Métodos de negociación: 5 estrategias para negociar mejor

En este artículo, le daremos 5 maneras de negociar mejor, ganar más ventas y a mejores precios. Desde la estrategia “poli bueno-poli malo” hasta el trabajo de la voz, verás que cada detalle cuenta.

#1 La estrategia “policía bueno – policía malo”

La estrategia de negociación “poli bueno-poli malo” se utiliza a menudo en los interrogatorios y se ha representado en innumerables películas. Se trata de una táctica psicológica en la que intervienen dos interrogadores que adoptan enfoques opuestos para extraer información de un sospechoso. Pero no se puede aplicar a su proceso de ventas.

• El “policía malo” adopta un enfoque agresivo, tratando de intimidar al sospechoso,
• El “policía bueno” utiliza un enfoque de colaboración, protegiendo al sospechoso del policía malo. Como resultado, esto permite al buen policía ganarse la confianza del sospechoso.

Esto puede parecer extremo, pero en una negociación comercial el concepto básico es similar. La idea de esta estrategia es trabajar en equipo. Este equipo suele incluir al vendedor y a su jefe. En este dúo, uno de los participantes rechazará sistemáticamente cualquier compromiso solicitado por un cliente potencial, normalmente un descuento. El segundo protagonista estará más abierto a la negociación. Estará dispuesto a escuchar al interesado y tratará de encontrar un compromiso que beneficie a ambas partes.

• Esta táctica es sin duda una de las mejores prácticas empresariales. Le permite ser lo suficientemente agresivo como para identificar los verdaderos puntos de fricción para el cliente potencial.

• ¡Esto es bastante arriesgado! Podrías alejar por completo a tu cliente potencial sin que haya vuelta atrás. Además, se necesitan dos personas para aplicar esta forma de negociación.

#2 La estrategia de tratamiento especial

La idea principal aquí es que la forma en que tratará a su cliente potencial será muy diferente de lo que se hace normalmente. “Normalmente no hacemos esto, pero veré si puedo conseguir una excepción para ti porque me encantaría trabajar contigo. La estrategia de negociación del “trato especial” podría convertirse rápidamente en su estrategia de referencia. Se trata principalmente de poner la decisión de un compromiso en manos de un tercero. El objetivo es enmarcar la situación a su favor y tomar el control del proceso de venta dándole más tiempo para crear un plan de juego.

• Esta es una estrategia muy fácil de aplicar. Le permitirá introducir a un tercero en la discusión, que apoyará fácilmente sus argumentos.

• Esta es una estrategia que ya se ha visto muchas veces. Así que será difícil utilizarlo con delicadeza.

#3 La estrategia de agrupación

A menudo olvidamos que un acuerdo no siempre tiene que negociarse sólo en términos monetarios. Al negociar un acuerdo, intente pensar en cosas de valor que podría intercambiar con su cliente potencial. Esto puede actuar como un compromiso mientras se siguen generando ingresos. La idea es utilizar una técnica similar a la utilizada en la venta al por menor, cuando se obtienen dos artículos por el precio de uno. Esto se denomina bundling: vender varios productos o servicios diferentes como un paquete.

• Es una forma eficaz de centrar la negociación en el valor que ofreces y no en el precio que cuestas. Le permite añadir valor a su producto.

• Tenga cuidado de no erosionar sus márgenes. Sus vendedores estarán muy inclinados a ofrecer más y más valor para vender más si son objetivados sólo por los ingresos. Es esencial establecer normas precisas. También puede cambiar el modelo de bonificación de sus vendedores para evitar caer en la trampa.

#4 Ser franco y empático

Llamar la atención sobre las emociones negativas es una buena manera de eliminarlas. Múltiples estudios demuestran que cuando una persona tiene emociones negativas y las describe, éstas disminuyen. Cuando identificas y describes las emociones negativas que experimentan los demás, éstas también disminuyen. Auditar lo que la otra parte puede estar pensando negativamente. Identifica las emociones negativas, luego siéntate y espera a que la persona responda. Esto podría tomar esta forma:

“¿Crees que este recurso será una pérdida de tiempo?”

Muchos de nosotros suponemos que al decir algo tan rotundo, estamos dando a la otra persona una idea que antes no tenía. Esto equivale a un miedo a la empatía frente al acuerdo. La gente cree que al empatizar está dando munición a la otra persona. En realidad, atrae a la otra persona a una forma de colaboración. La mayoría de la gente piensa que las negociaciones son discusiones. Cuando nos imaginamos en una negociación, la imagen que surge es la de dos personas discutiendo y gritándose, cada una tratando de vencer a la otra. Este no es el caso en absoluto.

Por ejemplo, cuando la gente dice “Eso no es justo”, suele significar que no tiene un argumento sólido en su lado de la negociación. Si tuvieran argumentos sólidos, los habrían utilizado en lugar de discutir sobre la equidad. Cuando alguien utiliza la equidad en una conversación, es un signo de vulnerabilidad. Hay que tener cuidado con esto. La persona le ha hecho saber que se siente débil e impotente. Esto es una señal de que hay que ir con cuidado en la negociación, ya que de lo contrario “estallará”. Es una oportunidad para empatizar con la persona, una oportunidad para ir más allá con ella.

#5 Trabaja en tu voz

¿Recuerdas la voz del DJ en RFM al final de la noche? Esta voz calmada y tranquilizadora también puede ser la de un negociador en una situación de rehenes. Calma físicamente el cerebro de una persona. Es un tono de voz que utiliza una inflexión hacia abajo para mostrar confianza. Se necesita práctica para que esta voz suene natural, especialmente en situaciones caóticas. Pero al mantener la calma, calmará a los demás. Recuerda que la negociación es un verdadero arte. No todo el mundo puede convertirse en un profesional de la negociación empresarial. Trabajar la voz puede ser un buen punto de partida.

¿Cómo puede trabajar el tono de su voz?

Utiliza esta voz cuando hables con conductores de Uber, camareros en un restaurante o tus padres por teléfono. Encuentre conversaciones de bajo riesgo para probar esta voz y ver su impacto. Además, es un buen momento para probarlo. Hay mucha ansiedad entre la gente, así que tu voz puede ayudar a calmarla. La próxima vez que levante el teléfono, utilice este tono para ver las diferentes reacciones.