Quizá ya hayas visto la oferta de HubSpot for Startups, que promete hasta un 90 % de descuento el primer año. Sobre el papel, es una de las mejores ofertas del sector SaaS B2B.
Pero lo que a menudo se nos olvida decir es que:
- Ese famoso 90 % no es automático: dependiendo de cómo lo solicites, puedes acabar con un 30 % y perderte varios miles de euros.
- El descuento va disminuyendo año tras año: primero es del 90 %, luego del 50 % y después del 25 %, hasta desaparecer, justo cuando más dependes de la herramienta.
Entonces, ¿cómo conseguir el mejor plan y no el primero que te ofrezcan? ¿Cuánto te va a costar realmente HubSpot a tu startup en cuatro años, una vez que se acabe el descuento? ¿Y cómo aprovechar esta oportunidad sin acabar atado de pies y manos a la hora de renovar? Hemos hecho los cálculos completos. Aquí tienes nuestra opinión sobre HubSpot for Startups.
Esto es lo que vas a encontrar en este artículo:
- La táctica para alcanzar el 90 % y el error tan tonto que te deja estancado en el 30 %.
- El coste real de HubSpot a lo largo de cuatro años, con un cálculo detallado que lo respalda.
- ¿Qué nivel de HubSpot debes activar según la fase en la que se encuentre tu startup, desde la fase pre-seed hasta la Serie A?
Sommaire
HubSpot for Startups: qué es realmente (y sus tres niveles)
Empecemos por lo concreto. HubSpot for Startups es un descuento en las suscripciones de pago de HubSpot, reservado a las empresas emergentes que cumplan los requisitos, que puede llegar hasta el 90 % el primer año. El programa se aplica a las nuevas suscripciones de nivel Pro o Enterprise, pero nunca al CRM gratuito ni a un plan que ya esté en vigor.
Pero hablar de un «90 %» sin especificar el resto es engañoso. El porcentaje depende de tu perfil y hay tres niveles.
| Tu perfil | 1.º curso | Años siguientes |
|---|---|---|
| Menos de 2M$ recaudados, con el respaldo de un fondo de capital riesgo, una incubadora o una aceleradora asociada | 90 % | 50 % en el segundo año, 25 % en el tercero |
| Se han recaudado más de 2M$ en financiación inicial o capital riesgo | 50 % | 25 % en el segundo año |
| Miembro de una organización de apoyo acreditada | 30 % | 15 % en el segundo año |
Hay dos cosas que debes tener en cuenta antes de seguir adelante:
- El programa está reservado a los nuevos clientes: si ya tienes una cuenta de HubSpot, aunque sea gratuita, es posible que no puedas participar.
- Hay que contar con el respaldo de un socio acreditado o demostrar que has conseguido una ronda de financiación verificable. En Francia, la mayoría de los grandes aceleradores y fondos forman parte de esta lista: Station F, BPI France, French Tech o Village by CA.
La trampa del canal: cómo conseguir el 90 % y no el 30 %
Una cosa importante que debes saber es que el nivel al que llegas depende de la puerta por la que entres.
Hay tres canales:
- El portal «startup perks» de tu fondo de capital riesgo o de tu aceleradora, si es socio. Es el camino más directo hacia el 90 %.
- Un socio de HubSpot Solutions que avale tu candidatura. Esto te puede servir si tu fondo no aparece en la lista o si te estás financiando por tu cuenta, pero por lo demás cumples los requisitos.
- La página pública de HubSpot, presentándote la candidatura directamente. Es la forma más rápida y, a menudo, la que te limita al 30 %.
Si te inscribes directamente cuando un socio podría haberte apadrinado, estás renunciando a miles de euros sin saberlo. Con una suscripción Pro, la diferencia entre el 30 % y el 90 % el primer año se cuenta en miles de euros. Una simple charla con la persona adecuada antes de firmar cambia por completo el importe final.
No crees una cuenta gratuita de HubSpot «para probar» si piensas presentar tu candidatura al programa. El programa está reservado para nuevas suscripciones y basta con que ya tengas una cuenta gratuita abierta con tu nombre de dominio para que no puedas participar. Comprueba primero si cumples los requisitos y luego abre la cuenta.
Una última cuestión práctica: sea cual sea el canal, la facturación se hace anualmente, de una sola vez, con la tarifa con descuento. Planifica tu tesorería con antelación.
HubSpot CRM para startups: el cálculo real a cuatro años vista
El 90 % del primer año esconde una rampa. Como ya hemos dicho antes, el descuento va disminuyendo cada año hasta que se acaba por completo. Veamos un ejemplo concreto para ver cómo queda realmente: un equipo comercial de tres personas en Sales Hub Pro, lo que supone 3.600 € al año a tarifa completa (contrato anual).
| Año | Descuento | Coste anual | Coste mensual |
|---|---|---|---|
| 1.º curso | 90 % | 360 € | 30 € |
| Segundo año | 50 % | 1 800 € | 150 € |
| 3.º curso | 25 % | 2 700 € | 225 € |
| 4.º curso | tarifa completa | 3 600 € | 300 € |
Fíjate en la columna de la derecha. Tu factura mensual se multiplica por diez entre el primer y el cuarto año, aunque tu consumo no haya cambiado nada. El salto más doloroso ni siquiera es el último: es el paso del primer al segundo año, cuando lo que era «casi gratis» pasa a costar 150 € al mes.
¿Hay que deducir de esto que el programa es una trampa? No, y es importante dejarlo claro. En cuatro años, pagas unos 8 500 € en lugar de 14 400 €, lo que supone un ahorro de casi 6 000 €. Es una auténtica ganga. El problema no es la cantidad, sino la sorpresa. Demasiados fundadores calculan el presupuesto del primer año y se ven sorprendidos en el segundo.
Y salir no es tan fácil. El día que la tarifa completa te resulte pesada, cambiar de CRM implica volver a migrar tus datos, tus flujos de trabajo y tus integraciones, un proyecto que cuesta entre 2 000 y 15 000 €, dependiendo de la complejidad. En otras palabras, el descuento te hace entrar, y el coste de salida te hace quedarte. Es un modelo de adquisición tremendamente eficaz y hay que afrontarlo con los ojos bien abiertos.
: haz el presupuesto para el tercer año desde el momento de la firma, no para el primero, y prepara la renovación como si fuera una negociación: un compromiso plurianual, recurrir a un socio o revisar las licencias que realmente usas pueden ayudarte a controlar la factura. La tarifa completa que aparece casi nunca es la tarifa final cuando la negocias. Te lo explicamos todo con detalle en nuestro artículo sobre el coste de HubSpot.
¿Qué plan de HubSpot CRM deberías elegir según la fase en la que se encuentre tu startup?
El nivel adecuado de HubSpot no es el más completo, sino el que se adapta a tu situación actual. Acumular concentradores «por si acaso» es la forma más segura de inflar la factura sin ganar en eficiencia.
Pre-seed: el CRM gratis, y nada más
Antes de tu primera ronda de financiación, no tienes que pagar nada a HubSpot. El CRM gratuito te permite gestionar tus contactos, tu proceso de ventas, tus correos electrónicos y un formulario de captación, lo cual es más que suficiente para organizar tus primeras ventas.
Pero ojo (y aunque parezca contradictorio): si piensas solicitar el programa justo después de tu ronda de financiación, es mejor que no abras esta cuenta gratuita de inmediato, ya que podría poner en peligro tu elegibilidad. Para decidirte entre ambas opciones, nuestra comparativa entre CRM gratuito y CRM de pago te ofrece los criterios adecuados.
Seed: el programa, en Sales Hub Pro
Es el momento en el que el programa cobra todo su sentido. Tras una ronda de financiación inicial, pasas a cumplir los requisitos y ese 90 % hace que dar el salto a la categoría Pro sea casi un paseo el primer año.
Es también en esta fase cuando de verdad necesitas las funciones de pago: la automatización de los recordatorios, las secuencias y, sobre todo, la puntuación de clientes potenciales para priorizar a tus clientes potenciales cuando el volumen aumenta. Es ahí donde estructuras un verdadero proceso de ventas en lugar de ir a ciegas.
Serie A: ajustar y controlar los gastos
A estas alturas, el stock ya ha empezado a agotarse y tu equipo va creciendo.
Hay dos cosas que hay que tener en cuenta:
- Paga solo por las licencias que realmente se utilicen, reservando las licencias de pago para los comerciales que realmente aprovechan las funciones avanzadas.
- Evalúa cada hub adicional antes de añadirlo al paquete. Es en este momento cuando la disciplina presupuestaria marca la diferencia entre una herramienta rentable y un gasto fijo que supone una carga.
¿Quieres ver la interfaz antes de lanzarte a solicitar el programa? Lo mejor es hacer una demostración o hablar con un socio, lo que te permite mantener tu elegibilidad, en lugar de abrirte una cuenta gratuita por tu cuenta.
¿Merece la pena usar HubSpot para una startup B2B?
Planteémonos la verdadera pregunta: frente a HubSpot, ¿qué alternativa tiene una startup B2B? Casi nunca es Salesforce, que a estas alturas resulta demasiado pesado y caro. El verdadero competidor está en otra parte.
En realidad, una startup joven está dudando entre dos opciones: un CRM ligero y moderno como Pipedrive o Folk, o bien un sistema casero basado en Notion, una hoja de cálculo y una herramienta de correo electrónico independiente. Cada una tiene su lógica y sus limitaciones.
| Criterio | HubSpot (a través del programa) | CRM ligero (Pipedrive, Folk) | Solución casera (Notion + hoja de cálculo) |
|---|---|---|---|
| Precio inicial | Casi nulo el primer año, y luego al alza | Bajo y estable | Casi nulo |
| Ámbito funcional | Muy amplia (CRM, marketing, servicio) | Sobre todo CRM y ventas | Depende de cómo te las apañes |
| Automatización y puntuación | Avanzadas a partir del plan Pro | De básico a correcto | Para que lo construyas tú mismo |
| Capacidad para crecer contigo | Excelente | A menudo acabas migrando | Se disparae al superar un cierto tamaño |
| Riesgo de adicción | Real, el coste de dejarlo es alto | Bajo | Nulo, pero el caos está asegurado a medida que crece |
Un CRM ligero es más barato y te da más libertad, pero seguro que lo dejarás en cuanto crezcas. Hacerlo tú mismo no cuesta nada, pero te frena en cuanto crezcas. HubSpot sale más caro a largo plazo, pero es el único de los tres diseñado para acompañarte desde la primera venta hasta la centésima contratación.
Ahí es precisamente donde el programa marca la diferencia: te permite adoptar desde el principio la herramienta a la que, de otro modo, no habrías migrado hasta más adelante, repartiendo el coste a lo largo de los primeros años. Lo importante es evitar el error contrario: acumular plataformas innecesarias. En este sentido, vale la pena echar un vistazo a nuestra guía para reducir tu pila de SaaS y a nuestro resumen de alternativas a HubSpot antes de firmar.
Nuestra opinión sobre HubSpot for Startups
HubSpot for Startups es una auténtica ganga. El descuento es real, el ahorro en cuatro años se cuenta en miles de euros y te haces con un CRM pensado para el crecimiento desde el principio. No es ninguna trampa. Es una oferta excelente, siempre y cuando no la firmes a ciegas.
- Un descuento que puede llegar al 90 % el primer año, real y significativo.
- El mejor CRM para crecer, que ya usábamos incluso antes de poder permitirnos pagarlo a precio completo.
- Un ecosistema completo que evita tener que usar un montón de herramientas.
- Un montón de socios franceses para sacar el máximo partido a tu nivel.
- Un descuento decreciente que multiplica la factura por diez en cuatro años.
- Un umbral del 90 % que se puede perder fácilmente si te presentas por la vía equivocada.
- Una cuenta gratuita abierta demasiado pronto que puede suponer la descalificación.
- Un coste de salida elevado una vez que tengas tus datos y flujos de trabajo en marcha.
Nuestro consejo: si acabas de empezar y cumples los requisitos, no lo dudes, pero hazlo por el canal adecuado y calcula bien el presupuesto. El programa sigue siendo una de las mejores formas de dotar a una startup B2B de un CRM de confianza sin que te cueste un ojo de la cara al principio. Si quieres probar la plataforma a fondo más allá del programa, échale un vistazo a nuestra reseña detallada sobre HubSpot.
Antes de presentar tu solicitud, dedica cinco minutos a comprobar una sola cosa: si tu fondo, aceleradora o incubadora aparece en la lista de socios de HubSpot for Startups. Si es así, presenta tu solicitud a través de su portal. Esta comprobación puede suponer un descuento de varios miles de euros. Es difícil encontrar un mejor rendimiento por cinco minutos de tu semana.
. Si cumples los requisitos, el programa te da acceso a las herramientas Pro y Enterprise de HubSpot por una fracción del precio durante el primer año. Comprueba si cumples los requisitos y a qué nivel tienes derecho antes de firmar nada.
Preguntas frecuentes: HubSpot para startups
¿Quién puede participar en el programa HubSpot for Startups?
El programa está dirigido a startups en fase inicial o de Serie A, respaldadas por un fondo de capital riesgo, una incubadora o una aceleradora asociada a HubSpot, o que puedan demostrar una ronda de financiación verificable. También tienes que ser un nuevo cliente de HubSpot, con una suscripción Pro o Enterprise. Las empresas que hayan superado la ronda de financiación de Serie B ya no pueden optar al nivel máximo.
¿Cómo consigo el 90 % de descuento (en lugar del 30 %)?
Para optar al nivel del 90 %, presenta tu solicitud a través del portal de startups de tu VC o de tu aceleradora asociada, o bien consigue que te apadrine un socio de HubSpot Solutions. Si presentas la solicitud directamente en la página pública, a menudo te limitarás al nivel del 30 %. El canal determina el porcentaje, así que elígelo antes de enviar tu solicitud.
¿Qué pasa después del primer año?
El descuento va disminuyendo poco a poco. Dependiendo de tu nivel inicial, pasa del 90 % al 50 % en el segundo año, y luego al 25 % en el tercero, antes de pasar a la tarifa completa. En una suscripción Pro de tres puestos, la factura pasa de unos 30 € a 300 € al mes en cuatro años. Ten en cuenta este aumento desde el momento de la contratación.
¿Merece la pena usar HubSpot for Startups?
Sí, si cumples los requisitos y lo haces bien. En cuatro años, el ahorro suele superar los 5 000 € con una suscripción Pro y te haces con un CRM diseñado para crecer desde el principio. El verdadero riesgo no es el precio, sino la sorpresa del segundo año y el coste de cancelación.
