Scripts de Chamadas e Scripts de Vendas: Exemplos

Escrever um roteiro de prospecção telefônica é freqüentemente complexo, especialmente quando se está fazendo isso pela primeira vez.

Qual discurso adotar de acordo com a situação? Aqui você encontrará a estrutura geral de um bom roteiro e 10 modelos específicos que provaram seu valor.

Estrutura de um roteiro telefônico de sucesso

Antes de entrar em detalhes e compartilhar exemplos de roteiros telefônicos que se convertem, vamos começar discutindo a estrutura geral que um roteiro de prospecção deve seguir.

Independentemente de sua indústria, sua chamada de prospecção deve seguir estes passos:

• #1 Criar curiosidade (Quem é? Por que eu deveria me importar?)
• #2 Fornecer contexto usando a técnica de inclinação do elevador
• #3 Pedir permissão para continuar
• #4 Faça perguntas qualificadas para determinar se elas se encaixam em seu KPI.
• #5 Experimente o one-shot: descubra a sensibilidade ao preço, tomada de decisões, etc.
• #6 Plano próximos passos

Estas 6 etapas são essenciais para construir um roteiro de chamadas claro e relevante no qual seu pessoal de vendas possa confiar com confiança ao prospectar por telefone.

Para inspiração, abaixo estão exemplos de scripts de chamada para se adaptar ao seu negócio 🙂

#1 – 3 Abertura

Nesta parte, o objetivo é descrever sua empresa e o produto/serviço que você oferece enquanto faz com que seu potencial cliente queira continuar a conversa.

Não hesite em preparar de antemão diferentes slogans que seus vendedores poderão usar mais tarde.

#Nº 4 Qualificação

Aqui você se interessa pela perspectiva e faz perguntas sobre a situação e os problemas deles.

• Qual é o seu processo xyz atual?
• Quem são seus clientes?
• Como você resolve atualmente o xyz?

#5 Um disparo

Finalmente, você tentará “fechar ” seu prospecto. Isto significa tentar fazer negócios imediatamente (no melhor dos casos) ou, pelo menos, conseguir outro compromisso nos próximos dias.

#6 Próximos passos

Todas as suas chamadas de prospecção devem terminar com uma definição clara dos próximos passos na relação comercial que você está começando a estabelecer. Estes próximos passos devem ser claramente expressos para você, mas também e especialmente para sua perspectiva!

Alguns exemplos de fórmulas que você pode usar como inspiração:

• Em qual endereço de e-mail posso compartilhar informações com você ou enviar-lhe um convite para analisarmos juntos sua situação?
• Quando é o momento certo para discuti-lo na próxima semana?

Conselhos do Salesdorado
A construção de seus roteiros de vendas não precisa ser um processo unidirecional. Convide seus vendedores para compartilhar seus comentários e envolvê-los no processo!

É realmente necessário usar um roteiro de vendas?

O objetivo dos roteiros de prospecção telefônica não é transformar sua equipe em uma máquina que recita à letra um texto pré-estabelecido, do qual é estritamente proibido desviar-se!

O objetivo é fornecer uma base, uma estrutura para estruturar seus processos de vendas, permitindo que sua equipe confie em uma estrutura para entregar uma mensagem clara e uniforme aos diferentes agentes do mercado. Não se destina a restringir os vendedores em sua capacidade de compreender seus potenciais clientes e, em última instância, de vender.

Você está procurando uma ferramenta hiper-intuitiva para escrever seus roteiros de chamadas? Nocrm pensou em você e, honestamente, estamos blefando pela qualidade da ferramenta!

Complete cada bloco passo a passo, adapte o modelo adicionando seções se necessário e carregue seu roteiro de vendas. A melhor parte sobre isso? É totalmente gratuito, mesmo que você não seja um cliente Nocrm 🙂

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Roteiros gerais de vendas

Nesta seção, facilitamos ao máximo a criação de roteiros de chamadas adaptados a cada etapa da relação comercial que você está construindo com seu potencial cliente.

Quando você disponibilizar essas ferramentas para sua equipe, certifique-se de torná-las fáceis de entender e identificar a seção para cada tipo de chamada a que elas devem se referir.

#1 A chamada de abertura

#2 A Chamada de Qualificação

#3 A mensagem de voz

#4 A mensagem de correio de voz

Uma vez que você tenha preparado seu roteiro de chamadas integrando as seções relevantes, acesse a ferramenta gratuita de rastreamento de chamadas, clicando no link que você recebeu por e-mail. O roteiro de acompanhamento de chamadas da Nocrm permite que você tome notas, acompanhe a duração da chamada e avalie a qualidade da chamada.

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Roteiros de prospecção: Superar uma objeção

#5 Passe o guardião do portão

Os porteiros são muitas vezes operadores de centrais telefônicas ou recepcionistas que selecionam as chamadas e passam as que consideram relevantes para os contatos relevantes. Embora não tenham poder de decisão, eles ainda representam uma oportunidade para identificar o tomador de decisão que lhe interessa.

A fim de terminar a conversa o mais rápido possível, o porteiro quase sempre lhe dirá o nome da pessoa com quem você precisa falar, mas raramente o colocará em contato direto com ela se você não souber seu nome completo.

A idéia é obter primeiro o nome exato do tomador de decisão e depois voltar mais tarde e pedir para ser colocado em contato com eles, mostrando que você sabe de quem está falando.

#6 Envie-me um e-mail

Muitas vezes, quando você atinge seu alvo, eles encurtam a conversa oferecendo-se para lhes enviar um e-mail (e depois nunca responder), aqui está como fazer ricochete e superar essa objeção:

Roteiros telefônicos: Estudos de caso

#7 Oferecer conselho ou uma idéia de graça

Esta opção é dupla, é possível que o conselho oferecido não seja adaptado a este tipo de prospecto, ou que o prospecto já o aplique… em ambos os casos, você perderá credibilidade. Prepare a chamada o máximo possível para propor uma idéia que fará com que o potencial cliente queira ir mais longe com você.

#8 Oferecer informações sobre livre concorrência

#9 Oferta para resolver uma necessidade que se sabe ser imediata e urgente

A chave aqui é implementar uma estratégia relevante de geração de leads utilizando as melhores ferramentas de prospecção B2B em 2021, a fim de fornecer aos seus vendedores leads qualificados, para os quais eles terão uma resposta real a um “ponto de dor” identificado no prospecto.

Então, novamente, a preparação da chamada é essencial para mostrar que você os conhece e está interessado neles.

#10 Valor de venda

Onde você guarda as anotações que recebe em cada chamada de prospecção? Ponha um fim às folhas soltas de papel com o roteiro de vendas Nocrm: insira todas as notas que você tomar para cada um de seus potenciais clientes em seu software de CRM.

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Medir com precisão as objeções de melhoria contínua

Como vendedor, você será confrontado com a rejeição em todas as suas formas. Como você avança? Aprenda a gostar 🙂 Com a experiência, você será capaz de identificar os diferentes tipos de rejeição que você enfrenta e, portanto, adaptar seu discurso de acordo.

Para se preparar o melhor possível, faça mais ligações para que você fique exposto a diferentes formas de objeção. Na maioria dos casos, você enfrentará as seguintes objeções:

• “Eu não tenho tempo agora”.
• “Envie-me um e-mail”.

Para contornar a objeção do tempo, forneça valor no início da discussão e regularmente.

Quando me pedirem para enviar um e-mail, basta dizer: “Certamente, mas não tenho certeza do que incluir neste e-mail, você pode me dizer…” Em seguida, continue com sua primeira pergunta em um esforço para qualificar essa liderança.

Para otimizar esta abordagem de ‘testar e aprender’ os scripts do call center, crie um documento de gerenciamento de objeções onde você anota todos os tipos de rejeições que enfrenta quando faz uma chamada a frio.

Prepare respostas apropriadas para cada uma dessas objeções e use-as quando as encontrar novamente.

Criar um roteiro de vendas eficaz é um processo que precisa ser continuamente otimizado. Reveja seu roteiro regularmente e continue a encontrar novas maneiras de fechar negócios enriquecendo seu roteiro de chamada.

Esta é uma tarefa rápida e fácil: reserve 15-30 minutos por mês para uma sessão de roteiro de vendas com sua equipe, revisando o que funcionou e o que não funcionou um para o outro.

Você usa uma abordagem de chamada fria que ainda não mencionamos? Sinta-se à vontade para compartilhá-lo conosco nos comentários 🙂