¿Cómo podemos explicar las diferencias de rendimiento entre los vendedores? ¿Es una cuestión de talento natural? La capacidad de hablar en público puede ayudar, pero le aseguro que los mejores vendedores no siempre son los que hablan bien.
La solución para mejorar el rendimiento es sencilla: un buen método, trabajo duro y una gestión eficaz del tiempo. Y, sobre todo, sigue buscando formas de mejorar.
La venta exitosa no proviene de una sola acción, es el resultado de una serie de acciones bien ejecutadas que conducen al éxito a largo plazo. Cuestionar su método será el punto de partida para su progreso.
Y eso es bueno, porque al leer este artículo, tendrás todas las claves que necesitas para convertirte en un vendedor eficaz y eficiente con nuestras mejores prácticas de venta. Nuestro artículo se inspiró en un gran artículo publicado en Tenfold.com.
Sommaire
Definir los objetivos
1 – Fijar y controlar los objetivos
Un estudio de Harvard descubrió que los vendedores que se ciñen a sus objetivos y revisan continuamente sus progresos tienen un 30% más de éxito que los demás. Tener un objetivo por el que trabajar aumenta enormemente la motivación. Por supuesto, cada vendedor tiene un tipo de objetivo que le conviene más: algunos necesitan un objetivo final ambicioso, mientras que otros prefieren tener una sucesión de pequeños objetivos que deben alcanzarse paso a paso. También es un error confiar en que tu jefe te desafíe en tus objetivos. Tienes que hacerlos tuyos y verlos como un contrato contigo mismo.
2 – Oblíguese a moverse
¿Tiene problemas para motivarse? Ahora es el momento de arriesgarse.
Dile a todo el mundo que vas a conseguir tal o cual objetivo en tal o cual fecha: estarás mucho más motivado a la hora de demostrar a tus compañeros que no eres un simple charlatán. Tu autoestima dictará tu motivación. Y esto suele ser mucho más eficaz que los clásicos objetivos SMART de sus directivos.
Venta 101
3 – Estudiar el producto y el mercado
Para mejorar su rendimiento, un buen vendedor no sólo debe dominar las técnicas de venta. También debe ser un experto en el producto (las cualidades que hay que resaltar, los puntos débiles que hay que mejorar, etc.) pero también en el mercado (lo que ofrecen los competidores, las expectativas de los consumidores, etc.). Esta es la mejor manera de poder ajustar su discurso a los clientes potenciales, una habilidad vital para realizar una venta.
4 – Escuchar más que hablar
¿Por qué tenemos dos orejas y una sola boca? Porque tenemos que escuchar el doble de lo que hablamos.
En las ventas, esta frase adquiere todo su significado. Presentar los atributos de su producto sin saber qué le interesa al cliente potencial no sólo es inútil, sino que puede ser perjudicial. Responder a una pregunta errónea no fomentará el interés del cliente y puede pensar que no entiende sus necesidades. Tómese el tiempo necesario para escuchar a su cliente: haga las preguntas adecuadas, no interrumpa, responda adecuadamente y pida aclaraciones.
5 – Asesorar en lugar de vender
Se acabaron los días en los que el objetivo de los vendedores era simplemente vender un producto a cualquier precio. Gracias a Internet, los consumidores tienen acceso a una gran cantidad de información. Ya no basta con estar en el lugar adecuado en el momento adecuado.
Su valor añadido como vendedor reside ahora en poder ayudar a su cliente a tomar una decisión de compra sólida, informada y segura. El objetivo es acompañar y tranquilizar al cliente potencial en su viaje de compra.
6 – Destacar el valor que puede aportar el producto
El cliente potencial probablemente ya conoce las características de su producto. Es muy probable que ya hayan consultado esta información en Internet. El reto consiste entonces en destacar lo que realmente es un plus: el valor que el producto les permitirá generar, los aspectos prácticos de su uso, cómo ha beneficiado a otros clientes…
7 – Vende tu producto honestamente, no vendas un sueño
Los clientes están cansados de escuchar a los vendedores presentar las cosas de la mejor manera posible, aunque eso signifique ocultar algunas verdades. Si lo que dices es demasiado bueno para ser verdad, es probable que tu interlocutor lo sienta. Entonces perderás su confianza y será muy difícil convencerles.
8 – Cumpla sus promesas
Hacer promesas es un truco muy utilizado para convertir a un cliente potencial: prometer un descuento, prometer una prueba gratuita, prometer una entrega en 5 días… Aunque es muy útil, este método tiene un doble filo. Si cumple sus promesas, aumentará la confianza de sus clientes. Si no lo hace, puede estar seguro de que tratará con un cliente muy insatisfecho. Así que a veces es mejor prometer menos de lo que se puede cumplir que prometer la luna. En el peor de los casos, el cliente se llevará una grata sorpresa.
Estrategia
9 – Ser visible en las redes sociales
Ser visible en las redes sociales es una gran ventaja para los vendedores. Cuando te presentas a un posible cliente con tu identidad, lo más probable es que te busque en Google o LinkedIn. Por lo tanto, es importante que su información esté actualizada. También puede compartir artículos relacionados con su negocio para reforzar la percepción de su experiencia.
10 – Únase a grupos en LinkedIn
Tener un perfil actualizado en LinkedIn es un buen comienzo, pero puedes explotar aún más el potencial de esta red. Es una buena idea unirse a los grupos que son relevantes para su mercado: es una gran manera de estar atento a las oportunidades. También es un lugar de encuentro e intercambio, que le permite compartir y recibir información útil sobre su campo de experiencia. Tenga cuidado de no utilizar estos grupos para la autopromoción. Te harás más enemigos que socios potenciales.
11 – Organizar la prospección por zonas geográficas
La eficacia de un vendedor radica en su capacidad para gestionar bien el tiempo. Por esta razón, debe tratar de optimizar su viaje. Tómese el tiempo necesario para organizar sus días en función del lugar. Un método eficaz puede ser hacer una lista de prospectos y clientes para visitar en la misma zona geográfica. Añade toda la información que necesitas para realizar tus entrevistas en las mejores condiciones.
12 – Empezar de a poco
Para empezar, concéntrese en una pequeña base de clientes potenciales para satisfacerlos. Una vez que tenga buenas referencias y una sólida reputación, será más fácil expandirse.
13 – Supervise la actividad de sus competidores
La competencia suele ser feroz en algunos mercados, y resulta más que estratégico vigilar la actividad de sus competidores. Es aconsejable crear un documento en el que se reúna toda la información útil para comprender mejor cuáles son las ventajas competitivas de su producto con el fin de venderlo mejor.
En el trabajo
14 – Prefiere los mensajes de LinkedIn a los correos electrónicos
Otra técnica para llamar la atención de su cliente es enviar su mensaje a través de LinkedIn. Los mensajes enviados por correo electrónico tienden a perderse en la pila de correos electrónicos que recibe una empresa cada día. Los mensajes de LinkedIn son más personales y tienden a ser percibidos más rápidamente porque menos personas utilizan la mensajería de LinkedIn.
15 – Personaliza tus mensajes
Es cierto que los mensajes estándar preparados de antemano facilitan la vida de los vendedores. Sin embargo, no hace falta mucho más tiempo para personalizar algunos elementos de su correo electrónico para hacerlo más impactante.
16 – Afinar el buzón de voz
Su anuncio en el buzón de voz se convierte en la única forma en que un posible cliente le juzgará si no tiene la oportunidad de saber de usted, así que no pase por alto su importancia. Asegúrese de incluir toda la información que el cliente potencial necesita para ser eficaz y, al mismo tiempo, ser lo suficientemente conciso.
17 – Utilizar 2 pantallas
Otro consejo si se hace la prospección con un ordenador es utilizar dos pantallas. Esto puede parecer superficial, pero verás que te ahorra mucho tiempo.
Se trata de una técnica muy utilizada por los desarrolladores para codificar en un lado y observar los resultados en el otro.
Para un vendedor, podría ser escribir un correo electrónico a un posible cliente mientras lo busca en Google.
18 – La importancia de un CRM eficaz
Disponer de un CRM eficaz es la clave de la eficacia de un vendedor. Es esencial mantener los datos actualizados en cada punto de contacto que haya tenido con su cliente. También es una buena herramienta de gestión para planificar sus citas y programar sus llamadas. Por supuesto, puede ser tedioso seguir actualizando los datos, pero a la larga valdrá la pena. El tiempo que se dedica a buscar una tarjeta de visita siempre será mayor que el de introducir la información directamente en el CRM. Además, tiene la ventaja de que siempre puedes tener la información a mano.
19 – Pasar más tiempo con los clientes
El principal trabajo de un vendedor es hacer llamadas, reunirse con los clientes y hablar con los posibles clientes. El tiempo que se dedica a otras cosas no se aprovecha. Los vendedores deben pasar más tiempo con los clientes para mantener una relación profunda y duradera con ellos. No basta con dedicarles más tiempo en cantidad, sino también en calidad: hay que prestarles toda la atención. Ryan Fuller, director general de VoloMetrix, estudió el funcionamiento de los mejores vendedores y descubrió que los de mayor rendimiento pasaban hasta un 33% más de tiempo con los clientes cada semana.
20 – Utilizar la narración de historias
Contar historias es una habilidad importante en el sector de las ventas. En la publicidad, por ejemplo, este método se utiliza a menudo para atraer la atención de los consumidores. También en ventas se crean talleres para mejorar esta habilidad. Es importante contar una historia para atraer al cliente y hacer que se concentre más en lo que tiene que decir. También puede ser útil recitar ejemplos en los que su producto o servicio haya mejorado mucho el negocio de su cliente. También puede incluir testimonios en su sitio web o en sus materiales de marketing.
21 – Averiguar sobre un cliente antes de llamar
Las nuevas tecnologías permiten a los vendedores acceder a los datos de los clientes. Con esta información a su disposición, está armado para preparar su llamada y elegir el tipo de mensaje adecuado para su cliente potencial. De hecho, los datos de los clientes no sólo son útiles para los vendedores. Como comercializador, también hay que averiguar más sobre la persona con la que se habla. Puedes mirar sus perfiles de LinkedIn, Twitter y Facebook para obtener algunas ideas poderosas sobre cómo iniciar una conversación.
22 – Pida que le den su opinión sobre cómo lo está haciendo
Los mejores vendedores saben que siempre pueden hacerlo mejor y siempre buscan formas de mejorar. No tienen miedo de pedir opiniones, ya sean buenas o malas. Cuando trate con sus clientes, tómese el tiempo de pedirles una evaluación honesta de su proceso de venta. Esta es una buena manera de terminar una conversación y genera confianza entre usted y su cliente. Tome los comentarios y aprovéchelos para mejorar la experiencia de su próximo cliente.
23 – No descuide a sus clientes
En el ámbito de las ventas, hay que estar en el momento adecuado para cerrar un trato con los clientes potenciales. No hay que hacerles esperar, a riesgo de que se sientan abandonados. Si no es consciente de ello, puede escuchar de sus clientes: “He cambiado de proveedor”. Los clientes no son fieles a un producto, sino a un proveedor. El servicio es la clave en un mercado competitivo.
24 – Aporta algo nuevo al seguir a tus clientes potenciales
Probablemente su cliente esté cansado de que le dedique tiempo a intentar venderle más productos. Por eso es importante tener siempre algo nuevo que ofrecerles cuando los visites. Puede ser información nueva sobre su mercado, un estudio de caso, consejos de expertos… Anote toda la información útil: le costará menos estimular su interés.
25 – Recordar las ocasiones especiales
Los clientes no son sólo compradores, son personas con las que se interactúa. Demuestre que les presta especial atención en las fechas que marcan su asociación empresarial. Envíeles tarjetas el día que dupliquen sus ventas o el día en que se produzca un crecimiento fenomenal de los beneficios.
26 – No te rindas demasiado rápido
No rendirse es una mentalidad para ser un buen vendedor. Un estudio de Dartnell Corp. afirma que el 90% de los vendedores se rinde después de cuatro intentos sin obtener resultados. No formes parte del 90% y persiste. Recuerde esto: los clientes difíciles de contratar pueden convertirse en sus clientes más fieles. Todo lo que se necesita es paciencia y persistencia.
Gestión del tiempo
27 – Evitar el papeleo (y centrarse en la venta)
Todo el mundo odia el papeleo, pero las tareas administrativas son necesarias para el funcionamiento de la empresa y la gente tiene que ocuparse de ellas. El problema es que, para el departamento de ventas, la tramitación de los papeles requiere mucho tiempo. A veces es más rentable centrarse en tareas de mayor valor añadido, como hacer una llamada o reunirse con un cliente. Wendy Weiss, presidenta de ColdCallingResults.com, sitúa las actividades que no generan ingresos, como las tareas administrativas, al final de la lista de tareas del vendedor. Recomienda delegar estas tareas en otras personas o hacerlas en horas libres. Da prioridad a la interacción con los clientes para realizar ventas adicionales y prospección.
28 – Hacer balance cada fin de semana
Empieza bien Monday organizando la semana durante el fin de semana.
Serás más eficiente si tienes tus tareas semanales definidas e integradas en tu calendario.
Las listas son eficaces para mantenerte organizado y digerir la información. Por muy compleja que sea una tarea, dividirla en tareas facilita su comprensión. La directora general de Smooth Sale, Elinor Stutz, confía en una lista de tareas continua para mantenerse organizada y concentrada:
“Al final de la semana, cuando todavía tengo en mente lo que tengo que hacer para la semana siguiente, hago una lista de las tareas más importantes. También lo hago al final del día para el día siguiente. Este método le permite tener un seguimiento real y priorizar sus tareas.
29 – Centrarse en una tarea a la vez
Muchos vendedores se enorgullecen de ser multitarea: pueden pasar de una llamada a una reunión mientras envían un correo electrónico. Pero la multitarea no siempre significa mayor productividad. La formadora en ventas Jill Konrath lo respalda con cifras: “Cada vez que tu atención se ve perturbada por algo nuevo, los estudios han demostrado que pierdes entre un 20% y un 40% de productividad.
30 – Dormir lo suficiente y ser positivo
En las ventas, tu rendimiento está estrechamente vinculado a ser entusiasta y positivo. Los clientes no quieren hablar con un vendedor que carece de energía. Necesitan sentir que estás alerta y eres positivo, tanto por teléfono como cara a cara. Aunque el trabajo de ventas suele ser estresante, haz lo posible por dormir lo suficiente (se recomiendan 8 horas de sueño). No olvides desayunar bien y ponerte en condiciones para afrontar el día de forma positiva.
Crecimiento y mejora
31 – Desarrollar su red de ventas
Los agentes de ventas con más éxito suelen tener más amigos y conocidos comerciales. Según un estudio de VoloMetrix, su red es entre un 30 y un 40% superior a la media. Una gran base de datos de clientes contribuye directamente a mejorar las ventas, pero el intercambio con otros profesionales ayuda a mejorar los propios métodos o conocimientos.
32 – Comprueba y actualiza tu perfil de LinkedIn con regularidad
LinkedIn es el primer sitio web en el que los clientes buscan un vendedor o una empresa. Mantén tu perfil de LinkedIn actualizado, añadiendo todos tus logros, los seminarios a los que has asistido y los contenidos que has escrito.
33 – Compartir las buenas prácticas en toda la empresa
Hay quien dice que los mejores empleados de la empresa son los que se guardan la receta del éxito. De hecho, es lo contrario. Los mejores vendedores comparten sus conocimientos y ayudan a desarrollar las prácticas de venta. Difunde las buenas prácticas de venta por toda la empresa compartiendo los consejos y las lecciones que has aprendido con al menos uno de tus compañeros cada día. Compartir ideas y experiencias ayuda a crear una cultura de la excelencia, que beneficia a todos.
34 – Sincronizar las ventas con el marketing
Los vendedores inteligentes saben que no pueden hacer su trabajo solos. La comunicación entre los equipos de ventas y de marketing influye positivamente en las ventas.
Por ello, es importante que las dos áreas intercambien información para coordinar sus acciones de forma coherente. El plan de acción comercial debe implicar imperativamente a los equipos de marketing. El personal de ventas tiene información sobre los clientes que el marketing no tiene y viceversa. Reunir estas dos fuentes de información mediante el intercambio permitirá a la empresa obtener buenos resultados.
35 – Leer libros y entradas de blog sobre la venta
Aprender a vender es un proceso continuo. Los mejores vendedores se toman muy en serio esta lección y se mantienen al día de las técnicas de venta más eficaces: hay un gran número de libros y blogs disponibles. Puede empezar a leer hoy mismo. Si te cuesta terminar los libros, empieza por leer un capítulo o una entrada del blog al día hasta que se convierta en un hábito.
36 – Compruebe sus indicadores de rendimiento cada noche
Los buenos vendedores buscan progresar y desarrollar sus habilidades para alcanzar su máximo potencial. La mejor manera de saber lo bien que has actuado es controlar tus indicadores para ver si has conseguido tus objetivos.
Antes de volver a casa, pregúntate:
¿Cuántas llamadas he hecho?
¿Cuántas llamadas he tenido que hacer?
¿Cuántas personas dijeron que sí?
¿Cuántas personas dijeron que no?
¿Cuánto tiempo he tardado en vender?
¿Cuánto tiempo se ha perdido?
Muchas empresas disponen de programas informáticos de productividad que le ayudan a hacer un mejor seguimiento de su rendimiento. Fíjate en estas cifras para impulsarte y desafiarte cada día.
