Salesablement no es un concepto nuevo, sólo tiene un nombre nuevo. La idea es proporcionar a sus equipos de ventas los recursos que necesitan para sobresalir.
A algunas personas se les da bien vender por naturaleza. Pero esto no significa que los demás no puedan rendir igual de bien, ni siquiera que ellos mismos no sean muy buenos. Sólo necesitan un poco de ayuda para desarrollar sus habilidades, y ahí es donde entra en juego la capacitación en ventas.
Sommaire
Definición de capacitación de ventas
Nuestra definición
La capacitación en ventas es el proceso de proporcionar formación, herramientas, procesos probados y contenidos a sus equipos de ventas para mejorar su rendimiento individual y, por tanto, el rendimiento general de ventas de la organización.
Si se asigna a alguien una tarea y se le proporciona un conjunto de recursos que puede utilizar y a los que puede remitirse para completarla, cabe suponer que la completará con mayor eficacia que alguien que no disponga de esos recursos.
Lo mismo ocurre con su equipo de ventas. Proporcione a sus vendedores formación, contenidos y procesos de venta optimizados (las llamadas operaciones de venta). Concluirán más contratos y generarán más ingresos para su empresa.
Pero, en la práctica, ¿cómo puede asegurarse de que sus representantes dispongan de los recursos necesarios para impulsar las conversiones y gestionar más clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador?
Las misiones de la capacitación de ventas
Misión de capacitación en ventas nº 1: mejor formación para sus vendedores
Muchas empresas llevan más de 25 años utilizando el mismo proceso deincorporación de nuevos vendedores. Sin embargo, la empresa ya no se encuentra en la misma situación. Probablemente han evolucionado los objetivos, probablemente han evolucionado los productos y servicios y seguramente ha evolucionado el cliente medio.
En este contexto, “mejor formación” significa una formación más pertinente. Contrate al vendedor más competente, si no está acostumbrado a sus productos, servicios y cultura, no rendirá tan bien como usted cree.
La capacitación de ventas consiste esencialmente en poner a líderes de probada eficacia a trabajar para sus equipos de ventas y marketing. A continuación, permita que estos líderes guíen a sus vendedores hacia un mejor rendimiento. Para las empresas que no ofrecen coaching, cualquier tipo de coaching es una mejora.
Cuando hablamos de coaching, muchos directores de ventas probablemente piensan en conferenciantes profesionales que viajan por el mundo para dar presentaciones en directo. Por supuesto, es útil que uno de estos gurús de las ventas y el marketing hable con sus equipos en persona, pero no siempre es necesario.
Es probable que en su plantilla haya ahora mismo una o dos personas dispuestas a asumir este papel. Probablemente tenga un jefe que podría tomar la iniciativa y guiar a sus equipos hacia un mayor éxito.
Misión de capacitación en ventas nº 2: Ayudar a sus vendedores a utilizar el contenido adecuado en el momento oportuno
Por lo tanto, su equipo de ventas debe estar preparado con diferentes garantías para las distintas etapas del recorrido del comprador. Permítanos presentarle algunas de las mejores garantías de ventas disponibles y cómo puede utilizarlas para cerrar más negocios:
Plan de acción comercial
Es el documento de referencia para vendedores nuevos y existentes. Contiene todos los recursos, información sobre empresas, información sobre mercados objetivo, consejos sobre software, estrategias y mucho más para ayudar a los vendedores a realizar su trabajo con facilidad.
Casos prácticos
En los estudios de casos se trata más de contar una historia que de vender un producto o servicio. Describen los problemas a los que se enfrentó el “caso” (es decir, el cliente), la solución que utilizó (es decir, su producto) y el resultado de utilizar la solución.
Folletos
Los folletos son antiguas herramientas de venta que conservan su valor en nuestro mundo digital. En la era de las redes sociales, los folletos y prospectos tradicionales siguen cumpliendo su función. Son especialmente importantes en el sector servicios y realizan una excelente labor al establecer el primer contacto con un posible cliente.
Entradas de blog
Los profesionales del marketing suelen utilizar el marketing de contenidos y las entradas de blog para atraer visitantes al sitio web de la empresa con la esperanza de que se suscriban a su oferta de productos o se pongan en contacto con el equipo de ventas.
Folleto de una página
Los folletos de una página se utilizan para presentar una visión general de su empresa o información sobre sus productos o servicios en una sola página. Es como una página de presentación de su empresa o un folleto de la nueva era.
Presentaciones y argumentos de venta
Las presentaciones de ventas no son más que Powerpoints que se utilizan para persuadir a posibles clientes y clientes en una reunión de ventas. Se utilizan para la primera reunión importante con un posible cliente y describen su propuesta de negocio: los problemas del cliente y cómo su producto resuelve esos problemas.
Vídeos explicativos
Mientras que los juegos de ventas sólo pueden ayudarle a convertir a un cliente potencial cada vez, los vídeos explicativos pueden ampliarse infinitamente gracias a Internet. Los vídeos son una excelente manera de explicar su producto o servicio a los clientes potenciales de forma visual.
Guión de ventas
Los escenarios de ventas funcionan bien en estos casos, ya que garantizan que el representante de ventas esté en sintonía con el tema de conversación y que se aborden todas las propuestas de valor del producto.
Descubra nuestros mejores ejemplos de guiones de prospección telefónica.
Plantillas de correo electrónico
Antes de pulsar “enviar”, asegúrese de que estos correos electrónicos sean agradables de leer, tengan un contenido informativo y estén bien orientados.
4 buenas razones para integrar la capacitación en ventas en su estrategia empresarial
Los beneficios de una estrategia de capacitación de ventas son considerables, siempre que su equipo de ventas sea competente y los productos o servicios vendidos sean de valor.
#1 Mejor trabajo en equipo
La capacitación en ventas refuerza a todo el equipo, no sólo a los mejores vendedores y no sólo a los que necesitan ayuda. Mediante la aplicación de estrategias de capacitación de ventas, las empresas ya no tienen que depender de los mejores vendedores para llevar el equipo de ventas.
#2 Mejores datos
Con una estrategia de capacitación de ventas, proporcionará un marco superior para recopilar y organizar los datos de los compromisos entre el personal de ventas y sus clientes. Los datos sobre los puntos débiles, los clientes, la intención de compra, el comportamiento anterior, etc. se combinan para ayudar a los vendedores a personalizar cada contacto.
#3 Más eficiencia
La mejora de los datos y la organización también aumentan la eficacia de los equipos. Con recursos valiosos a su disposición, los vendedores pueden tomar decisiones más rápidamente basándose en los datos, lo que reduce el tiempo que se tarda en pasar de cliente potencial a cliente.
#4 Más colaboración
La capacitación de ventas aumenta laalineación entre los equipos de ventas y marketing. Los vendedores deben ofrecer contenidos valiosos y personalizados a los clientes potenciales para convencerles de que cierren el trato. El equipo de marketing suele ser la fuente de estos contenidos. Por eso se dice que el marketing es inseparable del proceso de venta.
