6 Passos E 6 Indicadores Para Construir Boas Previsões De Vendas

Aqui você encontrará as principais etapas para construir previsões de vendas bem sucedidas com base em dados objetivos e quantitativos.

Independentemente do estágio alcançado pelas oportunidades no funil de vendas, os representantes de vendas e gerentes são solicitados a fazer uma avaliação qualitativa de suas oportunidades. Esta é uma abordagem que se baseia principalmente na intuição. Confiar em dados concretos limita vários preconceitos importantes.

6 passos para construir boas previsões de vendas

1. Padronize seu funil de vendas

A fim de construir previsões de vendas mais precisas, a primeira coisa a fazer é definir as diferentes etapas de seu funil de vendas da maneira mais objetiva possível.

Comece com um processo de vendas claramente definido e definições formais de cada etapa do funil de vendas. A definição das etapas deve ser orientada pelo processo de compra, não pelo processo de venda – mesmo que o vendedor faça tudo certo, suas etapas não refletem a probabilidade de o cliente comprar.

É essencial definir e documentar todos os seus processos de vendas para garantir que a equipe de vendas tenha um bom entendimento das regras de qualificação, seu sistema de vendas e as diferentes etapas pelas quais uma oportunidade deve passar para fechar.

fonte: insightsquared.com

As etapas devem cobrir todo o funil de vendas de “Novo” a “Perdido/Gonerado”. Você não deve ter nenhuma oportunidade que não esteja em uma das etapas. Eles devem ser suficientemente distintos para que não se veja duas etapas ocorrendo juntas; caso contrário, não há diferenciação suficiente entre eles para serem significativos.

Ao definir estas etapas, você será capaz de medir a porcentagem de oportunidades que atingem a etapa “Perdidos/Ganhados”. Você poderá acessar essas informações através do mais poderoso software de CRM.

2. Calcule suas taxas históricas de conversão em cada etapa de seu funil de vendas

É essencial conhecer as taxas históricas de conversão de suas etapas de vendas a fim de obter previsões de vendas efetivas e objetivas.

A figura 2 abaixo mostra um funil de vendas e mostra as taxas de conversão de uma etapa para a próxima. Ela permite ao gerente de vendas compreender as nuances do valor do gasoduto, sua evolução ao longo do tempo e a etapa mais importante onde suas equipes devem concentrar seus esforços.

Por exemplo, na Figura 2 abaixo, apenas 31% de todas as oportunidades passam da etapa 1 para “Deal”, enquanto 84% das oportunidades da etapa 4 se transformarão em um Deal para sua organização. O estudo preciso do histórico de seu funil de vendas é um primeiro passo essencial para compreender o desempenho de sua equipe a curto e longo prazo.

fonte: insightsquared.com

Com estas informações, você pode passar rapidamente da estimativa de quais oportunidades se aproximarão para uma previsão mais precisa do valor de cada oportunidade com base no tamanho, vendedor e estágio. Estas taxas de ganhos históricos permitem estimar o valor de um negócio de forma mais realista com base na história passada.

Indo mais além
Uma vez definidas estas diferentes etapas do funil de conversão, seguindo a viagem do cliente, é possível observar o processo de venda que leva cada prospecto de uma etapa a outra, a fim de otimizar estas taxas de conversão. Se não for formalizado, tente formalizá-lo. Por exemplo: 3 e-mails e uma chamada após uma demonstração do produto. Além disso, a oportunidade é perdida.
Você pode começar fazendo isso para uma equipe inteira, e gradualmente segmentar. Por região, por exemplo, até chegar ao nível de cada vendedor para otimizar seu desempenho.

3. Defina os indicadores-chave que determinam suas previsões de vendas

O método de previsão orientado por dados analisa as taxas de conversão em cada estágio, e simplesmente multiplica os valores de oportunidade por essas taxas. É mais matemático, mas não leva em conta as nuances em seu pipeline. Sua equipe também deve considerar sua taxa de conversão do início ao fim, ou por oportunidade.

4. Exigir datas de fechamento estimadas & acompanhar mudanças de data

A maioria dos CRMs tem um campo “Data de Fechamento” que permite que seus vendedores digitem suas próprias previsões sobre quando uma transação será fechada. Procure exemplos onde a data de encerramento não corresponda aos dados (estágio atual + ciclo de vendas daquele estágio).

Sente-se e fale com seu vendedor para descobrir o que está acontecendo. Mesmo que sua organização inteira goste de números, você não pode ignorar todos os dados subjetivos que seu vendedor coleta durante todo o processo.

Exigir dados precisos e atualizados de seu pessoal de vendas e responsabilizá-los por todas as suas oportunidades. Todas as ferramentas de previsão no mundo não podem ajudá-lo a fazer previsões corretas se você não tiver dados confiáveis para analisar.

5. Saiba como são precisas as previsões de seu pessoal de vendas

O desempenho passado é um indicador líder do desempenho futuro. Conhecer a precisão e o desempenho histórico de cada um de seus vendedores ajudará a orientá-los e ajudá-los a ajustar suas previsões para melhor precisão com base em seu perfil comercial atual e dados históricos.

6. Separe suas reuniões de previsão e suas reuniões de revisão de tubos de vendas

Os gerentes de vendas bem sucedidos precisam diferenciar entre reuniões de revisão de pipeline de vendas e reuniões de previsão de vendas. Embora ambos se destinem a monitorar vendas, indicadores-chave e estratégia, cada um deles deve ter um propósito e foco distintos.

O objetivo das reuniões de revisão dos dutos é garantir que haja pistas suficientes em cada etapa do funil de vendas. Muitas vezes são menos freqüentes do que as reuniões previstas, pois tratam de processos internos, não do cliente.

As reuniões de previsão de vendas devem ser realizadas semanalmente, idealmente às segundas-feiras, e durante esta reunião um gerente de vendas deve inspecionar cada negócio (especialmente no fundo do funil) e ajudar os vendedores a fechar os negócios em questão.

6 indicadores a seguir para uma previsão de vendas efetiva

1. Etapa de funil comercial

Veja o estágio em que está sua oportunidade. Com base nos elementos que detalhamos anteriormente, você deve agora saber qual a taxa de conversão aplicável a cada etapa e ter uma idéia clara da probabilidade de converter a oportunidade em um acordo naquela etapa. Fique atento aos contatos que fazem pouco ou nenhum progresso em seu ciclo de vendas, pois este é um indicador de que a oportunidade pode ser perdida. Se tudo está indo bem tradicionalmente, leva o progresso cada vez mais rápido através de seu funil de vendas.

2. A era da oportunidade

Você provavelmente tem uma série de oportunidades que não são mais relevantes e que deveriam ter sido eliminadas de seu banco de dados. Se a oportunidade for 2 ou 3 vezes maior que seu ciclo médio típico de vendas, sua oportunidade está “em risco”. Os gerentes de vendas precisam conhecer seu ciclo de vendas e ver quanto tempo uma oportunidade de sucesso permanece em cada estágio, depois compará-la com suas oportunidades atuais.

Se os contatos bem-sucedidos geralmente passam pela primeira etapa em apenas alguns dias e sua atual média de gasodutos é de um mês, é um sinal claro de que você precisa eliminar aquelas oportunidades que não são mais relevantes. Em sua reunião de previsão, você pode agora ter esta conversa objetiva com seu vendedor.

3. O potencial de oportunidades

Os vendedores geralmente se concentram nos grandes negócios e às vezes não têm a objetividade de serem atraídos pela possibilidade de uma grande venda. Como resultado, a maioria das organizações perde tempo com grandes oportunidades que nunca foram realistas para começar.

Gerentes efetivos precisam rever sua análise de ganho/perda e depois analisar as taxas de sucesso para grandes oportunidades. Geralmente existe uma grande lacuna entre estes dois números, portanto, você deve discutir estas grandes oportunidades planejadas ou de alto potencial em reuniões de previsão e pedir a cada vendedor mais dados objetivos sobre o porquê eles pensam que elas acontecerão.

4. Ações comerciais realizadas

Saiba quanto esforço foi investido em uma liderança – isto pode ser medido pelo acompanhamento das atividades que seu pessoal de vendas tem que registrar em seu CRM. Além disso, você deve aplicar alguns dos princípios de “custos baseados em atividades” e medir algumas de suas atividades como mais eficazes e impactantes do que outras: por exemplo, uma demonstração ou teste de produto significaria muito mais do que apenas uma chamada a frio.

Se muito esforço ou atividade foi investido em um chumbo, é mais provável que ele se concretize, mas é importante monitorar a ‘qualidade’ ou tipo de atividade e não apenas a ‘quantidade’.

5. Prospectar o compromisso

Analisando as tarefas ou atividades realizadas na liderança nas últimas 2 semanas (ou 10 dias úteis), você saberá se ela está paralisada ou não. Se não houver nenhuma atividade e estiver programado para fechar este mês.

Este é um indicador de que a oportunidade está em risco. Se você tem um ciclo de vendas tradicionalmente mais longo, ajuste este limite com base em seus dados históricos, mas continue a monitorar a queda no engajamento.

6. A data de fechamento estimada

Quando se olha para as oportunidades, se você vê que a data de fechamento de um negócio ou oportunidade é repetidamente adiada, então a oportunidade está em risco. Outra barreira para uma previsão precisa das vendas é que o lead lag deve ser um indicador chave de que as oportunidades estão paradas.