En este artículo, presentaremos las estadísticas más importantes que los vendedores sociales pueden utilizar para supervisar sus iniciativas de venta social e identificar oportunidades de mejora. Antes de empezar, queremos advertirte: ¡no pierdas la diversión en tu trabajo! Medir tu progreso y tu éxito es absolutamente esencial, pero no te obsesiones con ello.
Sommaire
#1 El índice de venta social de Linkedin
Cuando se trata de la venta social, no hay muchas métricas que te den una visión general de tu éxito, con la posible excepción de… el Índice de Venta Social (SSI) de Linkedin. Por el momento, esta estadística es, con mucho, la forma más rápida de obtener una visión general de sus esfuerzos de venta social. La métrica SSI mide sus esfuerzos sólo en LinkedIn. Así que no te ayudará a evaluar tu rendimiento en Twitter, Facebook u otras plataformas. Dicho esto, si puedes descifrar los patrones en LinkedIn y ver aumentar tu SSI, es poco probable que no puedas conseguir lo mismo en otras plataformas. El SSI examina cuatro áreas clave de cualquier campaña de venta social:
- Establezca su marca profesional en la plataforma.
- Encuentra a las personas adecuadas y construye tu red.
- Comprométase con las personas adecuadas y mantenga a sus suscriptores comprometidos.
- Establezca relaciones con los responsables de la toma de decisiones.
La enorme base de datos de LinkedIn les ayuda a asignar valor a las acciones que realizas a diario en la plataforma. El SSI se ha convertido en una de las métricas de venta social más populares en la actualidad. Fomenta el compromiso y ayuda a los vendedores sociales a centrarse en objetivos específicos para mejorar su puntuación global. Aunque no sea una de las herramientas imprescindibles para generar leads desde Linkedin, sigue siendo un índice a vigilar con atención.
#2 Crecimiento de la red
El crecimiento de tu red es una medida sencilla que puede darte una buena visión de cómo tus esfuerzos de venta social te están ayudando a conectar con tu público objetivo. Cuando consigues nuevas conexiones (amigos, colegas, etc.) creas una red más amplia. Más gente sabe quién eres. Como resultado, más personas interactuarán con sus mensajes y contenidos y más personas participarán en conversaciones con usted. Todos los vendedores sociales necesitan hacer un seguimiento del crecimiento de su red en plataformas individuales y en toda su estrategia de venta social. Una red más amplia significa más oportunidades. Para agilizar sus tareas repetitivas, también puede utilizar las mejores herramientas para la venta social.
#3 Solicitudes de conexión recibidas
La velocidad a la que crece tu red es importante. Pero entrar en LinkedIn y enviar solicitudes de conexión para hacer crecer su red es un ejemplo de crecimiento rápido que probablemente no produzca resultados comerciales. Medir el crecimiento de su red puede ser un poco engañoso. Depende de sus objetivos estratégicos. Las conexiones entrantes suelen ser una forma más útil de medir este crecimiento.
Las conexiones recibidas proceden de cualquier persona que te envíe una solicitud de conexión en LinkedIn, te siga en Twitter o te añada como amigo en Facebook (o siga tu página). Las conexiones entrantes reflejan el éxito de la venta social más que el crecimiento de la propia red. Las conexiones entrantes hacen que los clientes potenciales le encuentren a usted. Pueden encontrarte a través de conexiones mutuas, contenidos que hayas compartido en la plataforma o a través de sistemas de recomendación en la red social que elijas.
#4 La tasa de participación en su contenido
Cuando compartes un contenido, ¿a cuántas personas les gusta, lo comentan o lo comparten con su propia audiencia? Aportar valor compartiendo contenidos de alta calidad es un aspecto esencial de la venta social. Quiere convertirse en una fuente de información para su público. Quieres que te vean como un experto en tu campo. Sin embargo, no debe limitarse a compartir su propio contenido. Debe compartir contenidos de fuentes de terceros para presentar a su público una amplia gama de recursos de calidad. En última instancia, su objetivo es identificar lo que es más importante para su audiencia y compartir contenido en torno a esos temas. ¿Cuáles son sus preguntas más frecuentes? ¿Qué necesitan saber sobre su producto, su empresa y su sector? ¿Qué tipo de contenido les ayudará a alcanzar sus objetivos? Medir los índices de participación de tus contenidos en las distintas plataformas te permitirá saber si estás haciendo un buen trabajo o no.
Consejo de Salesdorado
Esta es la definición de tasa de compromiso:
Número de interacciones (likes + comentarios + shares) / Número de vistas.
#5 La tasa de respuesta a sus mensajes
La rapidez con la que las personas responden a los mensajes que les envías puede darte una indicación de tu capacidad para interactuar con nuevos prospectos. Un bajo índice de respuesta a sus mensajes puede ser una señal de que necesita reelaborar su estilo de enfoque. O, tal vez, debería evaluar la cantidad de tiempo que invierte en conocer bien a un cliente potencial antes de ponerse en contacto con él por mensaje. Hay muchas maneras de enfocar y ajustar esta métrica en particular. Sin embargo, la tasa de respuesta a los mensajes es fundamental para determinar si se está haciendo un buen trabajo de “calentamiento” de los clientes potenciales antes de comprometerse con ellos. Aunque algunas estrategias de venta social incluyen correos electrónicos o mensajes fríos, la mayoría comienzan con una pregunta para iniciar la conversación.
Consejos de Salesdorado
Para medir mejor la tasa de respuesta, le animamos a utilizar una herramienta como Dux-Soup o Prospectin
#6 La tasa de participación de tus seguidores en tus contenidos
La tasa de compromiso de sus suscriptores indica claramente la eficacia de sus estrategias de venta social. ¿Qué porcentaje de las personas con las que conectas en una plataforma acaban interactuando con tus contenidos? Esta métrica no sólo le ayuda a identificar si está conectando o no con las personas adecuadas, sino que también le indica lo bien que se está posicionando como alguien con quien a la gente le gusta relacionarse. Cuando tus seguidores interactúan con el contenido que compartes, estás construyendo (quizás sin saberlo) relaciones. Esta es la base de todas las iniciativas de venta social: las relaciones genuinas. La tasa de compromiso de tus seguidores es quizás la medida más importante de esta lista.
#7 Recomendaciones recibidas
Construir una red fiable es esencial para la venta social y el éxito de su negocio a largo plazo. Una vez que se ha creado una red sólida, la mayoría de los vendedores sociales optan por centrarse menos en la divulgación continua. Optan por centrarse más en la creación de referencias, mientras dejan que sus redes sociales crezcan orgánicamente a través del contenido que comparten. Esto le permite centrarse en las tareas generales que le posicionan para el éxito a largo plazo, con menos trabajo diario.
Más del 80% de los consumidores compran productos por recomendación de un conocido. En muchos sentidos, las recomendaciones son el mayor activo de un vendedor social. Las recomendaciones que reciba pueden ser un indicador de su éxito a la hora de establecer relaciones con los clientes potenciales. También ayuda a ganarse su confianza. En pocas palabras: la gente remite a otros a personas en las que confía.
#8 clics en sus enlaces
Los clics en sus enlaces son una métrica eficaz a la hora de revisar sus estrategias de difusión. Le ayuda a evaluar cómo sus clientes potenciales están conectando con su contenido durante la fase de construcción de la relación. Cuando compartes un enlace a un contenido relevante y valioso, quieres que tu audiencia haga clic en él. Muchos no lo harán. Conocer el porcentaje de clientes potenciales que hacen clic en tus enlaces puede decirte más sobre cómo te ven como una fuente de autoridad… o no.
Los clics en los enlaces demuestran que sus clientes potenciales están interesados en el contenido que les envía. Un alto índice de clics demuestra que su público aprecia el valor del contenido que comparte con ellos. Quieren leer lo que tienes que decir y lo que has compartido. Los clics en los enlaces indican la fuerza de sus relaciones.
#9 El número de conversaciones iniciadas
Aunque la venta social tiene que ver con la calidad de las interacciones, también hay que hablar de la cantidad. Siempre que no se produzca un descenso de la calidad, el hecho de que haya más conversaciones en curso conduce inevitablemente a más oportunidades. Más relaciones, más conversaciones, más consultas y, por tanto, más ventas. Empezar una serie de conversaciones nuevas cada semana puede ser una buena manera de asegurarse de que siempre eres el centro de atención. Al principio, hasta que tenga suficiente presencia para generar suficientes clientes potenciales, tendrá que iniciar activamente nuevas conversaciones para hacer crecer su red.
#10 Ingresos generados
Aunque no encaje realmente en la definición de venta social, su objetivo es ganar dinero. Si sus esfuerzos de venta social no generan ingresos verificables, probablemente no continuará por mucho tiempo. Afortunadamente, los ingresos de la venta social son fáciles de rastrear. Al entablar conversaciones reales con sus clientes potenciales, sabe exactamente qué clientes han pasado realmente por su canal de ventas. Has estado ahí en todo momento.
La venta social tiene que tener sentido desde el punto de vista de los ingresos, para que todas las demás medidas cuenten. Sin embargo, el uso de una amplia gama de métricas para perfeccionar sus estrategias a lo largo del tiempo le ayudará a aumentar los ingresos generados. A medida que aumente su presencia, entrarán en su canal más referencias y clientes potenciales. Esto conducirá automáticamente a un aumento de los ingresos y al crecimiento del negocio.
