Os 10 (Apenas) Indicadores De Desempenho Comercial A Monitorar

Bons indicadores de desempenho comercial devem permitir que você :

• Obter uma visão global de seu funil de vendas em um determinado momento
• E para identificar oportunidades para melhorar o desempenho

Neste artigo, propomos uma dúzia de indicadores que, em nossa opinião, atingem estes dois objetivos da melhor maneira possível. Informe-nos nos comentários se você vir algum que tenhamos esquecido!

#1 Volume total de leads

A primeira métrica a ser medida é o número total de leads/oportunidades que sua empresa gera.

Ao determinar o número total de leads que você gerou, você deve considerar o seguinte

• Número de visitantes do site (disponível via Google Analytics)
• Número de participantes confirmados em seu webinar (estatísticas de inscrição)
• Passagem por uma loja física (contagem)
• Número de assinantes do seu blog
• Registros em feiras comerciais (estatísticas de registro), etc.

É importante atrair pistas de muitas fontes diferentes. Uma vez coletados esses contatos, o próximo passo é qualificá-los.

#2 Taxa de resposta por e-mail

Você sabia que a pessoa média apaga 48% dos e-mails que recebe todos os dias?

É difícil se destacar neste contexto. O indicador de desempenho comercial que mais nos interessa aqui é a taxa de resposta porque indica que seu destinatário está interessado em seu conteúdo. Uma baixa taxa de resposta geralmente significa que seu conteúdo não é relevante ou que você não está visando o cliente certo.

#3 MQL > taxa de conversão SQL

Há dois tipos de pistas:

• Marketing Qualified Leads (MQLs ): Pessoas que inseriram seus dados em troca de conteúdo, tais como white papers ou registros de webinars.
• leads qualificados para vendas (SQL): Estes são prospectos que realmente se encaixam na pessoa de seu comprador e têm a intenção de comprar.

Isto o ajudará a determinar quão bem estão funcionando suas estratégias de geração de leads e se suas equipes de marketing estão incentivando as perspectivas certas para contatá-lo. A medição cuidadosa deste indicador de desempenho de vendas o ajudará a evitar dar pistas erradas aos gerentes de conta, o que leva a processos de vendas mais eficazes.

Um prospecto qualificado pode variar de empresa para empresa. Trata-se de olhar a personalidade do comprador e suas informações pessoais para determinar se são o tipo de prospecto que poderia realmente fazer uma compra e se beneficiar dos produtos/serviços que você oferece.

#4 Número de oportunidades em aberto

As oportunidades de vendas indicam o sucesso de suas estratégias.

Uma oportunidade de vendas significa que você chegou perto. Se você medir o que acontece após a oportunidade (eles se convertem?), você pode entender quais abordagens foram mais bem sucedidas antes da oportunidade.

Mantenha um registro do número de oportunidades de vendas que você teve ao longo de seu pipeline de vendas. Isto lhe dará uma imagem clara do número de oportunidades geradas por cada canal. É então importante implementar uma estratégia consistente de incentivo à liderança para manter essas oportunidades.

#5 Cotação à taxa de conversão de venda

Com a taxa de conversão, você sabe se seu funil de vendas atual está funcionando melhor do que os anteriores. Você divide o teste com uma medida quantificável (os dados de seu antigo funil) para comparar o desempenho de um funil de vendas mais novo. Ao fazer isso, você sempre escolherá a melhor das duas opções.

Este indicador de desempenho de vendas mostra consistentemente quantas pessoas foram convertidas na primeira, segunda e terceira chamadas. Mostra também quais são os vendedores com melhor desempenho. Desta forma, você pode acompanhar todos os esforços feitos enquanto melhora as vendas, concentrando-se nos tipos de clientes que se convertem na primeira chamada (chamada significa que as pessoas clicam no CTA).

Se você tem uma alta taxa de conversão, isso significa que suas estratégias estão funcionando e seus alvos estão interessados. Se nossas taxas de conversão estão caindo, então precisamos encontrar novas estratégias para conseguir que seus alvos tomem as medidas que você deseja.

#6 Número de pontos de contato

O número de pontos de contato é a soma cumulativa das interações (telefonemas, e-mails,…) que você tem com um potencial para fechar um negócio.

São necessárias em média sete interações para fazer contato com alguém e ter uma chamada real de vendas. Manter este volume é fundamental para manter e melhorar nossas vendas.

Medir o número de pontos de contato que um potencial cliente tem com nosso conteúdo de marketing e membros da equipe de vendas é muito interessante por seu impacto sobre o custo de aquisição de clientes.

#7 Duração do ciclo de vendas

Este KPI é importante porque lhe dá uma idéia de como você está administrando bem seu tempo e sua equipe. Uma vez que você tenha uma idéia da duração do ciclo de vendas para um cliente qualificado típico, você pode planejar a data de encerramento para cada venda atual. A compreensão disto o ajudará a alocar melhor a carga de trabalho de suas equipes de vendas.

Por exemplo, se uma das etapas de seu pipeline de vendas tiver um longo atraso antes da conversão, isto pode afetar a taxa de conversão geral. Os longos tempos de espera podem fazer com que os clientes percam o interesse pelo produto/serviço. A melhoria dos tempos de transição entre cada etapa de seu funil ajuda a aumentar as vendas e manter os clientes potenciais interessados em seu produto ou serviço.

#8 Valor projetado do seu funil de vendas

Este indicador de desempenho comercial é uma verificação muito importante da saúde de sua tubulação. Não é uma medida sofisticada, mas essa é a questão. Ele permite que você compreenda rapidamente se vai atingir suas metas de vendas. Acima ou abaixo de um certo limite que você tem em mente, você sabe se deve ou não se preocupar.

Em seu CRM, é essencial rastrear o valor de nossas vendas ou de seus negócios em andamento. Isto nos ajuda a rastrear suas previsões mensais de receita de vendas.

#9 Ações tomadas por seu pessoal de vendas

Se você medir apenas o progresso de suas metas de vendas, não obterá o melhor de suas equipes de vendas.

Quando os vendedores vêem apenas um valor numérico (por exemplo, 35% da meta atingida), eles não se sentem motivados a continuar a tomar ações significativas que promovam este progresso.

Em vez disso, eles sentirão que todas as ações que executam não são importantes.

Certifique-se de que você segue ações tais como :

• E-mails de acompanhamento
• Demos
• Chamadas

Medir a quantidade deações de vendas tomadas como um indicador-chave de desempenho de vendas. Seu pessoal de vendas excederá as metas e expectativas, dia após dia.

Índice de Venda Social #10

Se qualquer etapa de seu funil de vendas incluir vendas sociais via Linkedin, o SSI (Social Selling Index) é um KPI que você deve rastrear.

Se você ainda não está usando a venda social, é hora de começar:

• 75% dos compradores B2B e 84% dos executivos seniores utilizam as mídias sociais para tomar decisões de compra.
• 98% dos vendedores com mais de 5. 000conexões LinkedIn cumprem ou excedem sua cota.
• A venda através de redes sociais gera 38% mais novas oportunidades do que a venda tradicional.

O Índice de Vendas Sociais do LinkedIn funciona muito bem como um KPI de funil de vendas, especialmente se você usar as vendas sociais na fase de geração de leads.

O índice SSI mede os quatro elementos de uma venda social bem sucedida:

• Marca. Monitore como seus vendedores completam seus perfis com os clientes em mente, acrescente conteúdos interessantes e receba referências por suas habilidades.
• Conexão. A segunda variável é o contato de seus representantes de vendas com seus potenciais clientes via LinkedIn. Quando integrado ao seu funil de vendas, o sistema SSI do LinkedIn também ajudará seus representantes de vendas, permitindo que eles visem com precisão os potenciais clientes. Ele muda a maneira como seus vendedores aproveitam as conexões existentes para se conectar com novos clientes em potencial.
• Envolver-se com o conhecimento. Um bom representante de vendas precisa permanecer ligado à sua indústria para ser visto como uma fonte confiável por seus potenciais clientes. A SSI mede a freqüência com que seus representantes se envolvem e compartilham conteúdo relevante.
• Construção de relacionamento. Finalmente, não é suficiente gravar uma mensagem e encerrar o dia. O ISS também mede o quão bem seus vendedores mantêm relacionamentos e o quão bem eles acompanham.

Aqui estão os indicadores de desempenho de vendas que consideramos os mais importantes a serem levados em conta para otimizar seus processos de vendas e, em última instância, melhorar suas vendas. Diga-nos nos comentários se você usa outros KPIs que devemos apresentar!