El 84% de las bases de datos de marketing son de mala calidad y, por tanto, no son utilizables. Este es el resultado de un informe de NetProspex. Según el mismo informe, en el 88% de los expedientes faltan datos básicos como el sector de actividad, la facturación o el número de empleados.
Al mismo tiempo, el panorama de la tecnología de marketing (MarTech) ha crecido rápidamente durante varios años. Sin embargo, a pesar del crecimiento de estas tecnologías, los profesionales del marketing B2B siguen viendo debilitado el retorno de la inversión de sus acciones por los datos incompletos de los clientes.
Los formularios no recogen todos los datos necesarios. Si quiere sacar más provecho de su software de automatización de marketing y mejorar el rendimiento de su marketing, necesita enriquecer sus clientes potenciales recopilando más datos sobre ellos. Enriquecer los datos de los clientes potenciales es una parte esencial de la estrategia actual de inbound marketing.
Empezaremos con un rápido recordatorio de lo que es el lead nurturing. A continuación, presentaremos 8 casos de uso de lead nurturing. Disfrute de su lectura.
Sommaire
¿Qué es el enriquecimiento de datos?
El enriquecimiento de contactos se refiere a todas las técnicas destinadas a enriquecer la información que tiene sobre sus contactos. Una vez que haya captado un contacto/contacto, inevitablemente tendrá información sobre él: el apellido, el nombre, el correo electrónico, la empresa, e incluso otra información sobre la empresa y sus necesidades. Pero esta información suele ser insuficiente. Cuantos más datos tenga sobre sus contactos, mejor podrá calificarlos, comprender sus necesidades y expectativas y perfeccionar sus escenarios de automatización de marketing / campañas de correo electrónico. Por lo tanto, es crucial enriquecer sus datos de contacto.
El enriquecimiento de las pistas puede hacerse :
- Manualmente. Ejemplo: llamando al cliente potencial para preguntarle por su empresa, sus necesidades, sus objetivos, etc.
- Automatizada, utilizando software de enriquecimiento de clientes potenciales junto con proveedores de datos de terceros.
Independientemente de cómo organice su proceso de captación de clientes potenciales, éste se verá afectado por los siguientes 8 casos de uso.
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#1 Reducir el tamaño de los formularios
Es bien sabido que cuanto más corto es un formulario, mayor es su tasa de conversión (en igualdad de condiciones). Un formulario con 15 campos siempre tendrá una tasa de conversión menor que el mismo formulario con sólo los 5 campos principales. Todas las pruebas A/B lo demuestran. Y a menudo, la brecha de conversión es enorme. Por lo tanto, es aconsejable limitar el número de preguntas en sus formularios, concentrándose en los datos prioritarios: apellido, nombre, correo electrónico, sitio web de la empresa, cargo, etc. Sin embargo, todo el mundo estará de acuerdo en que su personal de ventas necesita más datos para calificar a los clientes potenciales: número de teléfono, número de empleados, dirección, sector de actividad, CMS utilizado, etc.
Es cierto que existe un dilema. Si se recogen menos datos en los formularios, se obtienen más clientes potenciales, pero las tasas de conversión de clientes potenciales son menores. Su plataforma de automatización de marketing necesita una gran cantidad de datos de alta calidad para funcionar a pleno rendimiento. Tener menos datos puede reducir la eficacia de sus acciones de marketing. Hay que encontrar un equilibrio. Pero una cosa es segura: hacer lead nurturing permite recoger información más tarde y, por tanto, reducir el tamaño de los formularios sin perder datos esenciales.
#2 Identificar y eliminar los campos que tienen un impacto negativo en la conversión
Un estudio de UnBounce demostró que pedir el número de teléfono reducía la tasa de conversión del formulario en un 5% de media. Hay una serie de datos que los clientes potenciales son reacios a dar: facturación, cuentas de Twitter y LinkedIn, dirección, edad, etc. La eliminación de los campos innecesarios puede aumentar significativamente la tasa de conversión de los formularios y ahorrar potencialmente mucho dinero. Posiblemente haga algunas pruebas A/B para analizar el impacto de sus diferentes campos en la conversión, comparando los formularios con y sin. Una vez más, no olvide que hay otras formas de recopilar información sobre sus clientes potenciales: la eliminación de algunos campos del formulario de la página de destino puede compensarse con el uso de técnicas o tecnologías de enriquecimiento de clientes potenciales.
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#3 Recoge más información sobre tus clientes potenciales para personalizar mejor tus mensajes
Los correos electrónicos con un asunto personalizado tienen un índice de apertura un 50% mayor que los correos electrónicos con un asunto genérico. Sin embargo, algunas empresas aún no se han atrevido a personalizar sus envíos. ¿Por qué? Hoy en día, los profesionales del marketing disponen de las herramientas necesarias para llevar a cabo esta personalización. Tienen la tecnología. Tienen los conocimientos técnicos. Ellos mismos están convencidos de la importancia de la personalización. El 75% de los profesionales del marketing considera que la personalización de los contenidos es muy importante. ¿Qué les falta? Datos. Los datos que marcan la diferencia y que les permitirán segmentar mejor su archivo y personalizar el contenido de los mensajes enviados a través de campos personalizados.
#4 Reconocer la dirección IP de los visitantes de su sitio
La mayoría de las herramientas de automatización del marketing y de análisis web permiten conocer y analizar el comportamiento de los visitantes no identificados y desconocidos. HubSpot Prospects es una de esas herramientas. Le permite reconocer la dirección IP de los visitantes y, a partir de ahí, recuperar mucha información sobre sus visitantes no identificados: nombre de la empresa, ubicación, número de visitas, etc. Una vez que haya identificado unas cuantas docenas de visitantes recientes de su sitio que tengan las características de su clientela objetivo, puede intentar llegar a ellos mediante campañas de salida.
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#5 Establecer un sistema de puntuación de clientes potenciales
El Lead Scoring consiste en clasificar los leads según su valor y nivel de madurez. Esta clasificación se basa en una serie de criterios relacionados con :
- Comportamiento de los clientes potenciales: páginas vistas, tiempo de permanencia en el sitio, vídeos vistos, clics, etc.
- Su perfil firmo-demográfico: empresa, departamento, función, tamaño de la empresa, dirección, sector de actividad, volumen de negocio, etc.
Sólo una pequeña proporción de los nuevos clientes potenciales están listos para comprar. En la mayoría de los casos, una persona que se ha convertido en un cliente potencial (descargando contenidos, por ejemplo) no está “preparada para la venta”. Por eso hay que calificar a los clientes potenciales, o “nutrirlos “, como se les llama. Este trabajo lo realiza el marketing. Esta fase de nurturing se nutre de la información que tienes sobre tus leads, de ahí el interés, una vez más, del lead nurturing. Esta información permite personalizar el intercambio de contenidos y mensajes, pero también afinar la puntuación.
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#6 Identificar los criterios de calificación adecuados para mejorar la calidad de sus clientes potenciales
Digamos que usted acude regularmente a ferias. Miles de personas han visitado su stand, ha conseguido cientos de contactos. La mitad de ellos son contactos B2B, la otra mitad son contactos B2C. Excepto que, el problema es que sólo vende a clientes B2B. ¿Cuánto tiempo les llevará a sus vendedores dividir los contactos B2B y B2C? Tendrán que visitar cada sitio web, pero a veces también tendrán que llamar, porque no siempre está claro si una empresa es B2B o B2C desde su sitio web. La verdadera solución es poner en marcha un sistema, unas técnicas para atraer sólo a los clientes potenciales que son relevantes para su objetivo, clientes potenciales que probablemente se conviertan en clientes de la empresa. Mejorar la calidad de los clientes potenciales entrantes tendrá inevitablemente un impacto positivo en sus tasas de conversión y, por tanto, en la productividad de su equipo de ventas.
La conclusión es la siguiente: el lead nurturing hace que sea mucho más fácil discriminar entre los leads y centrarse en los leads “correctos”. Tomando el ejemplo anterior, la recuperación de información sobre el tipo de objetivo de la empresa (B2B y B2C) le permitirá clasificar los clientes potenciales generados desde el principio.
#7 Ponga los datos clave a disposición de sus vendedores
Se calcula que los vendedores sólo dedican una media de un tercio de su tiempo de trabajo a vender, es decir, a hacer su trabajo… Se publican regularmente varios estudios sobre el tema. Se publican regularmente varios estudios sobre el tema, y los resultados son más o menos siempre los mismos. ¿Qué hacen el resto del tiempo? ¿En qué emplean su tiempo? Esencialmente, hacen una investigación manual de los prospectos y la entrada de datos. Antes de una llamada, un vendedor hace dos cosas: teclear el nombre de la empresa en Google e ir a LinkedIn. El uso de tecnologías de enriquecimiento de datos libera mucho tiempo a sus vendedores y les ayuda a centrarse en la actividad que realmente aporta valor: vender.
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#8 Dar nueva vida a sus clientes potenciales perdidos
Es posible que tenga un archivo de clientes potenciales llamado “Clientes potenciales perdidos”. Probablemente estén acumulando polvo mientras lee este artículo. Presupuesto, calendario, competencia, etc. Muchas cosas pueden cambiar con el tiempo. Las empresas obtienen fondos, las prioridades de marketing cambian, se desarrollan nuevos canales de contacto, la organización de la empresa evoluciona. La oferta de productos o servicios también puede cambiar, y con ella el público objetivo. ¿Qué hacer con las listas antiguas? Sin duda, conservan su valor, a no ser que sepas cómo explotarlos. El lead nurturing se puede utilizar para saber más sobre quién está detrás de estas listas de clientes potenciales abandonados y cómo utilizarlos para nuevos fines.
Como puede ver, el lead nurturing sólo puede ser beneficioso para su organización y el rendimiento de las ventas de su negocio. Estos casos de uso permiten conocer algunos de los posibles usos de esta técnica. Esperamos que la lectura de este artículo le haya permitido conocer la práctica del lead nurturing.
