La crise sanitaire de 2020 a profondément modifié la plupart des organisations commerciales. Mais, si vous travaillez dans la vente, vous êtes encore plus sous pression.
En effet, les pratiques de vente virtuelles (comme les appels vidéo et les démos) sont devenues la norme. Par conséquent, les performances, l’atmosphère et l’apparence de vos appels vidéo font l’objet d’un examen beaucoup plus minutieux.
Dans cet article, on vous présente 8 bonnes pratiques et conseils pour mieux vendre à distance et adapter votre stratégie commerciale à l’après Covid-19.
Sommaire
#1 Ne partez pas du principe que vos prospects connaissent la plateforme que vous utilisez pour l’appel
Même si le COVID-19 a normalisé l’utilisation des logiciels de visioconférence, ne faites pas l’erreur de penser que les prospects que vous rencontrez connaissent le fonctionnement de la plate-forme que vous aurez choisi.
Donc, avant l’heure prévue de votre réunion, envoyez une vidéo explicative personnalisée et rapide (un mail peut faire l’affaire aussi) à vos prospects, leur expliquant comment utiliser la plate-forme en question.
Ce message peut également servir pour définir l’objectif et vos attentes de ce rendez-vous.
#2 Affichez clairement que la vidéo n’est pas une option
Pour beaucoup de gens, apparaître à la caméra pendant un appel vidéo est inconfortable. Par conséquent, vous pouvez hésiter à proposer un appel en visio. Sans être insensible à l’inconfort de la personne en face de vous, vous devez tout de même leur proposer.
Lorsqu’une caméra est allumée, votre taux de conversion est environ 10% plus élevé. Pensez à la dernière réunion où quelqu’un a éteint sa caméra. S’est-elle vraiment bien déroulée ? Se serait-elle mieux passée si elle avait été allumée ? Très certainement !
Vous devez donc clairement dire que la vidéo n’est pas une option. Si vous ne savez pas comment le faire, voici un exemple de ce que vous pourriez dire à l’avance à votre prospect :
“Pour cette réunion, il est essentiel que nous allumions tous les deux nos caméras. Vous devez me voir clairement et apprendre à me connaître. De mon côté, j’ai besoin de vous voir, car ce dont nous allons discuter est très important. Et si vous ne comprenez pas ce que j’explique, je dois aussi pouvoir m’en rendre compte. Pouvez-vous vous assurer que votre caméra est allumée ?”
#3 Si vous avez rendez-vous avec plusieurs personnes, assurez-vous de savoir qui est qui
Oublier le nom d’une personne lors d’une vente en visio – ou pire, se tromper – n’est pas le meilleur moyen de renforcer la confiance d’un prospect. Donc, si vous rencontrez un groupe de personnes qui sont toutes dans la même pièce, notez leurs noms.
Si vous avez peur de les mélanger, dessinez le plan de la pièce sur un morceau de papier et notez leurs noms en fonction de l’endroit où ils sont assis. Ainsi, vous serez certains de n’oubliez personne.
#4 Souriez !
Vous avez un visage grave, sévère ? Peut-être que vous ne le saviez même pas jusqu’à ce que vous regardiez votre premier appel vidéo en replay.
Ce que vous ne réalisez peut-être pas, c’est que votre visage au repos n’est pas toujours aussi agréable que vous le pensez. Et cela est beaucoup plus visible en vidéo qu’en face à face.
C’est pourquoi vous devriez toujours faire tout votre possible pour sourire (d’une manière qui peut parfois ne pas sembler naturelle). Le sourire vous empêchera de brusquer un prospect avec un regard “assassin” mais involontaire.
Mais sourire est un principe psychologique pour mieux vendre, qui prend une importance toute autre en visio: Lorsque vous êtes en face à face, un prospect voit tout votre corps, y compris votre langage corporel. Alors que lors d’un appel vidéo, il ne voit que le haut du corps.
Cela signifie qu’il ne voit aucune posture amicale ou langage corporel qui pourrait accompagner un «visage sérieux».
#5 Mettez-vous face à la lumière
Vous devez être face à votre source de lumière. Pourquoi ? Car, lorsque quelqu’un est éclairé avec une source de lumière présente derrière lui, vous ne pouvez pas voir son visage.
Donc, avant de recevoir votre appel, faites un test pour vous assurer que vous êtes face à votre source d’éclairage et qu’elle ne vous efface pas. Ce serait trop bête de présenter votre produit ou service en vidéo et que l’interlocuteur ne puisse pas le voir.
Pensez aussi à vérifier la qualité de votre équipement son. Il est impératif qu’on vous entende bien, et que vous entendiez bien. Le plus simple pour vous assurer une bonne qualité sonore est d’éviter autant que possible les hauts-parleurs & micros “ambiants”.
Portez un casque ou des écouteurs si vous n’avez pas de matériel d’enregistrement professionnel.
#6 Tenez-vous droit, voire debout
Personne n’est un excellent communiquant lorsqu’il est assis, affalé et / ou allongé lors d’un appel vidéo.
Même si vous faites des phrases tout à fait correctes et exprimez des idées claires, vous véhiculerez le mauvais message quant à votre professionnalisme et vous ne serez pas écouté comme vous le souhaiteriez.
Concentrez-vous sur votre posture. Nous vous recommandons vivement d’investir dans un bureau debout. Si vous n’avez pas la possibilité d’un tel investissement, empilez des livres et des boîtes à chaussures et levez-vous.
La posture debout apporte une énergie considérable dans les appels en visio, une énergie rafraichissante pour vos clients & prospects qui, comme vous, enchainent probablement réunion visio après réunion visio.
#7 Sur-communiquez
C’est un point essentiel lors de vos ventes en visio, en particulier si vous vous adressez à un groupe de personnes.
Vos prospects et participants à la réunion seront plus impliqués dans la discussion si vous ajoutez leur prénom à votre question / remarque.
Le fait de communiquer de cette façon avec eux les inclura vraiment dans votre process commercial.
De façon générale, les appels en visio ne permettent pas de transmettre autant de choses qu’in vivo. Il est donc essentiel de communiquer beaucoup plus (au risque d’en faire trop) pour vous assurer que tout le monde ait compris la même chose.
#8 C’est votre réunion
C’est votre réunion. Si quelque chose vous distrait, vous devez le corriger. Si quelqu’un a besoin d’être mis en sourdine, mettez-le en sourdine.
Si votre discussion part dans tous les sens, ramenez-la rapidement où elle devrait être. Bien évidemment, faites tout cela avec du tact, vous ne voulez perdre personne en route.
Si vous menez à bien l’ensemble de votre réunion, vous aurez probablement gagné la confiance de votre (futur) client. Il est important que la personne en face de vous se sente bien durant votre présentation, mais il est tout aussi important que VOUS vous sentiez bien.
