Vender en Linkedin

LinkedIn representa un importante potencial comercial, pero es sobre todo una red social y, por tanto, muy humana. Un mensaje mal orientado e intrusivo puede dañar la reputación que ha estado construyendo durante meses con sus clientes potenciales.

El verdadero punto fuerte de esta red social es su capacidad para darle autoridad (a veces excesiva). Su objetivo debe ser, por tanto, construir esta autoridad que le abre muchas puertas.

En esta guía, compartimos con usted las mejores prácticas y las que debe evitar.

#1 Mejores prácticas para la prospección en linkedin

Un consejo antes de que te pongas manos a la obra: no pierdas demasiado tiempo pensando en cómo vas a detallar tus primeras prácticas.

Si nadie visita tu perfil, nadie lo verá. Lo importante es ser identificable, transmitir cierta autoridad y enviar el mensaje adecuado.

Publicar contenidos regularmente

Un perfil de LinkedIn optimizado es un perfil activo. Para desarrollar tu autoridad en tus temas clave, es esencial que escribas posts en linkedin con regularidad. Comparta noticias, consejos, sugerencias o comentarios. La curación siempre es mucho más fácil que la creación: empieza por ahí 🙂 .

Estos son algunos de los ángulos y formatos que puede utilizar para desarrollar su autoridad:

• Ser auténtico y convincente para generar reacciones
• No juegues a la política: mantén la profesionalidad
• Sea positivo
• Elija la calidad en lugar de la cantidad
• No más de 200 palabras por mensaje y no más de un mensaje al día
• Para empezar, basta con un puesto a la semana

Unirse a un pod de Linkedin puede tener sentido, siempre que se conozca bien la comunidad, sobre todo al principio.

Especialice su red y construya su autoridad

Es difícil llamar a tus seguidores de LinkedIn una “red” si no conoces a la mitad de las personas que la componen. Ampliar tu red es algo bueno, pero sé selectivo. Añade o sigue sólo a personas cuyo contenido te guste y que sean expertos en tu sector: verdaderos influencers. En el B2B, esto es absolutamente fundamental.

Cuando envíes una solicitud de contacto a alguien que no conoces realmente, no utilices un mensaje personalizado: así te aseguras de no equivocarte. Muchos incluso coinciden en que sus tasas de conversión serán mejores sin un mensaje. Esto es cierto, si el mensaje es impersonal.

En LinkedIn, las conexiones de segundo grado son muy poderosas, cuando compartes una relación común con alguien, es mucho más probable que acepte una solicitud de conexión tuya.

Es un sesgo completamente artificial, pero construir tu red de influyentes en tu sector te hace mucho más autorizado en el tema.

Consejos de Salesdorado
Cuando encuentres una publicación interesante, interactúa con ella y agrega a las personas que comentan cosas relevantes. Muy pronto, una parte importante de su red estará formada por profesionales de su campo. Además, naturalmente estarás mucho más “informado”. Piensa también en seguir a algunaspersonas influyentesde tu sectoren Linkedin. Esto le permitirá identificar a los que publican y comentan con regularidad.

Optimice su perfil

Hemos leído muchas cosas más o menos ciertas sobre las diferentes formas de optimizar tu perfil de LinkedIn, aquí están los puntos realmente importantes en nuestra opinión, por orden de importancia:

• Foto de perfil – Esta debería ser su primera preocupación. TODOS ven esta foto cuando comentas, publicas y contactas con alguien en la plataforma. Esta foto debe ser autorizada: olvida los peinados salvajes y el fondo “playero” o “nupcial”.
• Título – El título también debe ser fidedigno y objetivo. Preferiblemente, muestre claramente el nombre de su empresa, su cargo y sus objetivos.

Fuente : Taskdrive

Estos dos primeros elementos son esenciales porque le definirán ante las numerosas personas con las que se relacionará. Los siguientes consejos para optimizar tu perfil de LinkedIn sólo serán visibles para los curiosos que visiten tu perfil:

• URL de LinkedIn – Por defecto, la URL de tu perfil de LinkedIn suele estar formada por tu nombre y apellidos y luego una serie de números. En su perfil, en la esquina superior derecha, está la sección “Editar perfil público y URL”. Configura tu URL sólo con tu nombre y apellido para optimizar el SEO de tu perfil.

• Foto de portada – Aunque es menos importante que la foto de perfil, el banner sigue influyendo en la primera impresión que se da y no debe pasarse por alto. Elija una imagen profesional, acorde con su sector de actividad.
• Sección “Información” – Los visitantes que lean esta sección querrán saber un poco más sobre usted. Evita perderlos con un argumento de venta preconcebido, sé auténtico y no dudes en utilizar el humor (sin perder de vista que tienes que seguir siendo profesional 🙂 )
• Experiencias profesionales – Identifica tus 3 o 4 experiencias más fuertes y tómate el tiempo de detallar tus tareas en la descripción. Intenta añadir valor dando algunas cifras clave y/o incluyendo medios de comunicación.
• Recomendaciones – Después de una experiencia laboral exitosa, anime a sus colegas (mejor si es su jefe) a darle una recomendación. Es poco probable que se les ocurra a ellos por sí mismos y eso aumenta su credibilidad.

#2 Lo que no hay que hacer al prospectar en LinkedIn

Enviar un mensaje sin sentido

El mensaje de prospección “Hola, tenemos intereses similares y me encanta charlar” es un gran no y definitivamente no. Da la impresión de ser un vago que está tan aburrido que se pone en contacto con desconocidos o de alguien que no tiene nada que decir. Si escribes (personaliza tu invitación) debes tener un mensaje de gran impacto.

Esta es una invitación que nadie quiere recibir. No conozco a esta persona, su descripción no me permite localizarla en absoluto, y su mensaje “personalizado” es totalmente hueco y sin sentido.

Es mejor no publicar si no tienes un buen post (como cuando agregas gente al azar para crear una autoridad en un tema).

Un buen mensaje es una buena razón para iniciar una conversación. No un “me encantaría tenerte en mi red” (es decir, bajo mi control) o un “me encantaría intercambiar”. ¿Intercambio? ¿Cambiar sobre qué?

LinkedIn es hiperintrusiva porque es una red social (y por tanto humana). Sus mensajes no se mezclan con los boletines de noticias o los correos electrónicos de confirmación de compra. Así que es muy fácil equivocarse y muy difícil acertar. Evite el envío masivo de mensajes de mala calidad.

Cuando solicitas a alguien, no sólo te comprometes a ti mismo, sino también a la persona a la que solicitas. Una mala orientación o un mal mensaje en LinkedIn es bastante más grave que a través del correo electrónico, digan lo que digan los gurús del RGPD.

Enviar el mensaje de prospección equivocado en Linkedin

El clásico: esperar a que tu cliente potencial te agregue para enviar un mensaje de 40 líneas porque 300 caracteres “no son suficientes”.

Sí, es suficiente.

Ejemplo 1

Hola Michel, me pongo en contacto contigo por consejo de Patrick para ofrecerte una prueba gratuita de nuestra herramienta. ¿Parece que está teniendo problemas para conseguir más críticas positivas en este momento? Construimos TOOL_NAME precisamente para responder a este problema, me encantaría tener tu opinión. 294 caracteres

Ejemplo 2

Hola Thibaut, hemos desarrollado la herramienta X para la empresa Y (idealmente un competidor). Lo utilizan para resolver este complicado problema de muchos personajes. ¿Te interesaría probarlo gratis durante una semana? Me encantaría escuchar sus comentarios. 243 personajes es mucho espacio para reemplazar a X e Y y el complicado problema de muchos personajes.

Pregunta
Si, como a nosotros, te parece que 300 caracteres son suficientes para un mensaje de linkedin, cuéntanos en los comentarios qué envías a tus prospectos 😉

Automatiza tus mensajes de linkedin

En LinkedIn, muchas acciones pueden automatizarse, como la generación de listas o la recopilación de información. Pero enviar un mensaje automático en LinkedInEsto suele ser una mala idea, a menos que se sepa realmente lo que se está haciendo. El ejemplo #2 anterior podría funcionar, por ejemplo, siempre y cuando hayas preparado un buen archivo con X e Y para cada perfil de linkedin…

#3 ¿Cómo puedo encontrar pistas en linkedin?

Defina su persona

En términos de marketing directo, el poder de LinkedIn radica en su capacidad para ofrecer clientes potenciales cualificados a través de la valiosa información que todos compartimos en la red profesional.

Antes de iniciar la prospección de clientes, empiece por definir su persona compradora Es una representación de su cliente ideal, basada en criterios biográficos o demográficos.

A partir de este perfil ideal, adapta el contenido que compartes en tu cuenta de LinkedIn, así como tus mensajes de desarrollo comercial.

Filtros de LinkedIn

La búsqueda “simple” de LinkedIn te permite utilizar los siguientes filtros para optimizar tu segmentación:

Niveles de relación

Este primer filtro es bastante potente porque LinkedIn muestra el número de relaciones que tienes en común con tu prospecto cuando envías una solicitud de conexión.

A modo de recordatorio:

• 1er grado: ya estás conectado;
• 2º grado: tienen una relación común;
• 3º y +: estás conectado con una persona que está conectada con una persona conectada a este perfil;

Por lo tanto, el segundo grado es el primer filtro que hay que utilizar si se quiere ampliar la red. Si ya tiene una gran red, el filtro de primer grado puede ser muy valioso para la orientación. Evita enviar un mensaje a toda tu red explicando lo que haces… Esto se llama SPAM en el correo electrónico, y es lo mismo en Linkedin.

Ubicaciones

Filtre sus prospectos calificados por país o región. Si desea desarrollarse en una zona geográfica específica, recuerde introducirla.

Si su prospección es más amplia, considere la posibilidad de adaptar el lenguaje de sus mensajes de conexión en función del origen de su objetivo.

Empresa y escuelas

Si sus cuentas objetivo están claramente identificadas, puede dirigirse a los perfiles que le interesan directamente dentro de estas empresas.

Si no tienes a nadie en común en tus relaciones, puedes intentar un acercamiento basado en haber seguido las mismas… Esto crea una pseudo proximidad que refuerza la confianza de tu prospecto.

Aquí también hay que tener cuidado de no quemarse con toda la base de alumnos por un error o un mensaje mal calibrado…

Filtros de SalesNavigator

Más intuitivos y precisos, los filtros de Sales Navigator permiten combinar criterios para obtener una base más relevante de clientes potenciales cualificados.

Consejo profesional
Sales Navigator limita los resultados de la búsqueda a 2.500 miembros. La idea es que te animes a segmentar un poco más tus búsquedas para enviar mensajes más específicos… lo cual no es ni mucho menos una mala idea 🙂 .

#4 Estructura, y automatizar (con moderación)

Dar más valor del que se pide

Estás pidiendo a tu cliente potencial que te lea, así que estás pidiendo tiempo. Para compensar, encuentre una manera de darles algún valor a cambio. En linkedin, se aplican los métodos habituales de prospección de btob.

Si quiere hacer un seguimiento de su contacto, el seguimiento debe generar también valor para sus clientes potenciales.

Por ejemplo: ofreces una herramienta gratuita que has construido para un cliente & que crees que puede ser relevante para tu prospecto ya que tiene el mismo trabajo, y la empresa donde trabaja se enfrenta al mismo problema ya que viste que X o Y en su perfil.

Y no te equivoques.

También puede ofrecer una consulta gratuita sobre este tema, ya que ha resuelto un problema similar.

Cada vez que pidas algo, tiene que crear valor para tu cliente potencial.

No esperes conseguir citas hablando de ti en mensajes automáticos en LinkedIn. Las únicas citas que recibe este método son las de los cursos de formación para hacer exactamente lo mismo. Lo que llamamos crear su propio mercado…

Consejos de Saledorado
Si quieres desarrollar tus habilidades de venta social, consulta nuestra guía de los mejores cursos de formación en ventas de 2021.

Obtenga una recomendación

LinkedIn trabaja mucho en los juegos de influencia. El poder de los influenciadores es fundamental. El poder de las recomendaciones también es muy importante: pueden abrirte muchas puertas, incluso cuando se trata de una recomendación pasiva (conexión de 2º grado).

Una buena estrategia es ponerse en contacto con el jefe y pedirle que le remita a la persona adecuada. La idea es conseguir un intercambio “de igual a igual”, o “de menor a mayor”, o, mucho más raramente, de mayor a menor.

Fuente: Career Side Kick

Salir de LinkedIn lo antes posible

Nunca conseguirás hacer nada en LinkedIn. Incluso una reunión acordada en LinkedIn es muy poco probable que se produzca en la vida real. Linkedin debe seguir siendo la herramienta que te permita encontrar a la persona adecuada y entablar una conversación.

La interfaz del chat es muy mala, y la mayoría de los usuarios de LinkedIn no la ven como una herramienta de trabajo. Así que lo que sucede allí no es tan malo.

Consejos de Salesdorado
Acuerda llevar la conversación al correo electrónico o al teléfono lo antes posible.

Crear un enlace

¿Y si también ayudaras a tus clientes potenciales con tu súper red y tu súper influencia?

• Esta es la base de la red: crear vínculos a su alrededor
• Es una forma muy sencilla de crear valor

En concreto, puedes comentar etiquetando a un prospecto en un post que le interese (obviamente tienes que ser relevante…), o recomendar que un prospecto lea el artículo a otro prospecto, etc.

Ampliar dentro de cada cuenta

Es un elemento básico de la prospección, pero es aún más cierto en LinkedIn: nunca te conformes con un solo contacto. Cuando te diriges a una cuenta, tienes que entrar en ella.

• Añadir los fundadores / directores (de forma anónima). Si uno de ellos te acepta, todos los empleados lo verán como una relación conjunta cuando los añadas.
• Añade y entabla conversación con varios objetivos posibles. Por muy bien que se peine cada cuenta, a menudo será difícil identificar directamente a la persona adecuada.
• Comparte e interactúa con el contenido publicado en la cuenta corporativa de tu objetivo y en las cuentas personales de tus objetivos: la mayoría de los empleados seguirán la cuenta en cuestión y es más probable que vean tu publicación o comentario.

Automatice sólo lo que necesita ser automatizado

Automatizar Linkedin es arriesgado porque puede arruinar la relación que estás tratando de construir con tus prospectos y todo el esfuerzo que conlleva.

Sin embargo, algunas tareas sencillas y repetitivas pueden automatizarse:

• Añade (sin mensaje) perfiles similares al tuyo, o posibles perfiles para ampliar tu red sobre tu tema
• Comparta un recurso o artículo gratuito (pero sea MUY específico).

Por otro lado, en cuanto tengas demanda: no automatices nada, siempre te equivocarás.

Consejos de Salesdorado
¡Para automatizar estas tareas repetitivas y ahorrar un tiempo precioso, pruebe una herramienta como ProsectIn!

#5 ¿Cómo optimizar su prospección en Linkedin?

Más allá de su capacidad para generar clientes potenciales cualificados, la verdadera fuerza de LinkedIn reside en la autoridad que puedes crear sobre un tema.

Si consigues convertirte (o al menos parecerlo) en una referencia en tu campo, tus clientes potenciales se pondrán en contacto contigo de forma natural y no con otra persona para saber más sobre tu solución.

Consejos de Salesdorado
Laprincipal ventaja de la automatización es que no se puede ampliar. Debe ser exhaustivo, más preciso y, sobre todo, muy regular. También le permite sistematizar su proceso de prospección (seguimiento sistemático de D+4 exactamente), para optimizarlo.

Ser regular

Estos son algunos ejemplos de tasas de publicación de contenidos y acciones en las que puedes basarte para empezar a construir tu autoridad:

• 20 solicitudes de conexión (dirigidas) al día para ampliar su red
• 1 mensaje corto al día
• 1 publicación larga o artículo al mes que debe escribirse
• Interactuar (gustar, etiquetar, comentar) con publicaciones relevantes al menos una vez al día (en el baño…)
• Inicie de 3 a 5 conversaciones privadas muy centradas al día a través de la mensajería de LinkedIn

Optimice su contenido

El81% de los clientes prefiere relacionarse con vendedores cuya marca es fuerte en las redes sociales. Por lo tanto, es importante fomentar en su equipo de ventas todas las mejores prácticas que se comentan en este artículo. Usted, y sus equipos, necesitan aprovechar su estrategia de marketing de contenidos para construir esa reputación.

Pruebe, mida y reproduzca lo que funciona, y destierre lo que no funciona. Tanto desde el punto de vista técnico (estructura de las publicaciones, calendario de publicación, hashtags, etc.) como desde el punto de vista sustantivo (temas, etc.)

Identifique a sus promotores

Aprenda a reconocer a sus promotores, a los que hablan bien de usted, y alimente esa relación proporcionándoles continuamente valor. Adopte un enfoque sincero para ayudarles a crecer en LinkedIn y en otros lugares, ellos se lo agradecerán.

Mida realmente sus índices de éxito

Una razón más para ser regular y automatizar: te permite medir el impacto de tus acciones y obtener métricas reales de éxito.

Hay varios indicadores que pueden ayudarte a medir el rendimiento de tu venta social. En LinkedIn, las principales son las siguientes:

• SSI LinkedIn: Esta herramienta de análisis desarrollada por LinkedIn le permite evaluar su actividad en la plataforma. Es útil para comparar la actividad de varios vendedores de un mismo equipo, por ejemplo.

• Solicitudes de conexión recibidas: Mejor indicador que el tamaño de su red, las solicitudes de conexión que recibe son una buena forma de medir el desarrollo de su autoridad (si los perfiles coinciden con sus objetivos).
• Compromiso con su contenido: Al publicar contenido regularmente, proporcionará valor a sus clientes potenciales (suscriptores o no), cuanto más les interese, más interactuarán con su contenido.
• Ingresos generados: Este es el indicador definitivo porque es el objetivo final de su enfoque. Tus estrategias de Social Selling deben generar ingresos y si no estás llevando ningún lead de LinkedIn a tu software de CRM, ¡algo va mal! Vuelve a leer las partes anteriores 🙂 .

Si estás leyendo esto, estás en camino de explotar el potencial de LinkedIn para la prospección. En realidad, es posible que te sientas decepcionado porque pensabas que podías convertir LinkedIn en una máquina de conseguir clientes potenciales casi sin esfuerzo.

Al igual que en la vida real, desarrollar su autoridad en un tema lleva tiempo y requiere cierta inversión. Esperamos que estas mejores prácticas te ayuden a convertirte en un verdadero experto, no dudes en compartir en los comentarios ejemplos de acuerdos firmados como resultado de tu prospección en LinkedIn 🙂 .