Seminarios en línea

Los seminarios web son una forma eficaz de comunicarse con el público objetivo. Han crecido con especial rapidez en 2020 tras la crisis sanitaria del COVID-19 y se han convertido en un verdadero pilar en cualquier estrategia de marketing B2B para generar clientes potenciales, convertir un pipeline o crear más engagement en las secuencias de lead nurturing.

Los seminarios web pueden utilizarse en todas las etapas de la vida de un cliente: son contenidos de gran valor añadido y muy populares entre los clientes B2B.

Incluso al final del ciclo de vida de un cliente, puede utilizarlo para fidelizarlo y fomentar las recomendaciones.

Pero un buen seminario web se prepara con antelación: si quiere sacarle el máximo partido, debe identificar con precisión sus objetivos y su público objetivo para responder a sus expectativas. ¿Cómo puede sacar el máximo partido de los seminarios web para captar y fidelizar clientes potenciales? La respuesta en esta completa guía.

Utilizar seminarios web para generar clientes potenciales

Los seminarios web son una técnica de generación de prospectos muy eficaz: usted ofrece contenido de gran valor a los clientes potenciales mientras les muestra las ventajas de su solución. Sobre todo porque un buen webinar te posiciona como experto en un tema y, por tanto, demuestra a tus leads que eres la persona adecuada para resolver sus problemas.

Puede organizar varios tipos de webinars en función de sus objetivos: contenidos educativos, temas un poco macro, etc. – Piense con todos sus equipos en el tema en el que puede aportar más valor.

Por ejemplo, un debate entre socios expertos puede dar credibilidad a su oferta al destacar la opinión de terceros. Los seminarios web “de socios”, con otra empresa similar del mismo sector de actividad (a ser posible complementario), permiten compartir audiencias, pero también destacar servicios complementarios y generar más negocio.

Utilizar seminarios web para gestionar clientes potenciales menos importantes

Es un poco más complejo, pero siempre hay clientes potenciales que no tienen suficiente potencial para ser priorizados por los equipos de ventas. Una buena estrategia empresarial consiste en ignorarlos por completo.

En primer lugar, no deben tratarse del mismo modo que los clientes potenciales, ya que esto resulta mucho más costoso en términos de energía y tiempo invertidos por la organización que el beneficio potencial que representan.

Pero al cabo de un tiempo, el potencial de crecimiento de los leads que sabes gestionar se agota y empiezas a buscar oportunidades en otros sitios, y esos leads que no gestionas vuelven cada año como una opción, normalmente empujados por equipos de marketing un poco frustrados por generar leads que nunca se gestionan.

Los seminarios web pueden ser un compromiso interesante para gestionar estos clientes potenciales: en lugar de una llamada de demostración individual, se ofrecen vídeos asíncronos, o seminarios web para que los clientes potenciales puedan hacer todas sus preguntas, etc.

Esto también permite cualificar a los posibles clientes, dejándoles interactuar con el ponente para comprender mejor sus expectativas.

Para este tipo de clientes potenciales, no dude en ofrecerles estudios de casos, un formato muy eficaz para hacerles avanzar por el embudo de conversión. Mostrar y explicar el éxito de sus propios clientes le da credibilidad, sobre todo si ellos mismos pueden hablar y defender su solución.

Utilización de seminarios web para la incorporación y la formación inicial

A diferencia de los seminarios web mencionados anteriormente, este tipo de seminario web está dirigido principalmente a sus nuevos clientes, pero también puede utilizarse con clientes potenciales a los que intenta convertir, mostrándoles el valor de su producto. Procure adaptar el formato del seminario web a la situación de su audiencia: clientes potenciales, clientes potenciales, clientes, etc.

Para sus clientes, es una oportunidad de comprender todas las características de su servicio en un proceso de integración más humano que un simple manual o tutorial en línea. Esto garantiza una mayor retención y una menor rotación.

Por su parte, los seminarios web le permiten interactuar con grandes grupos de clientes y clientes potenciales, aliviando así la carga de su equipo de atención al cliente, al tiempo que crea un medio de formación y marketing que puede reutilizarse y, por tanto, amortizarse.

Utilizar los seminarios web para fidelizar a los usuarios y conseguir que se remitan a ellos

Estos seminarios web van incluso más allá de la incorporación y la formación inicial: el objetivo es ayudar a sus clientes actuales a obtener el máximo valor posible de su producto y convertirlos en “usuarios avanzados”, o incluso recuperar a los clientes que se han alejado.

Esto puede adoptar la forma de una incorporación secundaria, para animar a sus clientes a actualizar su plan y hacer upsell. Por ejemplo, ActiveCampaign organiza un seminario web cada vez que lanza una nueva función. Si ofreces planes freemium, no dudes en crear webinars que muestren al mismo tiempo todas las ventajas de los planes de pago.

Este tipo de webinar ayuda a reducir el Time To Value (TTV), es decir, el tiempo que tarda un cliente en ver los resultados positivos del uso de su producto y en justificar su inversión. Una buena forma de fidelizar a los clientes y asegurarse de que le recomienden.

Un consejo: no dude en lanzar seminarios web por invitación, que dan a sus clientes una sensación de exclusividad.

También puede ofrecer seminarios web a la carta: aunque no pueda satisfacer a todo el mundo, puede crear seminarios web pregrabados y enviarlos a sus clientes.