¿Quiere utilizar el correo electrónico para comunicarse mejor con sus clientes potenciales? ¿Siente que sólo capta una pequeña parte de sus clientes potenciales? Esta guía paso a paso le ayudará a implementar una verdadera estrategia de correo electrónico para su negocio B2B con el fin de mover sus prospectos a través de su embudo de conversión.
Sommaire
Paso 1: Establezca sus objetivos
El primer paso es definir sus objetivos.
Piensa en lo que quieres conseguir con tus campañas de correo electrónico: ¿es convertir más o menos clientes potenciales activos que te siguen desde hace varios años? ¿Se trata de crear autoridad en torno a un tema clave para su negocio? ¿O se trata más bien de generar una cartera de clientes potenciales que pueda calificar y procesar comercialmente?
Estos objetivos determinarán :
- Su objetivo
- El tipo de campañas que envía
- El contenido y la forma de sus correos electrónicos
- Criterios para medir el éxito de su campaña
Comience con sus indicadores clave de rendimiento y objetivos empresariales y luego piense en cómo puede alinearlos con sus campañas de correo electrónico B2B.
El correo electrónico es el canal más potente para llegar a su público. Pero sin objetivos claros, no obtendrá los resultados deseados. Así que cuando empieces, tómate el tiempo necesario para desarrollar una verdadera estrategia.
Paso 2: Elegir una herramienta de marketing por correo electrónico
Una vez que haya definido sus objetivos y desarrollado una estrategia, es el momento de elegir un software de marketing por correo electrónico que le ayude a alcanzarlos.
La plataforma adecuada con una estrategia sólida puede ahorrarle tiempo y dinero y aumentar sus ventas.
He aquí una lista de elementos que hay que tener en cuenta a la hora de elegir una herramienta de emailing:
- ¿Dispone de un editor de correo electrónico fácil de usar?
- ¿Cómo puedo importar y exportar mi base de datos de contactos?
- ¿Ofrece la empresa un servicio gratuito de migración?
- ¿Cómo puedo gestionar mis contactos?
- ¿Qué tipo de análisis e informes tiene?
- ¿Puedo crear formularios de inscripción? ¿Y puedo integrar fácilmente los que ya tengo?
- ¿Puedo crear fácilmente escenarios de automatización?
- ¿Se integra con otro software, por ejemplo con soluciones de páginas de aterrizaje?
- ¿Puedo crear pruebas A/B?
- ¿Cuál es la tasa de entrega?
- ¿Puedo obtener una prueba gratuita?
- ¿El servicio de atención al cliente es rápido y eficaz?
- Nuestros 10 mejores programas de marketing por correo electrónico
- Nuestra selección de programas de correo electrónico gratuitos
- Nuestras herramientas favoritas para los boletines informativos
- Por qué evitar Mailchimp, y 10 alternativas
Paso 3: Construir su lista de correo electrónico
Ahora es el momento de construir su lista de correo.
Dependiendo de sus procesos empresariales, tiene dos opciones:
- 1. Puede optar porcomprar un fichero de prospección y crear campañas de prospección puras. Por ello, le recomendamos que elija cuidadosamente a su proveedor. En este caso, tenemos otra guía completa sobre emails de prospección B2B, que no tiene nada que ver con esta 😬.
- 2. Puedes construir tu lista y desarrollar todo un ciclo de nutrición. No te preocupes, es mucho más fácil de lo que parece. Sin embargo, seamos sinceros, es una inversión a medio plazo.
Lo primero que tiene que hacer es entender a su público objetivo.
Recomiendo crear buyer personas que representen a sus clientes ideales.
Fuente: OptinMonster
Esto le ayudará a saber dónde puede llegar. Si no lo sabe, le resultará difícil recopilar correos electrónicos.
El correo electrónico es un canal en línea, pero usted puede construir su lista en línea y fuera de línea.
Hay más de 3.700 millones de usuarios de correo electrónico en el mundo y es probable que muchos de ellos no sean ávidos usuarios de Internet. Por lo tanto, dependiendo de su negocio y sus personas, puede determinar el camino que elija para construir su lista.
Estos son algunos ejemplos de métodos para recopilar correos electrónicos:
1. Optimice su sitio web para los opt-ins
Cuando alguien visita su sitio web, muestra interés por su producto o servicio. Si crea formularios de suscripción para su boletín, podrá añadir personas interesadas a su lista de correo.
2. Poner formularios en tu blog
Lo mismo ocurre con su blog. Es probable que los lectores de tus artículos estén interesados en los temas que tratas. Si les gusta su contenido, un buen porcentaje querrá suscribirse a su boletín.
3. Utilizar imanes de plomo
Puedes ir aún más lejos. Crea libros electrónicos, listas de control, hojas de cálculo, plantillas o vídeos sobre los temas que tratas en tu blog.
Estos serán sus principales imanes o actualizaciones de contenido. Este tipo de contenido debe aportar un valor adicional de forma utilizable.
Cree páginas de aterrizaje donde los usuarios puedan inscribirse para recibir sus imanes de clientes potenciales. Ponga CTAs (call-to-actions) en las entradas de su blog para que las personas que quieran saber más sobre un tema específico puedan acceder a ellas.
Un curso de correo electrónico es el mejor tipo de imán de clientes potenciales para construir una lista de correo electrónico. Por un lado, atrae el tráfico adecuado y los suscriptores estarán esperando sus correos electrónicos. Esto facilita la creación de relaciones y la cualificación. Además, es fácil de aplicar.
4. Crear ventanas emergentes o formularios contextuales
Las ventanas emergentes contextuales y los formularios basados en el comportamiento son ideales para hacer crecer su lista. Si los configura correctamente, puede aumentar drásticamente su base de suscriptores. Una cosa que hay que tener en cuenta a la hora de establecerlos es el contexto.
Por ejemplo, configure una ventana emergente para que aparezca cuando alguien esté a mitad de camino en su artículo. Mejor aún, configúrelo para que aparezca en una posición fija en una parte de la pantalla donde sea más relevante.
5. Uso de las redes sociales
La venta social no es sólo una moda. Las redes sociales (Linkedin en particular) son una forma muy eficaz de hacer crecer su lista. Poner enlaces a tus páginas de aterrizaje en las descripciones de tus perfiles. Vaya un paso más allá y piense qué imán de clientes potenciales es el más adecuado para cada plataforma.
Cree también publicaciones o anuncios con enlaces a su lead magnet.
6. Cooperar con los socios comerciales
Puede intercambiar una lista de correo con las empresas. Asegúrese de hacerlo con las empresas adecuadas, el público debe ser el adecuado.
Recomiendo utilizar el mismo nombre de remitente que se suele utilizar para su boletín de noticias. De lo contrario, su tasa de apertura puede verse afectada, ya que la mayoría de la gente no tendrá ni idea de quién envió el correo electrónico.
En la línea de asunto o en la vista previa del texto, puede mencionar que no es sólo un boletín de noticias. Un contenido nuevo con una nueva perspectiva puede intrigar a los abonados.
También puedes compartir su contenido en tus redes sociales y en tu boletín de noticias y pedirles que enlacen tu página de aterrizaje en su boletín.
7. Crear una comunidad
Hoy en día, conseguir una dirección de correo electrónico es mucho más difícil que antes. Tienes que ofrecer un valor real para que la gente decida pasarlo a ti.
Crear una comunidad en línea es una forma estupenda de mostrar a la gente lo que puedes aportar y supone un compromiso menor. Hoy en día, la gente prefiere unirse a una comunidad de Facebook o Slack, antes que darte su correo electrónico.
8. Participar activamente en blogs y comunidades
Si te gusta o comentas el contenido de otras personas de tu sector, puedes posicionarte como líder en tu campo. Y puede ayudarte a hacer crecer tu lista. Si es relevante, enlaza con un artículo del blog o menciona a tu empresa.
No hagas spam y no olvides incluir un enlace a tu blog o a las páginas de aterrizaje donde la gente puede inscribirse.
9. Crear ofertas promocionales sólo por correo electrónico
Si ofrece ofertas promocionales sólo por correo electrónico, puede animar mucho a la gente a dárselas. Además de las grandes ofertas, ofrece a los abonados una sensación de exclusividad.
10. Pedir a los que ya participan que apadrinen a nuevos suscriptores
Si ya tiene suscriptores comprometidos en su lista, pídales que recomienden a sus amigos o colegas, es una forma fácil de dar un impulso adicional a su lista.
11. Organizar o asistir a eventos
Desarrollar la captación de clientes potenciales fuera de la web es una excelente manera de establecer relaciones que le ayudarán a hacer crecer su negocio. Si está organizando un evento, puede invitarles a responder a su invitación por correo electrónico.
Incluso puedes pedir a los invitados que dejen su correo electrónico en un formulario de papel. Sin embargo, no recomiendo esta opción ya que requiere demasiado trabajo manual y puede encontrar varias dificultades en muchos sentidos. Habrá errores tipográficos cuando la gente rellene el formulario y cuando importe los contactos a su base de datos.
12. Correo directo
Si tiene la dirección física de algunas personas, pero no el correo electrónico, envíeles una oferta por correo directo que sólo puedan obtener si se registran en su blog o en una página de destino específica.
13. Incorporación a grupos empresariales
Busque y únase a los grupos de redes profesionales pertinentes. A continuación, pregunte si es posible incluir un enlace a sus opt-ins en sus boletines de noticias.
14. Añada un código QR o una URL a su material impreso
La impresión no ha muerto. Si utiliza anuncios impresos, aprovéchelos para ampliar su lista añadiendo un código QR o una URL corta, fácil de introducir y recordar. También puede hacerlo en sus facturas.
15. Utilice una herramienta de marketing viral
Con una herramienta de marketing viral como UpViral o ViralLoops, puedes organizar concursos y sorteos. Estas campañas pueden añadir rápidamente contactos a su lista de correo.
16. Recoger tarjetas de visita en ferias, conferencias y talleres
Las ferias, las conferencias y los talleres son buenas oportunidades para recoger tarjetas de visita. Después del evento, envíe un correo electrónico con la confirmación de la inscripción. Incluso puede enlazar con una página de aterrizaje dedicada donde puedan registrarse.
Esto es importante porque la gente no te da sus tarjetas para que las añadas a tu lista de marketing. Así que recomiendo obtener primero el permiso.
17. No olvides las campañas publicitarias de pago
Realiza campañas publicitarias de pago en tus lead magnets y en tus mejores posts del blog. Si ofrece imanes de clientes potenciales, dirija el tráfico a una página de aterrizaje y optimice la campaña para obtener conversiones. En el caso de las publicaciones del blog, dirija el tráfico a ese sitio con una campaña de pago por clic y optimícelo con llamadas a la acción para conducirlos a los imanes.
Esta lista debería darte una idea de dónde deberías centrar tu atención según tu persona, tu modelo de negocio y tus recursos.
Paso 4: Precalifique y atraiga a sus clientes potenciales con escenarios de automatización.
Una vez que haya conseguido una lista de distribución para sus correos electrónicos, puede valer la pena enviar una serie de correos electrónicos automatizados para crear una relación con su cliente potencial, que entonces estará más dispuesto a estudiar su oferta.
Aquí es donde toda la lluvia de ideas del paso 1 resulta realmente útil. Los objetivos que haya definido determinarán el tipo de campañas que realizará.
¿Quiere saber más sobre la precalificación y la captación de clientes potenciales? Consulte nuestra guía completa de nutrición de clientes potenciales para calificar, puntuar y nutrir sus clientes potenciales con escenarios automatizados.
Puede enviar cientos de tipos de correos electrónicos de marketing, pero ahora nos centraremos en los dos grupos principales: los correos electrónicos y los escenarios de automatización.
1. Emailings
Los boletines de noticias y las ofertas de marketing son los ejemplos más comunes de campañas de correo electrónico. Pero para algunas empresas, el uso de Lead Magnet es suficiente sin necesidad de boletines semanales o mensuales.
Los principales aspectos a tener en cuenta a la hora de seleccionar los tipos de correos electrónicos que debe enviar son
Objetivo de la campaña
¿Es mejor enviar boletines, anuncios, ofertas de marketing, testimonios de clientes y marcas, invitaciones a eventos? ¿Ninguna de ellas? ¿Todos ellos? Tú decides.
Calendario de envíos
¿Con qué frecuencia va a enviar correos electrónicos? ¿Semanal, mensual, trimestral?
Puede ser una buena idea enviar un boletín semanal, pero enviar correos electrónicos con un cupón de descuento cada semana puede no ser una buena idea.
Los correos electrónicos semanales son estupendos porque son lo suficientemente regulares como para que los suscriptores no se olviden de ti y no los abrumes con correos inútiles. Si produce suficiente contenido para enviar un correo electrónico con verdadero valor añadido cada semana, ¡adelante!
Los correos electrónicos mensuales también funcionan bien para las ofertas de marketing y los boletines informativos. Pero es mejor enviar otro tipo de correos electrónicos entre medias. De lo contrario, sus suscriptores podrían olvidarse de su existencia y sus correos electrónicos se perderán en la masa de correos electrónicos de la competencia.
2. Automatización
Según el Epsilon Email Institute, los correos electrónicos automatizados tienen una media de un 70,5% más de tasas de apertura y un 152% más de tasas de clics que los mensajes de marketing tradicionales.
Ahora, voy a revisar las campañas de automatización de correo electrónico más comunes:
Bienvenida automática a los suscriptores del blog
Alguien ha elegido recibir su boletín. Has convertido a un visitante del blog en un suscriptor. Eso significa que están realmente interesados en su contenido. Pero con el tiempo, ese interés empezará a desaparecer, así que hay que aprovechar ese impulso inicial.
¿Sabía que cerca del 75% de los usuarios esperan un correo electrónico de bienvenida después de registrarse? Además, el 90% de los usuarios se vuelven inactivos después de una hora.
Sus correos electrónicos automáticos de bienvenida no deben ser enviados con demasiada distancia en el tiempo. Esto le permite mantener a sus suscriptores comprometidos e interesados durante más tiempo.
Según nuestros datos internos, los nuevos abonados son los más activos y comprometidos en los primeros seis meses. Después, hay que trabajar más para reactivarlos.
Una automatización de la bienvenida es muy eficaz, porque :
- 1. Sus suscriptores pueden saber más sobre usted.
- 2. Creas un impulso y conduces a nuevos lectores a tu antiguo contenido.
- 3. Se crea una relación más profunda.
Yo recomendaría utilizar unos 3-5 correos electrónicos en una automatización de bienvenida. Primero envíe un correo electrónico de bienvenida en el que se presente a sí mismo o a su empresa. También puedes hacer una pregunta relevante en los dos primeros correos electrónicos. Esta es una gran manera de obtener valiosos comentarios sobre su contenido y producto, que puede utilizar para perfeccionar su estrategia.
En los siguientes correos electrónicos, comparta algunas de las publicaciones más populares del blog. En los correos electrónicos finales, puede incluso añadir una CTA (llamada a la acción) a su imán principal más relevante.
Automatización del seguimiento por Lead Magnet
Crea una automatización para cada uno de tus Lead Magnets, en la que compartas recursos adicionales en torno a los temas que tratan.
El primer correo electrónico de automatización debe contener el enlace de descarga de su imán, y recomiendo una breve introducción a su marca.
En los siguientes correos electrónicos, comparta recursos adicionales sobre el mismo tema que su imán. Pueden ser entradas de blog, libros blancos, podcasts, etc.
Cursos por correo electrónico
Los cursos por correo electrónico pueden ser una buena estrategia para calificar a sus clientes potenciales. Especialmente si tienes un ebook o una entrada de blog muy larga. Basta con dividirlo en 5-7 partes y ya tienes la esencia del contenido.
Comience con un correo electrónico de bienvenida que contenga una descripción general del curso y la primera lección.
Luego, dependiendo del número de correos electrónicos de su curso, configure la automatización para que se envíe un correo electrónico diario o cada dos días.
Automatización transversal y basada en incentivos
Utilice las automatizaciones cruzadas y los incentivos para aumentar el valor comercial de sus clientes actuales. Observe lo que han comprado y adapte sus ofertas en consecuencia.
Sin embargo, no recomiendo relanzar a un nuevo cliente con otras ofertas inmediatamente después de una compra.
Después de que un cliente haya hecho una compra, espere un poco para empezar a comunicarse de nuevo. Por supuesto, esto depende de su sector y, en particular, de la duración de su ciclo de ventas.
En los correos electrónicos, mencione la compra anterior de la persona y describa los beneficios evidentes del nuevo producto/servicio que está recomendando. Si tiene otros productos relacionados, puede incluirlos en futuros correos electrónicos.
En los últimos correos electrónicos, sugeriría ofrecer un descuento como último esfuerzo para realizar una compra.
Agregue sus prospectos de tráfico no web a sus escenarios de correo electrónico
Digamos que ha generado clientes potenciales en un evento. Por supuesto, quiere convertir estos clientes potenciales en clientes de pago. La mejor manera de hacerlo es utilizar la automatización avanzada.
Empieza por importar los contactos que hayas recogido en el evento.
Cree una automatización con algunos correos electrónicos de seguimiento. En el primer correo electrónico, agradézcales que hayan asistido al evento y recapitule lo sucedido en el mismo. Escriba también un breve resumen de los siguientes correos electrónicos para que sepan qué esperar.
Conclusión:
Una vez que haya creado una relación real con su cliente potencial, el último paso es escribir sus correos electrónicos de prospección.
Los principales factores que harán que sus campañas de correo electrónico tengan éxito serán la personalización de sus correos electrónicos, sus líneas de asunto y el análisis de sus campañas para ajustar su contenido.
Ya hemos escrito artículos sobre este tema para ayudarle a aplicarlos correctamente:
Mejores prácticas para mejorar sus correos electrónicos de prospección B2B
Ahora tiene todas las cartas en sus manos para crear su campaña de prospección por correo electrónico. Déjanos tu opinión en la sección de comentarios.
