Como você cria um plano de ação de vendas eficaz? Definição e exemplos

O Plano de Ação de Vendas (SAP) é o roteiro essencial para qualquer empresa que deseje atingir seus objetivos de vendas e desenvolvimento. Mas como você constrói um PAC eficaz que une suas equipes e aumenta seu desempenho a longo prazo? Neste artigo, vamos dar uma olhada nos desafios do PAC e apresentar três exemplos de planos de ação de vendas.

Plano de ação de vendas: definição de seus objetivos

Um plano de ação de vendas (SAP) é um documento estratégico que formaliza todas as ações que você precisa tomar para atingir suas metas de vendas.

É um roteiro que detalha :

• Suas metas: perfis de clientes, mercados, segmentos, etc.
• Os recursos que você usará: marketing, vendas, comunicações, etc.
• Os recursos de que você precisará (humanos, financeiros, tecnológicos, etc.).
• O plano de ação que você vai seguir (lógico para um documento chamado “plano de ação de vendas”!)
• Os indicadores de desempenho que permitirão que você meça seu sucesso.

O principal objetivo do seu plano de ação de vendas é alinhar todas as suas equipes em torno de uma estratégia comum. Isso lhe dá uma visão clara de onde você quer chegar e garante que todos os seus esforços estejam concentrados na mesma direção.

O plano de ação de vendas deve ser visto como uma ferramenta de gerenciamento estratégico e operacional que ajudará você a estruturar seu desenvolvimento de vendas e a controlar todas as alavancas.

5 vantagens de usar um plano de ação de vendas

1. Antecipar e estruturar sua abordagem de vendas

O próprio ato de produzir um plano de ação de vendas significa que você precisa reservar um tempo para pensar profundamente sobre sua estratégia e estruturar sua abordagem. Esse é um estágio fundamental para garantir que você não navegue às cegas pelas oportunidades e emergências da vida cotidiana.

O objetivo do plano de ação comercial está tanto no processo de construção em si quanto no documento final resultante. É a jornada reflexiva que conta tanto quanto, se não mais, do que o destino.

2. Coordenar as ações de seus vários departamentos

Seu plano de ação de vendas serve como uma referência comum para uma melhor colaboração entre as equipes de marketing, vendas, atendimento ao cliente e administração de vendas, etc. Todos sabem o que precisam fazer, quando, como e com quais recursos. Todos entendem como sua contribuição se encaixa na estratégia geral e atende aos seus objetivos.

Dessa forma, você pode fortalecer a coesão e a eficiência coletiva. Você evita mal-entendidos, duplicações e pontos cegos. Você facilitará o fluxo de informações e a cooperação multifuncional. É uma poderosa ferramenta de gerenciamento para esclarecer prioridades e capacitar sua equipe.

3. Monitore seu desempenho e ajuste suas ações

Ao definir os indicadores de gerenciamento mais relevantes a montante, seu plano de ação de vendas permite que você monitore o progresso do seu plano e a realização dos seus objetivos de forma contínua. Vendas, margens, número de clientes, cesta média, taxa de conversão, você monitora os principais parâmetros do seu desenvolvimento.

Ao comparar seus resultados com as previsões iniciais, você pode reagir rapidamente no caso de qualquer desvio ou deriva. Você analisa as causas de quaisquer atrasos, identifica as alavancas que precisam ser ativadas e faz ajustes para manter-se no caminho certo. Sua direção é mais fina, mais ágil e mais eficiente.

4. Justifique suas solicitações de recursos

Um plano de ação de vendas sólido é um recurso inestimável quando se trata de justificar recrutamento, investimento ou mudança organizacional, pois demonstra uma necessidade quantificada de atingir objetivos validados: ele dá peso e credibilidade às suas solicitações de recursos.

Diante de sua gerência ou de tomadores de decisão externos (bancos, investidores, etc.), você pode defender suas demandas de forma racional e convincente. Você não solicita recursos “às cegas”, mas implementa uma estratégia ponderada e estruturada.

5. Melhorar a capacidade de resposta e a adaptabilidade

Por mais abrangente que seja, seu CAP não deve ser uma camisa de força rígida. Em vez disso, ela deve ser projetada como uma ferramenta flexível e em evolução que permita que você ajuste sua estratégia de acordo com o feedback do campo e as mudanças no mercado.

Bem projetado, ele incorpora essa flexibilidade desde o início. Ele identifica possíveis riscos e oportunidades, planeja cenários alternativos e define marcos regulares para fazer um balanço. Isso dá a você os meios para se adaptar rapidamente, aproveitar as melhores oportunidades e corrigir o curso, se necessário.

3 exemplos de planos de ação de vendas para inspirar você

Exemplo 1: um plano de ação de vendas baseado em objetivos SMART

A abordagem de objetivos SMART é uma das formas mais comuns e eficazes de criar um plano de ação de vendas. Isso envolve estruturar seu plano em torno de objetivos que atendam a cinco critérios principais:

• Específico: o objetivo deve ser preciso e concreto.
• Mensurável: deve ser possível monitorar e quantificar o progresso.
• Alcançável: o objetivo deve ser ambicioso, mas realista.
• Relevante: deve ser relevante para a estratégia geral.
• Definido temporalmente: deve ser limitado no tempo.

A abordagem SMART tem várias vantagens. Em primeiro lugar, ela nos permite definir um rumo claro e compartilhado, traduzindo a estratégia em metas operacionais. Em segundo lugar, ele capacita as equipes ao dar significado e um horizonte concreto às suas ações. Por fim, facilita o gerenciamento e a mobilização ao longo do tempo, fornecendo pontos de referência em relação aos quais o progresso pode ser medido. Por todos esses motivos, essa é uma abordagem que recomendamos com frequência na Salesdorado.

Veja como pode ser um plano de ação de vendas típico baseado nesse modelo:

1/ Diagnóstico e problemas

• Análise do mercado, dos clientes e dos concorrentes
• Pontos fortes e fracos da empresa
• Oportunidades e ameaças
• Principais questões para o próximo período

O objetivo desta seção é diagnosticar a situação e, em seguida, identificar os desafios prioritários a serem enfrentados. Essa é a base sobre a qual você pode criar uma estratégia relevante.

2/ Objetivos SMART

• Objetivo geral (exemplo: +10% de vendas em 6 meses)
• Divisão em subobjetivos: por produto, por cliente, por vendedor, etc.
• Indicadores de medição associados

O objetivo é dar expressão prática à direção escolhida, definindo objetivos que atendam aos critérios SMART. Esses objetivos orientarão os planos de ação.

3/ Planos de ação

• Principais projetos a serem realizados: revisão dos serviços, nova política de preços, etc.
• Ganhos rápidos (ações rápidas e de alto impacto)
• Ações por alvo/canal/comercial
• Planejamento e gerentes

Aqui, os objetivos são traduzidos em ações concretas por meio da identificação de prioridades e do caminho crítico. Esse é o roteiro operacional das equipes.

4/ Meios e recursos

• Orçamentos: gastos com mídia, promoções, eventos, etc.
• Recursos humanos: recrutamento, treinamento, organização, etc.
• Recursos técnicos: CRM, ferramentas de marketing, etc.

Esta seção é usada para quantificar e planejar os recursos necessários para implementar o plano. Ele também é usado para apoiar qualquer solicitação de orçamento.

5/ Direção e ajustes

• Painel de monitoramento de KPIs
• Reuniões regulares de progresso
• Procedimentos para ajuste de ações

Por fim, é importante prever um monitoramento de longo prazo para medir o progresso, identificar quaisquer desvios e ajustar o plano, se necessário. Essa é a chave para você se manter no caminho certo.

Seguindo essa estrutura, você terá um plano de ação de vendas com uma dimensão estratégica e uma dimensão operacional. É claro que o conteúdo exato precisará ser adaptado para se adequar ao seu contexto e desafios específicos, mas essa estrutura básica coloca você no caminho certo para definir e implantar sua estratégia de vendas.

Exemplo 2: um plano de ação de vendas baseado em personas de clientes

Outra abordagem interessante para criar seu plano de ação de vendas é estruturá-lo em torno de uma compreensão detalhada dos perfis e das necessidades de seus clientes-alvo.

A ideia é começar com as expectativas e o comportamento dos compradores e, em seguida, definir a melhor maneira de lidar com eles.

Essa abordagem geralmente se baseia na criação de “personas”, ou seja, perfis típicos de clientes. Cada persona incorpora as características, as motivações, os obstáculos e os usos de uma categoria de clientes.

Essa abordagem é particularmente relevante para empresas que estão se concentrando em uma estratégia de nicho, personalização ou qualidade de serviço. Também é muito útil em setores B2B, em que a decisão de compra geralmente envolve vários participantes com perfis variados (especificador, comprador, usuário, tomador de decisões etc.).

Aqui está um exemplo da estrutura de um plano de ação de vendas baseado em persona:

1/ Definição de personas

• Identificação das principais categorias de clientes
• Criação de uma persona representativa para cada categoria
• Descrição detalhada de cada persona (identidade, necessidades, uso, processo de compra, etc.)

Essa etapa de “criação de perfil” de clientes típicos deve ser baseada em dados reais e envolver todas as equipes em contato com os clientes (vendas, atendimento ao cliente, marketing etc.).

2/ Mapeamento da jornada do cliente

• Identificação dos principais estágios da jornada de compra de cada pessoa
• Análise das expectativas, comportamentos e pontos críticos em cada estágio
• Definição das interações desejadas com a marca em cada estágio

O objetivo dessa segunda fase do plano de ação de vendas é entender como os clientes vivenciam seu relacionamento com a empresa, desde o primeiro contato até o pós-venda, e o que é importante para eles em cada estágio.

3/ Plano de ação por pessoa

• Definição de objetivos e indicadores para cada pessoa
• Desenvolvimento de iniciativas específicas de marketing, vendas e serviços para cada pessoa
• Planejamento e gerenciamento de ações

O plano de ação é segmentado por perfil de cliente, com táticas personalizadas para cada um. A ideia é que você se atenha o máximo possível aos usos e preferências de cada grupo-alvo.

4/ Monitoramento e otimização por pessoa

• Monitoramento de indicadores de conversão, satisfação e fidelidade por persona
• Identificar as alavancas para o progresso de cada pessoa
• Ajuste contínuo de ações e caminhos

O monitoramento também é realizado por tipo de cliente, para medir o desempenho das ações em detalhes e identificar o que funciona melhor para cada perfil. Isso significa que podemos otimizar continuamente nossa abordagem e personalizar ainda mais nossas relações com os clientes.

Essa abordagem de personas requer uma grande quantidade de pesquisa e segmentação de clientes com antecedência. Isso também exige que revisemos nossa organização de marketing e vendas para torná-la mais centrada no cliente.

Mas esse esforço pode ser recompensado, pois nos permite desenvolver relacionamentos mais próximos e mais relevantes com nossos clientes, aumentar sua fidelidade e nos destacar da multidão com uma experiência personalizada.

Se você tem uma base de clientes diversificada e a personalização é fundamental para o seu negócio, esse tipo de plano de ação pode ser um caminho muito interessante a ser explorado!

Exemplo 3: um plano de ação de vendas por canal de vendas

Uma terceira abordagem para criar um plano de ação de vendas eficaz é estruturá-lo por canal de vendas. A ideia é adaptar sua estratégia e suas táticas às características específicas de cada canal, para que você possa aproveitá-las ao máximo.

Essa abordagem é adequada para empresas multicanal, que comercializam seus produtos ou serviços por meio de diferentes pontos de contato: lojas físicas, site de comércio eletrônico, aplicativos móveis, equipe de vendas em campo, redes sociais etc. Cada canal tem seus próprios códigos, restrições e oportunidades, que devem ser integrados ao plano de ação.

O objetivo, como você já deve ter percebido, é garantir uma experiência do cliente tranquila e consistente em todos os canais e, ao mesmo tempo, otimizar o desempenho de cada um deles. Isso requer uma compreensão clara da função e do potencial de cada canal na jornada de compra e, em seguida, a definição das sinergias entre eles.

No final das contas, é uma abordagem altamente operacional que nos permite manter as realidades locais e envolver diretamente as equipes de cada canal na implementação do plano. Ele também permite que os recursos e esforços sejam alocados de forma mais precisa, de acordo com as prioridades e oportunidades, canal por canal.

Aqui está um exemplo da estrutura de um plano de ação de vendas por canal de vendas:

1/ Diagnóstico omnichannel

• Mapeamento dos canais de vendas e sua contribuição para o faturamento
• Análise de desempenho e uso por canal
• Identificação dos pontos fortes e das áreas de melhoria de cada canal
• Avaliar as melhores práticas por canal

Essa avaliação inicial fornece uma visão geral precisa da situação de cada canal e de seu potencial de desenvolvimento. Essa é a base para definir as prioridades e as alavancas relevantes para a ação.

2/ Estratégia e objetivos por canal

• Definir a função e os objetivos de cada canal
• Identificação de alavancas de crescimento específicas para cada canal
• Detalhamento das metas e da proposta de valor por canal
• Definição de sinergias e pontes entre canais

Isso envolve especificar a missão de cada canal e a maneira pela qual ele contribuirá para os objetivos gerais. Esse também é o momento de você pensar em como os canais se complementam.

3/ Plano de ação por canal

• Desenvolvimento de iniciativas de marketing, vendas e serviços específicas para cada canal
• Foco na digitalização e personalização de caminhos por canal
• Definição das necessidades e dos recursos específicos de cada canal
• Coordenação e sincronização de ações entre canais

O plano de ação é segmentado por canal, com táticas adaptadas ao uso e ao público de cada canal, mas também deve incorporar medidas multifuncionais para garantir que a experiência do cliente seja consistente de um canal para outro.

4/ Gerenciamento omnicanal

• Definição de indicadores de desempenho por canal e geral
• Configurar ferramentas para rastrear e compartilhar informações entre canais
• Análise da jornada do cliente entre canais
• Ajuste contínuo de ações e links entre canais

O sistema de gerenciamento deve permitir que o desempenho de cada canal seja monitorado de perto, além de fornecer uma visão geral do relacionamento com o cliente. O desafio aqui é identificar sinergias, pontos de atrito e alavancas de otimização para tornar o processo mais fluido e aumentar a eficiência geral do sistema.

A orquestração dessa abordagem omnichannel é relativamente complexa, pois exige uma visão muito transversal e descompartimentada da experiência do cliente. Isso geralmente derruba organizações baseadas em silos e exige um grande esforço para coordenar e compartilhar informações entre as equipes.

Mas é uma alavanca poderosa para impulsionar as vendas, aproveitando a natureza complementar dos canais e oferecendo aos clientes uma jornada perfeita que combina o melhor dos canais físicos e digitais. Em uma época em que as fronteiras entre os canais estão se tornando cada vez mais permeáveis, esse é um verdadeiro desafio estratégico.

Se vários pontos de contato são uma realidade em sua empresa, essa é claramente uma área a ser explorada em seu plano de ação de vendas.

Como você pode ver nesses exemplos, há várias abordagens para criar um plano de ação de vendas. Cabe a você escolher a que melhor se adapta a você ou combinar várias abordagens. Além de sua diversidade, todos os planos de ação comercial têm uma coisa em comum: eles são :

• Criado de forma colaborativa, envolvendo todas as partes interessadas
• Com base em informações sólidas sobre o mercado e os clientes, e não apenas em palpites
• Focado no valor do cliente e na otimização da experiência do cliente
• Ágil e dimensionável, para se adaptar continuamente às mudanças no ambiente
• Acionáveis no dia a dia pelas equipes, com objetivos e planos de ação concretos (o plano de ação de vendas, em última análise, serve para orientar a ação, como o próprio nome sugere)
• Precisamente mensurável, com indicadores de desempenho relevantes

Depende de você!