Desde sua introdução nas organizações de vendas, os modelos de pontuação de chumbo mudaram pouco e são projetados em torno de um objetivo principal: a aquisição. Embora ideal para medir a intenção de compra, a pontuação de chumbo também pode ser adaptada a outros objetivos-chave de sua estratégia de receita.
Neste artigo, apresentamos três outras abordagens de pontuação de chumbo para avaliar o interesse de seus clientes em diferentes estágios de seu ciclo de vida.
Se você trabalha com apresentadores de negócios, observe que estes modelos também se aplicam a parcerias.
Sommaire
#1 Modelos de expansão de liderança de pontuação: gerando oportunidades de venda em alta e venda cruzada
O papel do upsell e do cross-sell
O custo de aquisição é importante, geração de leads, qualificação… O esforço que você coloca em prática é importante. Então como você gera mais receita dos clientes que você converteu com sucesso?
Upsell e cross-sell são estratégias de marketing que consistem em apresentar produtos complementares (upsell) ou relacionados (cross-sell) a produtos já encomendados por seus clientes.
Como parte de sua estratégia de pontuação líder, é possível usar esses fatores para pontuar com mais precisão suas perspectivas. Para isso, seu banco de dados de clientes deve conter todos os pontos de dados necessários para identificar clientes que gerarão oportunidades de upsell e cross-sell.
Você provavelmente já tem dados importantes sobre seus clientes, tanto demográficos quanto firmográficos. Identificar as características comuns de seus clientes que utilizam seu produto “núcleo” (do qual você fará uma venda cruzada).
Se for uma nova oferta, você usará o perfil de cliente ideal(ICP) que foi a base para sua nova oferta.
Conselhos do Salesdorado
Use uma ferramenta de enriquecimento de dados B2B se você não tiver dados suficientes do cliente
Estabelecendo o modelo de expansão
Modelo de pontuação de chumbo Breadcrumbs
Com este tipo de modelo, a pontuação de seus contatos é composta de uma letra e um número:
- A carta representa o nível de “ajuste” do chumbo (correspondência com sua oferta): A é o mais alto e E o mais baixo.
- O número representa o nível de comprometimento do líder: 1 é o nível mais alto de comprometimento e 5 o mais baixo.
No caso de uma estratégia de expansão, o componente de engajamento de seu modelo será um pouco diferente do que você está acostumado a ver nos modelos de aquisição. O desempenha um papel fundamental na implementação deste modelo.
Aqui, o compromisso é a combinação de dados relacionados ao uso de seu produto e o interesse de seu cliente nos produtos complementares que você está tentando vender (por exemplo, ler um post de blog relacionado).
#2 Modelos de pontuação de retenção: Detecção de desacoplamento
Por que verificar sua retenção?
Você provavelmente já ouviu o ditado “É mais fácil manter um cliente do que ganhar um novo”? É mais relevante do que nunca: mais de 62 bilhões de dólares são perdidos a cada ano devido ao mau atendimento ao cliente.
Fonte : Crazyegg
A retenção tem um impacto direto em seu desempenho de cross-selling e upselling, uma vez que estas estratégias se aplicam a seus clientes atuais.
Em geral, como você pode ver acima, as chances de vender a um cliente existente são muito maiores do que as chances de fechar uma venda com um potencial cliente. Seus indicadores de desempenho de vendas devem, portanto, incluir as taxas de retenção e de rotatividade.
Definir uma estratégia de pontuação de chumbo baseada na retenção
Em contraste com os padrões de aquisição onde buscamos atividades mais recentes e freqüentes, na maioria dos casos é uma diminuição da recidência e freqüência que fornecerá o sinal de desacoplamento.
O ponto-chave a considerar aqui é que, ao contrário dos modelos de aquisição em que estamos procurando por atividades mais recentes e freqüentes, na maioria dos casos é uma diminuição da rectidão e freqüência que fornecerá o sinal de terminação.
Aqui, a atividade de seus clientes será muito provavelmente a parte mais importante da equação, visitar sua FAQ sobre como cancelar uma conta ou obter um reembolso, por exemplo, é um forte sinal de desengajamento que deve ser refletido em sua pontuação.
O uso de seus produtos ou serviços é também um forte indicador do desinteresse de seus clientes. Mais concretamente, no setor de varejo, prestamos atenção à freqüência de uso de seu cartão de fidelidade ou em um SaaS, à diminuição das conexões.
#3 Modelos de pontuação de chumbo para impulsionar a adoção
O impacto da adoção em sua capacidade de gerar receita
A adoção de seus produtos ou serviços também é um indicador chave de desempenho que você deve rastrear. A adoção de medidas destaca o uso (ou subutilização) de sua ferramenta e permite identificar os benefícios de sua solução que realmente importam para seus clientes.
Na maioria das vezes, sua ferramenta não é a única solução utilizada por seu cliente para resolver um problema. Na verdade, você está competindo com produtos alternativos.
Ao desenvolver a adoção, você encorajará seus clientes a usar mais seus serviços para resolver problemas para os quais eles já têm solução.
O objetivo aqui é maximizar o uso de seu produto ou serviço para gerar mais receita. Mais concretamente, uma alta taxa de adoção se traduz nos seguintes impactos positivos:
- Saas – Os comitês de compras são mais propensos a renovar o uso da ferramenta.
- Serviços financeiros – É mais provável que os usuários continuem usando uma aplicação.
- Aplicação – Os usuários terão uma maior tendência a formar hábitos em torno da aplicação.
- Mídia & Entretenimento – É mais provável que as audiências visitem o site repetidamente
- Varejo – Os compradores estão mais propensos a fazer novas compras.
Integrar a adoção em seu modelo de pontuação principal
Embora este modelo de pontuação de chumbo seja um pouco mais difícil de conceitualizar e criar, é essencialmente um modelo híbrido entre uma aquisição e uma expansão.
Em vez de criar um modelo de pontuação baseado em coisas como intenção de compra, pontuamos o comportamento do cliente com base em como ele usa seu produto ou serviço.
Em geral, para utilizar este tipo de modelo, a equipe de produto deve ter passado pelo processo de desenvolvimento do produto e identificado as pessoas do comprador, os pontos de dor, os casos de uso e os validou através de entrevistas com clientes e outras pesquisas.
O mais importante é identificar as características que fazem com que seu produto ou serviço tenha sucesso aos olhos de seus clientes mais importantes, e depois basear esta identificação em dados precisos.
A grande diferença com os modelos de adoção é que eles geralmente não estão focados em uma transação monetária. Isto não significa que o modelo seja inútil, longe disso. Entretanto, isso significa que a eficácia dos dois modelos anteriores será mais fácil de provar para sua equipe.
Embora haja sempre uma troca de valor, a idéia aqui é mais para cumprir a promessa que você fez ao seu cliente em primeiro lugar. O ideal é que a implementação deste modelo de pontuação resulte em um aumento da vida útil do cliente.
O viés de aquisição todo-poderoso
Ao contrário do que você possa pensar, a pontuação de chumbo não se trata apenas de maximizar a aquisição. A pontuação de chumbo é simplesmente a identificação dos indivíduos/entidades mais propensos a tomar uma ação que definimos como importante para seu negócio.
Naturalmente, cabe a nós sermos capazes de definir corretamente as ações que levam à aceleração das receitas e à satisfação dos clientes.
Desde que você consiga articular claramente seu objetivo dentro de seu plano de ação de vendas, o que você quer ver acontecer (ou não no caso de desacoplamento), e você tenha os dados para alimentar os modelos de pontuação, as possibilidades são infinitas.
Quer fortalecer sua estratégia de pontuação de chumbo? Descubra nossos recursos abaixo:
