial
A idéia principal aqui é que a maneira como você tratará seu prospecto será muito diferente do que normalmente é feito. “Normalmente não fazemos isso, mas vou ver se consigo uma exceção para você, pois adoraria trabalhar com você”. A estratégia de negociação de “tratamento especial” poderia rapidamente se tornar sua estratégia de “ir para a frente”. Trata-se principalmente de colocar a decisão de um compromisso nas mãos de uma terceira parte. O objetivo é enquadrar a situação a seu favor e assumir o controle do processo de vendas, dando-lhe mais tempo para criar um plano de jogo.
- Esta é uma estratégia muito fácil de implementar. Isso permitirá que você introduza um terceiro na discussão, que apoiará facilmente seus argumentos.
- Esta é uma estratégia que já foi vista muitas vezes antes. Portanto, será difícil utilizá-lo com delicadeza.
#3 A estratégia de empacotamento
Muitas vezes esquecemos que um acordo nem sempre tem que ser negociado somente em termos monetários. Ao negociar um acordo, tente pensar em coisas de valor que você poderia negociar com seu potencial cliente. Isto pode agir como um compromisso enquanto ainda gera receita. A idéia aqui é usar uma técnica semelhante àquela usada no varejo quando você recebe dois itens pelo preço de um. Isto se chama agrupamento: venda de vários bens ou serviços diferentes como um pacote.
- É uma maneira eficaz de focalizar a negociação no valor que você oferece, e não no preço que você custa. Ele permite agregar valor ao seu produto.
- Tenha cuidado para não corroer suas margens. Seu pessoal de vendas estará muito inclinado a oferecer cada vez mais valor, a fim de vender mais se forem objetivados apenas pela receita. É essencial estabelecer regras precisas. Você também pode mudar o modelo de bônus para seus vendedores para evitar cair na armadilha.
#4 Seja franco e empático
Chamar a atenção para as emoções negativas é uma boa maneira de eliminá-las. Vários estudos mostram que quando uma pessoa tem emoções negativas e as descreve, essas emoções diminuem. Quando você identifica e descreve as emoções negativas que outros estão experimentando, elas também diminuem. Auditar o que a outra parte pode estar pensando de forma negativa. Identificar as emoções negativas, depois sentar-se e esperar que a pessoa responda. Isto poderia tomar esta forma:
“Você acha que este apelo será uma perda de tempo?”
Muitos de nós assumimos que ao dizer algo tão contundente, estamos dando à outra pessoa uma idéia que não estava lá antes. Isto equivale a um medo de empatia versus acordo. As pessoas pensam que, ao empatizar, estão dando munição à outra pessoa. Na realidade, ela atrai a outra pessoa para uma forma de colaboração. A maioria das pessoas pensa nas negociações como argumentos. Quando nos imaginamos em uma negociação, a imagem que surge é duas pessoas discutindo e gritando uma com a outra, cada uma tentando bater na outra. Este não é de modo algum o caso.
Por exemplo, quando as pessoas dizem “Isso não é justo”, geralmente significa que não têm um caso forte do seu lado na negociação. Se eles tivessem argumentos fortes, eles os teriam usado em vez de discutir a justiça. Quando alguém usa equidade em uma conversa, isso é um sinal de vulnerabilidade. Você tem que ter cuidado com isso. A pessoa lhe fez saber que se sente fraca e desamparada. Este é um sinal de que você precisa pisar com cuidado na negociação, caso contrário, ela “explodirá”. Esta é uma oportunidade de empatizar com a pessoa – uma chance de ir mais longe com ela.
#5 Trabalhe em sua voz
Lembra-se da voz do DJ no RFM no final da noite? Esta voz calma e reconfortante também pode ser a voz de um negociador em uma situação de reféns. Acalma fisicamente o cérebro de uma pessoa. É um tom de voz que usa uma inflexão para baixo para mostrar confiança. É preciso prática para que esta voz soe natural, especialmente em situações caóticas. Mas mantendo a calma, você vai acalmar os outros. Lembre-se de que a negociação é uma verdadeira arte. Nem todos podem se tornar um profissional em negociações comerciais. Trabalhar a sua voz pode ser um bom ponto de partida.
Como você pode trabalhar com o tom de sua voz?
Use esta voz ao falar com motoristas Uber, garçons em um restaurante ou com seus pais ao telefone. Encontre conversas de baixo risco para testar esta voz e ver seu impacto. Além disso, este é um bom momento para testá-lo. Há muita ansiedade entre as pessoas, portanto sua voz pode ajudar a acalmá-las. Da próxima vez que você pegar o telefone, use este tom para ver as diferentes reações.
