Comment Utiliser Vos Buyer Personas Pour Construire Vos Landing Pages ?

Avez-vous utilisé vos buyer personas pour construire vos landing pages ? Votre contenu peut être percutant, s’il n’est pas adapté au profil de vos visiteurs, les résultats ne seront pas à la hauteur de vos attentes. Le texte et le design que vous utiliserez pour cibler les C-level d’un grand groupe et les fondateurs d’une start-ups seront très différents.

Pour maximiser votre conversion, le contenu et le design de vos landing pages doivent donc être adaptés à vos buyer personas ! Comment faire ? C’est le sujet de notre article 🙂

Comment optimiser le contenu de vos landing pages grâce aux buyer personas ?

#1 Utiliser une approche adaptée à votre persona

Tous vos clients ne réagissent pas de la même façon à vos approches de vente : une approche “soft sell” parle à vos acheteurs très motivés mais a un impact moins important sur vos leads au début de votre funnel commercial.

Commencez par modifier le texte de votre landing page pour vous concentrer sur les points suivants :

• Âge : un texte décontracté et original peut convenir à un public jeune, mais avoir l’effet inverse sur les visiteurs plus âgés.
• Rôle et secteur d’activité : Les décideurs des industries conservatrices (par exemple, la banque ou l’assurance) ont besoin d’un texte plus sincère et plus fiable que les visiteurs issus d’industries plus jeunes (comme la technologie ou le design).
• Niveau de motivation : Les prospects les plus “chauds” nécessitent un argumentaire plus léger que vos leads encore au début de votre funnel de vente. Modifiez la longueur, le style et la force de persuasion de votre texte en conséquence.

Le conseil de Salesdorado
Interrogez vos clients et utilisez leurs propres citations pour vous assurer que votre contenu correspond à leurs attentes. Jetez un oeil à Copy.ai pour trouver des idées de contenu qui collent à un certain ton. C’est tout en anglais, mais ça fonctionne quand même assez bien en français.

#2 Adresser les objections spécifiques aux personas

Chaque persona aura des besoins et des objections différents. Le contenu de votre landing page doit répondre à ces objections spécifiques.

Les étudiants qui envisagent de faire un Master 100% en ligne ont deux préoccupations majeures :

• La réputation du programme : d’où la mention “Diplôme ESCP Business School & réseau Alumni“
• La qualité de l’enseignement : d’où la mention “Mêmes professeurs que dans les meilleurs programmes présentiels de l´ESCP”

#3 Utiliser des marqueurs de confiance appropriés

Un “marqueur de confiance” est une preuve de la reconnaissance et de la qualité de votre produit ou service. Voici quelques exemples de marqueurs de confiance :

• Accréditations
• Récompenses au sein de votre secteur d’activité
• Témoignages
• Preuves sociales (nombre de clients existants, “featured in” et logos des clients, etc.)
• Avis clients

La façon dont vos personas réagissent aux différents marqueurs de confiance n’est pas toujours uniforme. Un témoignage d’une figure d’autorité, par exemple, n’est utile que si vos visiteurs reconnaissent cette figure d’autorité.

C’est pourquoi vous devez adapter vos marqueurs de confiance en fonction de vos personas.

Revenons à la page d’accueil du Master en ligne de l’ESCP, impossible de passer à côté des badges indiquant le positionnement de l’école au sein du classement du Financial Times.

Les accréditations “EQUIS” ou “AACSB” visent également à renforcer la confiance des futurs prospects dans la réputation et la qualité du programme.

#4 Adapter votre positionnement

Le même produit peut être vendu de différentes manières. La façon dont vous présentez le produit et ses avantages constituent le “positionnement” de votre produit.

Comme Sendinblue le fait très bien ci-dessus, si vous proposez un logiciel de prospection par email, vous pouvez choisir de mettre l’accent sur ces avantages :

• La facilité d’utilisation – Pour les nouveaux clients qui veulent essayer l’email marketing B2B pour la première fois, ou pour les utilisateurs existants qui en ont assez des outils peu pratiques.
• Fonctionnalités de marketing automation – Pour les clients qui cherchent à améliorer leur productivité.
• La sécurité et la délivrabilité  – Aux clients qui en ont assez de la mauvaise qualité de leur solution existante.

Idéalement, votre positionnement doit correspondre aux besoins et aux souhaits de vos acheteurs.

Utilisez pour cela le process suivant :

• #1 Identifiez ce qu’ils attendent de votre produit (exemple : “gagner plus de temps”, “obtenir des données plus fiables”, etc.). C’est la très documentée méthodologie “Jobs to be done”
• #2 Identifiez quelle partie de votre produit répond à ce “besoin”.
• #3 Soulignez cette solution sur votre landing page

Cela fait passer votre page d’accueil d’un message générique “notre produit fait X” à un message spécifique “notre produit fait X pour des clients comme vous”.

Optimiser le design de vos landing pages grâce à vos personas

Si vous utilisez le même design ou template pour tous vos acheteurs, vous faites baisser vos taux de conversion. Si vous vendez à la fois à des retraités de 70 ans et à des étudiants de 18 ans, vous aurez besoin de templates et de design différents.

#1 Régler les problèmes d’UX

Le premier point consiste à construire des landing pages faciles et agréables à utiliser par vos buyer personas dont les habitudes sur le web sont différentes.

Par exemple, si vous ciblez un personnage plus âgé, une police ou un CTA plus petit peut rendre sa lecture difficile.

Tenez compte des éléments suivants lorsque vous faites vos choix de design :

• Âge : Les personas plus âgés peuvent avoir des difficultés à lire des polices de taille plus petite.
• Device utilisé : Si votre persona accède au web principalement à partir d’un appareil mobile, mettez l’accent sur l’aspect responsive.
• Éléments de l’UI : Les éléments de l’interface utilisateur, tels que les “menus hamburgers” peuvent être évidents pour les jeunes, mais peuvent dérouter les utilisateurs plus âgés.
• Taille de l’écran du bureau : Plus la taille de l’écran est grande, plus l’espace “above the fold” (comprenez l’espace visible avant de devoir descendre le curseur) est important. Tenez compte de la taille de l’écran utilisé par vos visiteurs lorsque vous créez vos landing pages.

#2 Choix des couleurs

Vos choix de couleurs ont une incidence sur la façon dont vos visiteurs perçoivent votre marque. Bien que l’effet soit subtil (psychologiquement), il peut avoir un impact notable sur les taux de conversion.

Vous devez tenir compte de trois éléments lorsque vous choisissez des couleurs :

• L’âge : Les jeunes préfèrent les couleurs chaudes et vives comme le rouge. Les personnes plus âgées préfèrent les couleurs plus froides comme le bleu, le vert.
• Genre : Outre l’âge, il existe également une orientation liée au genre dans le choix des couleurs. Si possible, utilisez une couleur adaptée.
• Type de personne : La psychologie des couleurs implique que des couleurs différentes ont un impact différent sur la façon dont les gens perçoivent un objet (dans ce cas, une landing page). Si vous visez des utilisateurs débutants peu informés et peu confiants, vous souhaitez véhiculer la confiance et la stabilité (c’est pourquoi vous devez utiliser le bleu). Si vous ciblez des personnes très bien informées et expérimentées, concentrez-vous sur l’action et l’optimisme (utilisez donc le rouge ou le jaune).

Le conseil de Salesdorado
Essayez d’utiliser des couleurs adaptées à l’âge et au profil démographique de l’acheteur, et anticipez tous les doutes (déclarés ou inconscients) de vos personas.

#3 Choix de l’UI/UX

Toute la conception de votre landing page, du placement de vos CTA à la longueur de vos formulaires, dépend de deux choses :

• Expérience de l’outil informatique : Les jeunes utilisateurs qui ont utilisé ces outils toute leur vie sont plus à l’aise et n’ont pas besoin d’être beaucoup guidés. Les utilisateurs plus âgés auront besoin d’instructions plus explicites et de choix de design plus évidents pour les guider vers la réalisation d’une action.
• Intérêt du lead pour votre solution : Les prospects “chauds”, identifiés via votre stratégie de lead scoring, seront plus disposés à donner des informations que les leads peu ou moins motivés. Cela aura une incidence sur la longueur de votre formulaire.

#4 Choix des images

La façon la plus simple de permettre à un prospect de s’identifier à votre offre est d’utiliser une image spécifique à ce persona. C’est-à-dire, utiliser une image qui :

• Met en avant une personne auquel le prospect peut s’identifier (âge, sexe, même vêtements, etc.)
• Montre une émotion ou une activité que vous voulez que le personnage ressente

Il est également possible d’utiliser la vidéo pour plus de dynamisme tout en permettant à votre prospect de s’identifier.

Ici, GoToWebinar permet aux professionnels qui souhaitent utiliser un logiciel webinar de s’identifier à cette personne qui renvoie une image de cadre.

Vos buyer personas sont le cœur de votre stratégie commerciale et marketing. L’intégralité de la conception de vos landing pages, du texte au design, doit être guidée par les caractéristiques propres à vos cibles préférentielles.

Ce processus peut prendre du temps, mais avec le bon outil de création de landing pages, vous allez y parvenir.

Commencez par créer un design initial avec des variantes de tests que vous pourrez décliner en fonction de vos différentes cibles. Testez même plusieurs variantes pour une même cible sur une partie de votre audience, comparez les taux de conversion et maintenez la version la plus performante !

Le résultat ? Des taux de conversion plus élevés et des clients plus satisfaits.