Dans cet article, nous allons vous présenter les statistiques les plus importantes que les social sellers peuvent utiliser pour surveiller leurs initiatives de social selling et identifier les opportunités d’amélioration. Avant de commencer, nous tenions à vous avertir : ne perdez pas le plaisir de votre travail ! Mesurer vos progrès et votre succès est absolument essentiel, mais n’en faites pas une obsession.
Sommaire
#1 Le Social selling index de Linkedin
En matière de social selling, il n’existe pas beaucoup de métriques «fourre-tout» qui vous donneront une vue globale de votre succès, à l’exception peut-être … du social selling index de Linkedin (SSI). À l’heure actuelle, cette statistique est de loin le moyen le plus rapide d’obtenir une vue d’ensemble de vos efforts en social selling. La métrique SSI évalue vos efforts sur LinkedIn uniquement. Cela ne vous aidera donc pas à évaluer vos performances sur Twitter, Facebook ou d’autres plateformes. Cela dit, si vous déchiffrez les habitudes de LinkedIn et que vous voyez votre SSI augmenter, il est peu probable que vous ne puissiez pas réussir la même chose sur d’autres plates-formes. Le SSI examine quatre domaines clés de toute campagne de social selling :
- Établir votre marque professionnelle sur la plateforme.
- Trouver les bonnes personnes et construire votre réseau.
- S’engager avec les bonnes personnes et favoriser l’engagement de vos abonnés.
- Construire des relations avec les décideurs.
L’énorme base de données de LinkedIn les aide à attribuer une valeur aux actions que vous entreprenez quotidiennement sur la plateforme. Le SSI est devenu l’un des indicateurs de social selling les plus populaires actuellement utilisés. Il encourage l’engagement et aide les social sellers à se concentrer sur des objectifs spécifiques pour améliorer leur score global. Même s’il ne fait pas partie des outils indispensables pour générer des leads depuis Linkedin, il n’en reste pas moins un index à surveiller attentivement.
#2 La croissance de votre réseau
La croissance de votre réseau est une mesure simple qui peut vous donner une bonne vue d’ensemble de la façon dont vos efforts en social selling vous aident à vous connecter avec votre public cible. Lorsque vous obtenez de nouvelles connexions (amis, collègues etc.) vous créez un réseau plus large. Plus de personnes savent alors qui vous êtes. De ce fait, plus de personnes interagiront avec vos messages et avec votre contenu et plus de personnes participeront à des conversations avec vous. Tous les social sellers doivent suivre la croissance de leur réseau sur des plates-formes individuelles et sur l’ensemble de leur stratégie de social selling. Un réseau plus large signifie plus d’opportunités. Pour aller plus vite dans vos tâches répétitives, vous pouvez également utiliser les meilleurs outils pour faire du social selling.
#3 Les demandes de connexion reçues
La vitesse à laquelle votre réseau se développe est importante. Mais, aller sur LinkedIn et spammer les demandes de connexion pour développer votre réseau, est un exemple de croissance rapide qui est peu susceptible de produire des résultats commerciaux. La mesure de la croissance de votre réseau peut être un peu trompeuse. Tout dépend de vos objectifs stratégiques. Les connexions entrantes sont souvent un moyen plus utile de mesurer cette croissance.
Les connexions reçues proviennent de toute personne qui vous envoie une demande de connexion sur LinkedIn, vous suit sur Twitter ou vous ajoute en tant qu’ami sur Facebook (ou suit votre page). Les connexions reçues reflètent plus du succès du social selling que de la croissance du réseau en elle-même. Les connexions entrantes signifient que les prospects vous trouvent. Ils peuvent vous trouver via des connexions mutuelles, du contenu que vous avez partagé sur la plate-forme ou via des systèmes de recommandation sur le réseau social de votre choix.
#4 Le taux d’engagement sur votre contenu
Lorsque vous partagez du contenu, combien de personnes l’aiment, le commentent ou le partagent avec leur propre public ? Fournir de la valeur grâce au partage de contenu de haute qualité est un aspect essentiel du social selling. Vous souhaitez devenir une source d’information pour votre public. Vous voulez qu’ils vous voient comme un expert dans votre domaine. En revanche, vous ne devez pas simplement partager votre propre contenu. Vous devez partager du contenu à partir de sources tierces afin de présenter à votre public un large éventail de ressources de qualité. En fin de compte, votre objectif est d’identifier ce qui est le plus important pour votre public et de partager du contenu autour de ces sujets. Quelles sont leurs questions les plus courantes ? Que doivent-ils savoir sur votre produit, votre entreprise et votre industrie ? Quel type de contenu les aidera à atteindre leurs objectifs ? La mesure des taux d’engagement de votre contenu sur les plates-formes vous permet de savoir si vous faites du bon travail ou non.
L’astuce de Salesdorado
Voici la définition du taux d’engagement :
Nombre d’interactions (likes + commentaires + partages) / Nombre de vues.
#5 Le taux de réponse à vos messages
La vitesse à laquelle les gens répondent aux messages que vous leur avez envoyés peut vous donner un aperçu de votre capacité à interagir avec de nouveaux prospects. Un faible taux de réponse à vos messages peut être le signe que vous devez retravailler votre style d’approche. Ou bien, peut-être devriez-vous évaluer le temps que vous investissez pour bien connaitre un prospect avant de le contacter par message. Il existe de nombreuses façons d’aborder et d’ajuster cette métrique particulière. Mais, le taux de réponse aux messages est essentiel pour déterminer si vous faites du bon travail pour “réchauffer” les prospects avant de vous engager avec eux. Bien que certaines stratégies de social selling impliquent des e-mails ou des messages à froid, la plupart commencent par une question afin d’engager la conversation.
Le conseil de Salesdorado
Pour mieux mesurer le taux de réponse, on vous encourage à utiliser un outil comme Dux-Soup ou Prospectin
#6 Le taux d’engagement de vos followers sur votre contenu
Le taux d’engagement de vos abonnés indique clairement l’efficacité de vos stratégies de social selling. Quel pourcentage des personnes avec lesquelles vous vous connectez sur une plateforme finissent par interagir avec votre contenu ? Cette métrique vous aide non seulement à identifier si vous établissez ou non des liens avec les bonnes personnes, mais elle vous indique également à quel point vous vous positionnez en tant que personne avec laquelle les gens aiment s’engager. Lorsque les personnes qui vous suivent interagissent avec le contenu que vous partagez, vous êtes en train (peut-être sans le savoir) de nouer des relations. C’est la base de toutes les initiatives de social selling – des relations authentiques. Le taux d’engagement de vos followers est peut être la mesure la plus importante de cette liste.
#7 Les recommandations reçues
Construire un réseau fiable est essentiel pour le social selling et votre succès commercial sur le long terme. Une fois que vous avez construit un réseau solide, la plupart des social sellers choisissent de moins se concentrer sur une sensibilisation continue. Ils choisissent de se concentrer davantage sur la création de recommandations, tout en laissant leurs réseaux sociaux se développer de manière organique grâce au contenu qu’ils partagent. Cela vous permet de vous concentrer sur des tâches globales qui vous positionnent pour un succès à long terme, avec moins de travail quotidien.
Plus de 80% des consommateurs achètent des produits sur la recommandation d’une personne qu’ils connaissent. À bien des égards, les recommandations sont le meilleur atout d’un social seller. L’utilisation des recommandations que vous avez reçu peut être révélatrice de votre succès dans l’établissement de relations avec des prospects. Cela permet également de gagner leur confiance. En termes simples : les gens réfèrent les autres à des personnes en qui ils ont confiance.
#8 Les clics sur vos liens
Les clics sur vos liens sont une mesure efficace lorsque vous examinez vos stratégies d’outreach. Cela vous aide à évaluer la manière dont vos prospects se connectent à votre contenu pendant la phase de création de relations. Lorsque vous partagez un lien vers un contenu pertinent et précieux, vous souhaitez que votre public clique dessus. Beaucoup d’entre eux ne le feront pas. Connaître le pourcentage de prospects qui cliquent sur vos liens peut vous en dire plus sur la façon dont ils vous considèrent comme source d’autorité … ou non.
Les clics sur les liens montrent que vos prospects sont intéressés par le contenu que vous leur envoyez. Un taux de clics élevé montre que votre public apprécie la valeur du contenu que vous leur partagez. Ils veulent lire ce que vous avez à dire et ce que vous avez partagé. Les clics sur les liens indiquent la force de vos relations.
#9 Le nombre de conversations commencées
Alors que le social selling est un processus axé sur les interactions de qualité, il y a également des choses à dire sur la quantité. Tant que vous ne subissez pas de baisse en terme de qualité, avoir plus de conversations en cours mène forcément à plus d’opportunités. Plus de relations, plus de conversations, plus de demandes et donc plus de ventes. Lancer un certain nombre de nouvelles conversations chaque semaine peut être un bon moyen de vous assurer que vous soyez toujours au centre des préoccupations. Au début, jusqu’à ce que vous ayez suffisamment de présence pour générer suffisamment de prospects entrants, vous devrez démarrer activement de nouvelles conversations pour développer votre réseau.
#10 Le revenu généré
Même si cela n’entre pas vraiment dans la définition du social selling, votre objectif est de gagner de l’argent. Si vos efforts en social selling ne génèrent pas de revenus vérifiables, vous ne continuerez probablement pas longtemps. Heureusement, les revenus du social selling sont faciles à suivre. Puisque vous vous engagez dans de véritables conversations avec vos prospects, vous savez exactement quels clients sont réellement passés par votre pipeline de vente. Vous étiez là à chaque étape du processus.
Le social selling doit avoir un sens du point de vue des revenus, afin que toutes les autres mesures comptent. Cependant, l’utilisation d’un large éventail de paramètres pour affiner vos stratégies au fil du temps vous aidera à augmenter les revenus générés. Au fur et à mesure que vous augmentez votre présence, davantage de références et de prospects entrants entreront dans votre pipeline. Cela entraînera automatiquement une augmentation de vos revenus et une croissance de votre business.
