Plano de Ação de Marketing: Por que e como criar um?

Um plano de ação de vendas (SAP) permite formalizar todas as estratégias e métodos de vendas que funcionam para sua organização. É útil para alinhar suas equipes com os mesmos objetivos, homogeneizar seus processos e melhorar seu desempenho, e antecipar melhor o recrutamento e as novas ferramentas.

Este artigo explica o que é um plano de ação de vendas, por que é importante criar um e como criar um plano de ação de vendas

O que é um plano de ação de vendas?

Seu plano de ação comercial é um roteiro de como você atingirá suas metas de receita, quem é seu mercado alvo, as atividades necessárias para atingir suas metas e os obstáculos que você terá que superar ao longo do caminho.

Uma PAC eficaz deve comunicar as seguintes informações:

• #1 Missão e posicionamento da empresa: Por que sua empresa existe e qual é sua posição no mercado?
• #2 Estrutura da Organização de Vendas: Qual será o aspecto de sua equipe de vendas? Que conhecimentos especializados são necessários para obter resultados?
• #3 Metas e objetivos: Quais são seus objetivos de receita? Como você irá dividir essas metas em quotas trimestrais e mensais?
•  #4 Público-alvo e segmentação: Quais são as características de seu mercado-alvo? Em quais contas-alvo você irá se concentrar?
• #5 Estratégias e metodologias de vendas : Como você irá priorizar as atividades de venda? Que metodologias de vendas você colocará em prática?
• #6 Plano de Execução de Vendas : Como você irá agir com base nestes dados? Quando projetos e atividades específicas serão realizados?
• #7 Medindo desempenho e resultados: Que indicadores e KPIs ajudarão a avaliar o desempenho de sua equipe?

Por que criar um plano de ação empresarial?

A maioria dos vendedores é movida pela ação. Como eles se esforçam para fazer o trabalho por qualquer meio necessário, o planejamento é muitas vezes negligenciado em favor de resultados a curto prazo.

Embora isto possa ajudá-los a atingir suas cotas, a desvantagem é que eles são imprevisíveis. Os processos de venda devem ser tratados como um sistema cujas etapas podem ser otimizadas. Um bom plano de ação de vendas pode mantê-los no caminho certo, utilizando sistemas repetíveis.

Seu plano de ação de vendas também deve destacar as ferramentas e talentos que você precisa adotar e cultivar. Faça a si mesmo as seguintes perguntas para determinar se sua equipe e ferramentas estão alinhadas com seus objetivos:

• Quem precisamos contratar para realizar cada passo?
• Quem será responsável pela gestão dessas equipes?
• Qual CRM é o mais adequado para organizar cada etapa?
• Que ferramentas adicionais são necessárias para ajudar os membros da equipe a fazer seu trabalho?
• Como vamos medir o desempenho e os resultados?

A fim de responder com precisão a estas perguntas, você precisa coletar as informações e dados corretos. É provável que seu plano falhe se você fizer suposições sobre as necessidades dos clientes e as condições do mercado.

Deve ser criado um plano de ação de vendas para cada função?

Qual período seu JAS deve cobrir? A que funções e serviços deve se aplicar? Cada organização e cada função é diferente. Ao criar seu plano de ação de vendas, você tem duas opções:

• #1 Criar um plano único que cubra toda a organização de vendas
• #2 PACs dedicados para cada função (desenvolvimento de vendas, gestão de contas, etc.)

A direção que você escolher dependerá de seus níveis de pessoal e da complexidade de cada função. Por exemplo, se você tiver uma grande equipe de vendas, um plano de vendas específico é garantido.

O conteúdo variará para cada função, mas a estrutura permanecerá a mesma. Com isto em mente, vamos olhar para os sete componentes de um plano de ação de vendas eficaz.

Como criar um bom plano de ação de vendas?

#1. Especifique a missão de sua organização e seu produto

Independentemente de sua posição ou antiguidade, todos em sua organização devem estar trabalhando para os mesmos objetivos.

Isto significa compreender o que sua organização está tentando alcançar e onde você está posicionado no mercado. Para se familiarizar plenamente com o posicionamento da empresa, siga estes passos:

• #1 Colaborar com o marketing: Suas equipes de marketing vivem e respiram o posicionamento de sua empresa.
• #2 Entrevista com equipes de atendimento ao cliente: As equipes de atendimento ao cliente falam com seus clientes atuais todos os dias. Entrevistá-los para encontrar questões e pontos de fricção comuns.
• #3 Fale com seus clientes: Conhecer seus clientes é uma parte fundamental de qualquer estratégia de posicionamento. Fale diretamente com seus clientes atuais para saber o que eles gostam sobre seu produto ou serviço.
• #4 Leia o blog de sua empresa: os gerentes de conteúdo têm uma boa compreensão das necessidades dos clientes. Confira os blogs e ebooks para se familiarizar com a linguagem do cliente e temas comuns.
• #5 Procure por menções na web: Como as outras pessoas estão falando de sua organização? Procure por menções na imprensa, artigos e notícias que mencionem seus produtos e serviços.

Estas informações podem fornecer um contexto de como sua empresa está atualmente posicionada no mercado. Você verá o que influencia estas informações, dando-lhe a perspectiva de seu cliente.

Como comunicar a missão e o posicionamento?

Nesta seção do plano de ação de marketing, digite as seguintes informações:

• Missão da empresa: Por que sua empresa existe e que valor você está determinado a trazer para o mercado.
• Concorrência: Incluir informações sobre concorrentes diretos e indiretos.
• Propostas de valor: Apresentar as características, benefícios e soluções que seu produto oferece.

#2. Defina a visão e os objetivos de sua organização

Usar dados sobre a atividade de vendas e desempenho passado para calcular metas de vendas. É necessário decompor esses dados por etapa do gasoduto e por atividade realizada pelos vendedores em todas as áreas.

Por exemplo, quantose-mails de ligações frias são necessários para gerar um acordo? Qual é o Valor de Vida Média do Cliente (CLV) de seus clientes? A quebra destes números permite prever com precisão o que será necessário para atingir sua nova meta de receita.

Como comunicar a visão e os objetivos?

Seu plano de ação de vendas deve indicar claramente a meta de faturamento que todos estão se esforçando para atingir. Dividir este objetivo geral em objetivos mais concretos para cada um de seus vendedores:

• 200 e-mails enviados por dia
• 200 chamadas frias por dia
• 25 demonstrações por dia
• 5 novos compromissos de vendas por dia
• 100 e-mails de acompanhamento enviados por dia

Com estas informações, você pode definir acordos de nível de serviço (SLAs) para cada atividade.

As atividades são as ações específicas que você e seu pessoal de vendas podem controlar, enquanto os objetivos de vendas são os resultados entregues por estas atividades. Ao estabelecer metas para ambos, você pode otimizar cada atividade.

Nesta seção do plano de ação de marketing, você deve incluir as seguintes informações:

• Metas de vendas: Divida suas metas de vendas em várias metas alcançáveis e atribua-as a cada equipe de vendas.
• Calcular metas de vendas: Usar dados de atividade de vendas e desempenho passado para definir cotas e métricas para cada etapa do funil de vendas.
• Identificar os conhecimentos necessários para cada atividade: Quais qualidades, habilidades e experiência sua equipe precisa?

#3. Definir a organização e estrutura da equipe de vendas

Use as metas estabelecidas na seção anterior para identificar as pessoas que você precisa recrutar. Por exemplo, se o gerente de vendas puder enviar uma média de 20 e-mails por dia e você precisar enviar 200 para atingir suas metas, você precisará de cerca de dez vendedores para atingir suas metas.

Como você se comunica sobre sua organização de vendas e estrutura de equipe?

Esta parte de seu plano de ação de vendas deve justificar as pessoas que você precisa em sua equipe e o orçamento necessário para contratá-las.

Seja específico, incluindo as seguintes informações:

• Estrutura da equipe: Estas são as funções que compõem sua . Os papéis das equipes de desenvolvimento comercial e de gestão de contas devem ser bem definidos.
• Papéis e responsabilidades: inclua os papéis que você precisa contratar e as tarefas pelas quais eles são responsáveis. Isto o ajudará a produzir descrições de trabalho que atraiam talentos.
• Salário e remuneração: Como suas equipes serão pagas? Seu sistema de remuneração e especialmente o cálculo de bônus para sua equipe de vendas atrairá os melhores talentos.
• Cronograma: É difícil recrutar dezenas de pessoas de cada vez. Priorizar a contratação de acordo com a importância de cada função.

Inclua informações sobre cada membro da equipe em seu CAP. A visualização de cada função ajuda todos a entender quem estão contratando e por quem são responsáveis.

Nesta seção, inclua as seguintes informações:

• Estrutura da equipe: Isto explica porque cada membro da equipe é necessário.
• Especificidades de papel: Isto lhe permitirá determinar o número de representantes necessários para realizar cada atividade, assim como um competitivo.
• Cronograma: Estabeleça um cronograma de contratação para que você tenha uma idéia clara de quem precisa contratar primeiro e com que freqüência você trará novos funcionários uma vez preenchidos os cargos-chave.

#4. Caracterize seus alvos e segmentos de clientes

Comece com os critérios para sua conta alvo. Inclua as seguintes informações para definir claramente as empresas que você está tentando atrair:

• Indústrias: Quais são os mercados e nichos que você atende? Existem alguns subsegmentos destas indústrias nas quais você se especializou?
• Headcount: Quantos funcionários suas principais contas têm em sua organização?
• Financiamento: Eles já levantaram um ou mais fundos?

Reunir o máximo de informações possíveis sobre suas dificuldades organizacionais. Estas podem ser barreiras ao crescimento.

Como se comunicar com o público-alvo e segmentos de clientes?

Perfis de compradores bem documentados, alimentados por seu conhecimento do cliente, o ajudarão a orientar seu plano de ação de vendas. Aqui estão os critérios a serem preenchidos para obter um perfil de comprador relevante:

• Perfil: Incluir informações básicas sobre seu papel, trajetória profissional e prioridades comuns em suas vidas pessoais.
• Demográficos: Adicione informações mais detalhadas sobre sua idade, nível de renda e condições de vida.
• Atributos: Qual é a personalidade deles? Eles são calmos ou assertivos? Eles mesmos lidam com a comunicação direta ou têm um assistente?
• Desafios: Quais são os obstáculos que esta pessoa está tentando superar? Como isso afeta seu trabalho, e qual é o impacto pessoal sobre eles?
• Objetivos: Quais são os desafios que os impedem de alcançá-los? Por que esses objetivos são importantes para eles?
• Como nós os ajudamos: Com base nesta análise, explique como seu produto ou serviço os ajuda a superar dificuldades e alcançar seus objetivos.

Nosso conselho
Estas informações mudarão à medida que seu negócio crescer. Para empresas iniciantes, seu público-alvo mudará freqüentemente à medida que você encontrar o produto ou serviço certo para o mercado.

#5 Detalhe sua metodologia e processos de vendas

Esta parte de seu plano de vendas pode ser a mais importante. Ele descreverá todos os aspectos práticos de sua estratégia de vendas, incluindo

• Metodologias de vendas: As diferentes práticas e abordagens que você adotará para moldar sua estratégia de vendas.
• As etapas de venda : As diferentes etapas necessárias para converter os clientes potenciais em clientes pagantes.
• Seu guia de vendas: As táticas e técnicas necessárias para orientar os contatos em cada etapa do processo de venda.

Comece mapeando cada etapa de seu processo de vendas.

Tradicionalmente, as etapas de venda são divididas em nove categorias:

• #1 Prospecção e geração de leads: O marketing deve fornecer pistas, mas os vendedores devem complementar este volume com seus próprios esforços de prospecção.
• #2 Qualifique seus contatos: Meça esses contatos em relação aos critérios de sua conta alvo e à pessoa do comprador.
• #3 Chegar a novos prospectos: Prospecção de e-mails e atividades de acompanhamento para orientar novos prospectos através do funil de vendas.
• #4 Marque uma consulta: Agendar um encontro para uma demonstração, chamada de descoberta ou consulta.
• #5 Precisa de definição: Após a reunião inicial, você entenderá os problemas de seu potencial cliente e como seu produto ou serviço pode resolvê-los.
• #6 Apresentação: Revele a solução. Isto pode tomar a forma de uma proposta, pacotes de serviços personalizados ou uma reunião cara a cara.
• #7 Negociação: Esta etapa é dedicada à superação de quaisquer objeções que seu prospecto possa ter.
• #8 Ganhar o negócio: O contrato é assinado e seu potencial cliente torna-se um cliente.
• #9 Referências: A retenção é uma atividade que abrange toda a organização. Agradar a seus clientes e encorajá-los a indicar seus amigos e colegas.

Mapeie seu processo de vendas para identificar cada etapa. Reunir-se com outras partes interessadas para identificar o que precisa ser feito para fechar novos negócios. Seu mapa de vendas deve se parecer com este:

Como comunicar estratégias e metodologias de vendas?

Uma vez definidas suas atividades de venda, você pode pesquisar as técnicas e metodologias necessárias para realizá-las.

Em resumo, cada passo deve ser dividido em várias seções:

• Descrição: Explique por que esta etapa desempenha um papel importante no desenvolvimento de leads e no fechamento de negócios.
• Atividades: Decomponha as táticas e técnicas necessárias para avançar as oportunidades em seu pipeline de vendas.
• Intervenientes: Definir quem é responsável por cada etapa e as atividades envolvidas.

Finalmente, use estas atividades e passos para construir seus manuais de vendas. Isto o ajudará a estruturar seu plano de treinamento, fornecendo um ponto de referência para que seus vendedores possam se valer de conselhos.

#6 Torne seu plano de negócios operacional

Você tem o “quem” e o “o quê”. Agora você precisa determinar “quando” seu plano de vendas será implementado. Uma execução de vendas estruturada comunica claramente quando os marcos serão alcançados.

A ordem na qual você implementará seu plano também dependerá de suas prioridades. Muitas organizações empresariais preferem se concentrar na atividade que terá o maior impacto no resultado final.

Por exemplo, ao analisar seu processo e estratégia de vendas atuais, você pode descobrir que seus clientes atuais são uma rica fonte de leads qualificados. Portanto, faria sentido priorizar atividades de gerenciamento de contas que promovam mais dessas relações usando um programa de referência estruturado.

Você também deve considerar como o recrutamento afetará a carga de trabalho do resto de sua equipe. Se você recrutar muito rapidamente, poderá passar mais tempo trazendo novos representantes e negligenciando sua equipe existente. Isto pode ter um impacto significativo sobre a cultura e o fluxo de trabalho.

Como comunicar seu plano de execução de vendas

Divida cada etapa de seu plano por mês e trimestre. Comece com uma linha de tempo aproximada, detalhando prazos aproximados. Este cronograma deve incluir contratações chave, implementação de processos e quaisquer projetos pontuais que precisem ser concluídos.

Ao aplicar esta linha do tempo ao seu plano de vendas, use os gráficos e tabelas GANTT para visualizar projetos e marcos.

Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:

• Marcos principais: Quando os projetos, atividades e esforços de recrutamento devem ser concluídos?
• Estabelecer estratégias para metas de curto e longo prazo: Ao estabelecer um cronograma de alto nível, você pode ver claramente quando atingirá suas metas.

#7 Decidindo sobre indicadores de desempenho e métodos de cálculo

Finalmente, seu plano de ação de vendas deve incluir detalhes de como o desempenho é medido. Descreva suas principais métricas de vendas e atividades, e a tecnologia necessária para rastreá-las.

As medidas de desempenho podem indicar a eficácia de todo o seu processo de vendas. As medidas que você escolhe geralmente se enquadram em duas categorias:

• #As medidas primárias servem como um guia para o “norte verdadeiro”. Trata-se geralmente de novas receitas comerciais geradas.
• #2 As medidas secundárias são aquelas que indicam o desempenho de áreas específicas do seu processo de vendas. Estes incluem o tempo de resposta e o valor médio de compra.

Cada equipe precisa de seu próprio painel de vendas para garantir que esteja atingindo seus objetivos. Os gerentes de desenvolvimento de vendas terão prioridades diferentes para os gerentes de contas, portanto é essencial que eles tenham as ferramentas para se concentrarem no que é importante para eles.

Como se comunicar sobre os indicadores de desempenho de vendas?

Estruture esta parte de seu plano, decompondo cada etapa de vendas. Nessas seções, liste as medidas que você precisa tomar para garantir que seu canal de vendas seja saudável.

Atribua cada medida a um membro de sua equipe, assegurando que elas sejam medidas em relação a essas medidas como indicadores-chave de desempenho (KPIs). Por exemplo, um representante de vendas pode ser medido em relação a estes indicadores:

• O valor médio de oportunidade
• Taxa de fechamento
• Número de novas pistas
• Reuniões programadas

Isto o ajudará a executar sua operação com sucesso, uma vez que você tenha implementado seu novo plano de vendas. Finalmente, pesquisar e avaliar a tecnologia necessária para medir com precisão essas métricas. Um bom CRM é o melhor sistema a ser usado para reunir seus dados.

Nesta seção do plano de vendas, inclua as seguintes informações:

• Medição de desempenho: Descreva exatamente como e qual tecnologia você usará para medir as atividades e métricas de sua equipe.
• Painel de vendas selecionado: Explique por que você escolheu sua tecnologia de painel de vendas e como ela funciona exatamente.
• Decomponha cada etapa de vendas: Identifique os parâmetros de cada etapa específica das vendas e certifique-se de que eles correspondem aos seus indicadores-chave de desempenho.