Los comportamientos de compra suelen ser bastante coherentes, y si se aprovecha lo que influye en las decisiones de compra directamente en nuestro cerebro, se pueden convertir más clientes potenciales en prospectos y, por tanto, generar más ventas. En esta guía, le enseñaremos a vender mejor utilizando 5 importantes principios psicológicos. Desde el uso de los sesgos cognitivos hasta la conversión en una referencia, pasaremos por todos estos principios.
Sommaire
#1 Utiliza los prejuicios cognitivos a tu favor
Si realmente cree que su producto o servicio resolverá los problemas de sus clientes, el uso de sesgos cognitivos como los que se describen a continuación les ayudará a creer en su solución.
- Sesgo de confirmación: todos somos más propensos a apreciar la información que apoya nuestras creencias. Debe tenerlo en cuenta para adaptar su presentación a fin de aumentar sus ventas.
- Reciprocidad: Esta técnica se basa en el concepto de que cuando alguien nos da algo, normalmente nos sentimos obligados a dar algo a cambio. Por ejemplo, llevar muestras de productos puede hacer que los clientes potenciales tengan una mentalidad más abierta.
- Sesgo de anclaje: Es habitual buscar un punto de referencia o de anclaje para evaluar el valor de una posible compra. Para ello, a menudo nos fijamos en el primer producto que revisamos.
- Prueba social: los humanos son seres sociales. Así que tendemos a inclinarnos por las cosas que ya les gustan a los demás. Asegúrese de tener a mano muchos comentarios y testimonios de clientes relevantes cuando llame, envíe correos electrónicos o se reúna con nuevos clientes potenciales.
- Fijación funcional: Como tendemos a asociar objetos específicos con una única función, la venta psicológica es una oportunidad para ayudar a los clientes potenciales a pensar de forma diferente. Demostrar cómo su producto puede ayudarles de formas que ellos no habían pensado demostrará sus conocimientos y aumentará su credibilidad.
- FOMO (Fear of missing out): el miedo a “arrepentirse” es a menudo lo que nos impulsa a comprar. Es menos probable que un cliente potencial indeciso rechace una oportunidad si puede mostrarle lo que se perderá si dice “no”. Para ello, puede proporcionar ejemplos de empresas similares que ya están aprovechando su producto y los progresos que han realizado gracias a él.
Hay muchas formas de utilizar el sesgo cognitivo como medio de influencia a la hora de superar las objeciones naturales de un cliente. Recuerde que convencer a un comprador para que continúe con una compra que no satisface sus necesidades dará lugar a una experiencia negativa que podría repercutir en el éxito de su próxima venta. Pronto se dará cuenta de que hay un arte en los procesos de venta eficaces.
#2 Causar una buena primera impresión
Una comunicación de ventas eficaz es esencial sea cual sea su objetivo de ventas. Esto incluye tanto las interacciones verbales como las no verbales. Para facilitar el contacto con nuevos clientes potenciales, haga que la primera impresión cuente perfeccionando los siguientes elementos:
- Ten cuidado con lo que dices y cómo lo dices,
- Trabaja en tu actitud
- Trabaja también en tu forma de estar, físicamente.
Lo que dices y cómo lo dices. La capacidad de respuesta conversacional consiste en utilizar el lenguaje para señalar su interés por el punto de vista de otra persona. Los estudios de comportamiento sugieren que la capacidad de respuesta en sus conversaciones de venta no sólo le hará más persuasivo, sino que además le gustará más a su cliente potencial y estará aún más interesado en trabajar con usted. La clave es utilizar un lenguaje positivo. Así crearás antes un vínculo más fuerte y evitarás los errores comunes de una conversación de ventas.
Su actitud. Si se esfuerza demasiado por caer bien y da la impresión de ser demasiado seguro de sí mismo, esto puede desanimar a los compradores. Esto no significa que no debas intentar ser amable. Evite comenzar sus llamadas o reuniones criticando a la competencia. No sólo la gente tiende a atribuirnos los rasgos negativos que describimos en los demás, sino que una actitud positiva ayuda a los vendedores a rendir más. El psicólogo Martin Seligman ha demostrado que el optimismo desempeña un papel más importante en el éxito de las ventas que el propio espíritu comercial.
La forma en que te paras, físicamente. Dado que los seres humanos son tan visuales, la comunicación no verbal es extremadamente importante en las ventas. Según la guía de ventas de Brian Tracy, tu mensaje se compone de un 55% de lenguaje corporal, un 38% de tono de voz y un 7% de las palabras que elijas. Muchos vendedores y entrenadores recomiendan comprobar su postura por varias buenas razones:
- Esto fomenta una postura más accesible que se reflejará en el tono, la entonación y el ritmo de su voz,
- Esto abre tu respiración y te ayuda a mantenerte relajado,
- Permite la libertad de movimientos, favoreciendo una comunicación más expresiva,
Nuestra postura está vinculada a nuestro estado de ánimo. Sentarse erguido cuando se siente estresado puede ayudar a aumentar su estado de ánimo positivo.
#3 Construir un enlace
Hay muchas formas de utilizar la psicología para conectar con los clientes potenciales. Para empezar, debería comenzar cada nueva relación comercial por :
- Conocer la empresa, su contacto y su mercado,
- Tener siempre a mano la información del producto y otro material de venta,
- Estar preparado para compartir exactamente lo que su cliente potencial puede esperar conseguir.
Tenga en cuenta que es más fácil conectar con las ideas, los productos y las personas cuando fomentan una sensación de seguridad o familiaridad. Sus clientes potenciales se sentirán más inclinados a escucharle si evita la jerga técnica y se centra en resultados verificables.
Utilizar la venta social
Aunque es posible que necesites una definición e instrucciones sobre cómo realizar la venta social, es muy sencillo. Cuando los clientes potenciales se conectan con su marca en las redes sociales, es una gran manera de establecer relaciones. Y puesto que la prueba social nos dice que la gente (incluidos los compradores potenciales) tiende a preferir las cosas que ya les gustan a otros, es especialmente importante conseguir que a tu audiencia le guste tu contenido. Así es como se hace:
- Determine quién es su público en las redes sociales,
- Publica contenidos compartibles que obtengan la aprobación (como guías de instrucciones, concursos o entrevistas exclusivas),
- Busque una conexión emocional positiva encontrando o creando contenidos que reflejen, enfaticen y honren los valores de sus clientes potenciales.
No olvides pedir a las personas a las que ya les ha gustado tu contenido que lo compartan con sus familiares, amigos y compañeros. Si esto no es suficiente, no dude en utilizar las mejores herramientas para la venta social.
Dar valor de forma gratuita
Como hemos visto en el sesgo de reciprocidad, dar algo a un cliente potencial tendrá un fuerte impacto positivo. Inculca la sensación de obligación de hacer algo por ti a cambio, como probar o comprar tu producto. Esto también puede llamarse un “toma y daca“. Además de repartir muestras de productos, podría considerar :
- Ofrecer un descuento en las primeras ventas,
- Ofrezca un regalo con la primera compra,
- Organice una demostración gratuita de su producto u ofrezca un periodo de prueba gratuito.
Al presentar su producto y permitir que los clientes potenciales lo prueben sin compromiso, las muestras gratuitas pueden tener un efecto inmediato y duradero en sus ventas. Esta táctica puede ser especialmente eficaz con los clientes potenciales que son cautelosos con sus presupuestos, o durante una recesión económica como la causada por Covid-19.
#4 Ofrecer varias opciones
Una técnica psicológica muy sencilla para superar las objeciones es ofrecer a sus clientes potenciales varias opciones de compra. Muchas empresas sólo ofrecen a los clientes potenciales una opción para su producto. Incluso si les gusta el producto, es menos probable que lo compren sin considerar antes otras alternativas similares. He aquí cómo utilizar esta habilidad psicológica:
- 1. En primer lugar, presenta a tu cliente potencial varios productos básicos que estás seguro de que resolverán su problema.
- 2. A continuación, indique la característica principal de su producto.
- 3. Por último, incluya una opción premium.
La psicología de las ventas dice que usted logrará tres objetivos clave:
- Su cliente potencial se sentirá menos inclinado a comprar a un competidor,
- Es más probable que reconozcan el alto valor que ofrece su producto principal,
- Es posible que se decanten por la solución premium en función de la calidad y la honestidad de su propuesta de venta.
Esta es definitivamente una propuesta de negocio que funciona. Pero recuerde que si da a su cliente potencial demasiadas opciones, le resultará más difícil tomar una decisión. Podrías acabar perdiendo la venta.
#5 Conviértase en una referencia
Vender desde tu conocimiento y experiencia te ayudará a sacar lo mejor de la psicología de ventas. Es más probable que digamos que sí a alguien si demuestra su autoridad o tiene un nivel de conocimiento y experiencia superior al nuestro. ¿Tiene un título, premios o años de experiencia? ¿Ha ganado su marca o producto algún premio o ha sido reconocido por algún experto del sector? Hay muchas maneras de demostrar tus conocimientos y compartir tu liderazgo:
- En su discurso de ventas y en sus boletines informativos,
- En sus redes sociales,
- Durante las llamadas en frío, en sus correos electrónicos y directamente cara a cara.
Proporcionar información de calidad que facilite la decisión de compra hará que sus clientes potenciales confíen en sus conocimientos y en su capacidad para cumplir su promesa. Si está empezando en el mundo de las ventas o si su sentido de la autoridad está en sus inicios, asegúrese de tener siempre estadísticas clave sobre su producto. Estos pueden incluir:
- Detalles de cualquier investigación que haya contribuido a su creación,
- Pruebas o estudios que demuestren sus ventajas sobre productos similares,
- Resultados antes y después obtenidos por sus clientes.
Influirá en las decisiones de compra si transmite información creíble a su comprador.
Busque clientes afines
Los clientes que piensan como usted y su empresa son aún más propensos a invertir en lo que usted vende. Por ello, merece la pena dedicar tiempo a buscar y conectar con clientes potenciales que compartan valores o intereses similares. Compartir las historias de éxito de sus clientes, por ejemplo en sus redes sociales, puede ser una forma poderosa de ejercer influencia. Además, el storytelling no sólo humaniza su negocio, sino que también puede ayudarle a vender más productos a personas afines. Pongamos un ejemplo: un integrador de Salesforce que opta por trabajar únicamente en Salesforce, con clientes que ya han elegido Salesforce.
