A maioria das imobiliárias que procuram um CRM imobiliário, na verdade, está procurando um software de gerenciamento de anúncios e transações: um Apimo, um Netty, um Hektor, feito pra gerenciar um portfólio de imóveis e publicar anúncios.
Essas ferramentas fazem esse trabalho muito bem.
Por outro lado, eles são fracos justamente onde está o segredo do seu faturamento: a gestão do relacionamento a longo prazo — o vendedor que vai precisar de um lembrete daqui a dezoito meses, o cliente de ontem que a gente transforma em um contrato de administração de aluguel ou em uma indicação, etc. É exatamente isso que o HubSpot vem preencher, não substituindo seu software especializado, mas cuidando da parte relacional que ele deixa de lado.
Então, será que o CRM da HubSpot consegue mesmo gerenciar todo o ciclo imobiliário, do primeiro contato até a assinatura? É preciso instalá-lo junto com seu software de transações ou ele pode se tornar sua plataforma principal? E a partir de qual plano o custo começa a ficar alto? Nós investigamos a questão para agências e redes imobiliárias. Aqui está nossa opinião completa.
Sommaire
Nossa opinião sobre o HubSpot CRM para o setor imobiliário, em resumo
| Perímetro | Pontuação | Nossa opinião |
|---|---|---|
| Pontuação geral | 4,3/5 | O HubSpot não é um software imobiliário no sentido estrito, mas é uma das melhores ferramentas para estruturar o relacionamento com o cliente em ciclos de longo prazo. Uma excelente opção para imobiliárias e redes que querem parar de perder leads em uma planilha. |
| Gestão do ciclo de vendas | 4,6 | Funil totalmente personalizável, adaptado às suas etapas: prospecção, assinatura do contrato de corretagem, visita, oferta, pré-contrato, assinatura. Você associa o vendedor e o comprador a uma mesma transação, com todas as informações do imóvel. |
| Lembretes automatizados | 4,5 | Esse é o verdadeiro ponto forte. Você pode configurar lembretes pós-visita, alertas quando um contrato vencer, e-mails de acompanhamento seis meses depois da assinatura, etc. É aí que o HubSpot se destaca em relação a um software de transações. |
| Compatibilidade com o software de negócios | 4,1 | O HubSpot CRM se integra ao Apimo, ao Netty ou ao Otaree por meio de API ou de um conector. A configuração dá um pouco de trabalho no começo, mas elimina a necessidade de inserir os dados duas vezes. |
| Mobilidade em campo | 3,8 | O aplicativo para iOS e Android dá conta do recado pra consultar um registro ou registrar uma chamada. Por outro lado, não é tão adequado para o agente que trabalha 100% em campo quanto algumas ferramentas específicas do setor. |
| Relação custo-benefício | 3,8 | O CRM gratuito é imbatível pra começar. Mas o plano Pro (100 € por usuário) fica caro rapidinho assim que você quer usar o lead scoring e as sequências. |
O CRM do HubSpot tem uma versão gratuita, sem limite de tempo e para um número ilimitado de usuários. É o ideal para você testar o gerenciamento dos seus contatos e do seu funil de vendas antes mesmo de pensar em um plano pago.
O verdadeiro problema de um CRM no setor imobiliário (e por que seu software especializado não resolve isso)
Um software de transações imobiliárias tem uma função bem específica: ele gerencia seu portfólio de imóveis, seus mandatos, a correspondência entre uma solicitação e um anúncio, a divulgação nos portais e, às vezes, a comissão.
Nessa área, um Apimo ou um Hektor é excelente, e o HubSpot nem tenta competir.
O problema é outro. Quando se trata de acompanhar um lead ao longo do tempo, a maioria das agências acaba recorrendo a uma planilha do Excel ou a uma caixa de e-mail lotada. O acompanhamento comercial vira uma corrida contra a memória e, no mercado imobiliário, essa memória custa caro.
Por quê? Porque, estruturalmente, os ciclos são longos e a recompra é rara. Um vendedor pode ficar em dúvida por dezoito meses antes de fechar um negócio, e um comprador às vezes leva dois anos para se decidir. Nesse meio tempo, seria preciso manter o contato com ele — é o que chamam de “lead nurturing” —, mas, por falta de ferramentas, ninguém faz isso de verdade.
É exatamente aí que você perde valor: um contrato expira sem que ninguém perceba, um cliente em potencial promissor é esquecido na semana seguinte à visita, etc. Esses esquecimentos não são meros detalhes, porque, numa profissão em que uma transação rende milhares de euros de comissão, cada contato perdido é uma venda que vai parar na mão do concorrente do outro lado da rua.
Não é uma questão de gestão de bens. É uma questão de relacionamento, de gestão do relacionamento.
Um software de transações não é uma ferramenta de relacionamento com o cliente. Ele sabe em que pé está um imóvel, mas raramente sabe em que pé está um relacionamento. Se o acompanhamento dos seus clientes em potencial ainda rola numa planilha, não é o seu software de negócios que você precisa jogar fora: é uma camada de relacionamento que precisa ser adicionada por cima. E é aí que o HubSpot CRM faz sentido.
O que o CRM da HubSpot faz, na prática, por uma imobiliária
Vamos ver agora como a HubSpot lida com esse ponto fraco. A empresa destaca casos como o da imobiliária VALRIM, que teria reduzido pela metade seu ciclo de vendas e conquistado 48% mais clientes em um ano. Esses números vêm da empresa, então é bom ter cuidado ao interpretá-los. Mas a lógica por trás disso é sólida, e é isso que realmente importa.
#1 Um fluxo de trabalho adaptado ao seu ciclo imobiliário
O HubSpot te permite criar um funil que se adapta perfeitamente às suas etapas: prospecção, assinatura do contrato de corretagem, visita, proposta, acordo preliminar e escritura. Cada transação tem suas próprias propriedades personalizadas: endereço do imóvel, orçamento, região procurada, status do mandato, valor da comissão. Você vincula o vendedor e o comprador a essa mesma transação, e todo o histórico fica em um só lugar.
A vantagem é dupla:
- O gerente da agência vê em tempo real o faturamento potencial em cada etapa, sem precisar esperar por uma planilha atualizada na semana seguinte.
- Quando um agente assume o caso de um colega, ele sabe na hora em que ponto está a relação, sem perder o fio da meada no acompanhamento.
Se quiseres saber mais sobre a configuração, explicamos passo a passo como fazer isso no nosso guia sobre como estruturar um funil de vendas com o HubSpot.
#2 A automação do acompanhamento de clientes potenciais/clientes
Esse é o ponto principal. Os fluxos de trabalho do HubSpot cuidam de tudo o que um atendente sobrecarregado acaba esquecendo.
Aqui vão alguns cenários concretos, que podem ser aplicados diretamente em uma agência:
- Depois de cada visita, um e-mail de acompanhamento é enviado automaticamente para saber a opinião do cliente em potencial. Se ele não responder em até três dias, o agente recebe uma notificação para dar continuidade ao processo.
- Quando o prazo de validade de um contrato está chegando ao fim, é enviado um lembrete para entrar em contato com o vendedor antes que seja tarde demais.
- Seis meses depois da assinatura do contrato, um e-mail oferece ao novo proprietário um serviço de gestão de aluguéis. Um cliente ocasional vira um cliente recorrente.
- Assim que um lead atinge um determinado nível de engajamento, um alerta avisa o agente certo dentro da empresa.
Nenhuma dessas mensagens automatiza o relacionamento. Elas servem para não deixar nada passar, para que seus agentes concentrem sua energia nas ligações e nas negociações. Esse tipo de cenário também transforma seus antigos clientes em fonte de receita, exatamente seguindo a lógica da fidelização de clientes aplicada ao mercado imobiliário.
#3 A pontuação de leads para focar apenas nos leads mais promissores
Nem todos os leads têm o mesmo valor, e um agente não tem tempo para lidar com todos com a mesma dedicação.
O lead scoring do HubSpot atribui uma pontuação a cada contato com base nas ações reais dele: os anúncios que ele visualiza, os formulários que preenche, etc. Um cliente em potencial que volta três vezes à mesma ficha em uma semana sobe automaticamente para o topo da lista.
Resultado: seus agentes ligam primeiro para quem está pronto para agir, e não para o próximo da lista. Explicamos todo o processo no nosso artigo sobre Lead Scoring.
#4 Breeze, a IA que organiza seus compromissos
O Breeze, o assistente de IA integrado ao HubSpot, usa os dados de cada ficha de contato para te ajudar a economizar tempo com tarefas administrativas. Antes de um encontro, ele resume todo o histórico de um cliente em potencial em poucas linhas. Ele também pode sugerir o melhor momento para entrar em contato novamente com um comprador indeciso ou redigir um rascunho de e-mail de acompanhamento depois de uma visita.
Não tem nada de mágico nisso. É só o tempo que a gente economiza com a papelada e que pode ser usado nas relações humanas, que continuam sendo fundamentais em uma transação. A gente testou a ferramenta em detalhes no nosso artigo sobre o Breeze, a IA da HubSpot.
: Não crie dez fluxos de trabalho logo no primeiro mês. Comece com, no máximo, três automações: por exemplo, o lembrete pós-visita, o alerta de vencimento do mandato e a notificação ao agente. Estabilize-as, avalie os resultados e, só depois, adicione variantes por tipo de imóvel. Uma automação mal configurada irrita seus clientes em potencial mais do que os converte.
Todos esses recursos são ativados aos poucos. Você pode começar com o CRM gratuito e ativar as automações mais tarde, sem precisar passar por uma reformulação complicada.
O HubSpot junto com seu software imobiliário… ou no lugar dele?
No fundo, essa é a verdadeira questão.
A resposta depende da sua estrutura. Vamos começar definindo os pontos fortes de cada um:
| Critério | HubSpot CRM | Software especializado em transações |
|---|---|---|
| Gestão do estoque de bens e dos mandatos | Básica, por meio de propriedades personalizadas | Excelente, é o ponto forte deles |
| Divulgação em portais e trabalhos freelance | Não | Sim, integrado |
| Correspondência entre comprador e imóvel | Manual ou por segmentação | Automático |
| Automação de cobranças | Muito avançada (fluxos de trabalho, sequências) | Limitada, muitas vezes inexistente |
| Nurturing em ciclo longo | Excelente | Fraco |
| Pontuação de leads | Sim, com base no comportamento | Raro |
| Relatórios comerciais | Painéis de controle completos | Variável, muitas vezes rígido |
| Ecossistema e integrações | Muito abrangente (WhatsApp, Zoom, Stripe, portais) | Fechado ao setor |
A tabela deixa isso bem claro: os dois simplesmente não estão no mesmo nível.
Daí surgem três situações bem diferentes:
#1 O software específico para o negócio por si só pode ser suficiente
Se você tem uma agência bem pequena, que lida só com transações, sem nenhuma ambição real de acompanhamento a longo prazo, seu software especializado e uma boa agenda de contatos ainda podem dar conta do recado.
Mas isso está ficando cada vez mais raro, à medida que a concorrência se digitaliza e capta os leads mais rápido do que você…
#2 O HubSpot como complemento: o caso mais comum
Essa é a fórmula de sucesso para a maioria das imobiliárias.
Seu software de transações continua sendo a fonte de referência para imóveis e mandatos. O HubSpot vem por cima para gerenciar leads, acompanhamentos e marketing — tudo conectado por API.
Um exemplo bem ilustrativo: a agência Brauman & K, especializada em imóveis novos, recebe até 3.500 leads por mês por meio do seu software especializado, o Otaree. Cada lead é sincronizado automaticamente com o HubSpot, e cada mudança de status aciona a sequência certa de e-mails. Resumindo: chega de exportação manual e chega de clientes em potencial que perdem o interesse enquanto esperam por um contato de acompanhamento que foi esquecido.
#3 O HubSpot como plataforma principal
Para algumas empresas, o HubSpot pode até se tornar o principal CRM. Pensamos, principalmente, em três casos:
- As redes de representantes, onde a colaboração entre os agentes e a escalabilidade são mais importantes do que o gerenciamento detalhado de um estoque físico.
- O mercado imobiliário comercial e o B2B, o campo de atuação original da HubSpot, onde os ciclos são longos e extremamente baseados em relacionamentos.
- O mercado imobiliário novo e a gestão de aluguéis, onde as vendas cruzadas e o acompanhamento pós-contratação têm grande peso no faturamento.
Quanto custa o HubSpot para uma imobiliária?
Resposta curta: de 0 € a cerca de 100 € por usuário por mês para uma imobiliária que realmente aproveita a automação. Os detalhes fazem diferença, porque é o plano Pro que dá acesso aos recursos mais úteis para o setor imobiliário.
| Plano HubSpot | Preço | O que isso oferece para uma agência |
|---|---|---|
| CRM gratuito | 0€ | Contatos ilimitados, funil de vendas, e-mails, formulários, páginas de destino, chatbot, aplicativo móvel. É o suficiente pra começar com o pé direito. |
| Sales Hub Starter | 20 € por usuário por mês (15 € no plano anual) | Automação simples de lembretes, segmentação e remoção da marca da HubSpot dos seus e-mails e formulários. |
| Sales Hub Pro | 100 € / usuário / mês | Pontuação de leads, sequências, fluxos de trabalho avançados, relatórios completos. O nível em que a parte de relacionamento fica realmente automatizada. |
| Sales Hub Enterprise | 150 € / usuário / mês | Governança, itens personalizados, gerenciamento detalhado de acessos. Para redes grandes. |
Dois pontos importantes para você ter em mente:
- Se você adicionar o Marketing Hub às suas campanhas, o preço também vai depender do número de contatos de marketing, e a conta pode subir rapidinho.
- Se você tem uma empresa recém-criada, o programa HubSpot for Startups oferece até 90% de desconto no primeiro ano, desde que você atenda aos critérios de elegibilidade.
: Não pague antes de precisar. Comece com o CRM gratuito. Mude para o plano Starter no dia em que os lembretes manuais se tornarem seu gargalo. Só mude para o Pro quando a pontuação de leads e as sequências se justificarem pelo seu volume. A gente detalha toda a tabela de preços no nosso artigo sobre o custo do HubSpot e analisa exatamente o que a versão gratuita do HubSpot oferece.
Nosso veredicto: o HubSpot é ideal para a sua imobiliária?
O HubSpot é a ferramenta que cuida exatamente do que os softwares imobiliários não conseguem fazer direito: o relacionamento com o cliente, a longo prazo.
A HubSpot é para você se :
- Você está perdendo leads em arquivos do Excel ou em caixas de e-mail espalhadas por aí.
- Seus ciclos de vendas são longos e exigem um acompanhamento constante ao longo do tempo.
- Você quer automatizar seus lembretes sem perder o toque humano.
- Você faz parte de uma rede, é um incorporador ou atua na área comercial, e a colaboração entre corretores é tão importante quanto a gestão dos imóveis.
Siga em frente se :
- Se o que você quer mesmo é publicar anúncios em sites imobiliários e gerenciar um estoque de imóveis, aí um software especializado é essencial.
- Seus funcionários trabalham quase que exclusivamente em campo e querem um aplicativo móvel supercompleto.
- Vocês são uma agência bem pequena, que atua apenas com transações, sem precisar de nurturing.
Nota final: 4,3/5. O HubSpot não vai substituir seu software de transações e esse não é o objetivo dele. Mas, para parar de perder vendas por falta de acompanhamento, ele é hoje a melhor ferramenta de relacionamento que você pode integrar ao seu negócio. O CRM gratuito permite que você experimente sem compromisso. Para um teste completo da plataforma, não só no setor imobiliário, confira nossa análise detalhada do HubSpot.
Para uma agência ou rede que queira estruturar seu relacionamento com os clientes, o HubSpot é a escolha óbvia. Comece com o CRM gratuito, configure seus primeiros lembretes automáticos e veja quantas oportunidades você não vai mais deixar escapar.
Perguntas frequentes: HubSpot CRM e o setor imobiliário
O HubSpot é adequado para uma imobiliária?
Sim. O HubSpot é ideal tanto para agências imobiliárias residenciais quanto comerciais. Ele centraliza os contatos de compradores e vendedores, organiza o funil de vendas desde o primeiro contato até a assinatura do contrato e automatiza os lembretes. Sua flexibilidade permite adaptá-lo às especificidades do setor, mesmo que ele não substitua um software de veiculação de anúncios.
O HubSpot substitui um software de transações imobiliárias?
Não totalmente. O HubSpot não cuida da divulgação nos portais nem da correspondência automática entre um comprador e um imóvel. A configuração mais eficiente é manter seu software especializado para o estoque e os mandatos e integrar o HubSpot a ele para o relacionamento com o cliente e os contatos de acompanhamento.
O CRM da HubSpot é gratuito para uma imobiliária?
Sim, o CRM básico é grátis, sem prazo de validade e para um número ilimitado de usuários. Ele inclui contatos, pipeline, e-mails, formulários e um aplicativo móvel. As automações avançadas e a pontuação de leads exigem um plano pago, a partir de 20 € por usuário por mês.
Qual plano do HubSpot escolher para uma imobiliária?
O CRM gratuito já dá pra começar. O plano Starter (20 € por usuário por mês) permite automatizar os lembretes. O plano Pro (100 €) traz a pontuação de leads e as sequências, que são úteis assim que o volume de leads aumentar. Comece devagar e vá subindo de plano conforme suas necessidades reais.
