Últimamente, muchos profesionales del marketing B2B están preocupados por su capacidad para generar clientes potenciales en las redes sociales. Además, los recientes cambios en los algoritmos de Facebook y Twitter para mejorar la experiencia del usuario están limitando en cierto modo el alcance orgánico de las publicaciones realizadas por las marcas. Pero que no cunda el pánico. LinkedIn es una mina de oro para generar clientes potenciales, promover contenidos y dirigir el tráfico a los sitios web de las empresas. Hemos elaborado esta completa guía para perfeccionar su estrategia de marketing B2B en LinkedIn.
Sommaire
¿Por qué el marketing B2B de LinkedIn es perfecto para las marcas?
Los “prospectores” ya están explotando el potencial de LinkedIn en términos de marketing B2B:
- LinkedIn representa el 64% del tráfico a los sitios web de las empresas a través de las redes sociales.
- El 93% de los profesionales del marketing B2B consideran ahora que LinkedIn es el sitio de generación de contactos más eficaz.
La plataforma ha anunciado un aumento del 60% en su tasa de participación.
LinkedIn Ads, para llegar más rápido y más lejos
LinkedIn ha añadido una funcionalidad a su ya potente oferta de marketing para que los profesionales del marketing B2B puedan ponerse en contacto con clientes potenciales.
En particular, la red social permite a los usuarios filtrar sus búsquedas con mayor precisión y orientar sus publicaciones de forma eficaz utilizando los datos de los usuarios. LinkedIn también ha introducido un nuevo y potente formato de anuncio en vídeo y nuevas opciones de contenido, convirtiéndose más que nunca en una referencia entre las plataformas de marketing B2B.
¿Mejores prácticas de marketing B2B en LinkedIn?
La regla principal de LinkedIn para las empresas es: pensar antes de actuar.
En primer lugar, es esencial que haya rellenado los elementos básicos de su página de empresa en LinkedIn.
En segundo lugar, desarrolle una estrategia para mantener sus esfuerzos de marketing centrados en su objetivo final.
“La falta de una estrategia clara es el mayor error. Los usuarios se suscriben a LinkedIn, pero no tienen un plan claro de cómo van a utilizarlo”.
– Steve Phillip, experto en LinkedIn
Forme a sus equipos
Asegúrese de que su equipo conoce los servicios que ofrece LinkedIn.
Puedes utilizar este artículo como punto de partida, pero asegúrate de profundizar y considerar la formación para asegurarte de que todo el mundo está en la misma página cuando se trata de las capacidades de marketing B2B de LinkedIn.
Mantener la concentración
Una vez que el entusiasmo inicial de su presencia en LinkedIn desaparece (y a menudo lo hace), es común perder el impulso si no se obtienen resultados rápidamente. Es esencial tener en cuenta que, como cualquier empresa de marketing, el proceso de marketing B2B en LinkedIn requiere tiempo para desarrollarse y asentarse con el fin de que su inversión sea rentable.
Identificar a los responsables de la toma de decisiones
Sé específico sobre con quién quieres conectar en LinkedIn. Piense en el sector, la ubicación, los cargos de los responsables de la toma de decisiones, etc.
Diseñe su estrategia de contenidos en torno a lo que interesa a los clientes potenciales y al valor que les aporta.
Definir una estrategia
Asegúrate de crear una hoja de ruta para cada aspecto de tu estrategia de marketing en LinkedIn, incluyendo cómo, qué y cuándo publicar.
Considere también la posibilidad de leer el excelente Manual de marketing de contenidos de LinkedIn, que ofrece análisis detallados, plantillas y listas de comprobación para ayudarle con su estrategia de marketing B2B en LinkedIn.
Prepárate
Según Joe Pulizzi, del Instituto de Marketing de Contenidos, los vendedores con una estrategia documentada son cuatro veces más eficaces, pero sólo el 28% de los vendedores tienen una estrategia de marketing de contenidos documentada. Puede encontrar un recurso útil sobre este tema siguiendo este enlace.
Nuestra guía para una exitosa campaña de marketing en LinkedIn:
1. Haga que el contenido sea relevante: su contenido debe mostrar cómo su producto o servicio ha ayudado a las empresas clientes.
2. No te centres demasiado en las ventas: haz que el 50% de tu contenido sea sobre tu marca y el 25% sobre tu sector.
3. Muéstrate humano: dedica el 25% de tus contenidos a temas que te toquen personalmente para que la gente te vea como un individuo y no como un simple peón de una empresa sin rostro.
4. Asegúrese de publicar contenidos con regularidad: es aconsejable publicar al menos una vez al día, pero sea cual sea la frecuencia que elija, cúmplala y publique contenidos con regularidad.
5. Involucre a sus empleados: asegúrese de que otros empleados comenten y compartan el contenido que usted publica; esto puede ampliar enormemente su alcance orgánico.
6. Utiliza palabras clave: utilizando la sección “Especialidades” de tu página de empresa de LinkedIn, añade palabras clave relacionadas con tu empresa para que aparezcan en los resultados de búsqueda relacionados.
7. Identifica a tus clientes potenciales: Utiliza las potentes herramientas de búsqueda de LinkedIn para localizar a los compradores potenciales y determinar sus necesidades para poder orientar mejor tus campañas publicitarias en LinkedIn.
8. Seguimiento de los índices de participación: utilice la página de análisis de su empresa para identificar las publicaciones que mejor funcionan y que le ayudarán a desarrollar futuras estrategias de contenido (véase la entrada sobre LinkedIn y LinkedIn Analytics más abajo).
¿Cómo sacar el máximo partido a tus campañas de marketing en LinkedIn?
Desde los anuncios de texto hasta los anuncios de vídeo patrocinados o los InMails, LinkedIn ofrece a los profesionales del marketing un amplio abanico de posibilidades, todas ellas accesibles a través del gestor de campañas de LinkedIn.
La plataforma también ofrece herramientas de análisis y segmentación muy potentes, lo que convierte a LinkedIn en una poderosa herramienta de marketing.
Pero, ¿qué opciones de publicidad en LinkedIn están realmente disponibles y por qué deberías utilizarlas?
Anuncios de texto en LinkedIn
Los anuncios de texto de LinkedIn aparecen en la parte superior derecha de los feeds de los usuarios e incluyen un breve texto del anuncio, así como una pequeña imagen opcional. Fuente: LinkedIn Business
¿Qué? Anuncio básico pero eficaz con una imagen opcional de 50×50, un título de 25 caracteres como máximo y una descripción de 75 caracteres como máximo.
¿Por qué? Ideal para dirigirse a públicos específicos, buscar candidatos y aumentar el tráfico a su sitio web/páginas de aterrizaje.
Las mejores prácticas de LinkedIn :
- Capte la atención de su público con titulares que se dirijan a ellos directamente y hagan una clara propuesta de valor.
- No vendas directamente tus productos/servicios: ayuda, educa e informa antes de vender.
- Añada siempre una imagen, ya que genera un 20% más de clics. Utilice también fotos de perfil, ya que son más eficaces que los logotipos o los objetos.
- Asegúrese de que su llamada a la acción sea clara y esté bien redactada e incluya palabras clave específicas para su público objetivo.
- Si es posible, incluya el nombre de su empresa en su oferta para aumentar el conocimiento de la marca entre aquellos que no hacen clic en su anuncio de LinkedIn y que, por tanto, se considerarán “impresiones”.
- Cree una página de destino específica para el anuncio de texto que refleje la marca, los mensajes y las ofertas adecuadas. No deje que su cliente potencial llegue a su página de aterrizaje y se vaya.
Contenido patrocinado de LinkedIn
El contenido patrocinado de LinkedIn es esencialmente un post normal que se optimiza con un presupuesto de publicidad. Fuente: LinkedIn
¿Qué? Suele ser una página de empresa destacada con un título de 150 caracteres o menos, una introducción de 70 caracteres o menos y una imagen de tamaño 1200 × 627 recomendada para aumentar el CTR.
¿Por qué debería hacerlo? Ideal para aumentar su base de suscriptores, demostrar su credibilidad, dar a conocer los eventos y generar clientes potenciales.
Las mejores prácticas de LinkedIn :
- Dirígete directamente a tu público objetivo en el título: según un estudio de LinkedIn, el CTR es un 19% más alto y la tasa de conversión un 53% mayor.
- Asegúrese de que su titular es preciso y contiene estadísticas siempre que sea posible. Los contenidos más breves aumentan el engagement en un 18%, mientras que el uso de estadísticas genera un 162% más de impresiones.
- Cree una llamada a la acción impactante para que la audiencia entienda cómo debe actuar una vez que haya digerido su contenido.
- Habilitar formularios de generación de clientes potenciales: recogen los datos del perfil de un miembro, como el cargo, los datos de contacto, etc., en un único formulario que el miembro puede enviarle con un solo clic (esta información también está disponible en InMail patrocinado). -Ver más abajo).
LinkedIn InMail patrocinado
Los InMails patrocinados de LinkedIn te permiten enviar mensajes privados personalizados a los usuarios. Fuente: LinkedIn
¿Qué? Un mensaje InMail privado con el nombre del remitente (idealmente 25 caracteres o menos) con una línea de asunto (idealmente 30 caracteres o menos), el cuerpo del mensaje (idealmente 500 caracteres o menos) y una llamada a la acción (idealmente 25 caracteres o menos) más una imagen de 300 × 250, que se envían directamente a las bandejas de entrada de LinkedIn de los miembros a los que va dirigido.
¿Por qué? Es ideal para las invitaciones personalizadas a eventos y seminarios web, la promoción de contenidos descargables, como libros blancos, y para hablar directamente con clientes potenciales.
Las mejores prácticas de LinkedIn :
- Envíe su mensaje a través del perfil de un empleado de la empresa, no de la página de la empresa, para crear un mensaje más humano. Este enfoque puede aumentar las tasas de apertura en un 16%.
- Asegúrese de que el cargo del remitente esté relacionado con su oferta para que sea creíble y relevante. Si envías un mensaje relacionado con la informática, envíalo a través del responsable de informática o de otro empleado técnico.
- Incluya enlaces relevantes en el cuerpo del texto y añada una llamada a la acción independiente. Esto puede aumentar el porcentaje de clics en un 21%.
- Asegúrate de que el cuerpo del texto es breve y relevante para la persona a la que se lo envías, y mantén un tono personal en todo momento. Además, recuerde que el cuerpo de texto de menos de 500 caracteres tiene un CTR un 46% mayor.
Más del 85% de la participación en LinkedIn procede de dispositivos móviles, así que asegúrate de que todas las páginas de destino y los mensajes se han optimizado para dispositivos móviles, independientemente del formato de anuncio utilizado.
Anuncios dinámicos de LinkedIn
Los anuncios dinámicos de LinkedIn se adaptan a cada usuario que los ve de forma dinámica. Fuente: LinkedIn
¿Qué? Un anuncio que cambia dinámicamente su contenido e imagen en función de la persona a la que se dirige.
¿Por qué? Ideal para atraer a nuevos suscriptores a la página de su empresa y destacar las oportunidades de trabajo específicas basadas en el historial profesional de los usuarios.
Las mejores prácticas de LinkedIn :
- Activa la opción de mostrar la foto de perfil de la persona que ve tu anuncio. Esto mostrará su foto junto a la tuya, creando una tasa de clics y de conversión un 100% mayor.
- No utilice el logotipo de su empresa como foto de perfil. En su lugar, sustitúyalo por el rostro de la persona que se comunicará con los usuarios si hacen clic en él. También puede intentar utilizar una imagen relacionada con su tema para llamar la atención sobre su anuncio.
Anuncios de vídeo en LinkedIn
Los anuncios de vídeo de LinkedIn aparecen en los feeds de los usuarios y se reproducen automáticamente por defecto en modo silencioso. Fuente: LinkedIn
¿Qué? Un anuncio en vídeo (¡por fin!) que se activa automáticamente en los feeds de los miembros sin sonido, pero que ofrece a los usuarios la posibilidad de activar el sonido si lo desean.
¿Por qué? Es ideal para dar a conocer la marca mediante la narración de historias, posicionarla como experta, mostrar productos o servicios y promocionar eventos y seminarios web.
Las mejores prácticas de LinkedIn :
- Mantenga sus anuncios de vídeo de LinkedIn por debajo de 30 segundos: según un informe interno de LinkedIn, los anuncios de 30 segundos o menos tienen un aumento del 200% en la finalización de la vista.
- Asegúrese de transmitir su mensaje principal en los primeros 10 segundos: los usuarios de Internet tienen una corta capacidad de atención.
- Espere excepciones a las reglas anteriores. Por ejemplo, la Generación Z es más paciente y verá vídeos más largos si se describe un producto o una historia más compleja con detalle. La mejor práctica es hacer pruebas para encontrar la longitud ideal.
- Si tu presupuesto te lo permite, haz que tu vídeo sea más efectivo añadiendo texto, efectos, etc.
Orientación y segmentación en LinkedIn
LinkedIn te permite dirigirte a los usuarios en función de una amplia gama de criterios. Fuente: LinkedIn Business vía Marketing Mojo
Con tantos formatos de anuncios disponibles, la cuestión es cómo desplegar eficazmente sus anuncios de LinkedIn para asegurarse de que encuentran a su público.
LinkedIn ofrece una amplia gama de herramientas de orientación y segmentación que permiten a los profesionales del marketing explorar las particularidades de los distintos perfiles y crear campañas a medida.
LinkedIn recomienda elegir dos opciones de orientación para las campañas individuales con un alquiler.
La plataforma ofrece las opciones clásicas de segmentación, como el género, la edad, etc., pero con una serie de opciones adicionales:
Nombre de la empresa – sector industrial – tamaño de la empresa – suscriptores – puesto ocupado – antigüedad – años de experiencia – y mucho más.
Audience Network, otra potente opción de segmentación, permite a los profesionales del marketing mostrar anuncios a los usuarios de LinkedIn mientras navegan por otros sitios web. Fuente: LinkedIn Business
Los profesionales del marketing también pueden utilizar la función Audience Network de LinkedIn para llegar a un público más allá de las fronteras de LinkedIn mediante la entrega de contenido patrocinado a una red de editores validados.
Pero quizá lo más interesante para los profesionales del marketing sea LinkedIn Matched Audiences, un servicio de publicidad que ofrece tres potentes funciones relacionadas con la segmentación y el retargeting en LinkedIn.
En primer lugar, existen dos opciones principales de segmentación: la segmentación basada en cuentas, que ofrece la posibilidad de dirigirse a los responsables de la toma de decisiones en empresas específicas, y la segmentación basada en contactos, que permite a una empresa importar contactos de CRM o utilizar listas de correo electrónico y dirigirse a los responsables de la toma de decisiones que se encuentran en esas empresas.
Por último, los responsables de marketing pueden reorientar a los visitantes del sitio web de la empresa para aumentar aún más las tasas de generación de clientes potenciales.
Hay un aumento del 32% en la tasa de conversión cuando se utiliza la segmentación de cuentas de LinkedIn.
Hora de la prueba
Tener un gran contenido y una estrategia de segmentación eficaz es sólo la primera mitad de la historia.
¿La otra mitad?
Pruebe sus campañas de marketing y publicidad en LinkedIn para asegurarse de que le funcionan. Algunos consejos:
- Encuentre el equilibrio adecuado entre dirigirse a un público demasiado estrecho y un objetivo demasiado amplio. Utilice las pruebas A/B para encontrar su equilibrio ideal.
- Para cada anuncio, considere la posibilidad de crear dos o tres versiones de anuncios para determinar cuál es la que mejor funciona. Recuerde probar diferentes variables en los anuncios para asegurarse de obtener resultados significativos. Por ejemplo, pruebe dos imágenes diferentes, luego dos títulos, etc.
- Ponga en pausa su anuncio de peor rendimiento cada una o dos semanas y sustitúyalo por uno nuevo. Esto ayudará a aumentar la puntuación de relevancia de su anuncio.
Información de LinkedIn y análisis de LinkedIn
LinkedIn tiene una gran cantidad de análisis para explorar, desde los indicadores de rendimiento de los contenidos hasta las tendencias de crecimiento de los suscriptores. Fuente: Blog de LinkedIn
Para ayudar a los profesionales del marketing, LinkedIn ofrece un servicio de análisis de la página de empresa para analizar en profundidad el rendimiento de las campañas y las publicaciones.
Los análisis de LinkedIn te permiten ver los clics, las tasas de participación y las tendencias clave que pueden ayudarte en el futuro.
LinkedIn insights te permite analizar los puestos de trabajo de tu audiencia, identificar sus datos demográficos, su antigüedad, su función laboral y el tamaño y sector de la empresa.
A partir de ahí, puede identificar sus anuncios con mejor rendimiento e identificar dónde necesita mejorar su contenido. Los datos que obtenga sobre su audiencia pueden añadirse a su plan de contenidos para alimentar sus próximas campañas.
Es este nivel de detalle el que, si se aprovecha al máximo, hace que el marketing B2B de LinkedIn sea tan poderoso.
Puede encontrar más información sobre los análisis de LinkedIn aquí.
¿Cuánto cuestan los anuncios de LinkedIn?
Aunque el CPC medio en LinkedIn es bastante alto, el CPM medio en LinkedIn es más bajo que el de muchas otras redes sociales. Fuente: ¿Cuánto cuestan los anuncios en las redes sociales?
La gran cantidad de opciones disponibles hace que nos preguntemos: ¿cuál es el precio de una campaña publicitaria real en LinkedIn?
Como suele ocurrir con otras plataformas sociales, no hay un coste real definido. En su lugar, se utiliza un sistema de pujas que permite la publicación de anuncios en régimen de autoservicio con diferentes tipos de costes:
- Coste por clic (CPC, ideal para generar tráfico y clientes potenciales)
- Coste por 1.000 impresiones (CPM, ideal para aumentar el conocimiento de la marca)
- Coste por visualización (CPV, ideal para aumentar las visualizaciones de los vídeos de LinkedIn)
- ¿La excepción? InMail patrocinado, que sólo le cobra cuando se entrega su mensaje.
Elige el método que prefieras y participa en el proceso de subasta de LinkedIn. Esto determinará qué anunciantes tendrán el honor de que su anuncio aparezca en los feeds de noticias de los usuarios de entre los que se han dirigido a la misma audiencia.
Cuanto más alta sea su oferta y su puntuación de relevancia (basada en los índices de participación y muchas otras variables), mayor será la probabilidad de que su oferta tenga éxito. Para más información sobre el proceso de subasta, vea esto:
Hay que tener en cuenta que el precio del CPC de LinkedIn suele ser más elevado que el de otras plataformas.
¿La buena noticia?
Las tasas de conversión también son más altas. Según datos específicos de clientes de Seer, el CPC medio de Google AdWords fue de 2,56 dólares, frente a los 12,88 dólares de LinkedIn, pero las tasas de conversión en LinkedIn fueron más altas, del 0,77%, frente al 0,65% de AdWords.
Además, LinkedIn genera más contactos B2B que Facebook o Twitter.
Esto significa que si está buscando la plataforma más eficaz para la generación de contactos B2B, LinkedIn debería ser su prioridad.
Cuestiones presupuestarias
Puedes establecer tu propio presupuesto, ofertas y programar tus publicaciones en LinkedIn. Si necesita detener su publicidad, puede hacerlo cuando quiera. Esto significa que usted tiene el control de sus resultados en todo momento.
Cosas que hay que recordar sobre el marketing B2B en LinkedIn
Si alguna vez has tenido dudas sobre la eficacia de LinkedIn como herramienta de marketing, ahora deberías dejarlas de lado. Para sacar el máximo partido a tus campañas, recuerda:
- Desarrolle un plan de contenidos detallado para que su estrategia de marketing en LinkedIn tenga la mejor oportunidad de tener un impacto, no se precipite sin ninguna preparación.
- Identifique los formatos publicitarios que mejor se adaptan a su estrategia. Es posible que una combinación de diferentes formatos sea más eficaz para su campaña.
- Asegúrese de que sus mensajes de marketing se dirigen a las personas adecuadas sobre la base de un plan de contenidos completo y realice pruebas A/B frecuentes para garantizar que los anuncios de su campaña siempre den en el blanco.
- Utiliza los potentes análisis de LinkedIn para identificar los éxitos (o fracasos) de tu plan de marketing, ajustando y modificando las métricas según sea necesario, al tiempo que obtienes información valiosa que puedes utilizar en futuras campañas.
- Cuida tu presupuesto y no tengas miedo del proceso de subasta de LinkedIn. Aunque las subastas puedan parecer caras, los índices de conversión de la plataforma son más altos que los de otras plataformas.
