Salons Professionnels: Le Guide Complet

Le salon professionnel est un rendez-vous incontournable en B2B. C’est un moyen ultra efficace pour rencontrer des prospects et les convertir en nouveaux clients, mais aussi pour entretenir vos relations avec clients.

Après presque deux ans de crises sanitaires, les salons sont de retour, et c’est tant mieux!

Mais réussir son salon ne relève pas du miracle.

Vous trouverez ici tous nos conseils pour bien réussir vos salons professionnels, et tirer un maximum de business de cet investissement.

#1 Avant le salon : Définir les objectifs derrière votre participation à un salon professionnel

Que cherchez-vous à accomplir au salon professionnel ? Quelle est la raison de votre présence ?

Pour certaines entreprises, il peut s’agir simplement d’être présente, pour être vue et générer de la notoriété.

D’autres cherchent à exploiter l’effet d’annonce, pour lancer un nouveau produit ou service par exemple

Pour d’autres encore (la majorité sûrement), il s’agit d’objectifs spécifiques liés aux ventes, comme la génération d’un certain nombre de pistes et d’opportunités. Un salon est un moment crucial de la prospection commerciale, pour capturer un maximum de contacts pour votre base de données commerciales et humaniser des relations construite à distance (surtout en ce moment).

Cela peut aussi être la combinaison de tous ces objectifs.

L’essentiel est de déterminer à l’avance, bien avant l’événement, ce que vous cherchez réellement à accomplir : TOUT ce que vous faites avant, pendant ou après le salon doit être lié à la réalisation des objectifs de l’événement.

Cela vous permet aussi de définir des paramètres spécifiques et quantifiables pour mesurer le succès de votre salon professionnel.

Il faut donc prendre le temps de définir avec vos équipes (ventes, marketing, etc.) des objectifs précis pour le salon auquel vous allez participer. Par exemple,

• Générer 10 vraies conversations avec des prospects idéaux (qui correspondent à votre public cible : poste, secteur, revenu, etc.) et programmer des appels/réunions de suivi.
• Faire une entrée remarquée pour présenter votre marque, faire connaître et comprendre votre offre.
• Se présenter aux médias partenaires du salon : faire bonne impression auprès de la presse augmente vos chances d’être contacté pour une future couverture.

#2 Avant le salon : Identifier les salons B2B pertinents pour votre activité

Une fois les objectifs définis, assurez-vous que vous réservez le “bon” spectacle. Pour cela, on vous livre quelques caractéristiques du salon à étudier afin de s’inscrire.

• Le public cible

Cela peut sembler une évidence pour certains, mais assurez-vous de la présence de vos clients potentiels avant de réserver votre événement, et n’hésitez pas à vous renseigner sur les données démographiques et la fréquentation du salon.

• L’emplacement

Votre prochain salon doit se prêter à des rencontres avec vos clients actuels sans exploser votre budget. En planifiant bien votre salon plusieurs mois avant, vous pouvez contacter des prospects dans les environs de votre futur salon et les rencontrer là-bas. Tirez le meilleur parti de ce code postal temporaire !

• Le timing

Le timing est essentiel. Rien ne sert de s’inscrire au “bon” salon si le calendrier ne convient pas à votre équipe. Si vous ne pouvez pas vous préparer et vous présenter correctement, vous perdrez du temps à vous rendre à un salon avec quelques articles promotionnels, des brochures et une vieille bannière. Et en plus, cela donne une mauvaise impression de votre marque et de votre produit. Il vaut mieux passer son tour et utiliser ce temps pour se préparer au prochain salon.

Les annuaires de salons professionnels sont nombreux. Curieusement ils proposent tous une interface franchement ratée ou dépassée, mais vous pouvez essayer tradefest.io ou dataevent. Sinon vous pouvez télécharger notre liste des salons professionnels B2B

Evitez les salons où l’audience est trop large

Réfléchissez : quel type d’événement attirera le public cible de votre entreprise ? Où sont vos clients ?

Une des principales erreurs des spécialistes du marketing interentreprises est de vouloir participer à des salons professionnels qui attirent un public trop large. Il vaut mieux filtrer et rechercher un lieu qui répondra aux intérêts spécifiques de votre clientèle cible.

Par exemple, pour une société de logiciels de qualité destinés à l’automobile, il est bien plus pertinent de se rendre à un salon de l’automobile plutôt qu’à un salon de logiciels de qualité car c’est bien là-bas que se trouve votre public cible.

Si faire le tour des salons professionnels semble parfois le moyen le plus rapide de se faire connaître, cela ne joue pas toujours en faveur de l’entreprise. Au contraire, vous risquez de vous perdre dans un océan de leaders du secteur et de concurrents, à chercher désespérément à vous en démarquer.

Choisir un salon qui s’adresse à une industrie plus large et non à votre spécialisation se traduira par une très faible affluence sur votre stand.

Analysez la concurrence

On vous encourage vivement à vous tenir au courant de la liste des invités du salon : qui d’autre sera présent ?

Parfois, les entreprises se soucient de l’audience potentielle mais pas de la concurrence. Or la prendre en considération avant de vous engager peut vous éviter de vous retrouver à un salon où il y a plus de concurrents présents que de public cible.

La liste des participants n’est généralement pas un document confidentiel : même si elle n’est pas fixée, vous pouvez demander aux organisateurs les inscrits potentiels ou la liste de l’année précédente.

Participer à un salon coûte très cher et, comme nous allons le voir dans la suite de l’article, établir une présence qui se distingue de la concurrence aussi. Essayez de mesurer le ROI potentiel de chaque événement, puis arbitrez si besoin entre ces différents événements. Autant tirer le meilleur parti de votre investissement !

#3 Avant le salon: Créer une dynamique avant l’évènement

Organisez un plan de communication en amont du salon

N’attendez pas le salon professionnel pour commencer à faire parler de vous : faites passer le mot avant l’événement.

Pour ce faire, quelques idées : vous pouvez organiser un webinaire en guise de compte à rebours pour le salon, publier des messages sur les réseaux sociaux (par exemple, en utilisant la publicité Facebook) ou envoyer des courriels à vos contacts via une campagne d’emailing pour les informer de ce que votre entreprise présentera au salon.

Pour les salons professionnels de plus grande envergure, vous pouvez même rédiger une série d’articles de blog à la manière d’un guide de l’événement, en abordant les sujets suivants :

• Orateurs à ne pas manquer
• Sessions auxquelles il faut assister
• Sessions en petits groupes que les employés dirigent
• Ce que vous présenterez au salon
• Autres informations importantes sur l’événement.

Pour cela, les réseaux sociaux font partie intégrante de votre plan car ils vous permettent de créer un dialogue avec les clients : vous pouvez lancer des hashtags personnalisés, encourager les participants à se connecter, etc. Il faut leur faire connaître votre offre et leur indiquer votre présence au salon.

Invitez des prospects & partenaires à vous rencontrer sur le salon

Profitez de l’occasion pour inviter personnellement les prospects et les clients à vous rencontrer sur le salon.

En fonction de ce que vous avez prévu pour le salon (présentation, promotion, lancement de nouveaux produits, démonstrations, temps de consultation gratuit, etc.), donnez-leur une bonne raison de se présenter à votre stand ou à votre session.

Vous pouvez également prendre des rendez-vous avec des prospects qualifiés pour des consultations, des présentations, des démonstrations ou d’autres réunions avant l’événement. Les réunions en face-à-face sont un excellent moyen d’entretenir vos relations, voire de conclure une affaire avec un prospect.

Si vous engagez la conversation avec un nouveau prospect, l’idée est d’essayer d’organiser une rencontre, si possible en-dehors du salon (dans un restaurant ou hôtel voisin par exemple) afin de rendre cela plus personnel. Prendre un café avec un prospect peut vous permettre d’avoir une conversation bien plus authentique qu’un simple elevator pitch et d’en apprendre beaucoup plus sur ses attentes.

Dans le cas d’un prospect qui fait partie du réseau de clients de votre secteur, vous pouvez organiser un dîner ou un verre, où vos clients sont présents et peuvent dire à quel point vous êtes formidable devant le prospect.

Enfin, pour un client que vous voulez vraiment chérir, qui a peut-être assisté au dîner avec votre prospect, n’hésitez pas à organiser quelque chose d’un peu spécial.

#4 Avant le salon: Concevoir un stand attractif

Choisissez l’emplacement idéal pour votre stand

L’emplacement du stand joue un rôle essentiel dans le succès d’un salon.

Dans la planification du salon, il faut se renseigner sur la disposition du hall d’exposition afin de choisir l’emplacement qui est le mieux adapté à un trafic élevé et à des opportunités de prospection. Pour cela, il vaut mieux s’inscrire le plus tôt possible (les inscriptions de dernière minute se voient presque toujours attribuer les moins bons stands).

Dans la plupart des salons, en particulier les plus grands, il y a souvent un supplément à payer pour les espaces plus grands qui sont aussi généralement les mieux situés.

Renseignez-vous également sur la configuration de votre stand : dimensions, hauteur du plafond, accès à l’éclairage, à Internet, l’électricité, etc. Tous ces paramètres déterminent la façon d’aménager votre stand.

Ensuite, il s’agit de l’aménager de sorte que vos clients potentiels s’y sentent les bienvenus. Une table placée à l’avant du stand peut donner l’impression que celui-ci est fermé et peu accueillant. Au contraire, il faut plutôt créer un espace où les gens peuvent entrer sans se sentir piégés.

Etablissez une présence visuelle forte à travers le design de votre stand

Le design de votre stand et la présence visuelle que vous créez font partie de votre message.

Étant donné le grand nombre de participants qui passent devant votre stand, il faut essayer de créer un design audacieux qui attire l’attention. Nos conseils :

• Garder tous les messages importants vers le haut de l’exposition afin que rien ne se perde aux pieds des gens.
• Privilégier un grand graphique que plusieurs petites bannières et panneaux dépareillés.
• Veiller à ce que vos graphiques et tout autre matériel sur le stand soient cohérents et que le personnel du stand soit coordonné.

Vous n’avez qu’un seul moment pour faire une bonne impression, profitez-en !

Des entreprises comme Onlineprinters peuvent vous faciliter la tâche en vous proposant les différents éléments d’un stand que vous pouvez personnaliser.

Soyez créatifs sur les goodies

Le “swag” est ce qu’un spécialiste du marketing des salons professionnels appelle le matériel promotionnel.

Cela peut être un baume à lèvres, des bonbons, des carnets de notes, etc. : si vous êtes créatif, le “swag” peut vous aider à générer des opportunités supplémentaires de bonnes conversations.

Par exemple, une entreprise qui installe un bar à bonbons sur son stand où chacun peut remplir un sac de la marque en question avec les bonbons de son choix. Non seulement les friandises attirent les visiteurs sur le stand, mais les représentants peuvent profiter du temps que les participants prennent pour remplir leur sac pour engager la conversation.

#5 Pendant le salon professionnel : Générer du trafic vers votre stand

Sponsoriser l’événement

Le sponsoring est un autre moyen de se faire connaître lors d’un événement marketing B2B : il permet d’associer étroitement le nom de votre entreprise à un événement très attendu. Les salons professionnels offrent souvent aux participants la possibilité de faire figurer leur logo ou le nom de leur entreprise sur les brochures, les publicités ou même les porte-noms.

Et la fin du salon ne doit pas être considérée comme l’heure de la fin pour les entreprises : il y a toujours des événements de réseautage après le salon, qui sont des endroits parfaits pour discuter avec des clients potentiels. Si vous le pouvez, n’hésitez pas à parrainer un de ces événements “happy hour” après le salon !

Participer à des conférences

Ne vous contentez pas de votre stand : les conférences sont une vitrine incontournable pour votre entreprise. S’exprimer sur un sujet d’expertise devant un public ciblé apporte une crédibilité immédiate.

C’est aussi une excellente occasion de faire une promotion croisée des activités de votre stand et de donner à vos représentants quelque chose à raconter aux visiteurs. Les diapositives de votre conférence peuvent également être utilisées comme contenu pour relancer les prospects après le salon.

#6 Pendant le salon : Engager vos prospects sur votre stand

Avoir des experts présents sur votre stand

Votre équipe de représentants est-elle en mesure de répondre aux questions qu’on pourrait vous poser ?

Outre le réseautage et le divertissement, les participants d’un salon sont également là pour obtenir des informations. Nombreux sont les chefs d’entreprise qui viennent à la recherche de produits et services pour répondre à leurs besoins opérationnels.

Vos vendeurs sont excellents pour présenter les solutions de votre entreprise et donner des estimations de coûts, mais de nombreux participants voudront approfondir l’aspect technique et les cas d’utilisation potentiels. L’idéal est d’avoir un personnel qui mélange ceux qui ont le sens de la vente et ceux qui ont un savoir-faire technique.

Il est souhaitable d’avoir un spécialiste sur place : un client peut vouloir avoir une conversation approfondie avec un ingénieur en solutions sur le fonctionnement interne de votre produit. Au contraire, s’il n’y a personne en mesure d’avoir une discussion technique, cela n’inspire pas confiance en votre marque.

Convertir sur votre stand

L’idée c’est que votre stand soit animé par des représentants énergiques et enthousiastes qui mobilisent les participants du salon et mettent en œuvre la stratégie que vous avez définie bien avant leur arrivée. Bien entendu, s’ils travaillent sur leur ordinateur ou envoient des emails sur leur téléphone assis sur des chaises, cela envoie un signal extrêmement négatif aux prospects.

Au-delà des conversations engageantes que doivent initier vos représentants, vous pouvez rendre votre stand plus attractif avec un peu de créativité. Les graphiques animés, les vidéos et les démonstrations sont des moyens efficaces pour susciter l’intérêt d’un prospect et transmettre de manière succincte (et divertissante) des informations sur vos services et/ou produits.

Les concours, les promotions et les cadeaux peuvent également aider les entreprises à créer un certain engouement autour de leur stand. Mais il ne faut pas juste offrir des cadeaux publicitaires : l’idée est plutôt de présenter vos produits pour les offrir ensuite. L’idéal est surtout d’en profiter pour appliquer votre plan d’action en engageant des conversations avec les prospects que vous avez identifiés et de prendre leurs coordonnées via un scanner ou une page de renvoi. En plus, cela vous sera très utile pour mettre en place un processus de gestion des prospects après le salon.

#7 Après le salon : Suivre les leads générés au cours de l’évènement

Créez une stratégie de suivi post-événement : votre travail n’est pas terminé à la fermeture du salon. C’est là que les nombreux efforts déployés dans le cadre d’un salon professionnel peuvent manquer leur cible.

Il faut dans un premier temps assurer le suivi des participants qui sont passés sur votre stand et vous donné leurs coordonnées.

Il s’agit aussi d’évaluer leur intérêt : en fonction du nombre de désinscriptions que vous obtiendrez à la suite de votre premier courriel, vous saurez assez rapidement qui était intéressé par votre entreprise et qui voulait simplement l’iPad que vous avez offert.

Pour ceux qui restent abonnés, vous pouvez mettre en place une campagne de maturation des prospects pour déterminer quels prospects méritent d’être poursuivis, ce qui fera gagner beaucoup de temps et d’énergie à votre équipe de vente. N’hésitez pas non plus à entretenir le buzz en générant du contenu post-salon sur votre blog et les réseaux sociaux.

Enfin, vous pouvez mesurer les résultats de vos efforts en fonction des objectifs que vous avez fixés pour le salon, et ce pendant plusieurs mois après la fin du salon.

#8 Après le salon : Débriefer avec les équipes commerciales et marketing

Au retour d’un salon, il est essentiel d’organiser rapidement une réunion de bilan avec les membres de vos équipes de vente et de marketing. Il faut intégrer tous les retours sur ce salon : les succès, les échecs, les défauts, le bon, le mauvais et le médiocre.

Votre stand a-t-il été très fréquenté ? Votre message a-t-il trouvé un écho auprès des participants ? L’engagement était-il bon ? Avez-vous atteint votre objectif de prospects ? Cela vous permet d’identifier les réussites et les points à améliorer.

Il arrive que vos meilleures idées tombent à plat lorsqu’elles sont mises en pratique ou que votre équipe soit obligée d’improviser ou de s’adapter pour une raison ou une autre. Les débriefings post-mortem sont utiles pour identifier les leçons apprises et les mesures à prendre pour améliorer le succès du prochain salon.

Le suivi post-salon passe aussi par l’ajout de tous les contacts à votre CRM et le partage des résultats avec votre équipe commerciale dans les jours qui suivent la clôture du salon. Ne manquez pas d’entrer en contact avec des clients potentiels !