84% dos bancos de dados de marketing são de má qualidade e, portanto, não são utilizáveis. Este é o resultado de um relatório da NetProspex. De acordo com o mesmo relatório, dados básicos tais como setor de atividade, rotatividade ou número de funcionários estão faltando em 88% dos arquivos.
Ao mesmo tempo, o cenário da tecnologia de marketing (MarTech) vem crescendo rapidamente há vários anos. Entretanto, apesar do crescimento dessas tecnologias, os comerciantes B2B continuam a ver o ROI de suas ações enfraquecido por dados incompletos dos clientes.
Os formulários não coletam todos os dados que você precisa. Se você quiser obter mais de seu software de automação de marketing e melhorar seu desempenho de marketing, você precisa enriquecer seus contatos, coletando mais dados sobre eles. O enriquecimento de seus dados de chumbo é uma parte essencial da estratégia de marketing de entrada de hoje.
Começaremos com um rápido lembrete do que é a nutrição de chumbo. Em seguida, apresentaremos 8 casos de uso de chumbo para alimentar. Aproveite sua leitura.
Sommaire
O que é enriquecimento de dados?
O enriquecimento dos contatos refere-se a todas as técnicas destinadas a enriquecer as informações que você tem sobre seus contatos. Uma vez que você tenha capturado um contato/lead, você inevitavelmente terá informações sobre ele: o sobrenome, nome, e-mail, empresa, e até mesmo outras informações sobre a empresa e suas necessidades. Mas essas informações muitas vezes são insuficientes. Quanto mais dados você tiver sobre seus contatos, melhor você poderá qualificá-los, compreender suas necessidades e expectativas e refinar seus cenários de automação de marketing / campanhas de e-mail. Portanto, é crucial enriquecer seus dados de contato.
O enriquecimento de chumbo pode ser feito :
- Manualmente. Exemplo: chamando o lead para perguntar sobre sua empresa, suas necessidades, seus objetivos, etc.
- Automatizado, usando software de enriquecimento de chumbo em conjunto com fornecedores de dados de terceiros.
Não importa como você organize sua alimentação de chumbo, ela será necessariamente afetada pelos 8 casos de uso a seguir.
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#1 Reduzir o tamanho dos formulários
É bem sabido que quanto mais curta for uma forma, maior será sua taxa de conversão (sendo todas as outras coisas iguais). Um formulário com 15 campos terá sempre uma taxa de conversão menor que o mesmo formulário com apenas os 5 campos principais. Todos os testes A/B mostram isso. E muitas vezes, a lacuna de conversão é enorme. Portanto, é aconselhável limitar o número de perguntas em seus formulários, concentrando-se nos dados mais importantes: sobrenome, nome, e-mail, website da empresa, cargo, etc. Entretanto, todos concordarão que sua equipe de vendas precisa de mais dados para qualificar leads: número de telefone, número de funcionários, endereço, setor de atividade, CMS utilizado, etc.
É verdade que existe um dilema. Menos dados coletados em formulários significa mais leads coletados, mas potencialmente menos leads para as taxas de conversão de clientes. Sua plataforma de automação de marketing precisa de muitos dados de alta qualidade para funcionar em plena potência. Ter menos dados pode reduzir a eficácia de suas ações de marketing. Há um equilíbrio a ser encontrado. Mas uma coisa é certa: fazer o cultivo do chumbo permite coletar informações mais tarde e, portanto, reduzir o tamanho dos formulários sem perder os dados essenciais.
#2 Identificar e eliminar campos que têm um impacto negativo na conversão
Um estudo da UnBounce mostrou que pedir o número de telefone reduziu a taxa de conversão do formulário em 5%, em média. Há uma série de informações que levam à relutância em fornecer: rotatividade, Twitter e contas no LinkedIn, endereço, idade, etc. A eliminação de campos desnecessários pode aumentar significativamente a taxa de conversão de formulários e potencialmente economizar muito dinheiro. Possivelmente, faça alguns testes A/B para analisar o impacto de seus diferentes campos na conversão, comparando formulários com e sem. Novamente, não esqueça que existem outras maneiras de coletar informações sobre seus contatos: a remoção de alguns campos do formulário da página de desembarque pode ser compensada pelo uso de técnicas ou tecnologias de enriquecimento de chumbo.
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#3 Colete mais informações sobre suas pistas para melhor personalizar suas mensagens
Os e-mails com uma linha de assunto personalizada têm uma taxa aberta 50% maior do que os e-mails com uma linha de assunto genérica. No entanto, algumas empresas ainda não tomaram o mergulho e personalizaram suas correspondências. Por que isso acontece? Os marqueteiros hoje têm as ferramentas para implementar esta personalização. Eles têm a tecnologia. Eles têm o know-how. Eles mesmos estão convencidos da importância da personalização. 75% dos comerciantes acham que a personalização do conteúdo é muito importante. O que eles estão perdendo? Dados. Os dados que fazem a diferença e que lhes permitirão segmentar melhor seu arquivo e personalizar o conteúdo das mensagens enviadas através de campos personalizados.
#4 Reconheça o endereço IP dos visitantes de seu site
A maioria das ferramentas de automação de marketing e análise da web permitem conhecer e analisar o comportamento de visitantes não identificados e desconhecidos. A HubSpot Prospects é uma dessas ferramentas. Ele lhe permite reconhecer o endereço IP dos visitantes e, a partir daí, recuperar muitas informações sobre seus visitantes não identificados: nome da empresa, localização, número de visitas, etc. Uma vez que você tenha identificado algumas dezenas de visitantes recentes ao seu site que têm as características de sua clientela alvo, você pode tentar alcançá-los através de campanhas de saída.
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#5 Configurar um sistema de pontuação de chumbo
O Lead Scoring consiste na classificação de leads de acordo com seu valor e nível de maturidade. Esta classificação baseia-se em uma série de critérios relacionados com :
- Comportamento de liderança: page views, tempo gasto no site, vídeos vistos, cliques, etc.
- Seu perfil firmo-demográfico: empresa, departamento, função, tamanho da empresa, endereço, setor de atividade, faturamento, etc.
Apenas uma pequena proporção de novos contatos está pronta para comprar. Na maioria dos casos, um indivíduo que se tornou um líder (baixando conteúdo, por exemplo) não está “pronto para vendas”. É por isso que as pistas precisam ser qualificadas, ou nutridas, como são chamadas. Este trabalho é feito através de marketing. Esta fase de nutrição é alimentada pelas informações que você tem sobre suas pistas, daí o interesse, mais uma vez, de nutrição de chumbo. Essas informações permitem personalizar o compartilhamento de conteúdo e mensagens, mas também refinar a pontuação.
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#6 Identifique os critérios de qualificação corretos para melhorar a qualidade de seus contatos
Digamos que você vá regularmente a feiras comerciais. Milhares de pessoas visitaram seu estande, você ganhou centenas de contatos. Metade deles são contatos B2B, a outra metade são contatos B2C. Mas o problema é que você só vende para clientes B2B. Quanto tempo levará para que seus vendedores dividam os contatos B2B e B2C? Eles terão que visitar cada website, mas às vezes também terão que ligar, porque nem sempre é claro se uma empresa é B2B ou B2C de seu website. A verdadeira solução é colocar em prática um sistema, técnicas para atrair apenas leads que sejam relevantes ao seu alvo, leads que provavelmente se tornarão clientes da empresa. A melhoria da qualidade dos leads recebidos terá inevitavelmente um impacto positivo em suas taxas de conversão e, portanto, na produtividade de sua equipe de vendas.
O resultado final é o seguinte: a nutrição de chumbo facilita muito a discriminação entre os contatos e o foco nos contatos “certos”. Para tomar o exemplo acima, a recuperação de informações sobre o tipo de alvo da empresa (B2B e B2C) lhe permitirá classificar os leads gerados desde o início.
#7 Disponibilize os dados-chave para seu pessoal de vendas
Estima-se que os vendedores gastam em média apenas um terço de seu tempo de trabalho vendendo, ou seja, fazendo seu trabalho… Vários estudos são publicados regularmente sobre o assunto. Vários estudos são publicados regularmente sobre o assunto, e os resultados são mais ou menos sempre os mesmos. O que eles fazem no resto do tempo? Como eles gastam seu tempo? Essencialmente, eles fazem pesquisas manuais sobre prospectos e entrada de dados. Antes de uma chamada, um vendedor faz duas coisas: digita o nome da empresa no Google e vai para o LinkedIn. O uso de tecnologias de enriquecimento de dados libera muito tempo para seus vendedores e os ajuda a se concentrar na atividade que realmente agrega valor: a venda.
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#8 Dando nova vida a seus contatos perdidos
Você pode ter um arquivo de pistas chamado “Lost Leads”. Provavelmente eles estão ganhando pó ao ler este artigo! Orçamento, cronograma, concorrência, etc. Muitas coisas podem mudar com o tempo. As empresas levantam fundos, as prioridades de marketing mudam, novos canais de contato são desenvolvidos, a organização da empresa evolui. A oferta de produto ou serviço também pode mudar, e o público alvo com ela. O que fazer com suas antigas listas? Sem dúvida, eles retêm valor, a menos que você saiba como explorá-los. A nutrição de chumbo pode ser usada para descobrir mais sobre quem está por trás dessas listas de chumbo abandonadas e como utilizá-las para novos propósitos.
Como você pode ver, a nutrição de chumbo só pode ser benéfica para sua organização e para o desempenho de vendas de seu negócio. Estes casos de uso fornecem uma visão sobre alguns dos usos possíveis desta técnica. Esperamos que a leitura deste artigo tenha esclarecido você sobre a prática do cultivo do chumbo.
