10 perguntas para qualificar um prospecto pelo telefone

Neste artigo, vamos ajudá-lo a qualificar um potencial cliente por telefone com uma série de dez perguntas:

• O primeiro passo é criar um vínculo com a pessoa com quem você está falando – para superar o “gancho-cérebro”.
• Uma vez terminada esta etapa, a necessidade e o orçamento da organização alvo é qualificado: PKI ou não PKI?
• Então você desqualifica os contatos cujo timing não é bom. Se você identificou que um chumbo é um KPI, você já criou valor. Mas se o timing estiver errado, não perca mais tempo, envie-o para o marketing para ser nutrido, então ligue de volta em 3 meses.
• Próximos passos: avançar para o fechamento

Entendendo quem está do outro lado do telefone

Neste primeiro passo, o importante é entender com quem você está lidando na outra ponta do telefone. Para fazer isto, não hesite em fazer perguntas mais pessoais para tentar encontrar um terreno comum que possa aproximá-lo da pessoa que está ligando. Você deve preparar bem sua chamada para fazer perguntas que lhe darão um real valor agregado. Aqui estão alguns exemplos:

Pergunta #1 – Como é / Você gosta de viver em / ao lado de [inserir um marco ou marcador natural]?

Por exemplo: “Vejo que você vive nos Alpes. Não está muito frio este ano? Nós não temos inverno aqui em Nantes” ou “Você está tão perto das praias da Normandia; você deve ir lá o tempo todo, certo? Você pode se perguntar por que a primeira pergunta não tem nada a ver com suas vendas. Se você não criar uma conexão com a pessoa com quem você está falando, eles não terão motivos para confiar em você e, portanto, você não fará nenhuma venda. Também não escreva uma série de perguntas não naturais, você não é um robô e seu entrevistador vai perceber isso. Há dezenas de maneiras de criar uma relação de confiança (se você não gosta da abordagem geográfica). Faça uma lista deles, teste-os e mantenha os mais eficazes.

Pergunta nº 2 – Quais são suas prioridades no momento?

Neste ponto, você ainda está na fase de construção de relacionamento, mas está começando a ver as coisas um pouco mais claramente. Ser capaz de identificar onde se encontra um tomador de decisão em uma empresa pode ajudar muito a saber se ele pode ou não comprar num futuro próximo. Se você fizer esta pergunta e eles lhe falarem de uma direção que não tem nada a ver com sua solução, isso pode lhe poupar tempo e fazer com que você desligue. Se sua prioridade é uma das características de seu produto, isso é um prêmio (jackpot).

Pergunta subsidiária
Você tem uma solução atual para gerenciar estas prioridades?

Qualificar a necessidade e o orçamento da organização alvo

Agora que você sabe um pouco mais sobre sua perspectiva, é hora de saber mais sobre a empresa. As seguintes perguntas são apenas para fins comerciais.

Pergunta #3 – Você tem problemas com [inserir alguns pontos de dor] como alguns de nossos outros clientes?

Nesta fase, basta perguntar-lhes se estão passando pelas mesmas dificuldades que outras empresas do mesmo setor. Quando eles responderem, ou será um “sim” que lhe permitirá cavar mais fundo e ir mais longe, ou um “não”. Qualquer um deles é bom para você. Esta é realmente a primeira questão central. Você fez uma pequena conexão com a pessoa com quem está falando e esta pergunta lhe dirá se vale a pena ir mais longe ou não.

Pergunta subsidiária
Você pode me dizer mais sobre seu problema?

Pergunta #4 – Sua solução atual resolve estes problemas tão bem quanto você gostaria?

É provável que sua perspectiva já tenha uma solução para seu problema. Você está chegando para lançar as bases de um novo produto para eles. Esta pergunta é ideal para avaliar sua fidelidade à sua ferramenta/serviço atual. Se eles absolutamente não cederem, a conversa provavelmente terminará aqui. Portanto, escute atentamente para ver se você consegue tirar alguma coisa deles.

Pergunta subsidiária
Por que você escolheu este fornecedor?

Pergunta #5 – Que impacto teria se você pudesse administrar esses problemas de forma mais eficaz?

Uma vez que você tenha visto uma janela e pisado nela, é hora de começar a coletar informações que serão usadas para fechar o negócio. O objetivo aqui é imaginar um “mundo perfeito” que você e sua perspectiva querem alcançar. Você sabe o que eles querem, mas alguns aspectos podem ser mais atraentes de uma perspectiva de longo prazo. É importante destacar os benefícios que você trará no futuro.

Pergunta subsidiária
E para você pessoalmente, qual seria a maior diferença?

Pergunta #6 – Como a tomada de decisões é realizada na empresa?

Os problemas, prioridades e posições são geralmente semelhantes de uma empresa para outra. Mas os processos de compra são outra história. Orçamentos, equipes, níveis de organização também são diferentes entre cada uma de suas perspectivas. Portanto, é quase impossível saber quanto tempo pode levar até que um cliente em potencial, mesmo que interessado, compre seu produto/serviço… tudo depende da organização em questão. Mas é por isso que fazemos estas perguntas, não é?

Pergunta subsidiária
Quais são as etapas do processo de tomada de decisão?

Desclassificar certas perspectivas

Nesta fase da entrevista, não há necessidade de perder tempo. Seja claro, use as duas primeiras perguntas para obter uma resposta clara e para saber se você pode continuar ou desqualificar o prospecto.

Pergunta #7 – Que preocupações você tem com a mudança/implementação de uma nova solução?

O tomador de decisão pode não gostar de sua solução atual, mas simplesmente não quer lidar com o processo de compra que lhes está sendo apresentado, muito menos com a implementação de um produto completamente novo. Todos estes são obstáculos que serão removidos mais cedo ou mais tarde. Portanto, é melhor falar sobre eles agora. Tenha cuidado aqui, esta é uma das últimas linhas de defesa que muitas perspectivas têm antes de tomar uma decisão final.

Pergunta subsidiária
Alguém se opõe muito a mudar a solução? Por que ou por que não?

Pergunta #8 – Você se sente confortável em dizer “não” para mim?

Muitos prospectos não têm intenção de comprar, mas ficarão ao telefone com você e parecerão interessados. Eles responderão educadamente às suas perguntas e então, quando você lhes pedir para marcar um horário para uma próxima chamada, eles dirão que sim. Você acha que está perto de finalizar o negócio e quando chega a hora de ligar… não há ninguém lá. Basta dizer-lhes que você quer saber se sua solução é adequada para eles. Se assim for, ótimo! Se não, isso também é ótimo. Nesta fase da conversa, quanto mais cedo eles saírem, melhor se não funcionar. Não há necessidade de perder tempo valioso.

Pergunta subsidiária
Diga-me claramente se você não está interessado, ok?

Próximos passos

Agora é hora de se preparar para o próximo passo e de fazer contato com aqueles que têm a palavra final na empresa.

Pergunta #9 – Poderíamos estabelecer uma chamada para explicar como tirar o máximo proveito de nosso [produto/serviço]?

Se a chamada chegar a esta etapa, você tem dados suficientes no bolso para conseguir um acordo. Os prospectos já se apresentaram e está na hora de marcar um encontro qualificado de vendas (SQA). Se eles forem suspeitos (não estão interessados em comprar), provavelmente ficarão assustados nesta fase. Portanto, esta pergunta não é desnecessária.

Pergunta subsidiária
Você tem [inserir duração da chamada demo] para lhe mostrar como resolver o problema que discutimos?

Pergunta #10 – Ao final desta chamada de demonstração, você nos dará uma resposta firme?

Se você se sentir confiante, peça uma resposta comprometida ao final de sua chamada. Alguém seria ingênuo ao pensar que não ia ser agressivo na última chamada. Perguntar diretamente se eles estão comprometidos dá o tom para sua perspectiva. É também a última linha de defesa contra prospectos inqualificáveis que ainda não o disseram. Se um potencial cliente não qualificado chegou até aqui, você pode ter certeza de que uma pergunta como esta encerrará definitivamente a conversa.

Finalmente

Estas dez perguntas para qualificar uma perspectiva são muito importantes. Comece por entender/conhecer um pouco melhor seu prospecto, depois vá ao âmago da questão falando sobre a empresa deles e a solução que eles usam atualmente para apresentar a sua. Finalmente, se a perspectiva for quente, prepare os próximos passos para finalmente fechar o negócio. Um ponto muito importante que ainda não mencionamos aqui é a questão do preço. Não há uma regra definida, alguns consideram que se deve falar sobre isso imediatamente, outros que é suficiente estimar o orçamento e preferem falar sobre ele no final (dependendo do ROI estimado, por exemplo). Basta tentar ambas as técnicas para descobrir o que funciona melhor para sua empresa.