Método CROC | 5 exemplos de planos de chamadas telefônicas

Você dirige uma start-up ou uma pequena empresa de pequeno porte e está procurando aumentar sua prospecção por telefone?
Então você veio ao lugar certo.
No mundo das vendas B2B, pegar o telefone ainda é uma das formas mais eficazes de gerar leads qualificados.
Mas você ainda precisa saber como fazer isso…
É aí que entra o método CROC.
Não, não estamos falando de sapatos de plástico, mas de uma técnica formidável para estruturar suas chamadas de prospecção.
Neste artigo, explicaremos como você pode usá-la para transformar suas chamadas frias em verdadeiras máquinas de agendamento.

O método CROC explicado

O que é o método CROC?

O método CROC (Contact, Reason for Call, Objective, Conclusion) é uma estratégia de vendas criada para a prospecção por telefone.
Ele se divide em quatro etapas principais:

• Contato: estabeleça o contato inicial.
• Motivo: Explique o motivo da sua chamada.
• Objetivo: Apresente o objetivo da sua abordagem.
• Conclusão: conclua a chamada com uma ação clara.

Vamos dar uma olhada mais de perto.

Contato: Quebrando o gelo

O contato é a sua apresentação.
Não há necessidade de ser extravagante, apenas seja direto e profissional: “Olá, sou Thomas, da Salesdorado. Posso falar com Julie Dupont, gerente de marketing da TechStartup?”
O objetivo aqui?
Verificar se você está falando com a pessoa certa e estabelecer as bases para uma conversa profissional.

Motivo: Dar significado à sua chamada

Agora que você fez contato, explique rapidamente por que está ligando.
Você precisa ser conciso e incisivo: “Estou entrando em contato com você porque ajudamos empresas como a sua a otimizar o processo de vendas usando nosso software de CRM”.
Você não precisa falar coisas sem sentido, vá direto ao ponto.
Seu cliente potencial tem outras coisas para fazer do que ouvir um monólogo interminável.

Objetivo: Demonstrar o valor de sua proposta

A próxima etapa é destacar o valor agregado de seu produto ou serviço.
Concentre-se nos benefícios para o cliente em potencial: “Nosso objetivo é ajudar você a aumentar suas conversões em 30%, automatizando as tarefas que consomem muito tempo. Isso permitirá que você se concentre no que realmente importa: o relacionamento com o cliente.”
Seja específico e quantifique suas promessas, na medida do possível, é claro.
As empresas adoram resultados concretos.

Conclusão: Tomando medidas

Você nunca deve deixar que sua chamada termine em um beco sem saída.
No final da chamada, lembre-se sempre de propor uma ação concreta: “Para mostrar a você em termos concretos como isso funciona, que tal uma chamada de 15 minutos na quinta-feira às 14h para uma rápida demonstração?”

Por que o método CROC funciona?

O método CROC é uma técnica de prospecção telefônica que provou seu valor e continua a fazê-lo por vários motivos.
Em primeiro lugar, é um método que se destaca por sua simplicidade.
É fácil de memorizar e aplicar, mesmo para vendedores iniciantes.
Isso facilita a adoção pelas equipes.
O método CROC segue uma estrutura lógica que vai direto ao ponto.
Usar o método CROC é a melhor maneira de evitar que você caia na armadilha de digressões inúteis.
A abordagem sequencial – Contato, Motivo, Objetivo, Conclusão – permite que o vendedor mantenha o controle enquanto aborda todos os pontos essenciais.
O método CROC, e isso está relacionado ao ponto anterior, respeita o tempo precioso de seus clientes potenciais e de seu pessoal de vendas.
Ele economiza o tempo de todos.
A eficácia do método CROC também se deve ao último “C” do acrônimo: a conclusão.
Não se trata apenas de uma abordagem estruturada, mas também, e acima de tudo, de uma abordagem com um objetivo claro: uma chamada à ação.
O método CROC orienta a conversa para uma ação concreta.
Em resumo, devido à sua simplicidade, estrutura, eficácia e orientação para resultados, o método CROC representa uma estrutura muito poderosa para a realização de chamadas de prospecção produtivas.
Por todos esses motivos, seria um erro você não experimentá-lo.
Mas como você faz isso?
Esse é o assunto da próxima seção.

Como você cria um plano de chamadas usando o método CROC?

Agora que você entende os fundamentos do método CROC, vamos passar para o método.
Como você cria um plano de chamadas eficaz com base no método CROC?
Aqui estão as principais etapas:

#1 Faça sua lição de casa

Antes mesmo de pegar o telefone, você precisa estar preparado.
Toda chamada de prospecção, toda chamada fria precisa ser preparada.
Não, não estamos falando de fazer 50 flexões, mas sim de :

• Pesquise no Google sobre seu cliente potencial e a empresa dele (leva 2 minutos, sem desculpas).
• Verifique detalhadamente o perfil deles no LinkedIn (para saber mais: descubra como fazer prospecção no LinkedIn)
• Identifique os principais desafios de negócios deles em sua prospecção.

Essa preparação permitirá que você personalize sua abordagem.
Um vendedor que conhece seu alvo é como um franco-atirador: ele nunca erra (ou, pelo menos, é menos provável que erre).

#2 Defina seu objetivo

O que você deseja obter com essa chamada?
Um compromisso?
Uma demonstração?
Uma venda direta?
Você precisa ser muito claro sobre o objetivo da chamada.
Você também precisa ser realista.
Se você estiver vendendo um software de 10 mil euros/ano, não espere fechar a venda em uma única chamada.
Em vez disso, procure fazer uma reunião de qualificação ou uma demonstração.

#3 Prepare sua apresentação para a CROC

Você conhece seu cliente potencial e os objetivos da chamada – seus objetivos.
Agora você pode ir direto ao assunto.
Para cada estágio do método CROC, prepare um mini roteiro de vendas, com 3 a 4 frases-chave:

• Contato: Sua frase introdutória.
• Motivo: Por que você está ligando (a frase deve ser poderosa).
• Objetivo: o valor que você agrega (com números de apoio, se possível).
• Conclusão: sua chamada para ação.

Escreva essas frases, mas não as memorize.
O objetivo é que você soe natural, não robótico.

#4 Antecipar objeções

Você sabe o que fazer: “Não é o momento certo”, “Já temos uma solução”, “É muito caro”… 95% das objeções podem ser previstas e preparadas para você.
Para cada objeção clássica, prepare 2 ou 3 respostas.

#5 Crie seu registro de chamadas

Reúna todas essas informações em uma planilha de chamada simples.
Pode ser um documento do Word, um GDoc, um Trello ou até mesmo um post-it (se você tiver uma caligrafia pequena).
O importante é que você possa acessá-la facilmente durante a chamada.
Veja como pode ser a sua planilha de chamada:

#6 Testar e iterar

Roma não foi construída em um dia, nem o seu plano de chamadas perfeito.
Após cada série de chamadas, reserve 5 minutos para observar o que funcionou e o que pode ser melhorado.
Não tenha medo de experimentar abordagens diferentes.
Desde que permaneça dentro da estrutura da CROC, você pode brincar com as palavras, o tom, a ordem das informações… Descubra o que funciona melhor para você e seu público-alvo.

#7 Forme sua equipe

Se você tiver uma equipe de vendas, mesmo que pequena, compartilhe seu plano de chamadas com eles.
Organize sessões de dramatização para que todos se sintam à vontade com o método CROC.
Lembre-se: um plano de chamadas é como um bom vinho, melhora com o tempo (e com a prática).

5 exemplos concretos de planos de chamada usando o método CROC

Chega de teoria, vamos para a prática!
Aqui estão 5 exemplos de planos de chamadas que mostrarão a você como o método CROC pode ser aplicado em diferentes situações.
Faça anotações, inspire-se e adapte esses exemplos às suas próprias necessidades.

#1 Primeiro contato com um cliente potencial frio

Contexto: você está vendendo um software de gerenciamento de projetos e liga para o gerente de produtos de uma empresa iniciante de rápido crescimento. C Olá, sou Sarah, da ProjectPro. Posso falar com Thomas, o gerente de produtos da TechInnovate?” R “Estou entrando em contato com você porque ajudamos empresas iniciantes como a sua a entregar seus projetos 30% mais rápido usando nossa ferramenta de gerenciamento de projetos.” O “Nosso objetivo é economizar seu tempo na coordenação da equipe para que você possa se concentrar na inovação do produto.” C Você estaria interessado em uma chamada de 15 minutos na quinta-feira, às 14h, para ver como isso poderia ser aplicado à sua equipe?”

#2 Acompanhamento de um cliente potencial após um e-mail

Contexto: você enviou um e-mail na semana passada sobre sua solução de automação de marketing.
Como não obteve resposta, você liga de volta.
C: “Oi Julie, é o Marc da AutoMark. Espero não estar interrompendo nada?”
R: “Estou ligando por causa do e-mail que enviei a você na semana passada sobre nossa solução de automação de marketing.” O: “Eu queria ter certeza de que você o recebeu e ver se estaria interessado em dobrar suas taxas de abertura de e-mail automatizando suas campanhas.” C: “O que você acha de fazer uma demonstração rápida de 20 minutos na próxima terça-feira para ver como funciona na prática?”

#3 Chamada de qualificação

Contexto: um cliente potencial preencheu um formulário em seu site para saber mais sobre seu serviço de contabilidade on-line.
Você liga para qualificar o lead. C Olá, aqui é a Léa da ComptaSimple. Estou falando com o Alexandre? Foi você quem nos perguntou sobre o nosso serviço ontem?” R Ligarei para você para discutir sua solicitação e ver como podemos ajudá-lo com suas contas. O “Meu objetivo é entender suas necessidades específicas para ver se nossa solução, que geralmente economiza 5 horas por semana em tarefas contábeis, seria adequada para você.” C Você teria 10 minutos para me falar sobre seus desafios contábeis atuais?

#4 Marcando um horário para uma demonstração

Contexto: você está vendendo um CRM especializado para agentes imobiliários e já teve um contato inicial positivo com o cliente em potencial. C Olá, Sophie, este é Julien, da ImmoCRM. Como você tem passado desde a última vez que nos falamos?” R Ligarei de volta para você, conforme combinado, para organizar uma demonstração do nosso CRM, que, vale lembrar, ajuda agências como a sua a aumentar suas vendas em 25%, em média”. O O objetivo desta demonstração é mostrar a você como nossa ferramenta pode ser adaptada ao seu processo de vendas e automatizar o acompanhamento dos clientes. C Tenho duas vagas disponíveis na próxima semana: terça-feira às 10h ou quinta-feira às 14h. Qual você prefere?”

#5 Gerenciando uma objeção atual

Contexto: Você está vendendo uma solução de segurança cibernética e seu cliente potencial diz que não tem orçamento.
C: “Entendo perfeitamente, Thomas. O orçamento é sempre uma consideração importante.
R: “É exatamente por isso que estou ligando para você. Muitos de nossos clientes tinham a mesma preocupação antes de perceberem a economia que nossa solução pode gerar.”
O: “Nosso objetivo não é ser um custo adicional, mas fazer com que você economize dinheiro. Em média, nossos clientes economizam 30.000 euros por ano ao evitar ataques e otimizar sua infraestrutura de TI.”
C: “E se eu enviar a você um estudo de caso detalhado mostrando o retorno sobre o investimento de uma empresa semelhante à sua? Poderíamos discutir isso em uma ligação de 15 minutos na próxima semana.”
Aí está, 5 exemplos concretos de como aplicar o método CROC em diferentes situações.
É claro que você não precisa copiá-los e colá-los.
A ideia é que você se inspire neles e os adapte ao seu estilo, ao seu produto e aos seus clientes potenciais.

10 dicas para otimizar suas chamadas com o método CROC

Agora que você já domina os princípios básicos do método CROC, é hora de acelerar o processo.
Aqui estão algumas dicas para você transformar suas chamadas de prospecção em verdadeiras máquinas de conversão.

#1 Personalize como um profissional

O segredo de uma chamada bem-sucedida?
Personalização.
Esqueça os scripts genéricos que parecem uma repetição.
Aqui estão algumas ideias:

• Mencione uma publicação recente no blog da empresa.
• Consulte uma notícia recente do setor.
• Cite a postagem do prospecto no LinkedIn.
• Comente sobre uma conquista recente da empresa (novo produto, parceria, captação de recursos).
• Faça uma ligação com um evento do qual a empresa tenha participado recentemente.
• Mencione um cliente ou parceiro em comum.

#2 Domine a arte do silêncio

O uso criterioso do silêncio é uma habilidade subestimada na prospecção telefônica.
Depois de fazer uma pergunta, resista à tentação de preencher imediatamente o vazio.
O silêncio estratégico, mesmo que seja potencialmente desconfortável, pode ser uma ferramenta poderosa para obter informações valiosas.
Se necessário, conte mentalmente até cinco.
Essa pausa criará uma leve tensão e incentivará a outra pessoa a elaborar sua resposta ou compartilhar informações adicionais.
É nesses momentos que os clientes em potencial frequentemente revelam detalhes importantes sobre suas necessidades, desafios ou processo de tomada de decisão.

#3 Use o poder das anedotas

As histórias chamam a atenção.
Prepare de 2 a 3 histórias curtas sobre como seu produto ajudou empresas semelhantes.
Exemplo: “Na semana passada, uma start-up como a sua aumentou suas conversões em 40% em apenas um mês graças à nossa ferramenta. O CEO deles não conseguia acreditar!”

#4 Faça as perguntas certas

As perguntas certas fazem 80% do trabalho.
Esqueça perguntas fechadas como “Você está satisfeito com sua solução atual?
Em vez disso, pergunte:

• “O que mais frustra você em seu processo atual?”
• “Se você tivesse uma varinha mágica, o que mudaria na maneira como você gerencia os leads?”
• [votre domaine] “Como você vê o desenvolvimento de suas necessidades nos próximos 6 meses?”

#5 Controle seu tom de voz

Sua voz é seu instrumento.
Toque-a!
Algumas dicas:

• Sorria enquanto fala (você pode ouvir)
• Varie o ritmo (diminuindo a velocidade em pontos importantes)
• Adapte-se ao tom de voz da pessoa com quem você está falando (se ela for rápida, seja dinâmico).

#6 Use o espelhamento

O espelhamento é a arte de espelhar sutilmente a linguagem e o tom da pessoa com quem você está falando.
Se ela usar termos técnicos, faça o mesmo.
Se ele estiver mais relaxado, afrouxe um pouco a sua gravata (metaforicamente, é claro).

#7 Lidar com objeções

Algumas dicas sobre como lidar com objeções:

• Ouça com atenção e sempre demonstre empatia.
• Valide as preocupações do cliente potencial.
• Faça perguntas para ajudar você a entender o contexto.
• Compartilhe exemplos concretos de clientes que tiveram preocupações semelhantes.
• Proponha soluções adaptadas à situação específica do cliente potencial.

#8 Conclua com elegância

Nunca deixe uma chamada terminar sem uma ação concreta.
Mais uma vez, essa é a base do método CROC: ele é voltado para um fim específico, a ação.
Se você não conseguir o agendamento, pelo menos ofereça o envio de informações por e-mail.
E sempre defina o próximo ponto de contato.

#9 Debrief e iteração

Depois de cada chamada, reserve dois minutos para anotar o que deu certo e o que pode ser melhorado.
Não há segredos, é assim que você faz progresso!

#10 Prática, prática, prática

O método CROC é como andar de bicicleta.
No início, você se esforça, cai e se levanta novamente.
Mas com a prática, isso se torna natural.
Faça dramatizações com seus colegas, grave-se e ouça a si mesmo.
É constrangedor no início, mas vale a pena.

Conclusão

Agora você tem todas as ferramentas necessárias para se tornar um exímio prospector por telefone com o método CROC.
Agora é com você.
A teoria é muito boa, mas nada supera a prática.
Comece testando o método CROC em 10 ligações.
Anote o que funciona e o que não funciona.
Faça ajustes.
Tente novamente.
É assim que você faz progresso.
Lembre-se: cada “não” deixa você mais perto de um “sim”.
Cada chamada é uma oportunidade para você aprender e melhorar.
E se você tiver alguma dúvida, feedback ou apenas quiser compartilhar seus sucessos, não hesite em nos informar nos comentários.
Nós adoramos isso na Salesdorado!