Desde su introducción en las organizaciones de ventas, los modelos de puntuación de clientes potenciales han cambiado poco y están diseñados en torno a un objetivo principal: la adquisición. Aunque es ideal para medir la intención de compra, el lead scoring también puede adaptarse a otros objetivos clave de su estrategia de ingresos.
En este artículo, presentamos otros tres enfoques de puntuación de clientes potenciales para evaluar el interés de sus clientes en diferentes etapas de su ciclo de vida.
Si trabaja con introductores de negocios, tenga en cuenta que estos modelos también se aplican a las asociaciones.
Sommaire
#1 Expansión de los modelos de puntuación de clientes potenciales: Generación de oportunidades de venta cruzada y de aumento de ventas
El papel de las ventas adicionales y cruzadas
El coste de adquisición es importante, la generación de leads, la cualificación… El esfuerzo que se hace es importante. Entonces, ¿cómo generar más ingresos a partir de los clientes que ha convertido con éxito?
La venta ascendente y la venta cruzada son estrategias de marketing que consisten en proponer productos complementarios (venta ascendente) o relacionados (venta cruzada) con productos ya pedidos por sus clientes.
Como parte de su estrategia de puntuación de clientes potenciales, es posible utilizar estos factores para puntuar sus clientes potenciales con mayor precisión. Para ello, su base de datos de clientes debe contener todos los puntos de datos necesarios para identificar a los clientes que generarán oportunidades de ventas adicionales y cruzadas.
Probablemente ya disponga de datos importantes sobre sus clientes, tanto demográficos como firmográficos. Identifique las características comunes de los clientes que utilizan su producto “principal” (a partir del cual realizará ventas adicionales y cruzadas).
Si se trata de una nueva oferta, utilizará el perfil de cliente ideal (PCI) en el que se basó la nueva oferta.
Consejos de Salesdorado
Utilice una herramienta de enriquecimiento de datos B2B si no tiene suficientes datos de clientes
Configuración del modelo de expansión
Modelo de puntuación de clientes potenciales Breadcrumbs
Con este tipo de plantilla, la puntuación de sus clientes potenciales se compone de una letra y un número:
- La letra representa el nivel de “adecuación” del cliente potencial (correspondencia con su oferta): la A es la más alta y la E la más baja.
- El número representa el nivel de compromiso del líder: 1 es el mayor nivel de compromiso y 5 el menor.
En el caso de una estrategia de expansión, el componente de compromiso de su modelo será un poco diferente de lo que está acostumbrado a ver en los modelos de adquisición. Laalineación de los equipos de ventas y marketing desempeña un papel fundamental en la aplicación de este modelo.
En este caso, el compromiso es la combinación de datos relacionados con el uso de su producto y el interés de su cliente por los productos complementarios que usted intenta vender (por ejemplo, la lectura de una entrada de blog relacionada).
#2 Modelos de puntuación de la retención: detección de la desvinculación
¿Por qué comprobar su retención?
Seguro que ha oído el dicho “es más fácil conservar un cliente que ganar uno nuevo”. Es más relevante que nunca: cada año se pierden más de 62.000 millones de dólares debido a un mal servicio al cliente.
Fuente : Crazyegg
La retención tiene un impacto directo en el rendimiento de las ventas cruzadas y las ventas adicionales, ya que estas estrategias se aplican a los clientes existentes.
En general, como puede ver arriba, las posibilidades de vender a un cliente existente son mucho mayores que las de cerrar una venta con un prospecto. Por lo tanto, sus indicadores de rendimiento de ventas deben incluir las tasas de retención y de abandono.
Definir una estrategia de puntuación de clientes potenciales basada en la retención
A diferencia de las pautas de adquisición, en las que buscamos una actividad más reciente y frecuente, en la mayoría de los casos es una disminución de la frecuencia y la recurrencia lo que proporcionará la señal de desconexión.
El punto clave a tener en cuenta aquí es que, a diferencia de los modelos de adquisición en los que buscamos una actividad más reciente y frecuente, en la mayoría de los casos es una disminución de la recencia y la frecuencia lo que proporcionará la señal de finalización.
Aquí, la actividad de sus clientes será probablemente la parte más importante de la ecuación, visitar sus preguntas frecuentes sobre cómo cancelar una cuenta u obtener un reembolso, por ejemplo, es una fuerte señal de desvinculación que debería reflejarse en su puntuación.
El uso de sus productos o servicios es también un fuerte indicador del desinterés de sus clientes. Más concretamente, en el sector minorista nos fijamos en la frecuencia de uso de su tarjeta de fidelidad o en un SaaS, en la disminución de las conexiones.
#3 Modelos de puntuación de clientes potenciales para impulsar la adopción
El impacto de la adopción en su capacidad de generar ingresos
La adopción de sus productos o servicios es también un indicador clave de rendimiento que debe seguir. La medición de la adopción pone de manifiesto el uso (o infrautilización) de su herramienta y le permite identificar las ventajas de su solución que realmente importan a sus clientes.
La mayoría de las veces, su herramienta no es la única solución utilizada por su cliente para resolver un problema. En realidad, está compitiendo con productos alternativos.
Al desarrollar la adopción, animará a sus clientes a utilizar más sus servicios para resolver problemas para los que ya tienen una solución.
El objetivo es maximizar el uso de su producto o servicio para generar más ingresos. Más concretamente, un alto índice de adopción se traduce en los siguientes efectos positivos:
- Saas – Los comités de compras tienen más posibilidades de renovar el uso de la herramienta.
- Servicios financieros: es más probable que los usuarios sigan utilizando una aplicación.
- Aplicación – Los usuarios tendrán una mayor tendencia a formar hábitos en torno a la aplicación.
- Medios de comunicación y entretenimiento: es más probable que el público visite el sitio repetidamente
- Comercio minorista: los compradores son más propensos a realizar nuevas compras.
Integre la adopción en su modelo de puntuación de clientes potenciales
Aunque este modelo de puntuación de clientes potenciales es un poco más difícil de conceptualizar y crear, es esencialmente un modelo híbrido entre una adquisición y una expansión.
En lugar de crear un modelo de puntuación basado en cosas como la intención de compra, puntuamos el comportamiento del cliente en función de cómo utiliza su producto o servicio.
En general, para utilizar este tipo de modelo, el equipo de producto debe haber pasado por el proceso de desarrollo del producto y haber identificado a los compradores, los puntos de dolor y los casos de uso, y haberlos validado mediante entrevistas con los clientes y otras investigaciones.
Lo más importante es identificar las características que hacen que su producto o servicio tenga éxito a los ojos de sus clientes más importantes, y luego basar esta identificación en datos precisos.
La gran diferencia con los modelos de adopción es que generalmente no se centran en una transacción monetaria. Esto no significa que el modelo sea inútil, ni mucho menos. Sin embargo, significa que la eficacia de los dos modelos anteriores será más fácil de demostrar a su equipo.
Aunque siempre hay un intercambio de valor, la idea aquí es más bien cumplir la promesa que hizo a su cliente en primer lugar. En el mejor de los casos, la aplicación de este modelo de puntuación se traduce en un aumento de la vida útil del cliente.
El todopoderoso sesgo de adquisición
Al contrario de lo que podría pensarse, la puntuación de clientes potenciales no consiste únicamente en maximizar la adquisición. La puntuación de clientes potenciales consiste simplemente en identificar a las personas/entidades con más probabilidades de realizar una acción que definimos como importante para su negocio.
Por supuesto, depende de nosotros ser capaces de definir correctamente las acciones que conducen a la aceleración de los ingresos y a la satisfacción de los clientes.
Mientras pueda articular claramente su objetivo dentro de su plan de acción de ventas, lo que quiere que ocurra (o no en el caso de la falta de compromiso), y tenga los datos para alimentar los modelos de puntuación, las posibilidades son infinitas.
¿Quiere reforzar su estrategia de puntuación de clientes potenciales? Descubra nuestros recursos a continuación:
