Inside sales é um modelo de vendas que foi formalizado pela Salesforce como parte do seu próprio processo de vendas. As vendas sedentárias são vendas geridas inteiramente à distância (correio electrónico e telefone). Actualmente, este é o modelo dominante para as equipas de vendas das principais empresas de software B2B. Quais são os pontos fortes de uma organização de vendas sedentária? Como configurá-lo? Como medir e optimizar o desempenho de uma equipa de vendas sedentária? Todas as suas perguntas são respondidas neste guia completo.
Sommaire
#1 Porquê favorecer uma organização de vendas sedentária?
1. É mais barato
Numa organização de vendas sedentária, não há custos de deslocação ou saídas para encontrar potenciais clientes. Tudo é feito por telefone ou por correio electrónico, o que constitui uma enorme vantagem em termos de custos. Além disso, os salários dos seus representantes comerciais são geralmente mais baixos.
2. Tudo é mensurável e, portanto, optimizável
As equipas sedentárias estão normalmente equipadas com ferramentas que lhes permitem acompanhar muito melhor todas as suas comunicações. Estas medidas permitem a implementação de processos empresariais eficientes. Por exemplo:
- O número de chamadas efectuadas por dia,
- A taxa de chamadas bem sucedidas,
- A taxa de abertura das mensagens de correio electrónico,
- O número de respostas, etc.
Depois de medir tudo isto, saberá o que contribui para melhores taxas de conversão em cada fase do túnel de vendas. Isto torna muito mais fácil recrutar e formar os seus novos vendedores.
Para ir mais longe
Consulte o nosso guia para a integração de novos funcionários de vendas, onde lhe damos dicas sobre como integrar com êxito os seus funcionários.
3. Proporciona uma melhor experiência aos seus potenciais clientes
Uma vez que 75% dos clientes preferem evitar um contacto comercial real, uma organização de vendas baseada no escritório pode proporcionar uma melhor experiência aos seus potenciais clientes. Também se elimina o tempo de deslocação. Deixa de ser “escravo” da geografia, o que aumenta a sua rentabilidade.
4. Isto dá-lhe uma organização muito forte
A contenção do coronavírus obrigou muitas organizações comerciais a adaptarem-se. Uma organização sedentária permite estabelecer processos muito precisos, com papéis claros e objectivos numéricos muito precisos para cada membro da equipa. Isto permite ter uma organização muito mais ágil, capaz de se adaptar (um pouco) mais facilmente a situações complicadas como a que vivemos em 2020.
#2 Quais são as diferentes funções de uma equipa de vendas?
É provável que já tenha ouvido falar de alguns cargos padrão numa equipa de vendas, tais como Executivo de Contas (AE), Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR) ou Engenheiro de Vendas. Dependendo da dimensão da empresa e do seu processo de vendas, estas funções podem ser definidas de forma diferente.
Por exemplo, uma pequena equipa de vendas interna pode ser composta inteiramente por executivos de contas que fazem tudo, incluindo as funções tradicionalmente atribuídas aos SDR e aos engenheiros de vendas. À medida que a equipa cresce, as funções tornam-se mais definidas e especializadas. Vamos analisar cada função, começando por quem deve contratar primeiro. Depois, vamos por ordem de pessoas a contratar à medida que crescem.
Executivos de contas
O Gestor de Conta tem um papel fundamental numa equipa de vendas. Os AEs devem ser capazes de fazer tudo – geração de leads, qualificação, construção de relações, apresentação e fecho da venda. São o principal ponto de contacto e são, em última análise, responsáveis pela demonstração do produto e pelo fecho do negócio. Se for uma pequena empresa, os seus AEs irão gerir todo o ciclo de vendas do início ao fim.
Representantes de desenvolvimento de vendas (SDR)
As empresas de software B2B dependem do inbound marketing para gerar contactos, mas estes contactos não são normalmente suficientes para manter o pipeline de vendas cheio. É aqui que entram os RDCs. Os representantes de desenvolvimento de vendas são os seus geradores de contactos de saída. São normalmente responsáveis pelo envio de mensagens electrónicas e por telefonar a vários potenciais clientes para marcar uma reunião. Um SDR é um verdadeiro especialista em prospecção telefónica. Esta função exige coragem e determinação para ultrapassar a rejeição e encontrar oportunidades, bem como um “espírito de caçador” determinado a obter nomeações.
Gestor de contas / Sucesso do cliente
A conclusão da venda é apenas o início da manutenção de um fluxo de rendimentos. Após a assinatura do contrato, o seu gestor de conta é responsável por manter a relação comercial com os seus clientes, ajudando-os a utilizar o produto e identificando oportunidades de receitas adicionais. Ficam a saber mais sobre os objectivos comerciais do cliente e acrescentam valor para ajudar a desenvolver e reter a conta.
Engenheiro de vendas
Se o seu produto for altamente técnico com vários casos de utilização, um engenheiro de vendas ajudá-lo-á a colmatar a lacuna técnica para os seus executivos de conta. Os engenheiros de vendas, na primeira fase do funil, ajudam a responder a perguntas complexas sobre o produto e a determinar como é que o produto pode resolver os problemas do potencial cliente. Após a venda, podem ajudar a implementar o produto e ajudar os gestores de conta quando o cliente tem necessidades técnicas.
Operações de vendas
Assim que tiver alguns vendedores na sua equipa, vai querer monitorizar os seus progressos e melhorar os seus procedimentos de vendas. As equipas de Operações de Vendas são responsáveis por equipar e apoiar as suas equipas de vendas. Analisam todas as métricas de todas as suas ferramentas e encontram as áreas do funil de vendas que precisam de ajuda. As operações de vendas são responsáveis por garantir que todo o processo de vendas decorra da forma mais eficiente possível e por minimizar o atrito, tanto do lado do cliente como internamente, do lado do processo.
#3 Como criar a sua equipa de vendas?
1. Integrar e desenvolver a sua equipa ?
- Manual de formação: crie um manual de formação que os guie através do processo de vendas: propostas de valor do produto, concorrência, guiões de vendas, perguntas comuns, objecções e como lhes responder. Dê-lhes todas estas informações e marque um teste que eles terão de fazer antes de avançar.
- Experiência do produto: peça-lhes que utilizem o produto com casos de utilização comuns que encontrarão em cenários da vida real. Quando eles estão presos, não os ajude. Têm de recorrer ao apoio ao cliente, ler artigos e ultrapassar obstáculos, tal como o cliente faria.
- Valores da empresa: tem um conjunto de valores fundamentais que todos devem conhecer e seguir? Parte da criação de uma cultura empresarial saudável consiste em informar cada membro da equipa sobre o que a empresa defende.
- Formação em situações reais: peça-lhes que o acompanhem a si ou a outro membro experiente da equipa. Mostre-lhes como conduz a venda do início ao fim e explique cada passo à medida que avança.
- Formação contínua: a formação não deve terminar no final da integração inicial. O sucesso das suas vendas depende da formação contínua. Ouça os seus pedidos, analise-os e oriente-os.
2. Dê à sua equipa as melhores ferramentas de vendas
- Software de gestão das relações com os clientes (CRM): um CRM dá-lhe uma visão geral de todas as suas actividades de vendas e ajuda-o a manter-se no topo da sua reserva de encomendas. Terá todas as informações necessárias para gerir mais eficazmente as relações com os clientes.
- Software de rastreio de correio electrónico: As equipas de vendas internas enviam muitas mensagens de correio electrónico. Este é o principal canal de comunicação. Com uma ferramenta de rastreio de correio electrónico, é possível detectar a hora e a data exactas em que uma mensagem foi aberta.
- Ferramentas de elaboração de relatórios estatísticos e painéis de controlo: tudo o que acompanha gera dados, que precisam de ser organizados, analisados e apresentados de uma forma que possa compreender. As ferramentas de elaboração de relatórios permitir-lhe-ão criar um painel de controlo dos seus principais indicadores de desempenho para saber exactamente o que está a funcionar e o que não está.
- Ferramentas de comunicação de vendas em linha: as ferramentas para reuniões e webinars permitem-lhe agendar reuniões com várias pessoas, apresentar e gravar demonstrações de alta qualidade e integrar-se no seu CRM. Estas ferramentas são essenciais para apresentar o seu produto e manter a dinâmica para fechar a venda.
3. Equipar a sua equipa
- Software de CRM: para que as suas equipas possam gerir as suas operações de marketing e, de um modo mais geral, todas as suas relações com os clientes, é essencial dispor de um software de CRM que resista. Para o fazer, não hesite em instalar e testar alguns para fazer uma comparação real do software CRM. O objectivo é escolher a melhor opção para a sua empresa.
- Conhecimento do mercado: a estratégia comercial da sua empresa exige um conhecimento profundo do seu mercado. O estudo de mercado é, por conseguinte, um dos elementos mais importantes na construção da sua estratégia global.
- Software de prospecção por correio electrónico: Se pretende optimizar a sua prospecção comercial, uma ferramenta de prospecção por correio electrónico é absolutamente essencial. Desta forma, poderá direccionar os seus potenciais clientes para mensagens de correio electrónico personalizadas que terão resultados muito melhores.
- Uma solução de telefonia VOIP: aumentar a eficácia das suas campanhas de prospecção telefónica, evitar custos telefónicos exorbitantes ou controlar melhor as chamadas efectuadas, são algumas das vantagens da utilização de um software de telefonia VOIP.
- Venda social: desenvolver a sua autoridade sobre um determinado tema é uma excelente forma de aumentar o seu túnel de vendas. Para tal, é necessário escolher entre as melhores ferramentas de venda social.
4. Motivar com medidas de desempenho
Para manter a eficácia das operações comerciais, os indicadores de desempenho monitorizados são fundamentais. Eis alguns exemplos que podem ser adaptados à sua organização:
- Tempo gasto em vendas: o tempo efectivo gasto em vendas versus tarefas administrativas. A média actual é de 35,2% do tempo para uma CDR.
- Tempo de resposta do contacto: o tempo que demora a dar seguimento a um contacto. De acordo com um estudo, uma pessoa contactada nos 5 minutos seguintes a um inquérito tem 21 vezes mais probabilidades de entrar no processo de venda do que uma pessoa contactada após 30 minutos.
- Taxa de ganho de oportunidades: calcula as oportunidades ganhas, divididas pelo número total de oportunidades criadas. As taxas variam consoante o produto, mas um inquérito a mais de 400 organizações comerciais concluiu que a taxa média de ganho de oportunidade era de 47%.
- Cobertura da carteira de vendas : mede a sua carteira de vendas em relação ao seu objectivo para um determinado período. Esta métrica funciona como um sinal de alerta precoce de ameaças ao crescimento futuro.
- Custo de aquisição de clientes (CAC ): é o custo dos recursos para efectuar uma venda. O CAC depende do seu produto e do seu modelo de negócio.
- Valor do tempo de vida do cliente: tem em conta o lucro líquido total que obtém de um determinado cliente durante um longo período de tempo e não apenas a aquisição imediata.
- Rácio vendas/receitas: ajuda a medir a produtividade ou a eficiência das suas operações de vendas, calculando os custos totais divididos pelas receitas totais.
