Você sempre quis um guia completo para liderar a nutrição? Aqui está! Explicaremos em detalhes como :
- Implementação de uma estratégia abrangente de fomento da liderança
- Use a pontuação de chumbo para priorizar leads e melhorar suas taxas de conversão
- Crie seqüências de e-mail automatizadas para aquecer seus contatos.
O objetivo principal deste guia é ajudá-lo a projetar ou melhorar sua atual estratégia de nutrição de chumbo. Mas este artigo também será uma oportunidade para apresentar as questões que envolvem a nutrição e a pontuação de chumbo de uma maneira abrangente.
Sommaire
O que é Nutrição, Nutrição de Chumbo e Nutrição de Clientes?
Antes de entrar nos detalhes de como funciona a nutrição de chumbo, vamos começar lembrando o que significa “nutrição” no contexto do marketing.
🇬🇧 “Criar” em inglês pode significar “criar”, “crescer”, “nutrir”, “cultivar”, “cuidar”. Há sempre a idéia de “incentivar o desenvolvimento de algo”, para avançar ou adiantar algo.
Em marketing, o cultivo de chumbo é o processo de desenvolvimento de uma relação de marketing com leads que ainda não estão maduros para a ação de vendas a fim de aumentar as chances de conversão.
Neste contexto, “cultivar” poderia ser definido como “aquecer”. Lead Nurturing é o conjunto de comunicações que ocorrem entre o momento em que o indivíduo passa de “prospect” para “cliente” no túnel de conversão. As atividades de nutrição de chumbo são, portanto, tratadas pelo marketing.
Liderança na nutrição de clientes VS
O Lead Nurturing deve ser distinguido do Customer Nurturing, que é mais freqüentemente referido como “Gerenciamento do Sucesso do Cliente”.
Customer Nurturing refere-se a todas as comunicações que acontecem quando o indivíduo se torna “cliente” da empresa. Lead Nurturing é prospectar relacionamentos que Customer Nurturing é para as relações com os clientes.
O objetivo do Customer Nurturing é transformar o indivíduo de um “cliente” em um “cliente fiel”. A nutrição do cliente é realizada pelas equipes de sucesso do cliente. A nutrição do cliente é um processo sem fim, pois a comunicação com o cliente não pára uma vez que ele ou ela se torne um cliente fiel – pelo contrário!
Nutrir é a arte de nutrir um diálogo efetivo com seus potenciais clientes (Lead Nurturing) ou com seus clientes (Customer Nurturing) durante todo o ciclo de vida das pessoas: visitantes, potenciais clientes, usuários, clientes, clientes ativos, clientes fiéis.
A implementação de uma estratégia de fomento é essencial para desenvolver e sustentar o crescimento de sua empresa. Todas as interações que você possa ter com seus clientes em potencial ou clientes são parte de sua atividade de fomento.
Este guia é sobre a nutrição de chumbo. Mas valeu a pena esclarecer a relação e as diferenças entre “Nutrição”, “Nutrição de Chumbo” e “Nutrição de Cliente”.
O papel da pontuação de chumbo em uma estratégia de nutrição de chumbo
Agora vamos olhar para a pontuação de chumbo. Lead Scoring é o processo de atribuição de pontuação a seus prospectos com base no perfil e nos dados comportamentais que você tem sobre eles.
O objetivo da pontuação de leads é classificar os leads em ordem de importância, em ordem de prioridade, para que você possa concentrar seus esforços nos “melhores” contatos, melhorar suas taxas de conversão e reduzir a duração do ciclo de compra.
Uma vez que a alimentação de chumbo é um processo de comunicação contínua (ou interação) com os clientes potenciais que aumenta as chances de converter os clientes potenciais em clientes, é bastante lógico combiná-lo com a pontuação de chumbo. Os dois andam juntos.
O Lead Scoring permite que as vendas priorizem leads e marketing para medir a eficácia das campanhas de fomento.
Dependendo do estágio de desenvolvimento em que sua empresa se encontra, suas estratégias de formação e pontuação de chumbo serão diferentes. O Lead Scoring é mais ou menos relevante, dependendo do estágio de desenvolvimento de sua organização. Por uma questão de simplicidade, podemos definir três etapas do desenvolvimento de uma empresa:
- A fase de semente, que corresponde à busca do Ajuste Produto-Mercado. A empresa procura criar um serviço ou produto viável, para estabelecer a “prova” de seu conceito.
- A fase de crescimento, durante a qual a empresa ganha participação de mercado e atrai novos usuários.
- A fase de maturidade, durante a qual a empresa se concentra na otimização de sua oferta.
Sejamos claros, na fase de semente, a pontuação de chumbo não é a prioridade máxima. Se você gera apenas duas ou três contatos por dia, não precisa marcar seus contatos.
Entretanto, pode ser benéfico implementar um sistema básico de pontuação desde o início. Isto lhe permitirá coletar informações sobre a viagem de compra de seus potenciais clientes. Ao chegar à fase de crescimento, você terá à sua disposição vários meses/anos de dados históricos que lhe permitirão otimizar seu sistema de pontuação de chumbo mais rapidamente.
No início, portanto, tente rastrear o maior número possível de ações do usuário em seu produto. Isto permitirá estabelecer correlações estatísticas, para identificar os padrões de comportamento que estão associados às mais altas taxas de conversão.
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É durante a fase de crescimento de sua base de usuários que a pontuação de chumbo entra em sua própria fase. Você recebe dezenas, até mesmo centenas de pistas por dia: torna-se urgente criar um sistema de pontuação para identificar perspectivas com um ponto de dor específico daqueles que precisam ser educados sobre os problemas e suas soluções (em outras palavras: quem precisa ser “nutrido”, ou “aquecido”).
A pontuação torna-se essencial nesta fase para que você possa fazer o melhor uso de seus recursos.
Na fase de crescimento de sua empresa, a formação de líderes pode evoluir da comunicação básica para uma comunicação mais direcionada, baseada na segmentação de perfis. Por exemplo, criando cenários automatizados separados para cada perfil. Por exemplo, na fase de preparação, quando um prospecto se inscreve, a empresa pode ser tentada a enviar a mesma seqüência de e-mails automatizados para todos.
Na fase de crescimento, a empresa pode decidir implementar várias campanhas separadas: uma dirigida aos tomadores de decisão, outra aos influenciadores, uma às perspectivas no setor financeiro, etc. As comunicações podem ser segmentadas de acordo com os papéis das perspectivas, os setores de atividade e as necessidades identificadas.
Na fase final e madura, as empresas devem ter sistemas robustos e comprovados de aproveitamento de chumbo e de pontuação de chumbo no lugar. Nesta fase, a empresa tem dados suficientes para construir modelos robustos e segmentar suas campanhas em maior profundidade.
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O coração de um sistema de pontuação de chumbo: o par Fit / Pain
Antes de entrar nos detalhes dos diferentes sistemas de pontuação, recordemos o objetivo da Lead Scoring: ajudar a empresa a priorizar leads, melhorar suas taxas de conversão e reduzir a duração dos ciclos de vendas. Vários relatórios mostram que os vendedores gastam apenas cerca de um terço de seu tempo fazendo aquilo a que agregam valor: vender, interagir com potenciais clientes ou clientes em potencial.
O Lead Scoring melhora a produtividade das vendas, concentrando-se nos clientes potenciais com o maior valor potencial de vida útil. A priorização permite que a empresa utilize seus recursos de forma mais eficiente: os vendedores gastam mais tempo com os potenciais clientes que têm uma chance real de conversão.
Mark Roberge, ex-CRO deHubspot e agora professor em Harvard, propôs uma perspectiva bastante interessante de análise de chumbo em seu livro “The Sales Acceleration Formula”. Ele se propõe a analisar as pistas com base no duo “Fit” e “Pain”. Esta análise se aplica tanto aos contatos de entrada quanto aos de saída. Mas o padrão é diferente em ambos os casos:
- Na saída, partimos do Fit e vamos para o Pão. A empresa promove um produto em massa e depois identifica se os leads encontram o problema que o produto resolve.
- Na entrada, por outro lado, partimos do Pão para ir para o Fit. Em outras palavras, o prospecto identificou um ponto de dor, um problema para o qual ele está procurando uma solução e que o leva à empresa. Cabe então à empresa qualificar o chumbo e determinar se ele é adequado (adequado) para a empresa.
Quanto maior a proporção de leads entrantes, mais importante se torna a pontuação de leads. Na verdade, são principalmente os contatos de entrada que devem ser priorizados.
O Lead Scoring, segundo Mark Roberge, é essencialmente uma abordagem de marketing, baseada em uma metodologia científica, que consiste em avaliar o ajuste e o pão. Ela responde às duas perguntas a seguir:
- Em relação ao “pão”: o potencial cliente em potencial experimenta o problema que nosso produto resolve? Qual é a importância deste problema em comparação com outros problemas e desafios que o prospecto enfrenta diariamente?
- Em relação ao ajuste: Esta perspectiva se encaixa em nosso público-alvo? Eles têm o orçamento para adquirir nosso produto? Eles têm recursos internos suficientes para implementar o produto em sua organização?
Toda a construção de um sistema de pontuação de chumbo pode ser resumida definindo o que a empresa significa por “ajuste” e “dor”. Na pontuação, a pontuação lhe diz o quão bem uma perspectiva se encaixa em seu público-alvo e qual o problema que a liderança tem com base nos dados comportamentais que você tem disponíveis. Em resumo:
Pontuação de chumbo = Pontuação de ajuste + Pontuação de dor
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Como estabelecer um sistema de Lead Scoring?
O método mais comum de estabelecer um sistema de pontuação de chumbo é usar valores numéricos para atribuir uma pontuação a cada chumbo e depois classificar os chumbo em três ou quatro categorias de acordo com sua pontuação: A, B, C, D ou “Quente”, “Quente”, “Frio”. Por exemplo, você poderia ter:
- A Leads = Pontuação de 100 e acima = Chumbo pronto para ser passado para as vendas
- Leads B = Pontuação entre 75 e 99
- C Leads = Pontuação entre 50 e 74
- Leads D = Pontuação de menos de 50
O problema com esta abordagem clássica é que, embora todos concordem no entendimento do que é uma pista A (= uma pista quente, pronta para ser passada para o departamento de vendas), muitas vezes há pouco consenso claro sobre a diferença entre as pistas B, C e D. Por este motivo, recomendamos uma classificação mais simples, com apenas duas categorias:
- Leads prontos para venda (= SDR-ready)
- Líderes que ainda não estão prontos para a transmissão.
Valores numéricos podem então ser usados para diferenciar leads que não estão prontos para serem passados adiante de acordo com seu nível de maturidade. A pontuação numérica é, em nossa opinião, muito mais relevante do que a pontuação de categoria. Ele permite uma análise muito mais granular.
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O que é um chumbo maduro (SDR-ready)?
Um chumbo é maduro quando atinge um certo nível de ajuste e amplitude que o qualifica como pronto para ser contatado por um vendedor. Se você é novo para liderar a pontuação, você precisará analisar as ações e os padrões de comportamento que levam a uma perspectiva de compra. Idealmente, sua definição de chumbo maduro deve ser correlacionada com uma taxa de conversão de 10-15%. Isto significa, em termos concretos, que entre 10 e 15% das pistas que chegam ao estágio de prontidão para DSE acabam comprando. Para otimizar o seu SDR pronto, você precisará testar e refinar seu modelo gradualmente. Você pode aumentar ou diminuir o limite de maturidade, dependendo da carga de trabalho que a equipe de vendas possa suportar. A relação entre a pontuação desejada (pontuação de maturidade) e a taxa de conversão potencial é importante. Se você escolher um limite muito baixo (8-10% de conversão), sua equipe pode perder tempo qualificando pistas que não serão convertidas. Aumentar o limite de maturidade (15-20%), por outro lado, requer mais trabalho de nutrição de chumbo. A primeira opção aumenta a carga de trabalho do vendedor, a segunda, a da equipe de marketing. O limiar de qualificação no qual um chumbo é qualificado varia de empresa para empresa. Não há uma regra dura e rápida. Dentro de cada organização, este limite deve ser refinado gradualmente, à medida que se adquire experiência e teste.
Que fatores são levados em conta no cálculo da pontuação?
Voltemos à nossa equação: Lead Score = Fit Score + Pain Score. Uma estratégia eficaz de pontuação de chumbo requer o uso de duas categorias de dados:
- Perfil / dados demográficos, para qualificar o ajuste
- Dados comportamentais, para qualificar o pão.
Dados de perfil – demográfico
Perfil ou dados demográficos são dados globalmente estáticos e são utilizados muito cedo após o prospecto ter entrado em sua ferramenta de automação de marketing ou CRM. Aqui estão as 5 demografias mais importantes em B2B:
- O e-mail. Você precisa considerar se se trata de um endereço pessoal ou comercial. Endereços de e-mail devem ser pontuados mais alto como dando um endereço comercial significa que o potencial cliente está disposto a se comunicar com você em um nível corporativo.
- A posição. Você pode obter estas informações perguntando a seus potenciais clientes, procurando-as na Internet ou usando uma solução de melhoria da lista de contatos. Quanto maior for a posição no organograma da empresa, maior será a pontuação que o potencial cliente deverá receber. Mas a posição do prospect na empresa não é utilizada apenas para a pontuação. Ele ajuda a identificar o papel do potencial cliente no processo de compra. Aconselhamos que você crie uma seqüência de e-mails diferente para cada status: tomador de decisão, influenciador, usuário final. Voltaremos a este ponto mais tarde.
- A empresa. É importante saber o nome exato da empresa, pois isto lhe dirá se a empresa faz ou não parte de seu público-alvo. Se for, você pode atribuir uma pontuação mais alta ao potencial cliente.
- Localização. Este é um critério importante, pois poucas empresas distribuem seus produtos no mundo inteiro. E mesmo que sua empresa o faça, nem todos os mercados são iguais e não têm o mesmo potencial. Portanto, a localização pode ser claramente utilizada para a pontuação.
- Tamanho. O tamanho é um critério muito importante para estimar o poder de compra da empresa e a renda potencial. Nem sempre é o tamanho geral da empresa que mais importa. Por exemplo, se você vende uma solução SaaS para vendedores, pode ser interessante saber o tamanho do departamento de vendas.
Dependendo da empresa e do produto comercializado, a importância e o peso de cada uma dessas características será maior ou menor. A diferença em sua ponderação terá um impacto sobre a pontuação.
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Dados comportamentais
Os dados de perfil são bastante fáceis de encontrar e usar na pontuação. Encontrar e utilizar dados comportamentais é muito mais complexo. Primeiro, porque há muito mais critérios comportamentais do que critérios demográficos. Em segundo lugar, os dados comportamentais são dinâmicos. Ela tem que ser atualizada regularmente. Além disso, não há realmente nenhuma solução de terceiros para analisar dados comportamentais para uso na pontuação. Existem algumas ferramentas que rastreiam como os usuários de seu produto interagem com o produto, mas somente sua equipe interna pode fazer a ligação entre o comportamento do usuário e a taxa de conversão.
Há duas categorias principais de dados comportamentais:
- Dados de engajamento relacionados ao uso do produto = os dados que nos dizem como os potenciais clientes usam o produto. Estes são, de longe, os dados comportamentais mais importantes. Existe uma ligação muito forte entre o uso do produto e as probabilidades de conversão.
- Dados de compromisso não relacionados com o uso do produto, tais como :
- Download de um livro branco.
- Inscrição para um webinar.
- A visita à página da lista de preços, as FAQ, a base de conhecimentos.
Você não deve cair na armadilha de dar uma pontuação para todas as ações, mesmo as mais triviais, como visitar o site, abrir um e-mail, clicar em um link em um e-mail, etc. Estas ações exigem muito pouco investimento do prospect e raramente são um sinal de interesse no produto. Estas ações exigem muito pouco investimento do prospecto e raramente são um sinal de interesse no produto. Na maioria das vezes, eles são simplesmente movidos pela curiosidade.
Aconselhamos que você estabeleça um sistema de rastreamento da interação usuário-produto o mais cedo possível, a partir da fase inicial de seu negócio. Isto permitirá que você tenha um histórico de dados disponíveis quando construir seu sistema de pontuação de chumbo durante a fase de desenvolvimento.
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O que acontece quando a pontuação pronta para SDR é atingida?
Uma vez que seus contatos atinjam o estágio de pronto para SDR, a transferência entre marketing e vendas deve ser o mais rápida possível. Na administração de chumbo, o tempo é um fator de desqualificação. É uma boa idéia estabelecer uma regra que explique que os vendedores devem se certificar de que eles entrem em contato com contatos prontos para SDR dentro de X horas. Por exemplo, 48 horas.
Os contatos prontos para SDR podem ser classificados em três categorias após o trabalho de qualificação da equipe de vendas:
- Sim – A perspectiva é qualificada. Eles entram no canal de vendas. Há dois resultados possíveis: eles se convertem (chumbo => cliente) ou não. Se ele se converte, ele passa da etapa de Lead Nurturing para a etapa de Customer Nurturing. As campanhas de bordo podem ser acionadas. Se o prospecto não se converter, você pode adicioná-lo à sua campanha "Product Engagement". Esta perspectiva pode, no futuro, se tornar um cliente. Eles não devem ser abandonados. Só porque uma perspectiva não compra imediatamente, não significa que nunca comprarão.
- Talvez – a perspectiva não seja suficientemente qualificada. Eles podem ser qualificados de um ponto de vista adequado (eles se ajustam ao seu público-alvo), mas não de um ponto de vista amplo (sua necessidade não é consistente o suficiente)… ou vice-versa. Neste caso, você pode aquecer estas pistas enviando-lhes uma seqüência de e-mails focados nos objetivos. Voltaremos mais tarde à natureza e ao conteúdo das campanhas em detalhes.
- Não – a perspectiva provavelmente nunca irá se converter. Eles não são suficientemente qualificados tanto em termos de aptidão quanto em termos de pão. Isto não significa que você não possa continuar a enviar-lhes campanhas por e-mail ou pontuá-las, mas se eles decidirem se converter, o farão por conta própria.
A pergunta sobre a última categoria é simples: como os leads que não se encaixam na base de clientes-alvo da empresa e cuja necessidade não é consistente chegam às mãos das vendas? Como é que eles passaram o limiar de maturidade do ponto de vista da pontuação de chumbo? Há várias possibilidades. Talvez o líder seja um concorrente, um estudante ou um investidor que tenha pesquisado seu produto. Mas se isto acontece com freqüência, provavelmente há um problema em seu sistema de pontuação de chumbo. Claramente, se mais de 5% dos leads passados para as vendas se enquadram na categoria “nunca se converterão”, você precisa ajustar seu mecanismo de pontuação de leads.
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Os 4 grandes erros na pontuação de chumbo
Em B2B, e especialmente em empresas SaaS, a formação e a pontuação de chumbo são elementos-chave da estratégia. E ainda assim, poucas empresas o fazem corretamente. Aqui estão os quatro erros mais comuns na pontuação de chumbo:
Erro nº 1 – Não rastrear o comportamento de seus contatos em relação ao seu produto ou website
Mais uma vez, não se deve esperar antes de rastrear. Mesmo que você seja uma empresa start-up e administre um volume muito limitado de leads, você deve antecipar e começar agora a coletar dados sobre o comportamento de seus prospects em seu produto ou em seu website. Isto o ajudará mais na construção de seu sistema de pontuação de chumbo.
Erro nº 2 – Complicar desnecessariamente o processo de pontuação de chumbo
Diga-se agora: você não terá sucesso na construção do modelo Lead Scoring perfeito desde o início. Portanto, a melhor abordagem é começar de forma simples e ajustar gradualmente o modelo, os dados/métricas utilizados, os pesos, etc. Evite usar um sistema de pontuação de categoria (A, B, C, D…). Mais uma vez, isto complica as coisas e cria confusão. O tempo gasto perguntando-se se uma pista é B ou C é tempo desperdiçado.
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Erro nº 3 – Pontuação de muitos indicadores
Evite pontuar mais de 20 – 25 indicadores de engajamento para que seu sistema de pontuação não se torne muito complicado. Aconselhamos a começar com uma série de indicadores entre 10 e 15. Você pode eliminar, por exemplo, indicadores cujo impacto sobre a taxa de conversão é menor que X%, definindo a porcentagem em questão. O objetivo é integrar no cálculo da pontuação geral os elementos e ações que têm um impacto significativo na conversão de leads em clientes.
Erro nº 4 – Confiar na intuição
A maioria das empresas superestima o peso de certos fatores, com base na experiência e na intuição. Para implementar um sistema eficaz de pontuação de chumbo, é importante deixar a intuição de lado e basear sua escolha de indicadores na análise estatística – até mesmo na análise básica.
Os principais cenários automatizados para aquecer suas pistas
Nesta seção final, apresentaremos a você seqüências de e-mail predefinidas que são enviadas automaticamente com base em gatilhos. Estas seqüências permitem que você nutra suas pistas, melhore o ajuste e a qualificação do pão e desenvolva o envolvimento de seus potenciais clientes com seus produtos.
Campanhas de e-mail roteirizadas são a ferramenta básica para a formação de líderes. Embora os marqueteiros estejam freqüentemente familiarizados com o funcionamento dos scripts automatizados, a importância desta ferramenta para a nutrição e pontuação de chumbo é muitas vezes negligenciada.
Veremos também porque a segmentação pode ajudá-lo a melhorar o desempenho de suas campanhas.
Um exemplo rápido de um cenário automatizado?
A série de e-mails que um prospecto recebe na primeira semana ou duas após se inscrever para o período de teste gratuito de um produto. Este é, neste caso, um cenário de “boas-vindas”.
Este é sem dúvida o cenário mais importante, pois diz respeito às primeiras interações entre você e suas perspectivas. Outro exemplo é a seqüência de e-mails enviados após uma compra, onde o primeiro e-mail é geralmente um e-mail de confirmação de pedido.
Descubra .
8 cenários automatizados para aumentar o engajamento dos líderes
Vamos agora mostrar vários exemplos de cenários automatizados. Estes são oito cenários muito comuns. A lista, obviamente, não é exaustiva.
#1 As Campanhas de Boas Vindas
O objetivo deste cenário é finalizar o registro de um prospect a um serviço e fazê-los entender os principais benefícios de seu produto para que eles queiram ir mais longe. Aqui está um exemplo de uma seqüência de e-mails:
É claro que você pode parar a seqüência quando o potencial cliente se tornar um usuário ativo. Com esta seqüência, seu prospecto se torna familiarizado com sua proposta de valor. O próximo passo é ensinar ao seu potencial cliente tudo o que pode ser feito com seu produto para tirar o máximo proveito do mesmo.
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#2 Campanhas de embarque de novos usuários
O objetivo desta segunda seqüência de e-mails é incentivar o potencial cliente a começar a usar o produto e ajudá-los em seus primeiros passos.
Se a campanha de boas-vindas for usada para fazer o potencial cliente compreender por que vale a pena usar o produto, a campanha de bordo é usada para explicar ao potencial cliente como tirar o máximo proveito do produto, preenchendo informações ou dando seus primeiros passos no produto. Vamos dar um exemplo muito concreto. Quando um usuário se registra no LinkedIn, ele recebe um e-mail de boas-vindas.
Se esse usuário não fizer login em sua conta após o registro, ele receberá uma seqüência de e-mails de boas-vindas para encorajá-lo a retornar ao LinkedIn. Agora, se um usuário assinou o LinkedIn e está usando a ferramenta, mas não completou todas as informações associadas a seu perfil, o LinkedIn desencadeará o cenário de bordo. Estes são e-mails que explicam por que e como o preenchimento de seu perfil fará melhor uso do LinkedIn.
#3 Campanhas de nutrição
O objetivo deste cenário é transformar um chumbo em um chumbo maduro (pronto para SDR) ou incentivá-los a testar um produto.
Nem todos os prospectos vão parar na página de teste gratuito de seu site. Oferecer materiais para download, tais como livros brancos, estudos ou estudos de caso é outra forma de atrair um potencial cliente a se inscrever para seu período experimental. Dependendo da natureza de seu produto e do ciclo de vendas, as campanhas de fomento podem ter dois objetivos:
- Se você oferecer um período experimental gratuito: aumente o número de inscrições para o período experimental.
- Se você não oferecer um período experimental gratuito: obtenha prospects para atingir a pontuação de maturidade (resultando na transferência do marketing para as vendas).
#4 Campanhas para desenvolver o envolvimento do produto
O objetivo de tal cenário é manter seus prospectos voltando ao produto e desenvolver o nível de engajamento. Este é um cenário muito importante para um negócio SaaS que utiliza um modelo freemium. As empresas que utilizam este modelo precisam garantir que os clientes que ainda não estão pagando o cliente utilizem o produto e o façam cada vez mais.
#5 Novas campanhas de embarque de clientes
Este cenário é destinado aos usuários que acabaram de subscrever uma oferta de pagamento. O objetivo é estabelecer uma ligação entre a equipe de Sucesso do Cliente e os novos clientes pagantes. Esta é uma campanha de nutrição de clientes.
Estes e-mails visam apoiar o novo cliente no uso pleno do produto. Por exemplo, para ajudar o cliente a integrar a ferramenta com outros serviços ou plataformas. Você pode propor neste tipo de cenário: compromissos com a equipe de suporte, webinars, tutoriais, treinamento, etc.
Descubra porque seu sistema de pontuação de chumbo é provavelmente inútil.
#6 Campanhas Upsell
Em tais cenários, o objetivo é fornecer informações sobre módulos adicionais, funcionalidades, serviços ou produtos pagos, para incentivar o cliente a atualizar para um pacote de assinatura mais alto.
#7 Campanhas de renovação
O objetivo aqui é informar ao cliente que sua assinatura está prestes a expirar e incentivá-lo a renová-la.
#8 E-mails transacionais
Finalmente, não se esqueça das seqüências de e-mail enviadas em um contexto transacional. É importante lembrar que os cenários transacionais também fazem parte de seu arsenal de chumbo. Estes podem ser e-mails que incentivam seus usuários a verificar seus e-mails, renovar sua senha, baixar suas faturas, etc.
Vamos analisar como a segmentação pode ajudá-lo a melhorar a eficácia de seus cenários automatizados.
Use a segmentação para melhorar a eficácia de suas seqüências automatizadas de e-mail
Finalmente, vamos enfatizar a importância da segmentação. Se você leu o artigo até agora, você provavelmente pensa que a pontuação de chumbo e cenários automatizados são coisas muito complicadas de implementar. Muitas vezes é, porque as empresas querem colocar o carrinho à frente dos cavalos.
A implementação da pontuação de chumbo e das campanhas com scripts deve ser gradual. É um processo.
Você pode muito bem começar com uma campanha de boas-vindas contendo dois e-mails. Não tente fazer nada complicado no início.
À medida que sua empresa se desenvolve, você amadurece seu sistema de Lead Scoring, enriquece seus cenários automatizados, cria novos cenários, refina sua segmentação de contatos, etc.
A segmentação permite tornar suas campanhas mais eficazes e melhorar a qualificação dos leads.
Em última análise, o objetivo da segmentação é otimizar as taxas de conversão. Mas tome cuidado para não cometer o erro de empurrar a segmentação muito longe e acabar com audiências insignificantes em cada segmento. A segmentação deve estar operacional.
O tempo e o dinheiro investido no trabalho de segmentação deve ser menor do que os ganhos que se obtêm com ele. Aconselhamos começar com uma simples segmentação e medir o impacto de suas segmentações em seus KPIs (taxa de abertura, taxa de cliques…).
Isto permitirá comparar o desempenho de campanhas genéricas e segmentadas.
Por que precisamos fazer a segmentação? Porque nem todos os clientes têm as mesmas necessidades e expectativas. A segmentação nos permite enviar mensagens mais relevantes e, portanto, mais eficazes no processo de transformação.
Não vamos entrar nos detalhes do trabalho de segmentação aqui, para não alongar um artigo que já é bastante longo. Vamos nos limitar a algumas dicas. Certamente teremos a oportunidade de voltar a este aspecto com mais detalhes em artigos futuros.
A segmentação em campanhas de fomento de liderança pode ser baseada no papel do potencial cliente: tomador de decisão, influenciador, usuário final. Estes três tipos de pessoas não são abordados da mesma maneira. Você também pode criar uma segmentação baseada em setores de atividade: varejo, viagens, finanças, educação… Como dissemos anteriormente, aconselhamos que você comece de forma simples.
Na fase inicial de seu negócio, você pode se contentar em enviar as mesmas campanhas a todos os seus contatos.
Então você pode começar segmentando de acordo com o papel do líder na empresa: tomador de decisão, influenciador e usuário final.
Mais tarde, você pode refinar sua segmentação adicionando a segmentação por “setor de atividade”.
E mais tarde, você pode refinar ainda mais suas campanhas, segmentando-as de acordo com a área geográfica, produtos, comportamento de liderança, etc.
Mas, e este é nosso principal conselho, você não deve começar imediatamente com uma segmentação ultra-rica. Adote uma abordagem gradual.
Conclusão
Esperamos que este guia tenha ajudado você a entender melhor as questões relativas à nutrição de chumbo, pontuação de chumbo e cenários de e-mail automatizados. Aqui está um resumo do que abordamos:
- Nutrição é um processo de comunicação contínua entre a empresa e seus potenciais clientes (Lead Nurturing) ou clientes (Customer Nurturing)
- O objetivo do Lead Scoring é ajudar os vendedores a priorizar seu trabalho, melhorar as taxas de conversão e reduzir o tempo do ciclo de vendas. A melhor abordagem para implementar um sistema de pontuação de chumbo depende da maturidade da empresa.
- O Lead Scoring pode ser resumido como uma análise quantitativa de ajuste e dor com base no perfil e dados comportamentais que você tem sobre suas pistas.
- Grandes erros para evitar ao fazer a pontuação de chumbo: esperar muito tempo para começar a rastrear o comportamento do usuário, criar demasiadas categorias de chumbo e marcar muitos itens.
- As campanhas por e-mail baseadas em cenários automatizados permitem desenvolver continuamente o envolvimento de seu público com seu produto.
- A segmentação de suas campanhas por e-mail aumentará gradualmente sua eficácia e, por fim, melhorará seus indicadores de desempenho.
