ICP VS Buyer Persona en el marketing B2B

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Su perfil de cliente ideal (PCI) es una descripción del tipo de negocio al que debería vender, mientras que su persona compradora es un análisis detallado de las personas que ya le compran.

En este artículo, analizamos en detalle los KPI y los buyer personas, y le damos algunos consejos para sacarles el máximo partido.

¿Qué es un ICP (perfil de cliente ideal)?

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Un KPI es una descripción bastante conceptual de una empresa ficticia que obtiene un valor significativo de su producto o servicio, y que a cambio proporciona un valor sustancial a su empresa. Es el cliente quien :

  • Es el que menos cuesta adquirir,
  • Es fiel,
  • Tiene un alto valor de vida del cliente (es decir, el valor que el cliente aporta a lo largo de su vida como cliente)
  • y se convierte en un verdadero promotor de su marca.

¿Qué es un buyer persona en B2B?

Un buyer persona es una representación semi-ficticia de su cliente ideal. Se basa en estudios de mercado y en datos reales de personas que ya le han comprado.

Los compradores personas aportan estructura y contexto a su negocio, facilitando el desarrollo de contenidos, la asignación de tiempo y recursos a sus equipos y la alineación de su organización.

Puede utilizar los datos recogidos a través de su CRM y el software de marketing B2B para ayudarle a crear su persona.

¿Cuáles son las diferencias entre un KPI y un buyer persona en B2B?

La definición de Salesdorado
Su KPI es una descripción del tipo de negocio al que debe vender, mientras que su buyer persona es un análisis detallado de las personas que participan en el proceso de compra.

Por ejemplo, en Salesdorado, nuestro KPI es una PYME o start-up francófona con una organización de ventas relativamente sencilla (entre 1 y 50 vendedores) que quiere digitalizar y optimizar sus procesos.

En cuanto a nuestros buyer personas, son los directores o fundadores de estas organizaciones, los responsables de la toma de decisiones de ventas, los encargados de generar clientes potenciales, los responsables de procesarlos y los equipos de apoyo (análisis, operaciones de ventas, habilitación de ventas, etc.).

¿Por qué necesitamos un KPI y un buyer persona en el B2B en 2021?

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Entender su KPI - sus retos, objetivos, características, etc. - le ayuda a definir una estrategia para atraer a los clientes más valiosos para su negocio. - Entender su KPI - sus retos, objetivos, características, etc. - le ayuda a definir una estrategia para atraer a los clientes más interesantes para su negocio. Pero al final del día (o más exactamente, del proceso de venta), es un ser humano, no una empresa, quien firma el acuerdo.

Hay un mantra que dice que el B2B es H2H (Human to Human). Por eso hay que tratar las ventas a las empresas como las ventas a las personas.

Cuanto más relevante sea y mejor pueda hablar de las cosas que importan a sus clientes potenciales -las personas dentro de las empresas que se beneficiarán del uso de su producto-, mayores serán sus tasas de conversión B2B.

Actualice periódicamente sus KPI y sus buyer personas

Definir su KPI es, ante todo, una cuestión económica. Su solución debe tener una correlación directa con los beneficios o gastos de la empresa. Si no es así, debe poder demostrar cómo afecta indirectamente a las finanzas de la organización.

Su empresa, su oferta, su mercado evolucionan. Por lo tanto, su cliente ideal también puede evolucionar. No existe una definición universal del perfil del cliente ideal para todas las empresas.

Cada seis o nueve meses debe evaluar si el perfil de la empresa y el buyer persona que ha elegido como ideal siguen siendo similares, o si es necesario cambiar su descripción.

Por otro lado, sus buyer personas son más bien un asunto humano: dentro de sus KPI, ¿cuáles son los rasgos de personalidad, las motivaciones y los sufrimientos que llevan a los individuos a decidirse a comprar su solución?

¿Cuándo se debe crear un nuevo KPI o persona?

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Como seres humanos, uno de nuestros mayores placeres es la acumulación de conocimientos. Sin embargo, la recogida de datos tiene un coste, a menudo no insignificante.

No todos los datos tienen el mismo valor. La forma más eficaz de crear un KPI o un nuevo personaje es recopilar la información sobre sus clientes que sea (más) relevante para su proceso de ventas.

El número de KPI y personas que debe crear depende de la naturaleza de su negocio: puede tener uno o dos, pero este número puede llegar a diez. Pero si no tiene experiencia con los KPIs y los personajes, empiece con algo pequeño. Siempre se pueden crear más después, si es necesario.

Consejos de Salesdorado
Para empezar, recomendamos un KPI y dos o tres personas dentro del KPI. Sólo cuando ya no pueda encajar a los clientes (existentes y satisfechos) en el existente, podrá crear nuevos KPI y personas.

Ir más allá

Sus KPI y su persona deben cambiar a medida que su negocio crece y evoluciona, y viceversa. De qué sirve tener un gran contenido y unos KPI y personas alucinantes si no hace despegar su negocio.

Una vez que haya definido su KPI y su persona, debería empezar a buscar formas de mejorar la forma en que sus equipos de ventas y marketing tratan con las empresas que se ajustan a ese perfil.

Su perfil de cliente ideal debería dictar muchas cosas:

  • Cómo mejorar el producto o servicio que ofrece,
  • Las palabras y frases adecuadas para que sus equipos de ventas y marketing las utilicen con los clientes potenciales y los clientes. El KPI se convierte entonces en una de las formas concretas de motivar a un equipo de ventas.
  • Cómo, cuándo y dónde llegar a sus clientes y prospectos.

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