Vous dirigez une startup ou une petite PME et vous cherchez à booster votre prospection téléphonique ? Vous êtes au bon endroit. Dans l’univers de la vente B2B, décrocher son téléphone reste l’un des moyens les plus efficaces pour générer des leads qualifiés. Mais encore faut-il savoir s’y prendre…
C’est là qu’entre en jeu la méthode CROC. Non, on ne parle pas de chaussures en plastique, mais d’une technique redoutable pour structurer vos appels de prospection. Dans cet article, on va vous expliquer comment l’utiliser pour transformer vos cold calls en véritables machines à rendez-vous.
Sommaire
Le “CROC”, une méthode pour structurer votre plan d’appel téléphonique
Qu’est-ce que la méthode CROC ?
La méthode CROC (Contact, Raison d’appel, Objectif, Conclusion) est une stratégie commerciale conçue pour la prospection téléphonique. Elle se décompose en 4 étapes clés :
- Contact : Établir le premier contact.
- Raison : Expliquer la raison de votre appel.
- Objectif : Présenter l’objectif de votre démarche.
- Conclusion : Conclure l’appel avec une action claire.
Voyons ça en détail.
Contact : Briser la glace
Le contact, c’est votre entrée en matière. Pas besoin de faire dans la dentelle, soyez direct et professionnel :
“Bonjour, je suis Thomas de Salesdorado. Est-ce que je parle bien à Julie Dupont, responsable marketing chez TechStartup ?”
L’objectif ici ? Vérifier que vous êtes bien en ligne avec la bonne personne et poser les bases d’une conversation professionnelle.
Raison : Donner du sens à votre appel
Maintenant que vous avez établi le contact, expliquer rapidement pourquoi vous appelez. Vous devez être à la fois concis et percutant :
“Je vous contacte car nous aidons des entreprises comme la vôtre à optimiser leur processus de vente grâce à notre logiciel CRM.”
Pas de blabla inutile, allez droit au but. Votre prospect a autre chose à faire que d’écouter un monologue interminable.
Objectif : Montrer la valeur de votre proposition
L’étape qui suit consiste à mettre en avant la valeur ajoutée de votre produit ou service. Concentrez-vous sur les bénéfices pour votre prospect :
“Notre objectif est de vous aider à augmenter vos conversions de 30% en automatisant vos tâches chronophages. Ça vous permettrait de vous concentrer sur ce qui compte vraiment : la relation client.”
Soyez spécifique et chiffrez vos promesses, dans la mesure du possible évidemment. Les entreprises adorent les résultats concrets.
Conclusion : Passer à l’action
Il ne faut jamais laisser votre appel se terminer en queue de poisson. En fin de call, pensez toujours à proposer une action concrète :
“Pour vous montrer concrètement comment ça fonctionne, que diriez-vous d’un appel de 15 minutes jeudi à 14h pour une démo rapide ?”
Le conseil Salesdorado
Soyez proactif et proposez une date et une heure précise. C’est plus efficace que de demander vaguement “quand seriez-vous disponible ?”.
Pourquoi la méthode CROC fonctionne ?
La méthode CROC est une technique de prospection téléphonique qui a fait et continue de faire ses preuves – et ce pour plusieurs raisons. Tout d’abord, c’est une méthode qui brille par sa simplicité. Elle est simple à mémoriser et à appliquer, même pour des commerciaux en herbe. Cela facilite son adoption par les équipes.
La méthode CROC suit une structure logique qui va droit au but. Utiliser la méthode CROC, c’est le meilleur moyen d’éviter de tomber dans le piège des digressions inutiles. L’approche séquentielle – Contact, Raison, Objectif, Conclusion – permet au commercial de maintenir le contrôle tout en abordant tous les points essentiels.
La méthode CROC, et c’est lié au point précédent, respecte le temps précieux de vos prospects et de vos commerciaux. Elle permet d’économiser du temps à tout le monde.
L’efficacité de la méthode CROC tient aussi au dernier “C” de l’acronyme : la conclusion. C’est non seulement une approche structurée, mais aussi et surtout une approche qui est tendue vers un but clair : l’appel à l’action. La méthode CROC guide la conversation vers une action concrète.
Bref, par sa simplicité, sa structure, son efficacité et son orientation vers les résultants, la méthode CROC représente un cadre très puissant pour mener des appels de prospection productifs. Pour toutes ces raisons, vous auriez tort de ne pas la tester. Mais comment s’y prendre ? C’est l’objet de la prochaine partie.
On a analysé 32 logiciels CRM en détails pour construire un benchmark complet. On passe en revue les fonctionnalités clé, les points forts d’après les avis clients, la philosophie et les clients type du logiciel, la structure des prix, et l’éditeur du logiciel pour vous aider à sélectionner le bon. Gagnez du temps, et accédez […]
Accéder à la ressourceComment construire un plan d’appel téléphonique avec la méthode CROC ?
Maintenant que vous avez compris les bases de la méthode CROC, passons à la méthode. Comment construire un plan d’appel efficace basé sur la méthode CROC ? Voici les principales étapes :
#1 Faites vos devoirs
Avant même de décrocher le téléphone, il faut se préparer. Tout appel de prospection, tout cold call se prépare. Non, on ne parle pas de faire 50 pompes, mais plutôt de :
- Googler votre prospect et son entreprise (ça prend 2 minutes, vous n’avez pas d’excuses).
- Checker en détail leur profil LinkedIn (pour aller plus loin : découvrez comment prospecter sur LinkedIn)
- Identifier leurs principaux défis business de votre prospection.
Cette préparation vous permettra de personnaliser votre approche. Un commercial qui connaît sa cible, c’est comme un sniper : il ne rate jamais sa cible (ou, en tous cas, il a moins de risque de la rater).
#2 Définissez votre objectif
Qu’est-ce que vous voulez obtenir de cet appel ? Un rendez-vous ? Une démo ? Une vente directe ?
Il faut être très au clair sur l’objectif de l’appel.
Il faut aussi être réaliste. Si vous vendez un logiciel à 10K€/an, ne vous attendez pas à conclure la vente en un seul appel. Visez plutôt un rendez-vous de qualification ou une démo.
#3 Préparez votre pitch CROC
Vous connaissez votre prospect et les objectifs de l’appel – vos objectifs. Vous pouvez passer aux choses sérieuses.
Pour chaque étape de la méthode CROC, préparez un mini script de vente, 3-4 phrases clés :
- Contact : Votre phrase d’introduction.
- Raison : Pourquoi vous appelez (la phrase doit être percutante).
- Objectif : La valeur que vous apportez (chiffres à l’appui si possible).
- Conclusion : Votre call-to-action.
Écrivez ces phrases, mais ne les apprenez pas par cœur. L’objectif est de sonner naturel, pas comme un robot.
#4 Anticipez les objections
Vous connaissez la chanson : “C’est pas le bon moment”, “On a déjà une solution”, “C’est trop cher”…
95% des objections peuvent être anticipées et préparées.
Pour chaque objection classique, préparez 2 ou 3 réponses.
#5 Créez votre fiche d’appel
Rassemblez toutes ces infos dans une fiche d’appel simple. Ça peut être un doc Word, un GDoc, un Trello, ou même un post-it (si vous avez une petite écriture). L’important est que ce soit facilement accessible pendant l’appel.
Voici à quoi ça pourrait ressembler votre fiche d’appel :
Exemple de fiche d’appel téléphonique
Prospect : Julie Dupont, CMO chez TechStartup.
Infos clés : Série A récente, en phase de scaling rapide.
CROC :
- C : “Bonjour Julie, Thomas de Salesdorado…”
- R : “Je vous contacte car nous aidons les startups en hypercroissance comme la vôtre à…”
- O : “Notre objectif est de vous faire gagner 5h par semaine sur vos tâches marketing répétitives…”
- C : “Que diriez-vous d’un call de 20min jeudi à 14h pour vous montrer comment ?”
Objections :
- Pas le temps : “Je comprends, c’est justement pour ça que…”
- Déjà une solution : “Super, qu’est-ce qui vous plaît le plus dans votre solution actuelle ?”
#6 Testez et itérez
Rome ne s’est pas construite en un jour, et votre plan d’appel téléphonique parfait non plus. Après chaque série d’appels, prenez 5 minutes pour noter ce qui a fonctionné et ce qui peut être amélioré.
N’hésitez pas à tester différentes approches. Tant que vous restez dans le cadre CROC, vous pouvez jouer sur les mots, le ton, l’ordre des infos…Trouvez ce qui marche le mieux pour vous et votre cible.
Aller plus loin
Pour être sûr d’obtenir le plus de réponses possible, on vous dévoile ici les meilleurs moments pour vos appels de prospection.
#7 Formez votre équipe
Si vous avez une équipe commerciale, même petite, partagez votre plan d’appel téléphonique avec eux. Organisez des sessions de role-play pour que tout le monde soit à l’aise avec la méthode CROC.
Rappelez-vous : un plan d’appel, c’est comme un bon vin, ça s’améliore avec le temps (et la pratique).
5 exemples concrets de plans d’appel téléphonique utilisant la méthode CROC
Assez de théorie, passons à la pratique ! Voici 5 exemples de plans d’appel qui vont vous montrer comment la méthode CROC s’applique dans différentes situations. Prenez des notes, inspirez-vous, et adaptez ces exemples à votre sauce.
#1 Premier contact avec un prospect froid
Contexte : Vous vendez un logiciel de gestion de projet et vous appelez le responsable produit d’une startup en pleine croissance.
C : “Bonjour, je suis Sarah de ProjectPro. Est-ce que je parle bien à Thomas, le responsable produit chez TechInnovate ?”
R : “Je vous contacte car nous aidons les startups comme la vôtre à livrer leurs projets 30% plus vite grâce à notre outil de gestion de projet.”
O : “Notre objectif est de vous faire gagner du temps sur la coordination d’équipe pour que vous puissiez vous concentrer sur l’innovation produit.”
C : “Seriez-vous intéressé par un call de 15 minutes jeudi à 14h pour voir comment ça pourrait s’appliquer à votre équipe ?”
#2 Relance d’un prospect après un email
Contexte : Vous avez envoyé un email la semaine dernière à propos de votre solution de marketing automation. Pas de réponse, vous relancez par téléphone.
C : “Bonjour Julie, c’est Marc de AutoMark. J’espère que je ne vous dérange pas ?”
R : “Je vous appelle suite à l’email que je vous ai envoyé la semaine dernière concernant notre solution de marketing automation.”
O : “Je voulais m’assurer que vous l’aviez bien reçu et voir si vous seriez intéressée par doubler vos taux d’ouverture d’emails en automatisant vos campagnes.”
C : “Que diriez-vous d’une démo rapide de 20 minutes mardi prochain pour voir comment ça fonctionne concrètement ?”
On a analysé 32 logiciels CRM en détails pour construire un benchmark complet. On passe en revue les fonctionnalités clé, les points forts d’après les avis clients, la philosophie et les clients type du logiciel, la structure des prix, et l’éditeur du logiciel pour vous aider à sélectionner le bon. Gagnez du temps, et accédez […]
Accéder à la ressource#3 Appel de qualification
Contexte : Un prospect a rempli un formulaire sur votre site pour en savoir plus sur votre service de comptabilité en ligne. Vous appelez pour qualifier le lead.
C : “Bonjour, Léa de ComptaSimple à l’appareil. Je parle bien à Alexandre ? C’est bien vous qui nous avez demandé des infos sur notre service hier ?”
R : “Je vous appelle pour discuter de votre demande et voir comment nous pourrions vous aider dans votre gestion comptable.”
O : “Mon but est de comprendre vos besoins spécifiques pour voir si notre solution, qui permet généralement d’économiser 5h par semaine sur les tâches comptables, serait adaptée à votre cas.”
C : “Auriez-vous 10 minutes maintenant pour me parler de vos défis actuels en comptabilité ?”
#4 Prise de rendez-vous pour une démonstration
Contexte : Vous vendez un CRM spécialisé pour les agences immobilières et vous avez déjà eu un premier contact positif avec le prospect.
C : “Bonjour Sophie, c’est Julien de ImmoCRM. Comment allez-vous depuis notre dernier échange ?”
R : “Je vous rappelle comme convenu pour organiser une démonstration de notre CRM qui, je vous le rappelle, aide les agences comme la vôtre à augmenter leurs ventes de 25% en moyenne.”
O : “L’objectif de cette démo est de vous montrer concrètement comment notre outil peut s’adapter à votre processus de vente et automatiser vos suivis clients.”
C : “J’ai deux créneaux disponibles la semaine prochaine : mardi à 10h ou jeudi à 14h. Lequel vous conviendrait le mieux ?”
#5 Gestion d’une objection courante
Contexte : Vous vendez une solution de cybersécurité et votre prospect vous dit qu’il n’a pas le budget.
C : “Je comprends tout à fait, Thomas. Le budget est toujours une considération importante.”
R : “C’est justement pour ça que je vous appelle. Beaucoup de nos clients avaient la même préoccupation avant de réaliser les économies que notre solution peut générer.”
O : “Notre objectif n’est pas d’être un coût supplémentaire, mais de vous faire économiser. En moyenne, nos clients économisent 30 000€ par an en prévenant les attaques et en optimisant leur infrastructure IT.”
C : “Que diriez-vous si je vous envoyais une étude de cas détaillée montrant le retour sur investissement pour une entreprise similaire à la vôtre ? On pourrait ensuite en discuter lors d’un call de 15 minutes la semaine prochaine.”
Voilà, vous avez maintenant 5 exemples concrets de comment appliquer la méthode CROC dans différentes situations. Bien sûr, il ne s’agit pas de les copier-coller bêtement. L’idée est de vous en inspirer et de les adapter à votre style, votre produit et vos prospects.
10 conseils optimiser vos appels téléphoniques avec la méthode CROC
Maintenant que vous maîtrisez les bases de la méthode CROC, il est temps de passer à la vitesse supérieure. Voici quelques astuces pour transformer vos appels de prospection en véritables machines à convertir.
#1 Personnalisez comme un pro
Le secret d’un appel qui cartonne ? La personnalisation. Oubliez les scripts génériques qui sentent le réchauffé à plein nez. Quelques pistes :
- Mentionnez un article récent du blog de l’entreprise.
- Faites référence à une actualité récente du secteur.
- Citez un post LinkedIn du prospect.
- Commentez une réalisation récente de l’entreprise (nouveau produit, partenariat, levée de fonds).
- Faites un lien avec un événement auquel l’entreprise a participé récemment.
- Mentionnez un client ou partenaire commun.
#2 Maîtrisez l’art du silence
L’utilisation judicieuse du silence est une compétence sous-cotée en prospection téléphonique. Après avoir posé une question, résistez à la tentation de combler immédiatement le vide. Un silence stratégique, même si c’est potentiellement inconfortable, peut être un puissant outil pour obtenir des informations précieuses.
Comptez mentalement jusqu’à cinq si nécessaire. Cette pause va créer une légère tension et inciter l’interlocuteur à élaborer sa réponse ou à partager des informations supplémentaires. C’est dans ces moments que les prospects révèlent fréquemment des détails importants sur leurs besoins, défis ou processus de décision.
#3 Utilisez le pouvoir des anecdotes
Les histoires captent l’attention. Préparez 2-3 anecdotes courtes sur comment votre produit a aidé des entreprises similaires.
Exemple : “Tenez, la semaine dernière, une startup comme la vôtre a augmenté ses conversions de 40% en seulement un mois grâce à notre outil. Leur CEO n’en revenait pas !”
#4 Posez les bonnes questions
Les bonnes questions font 80% du travail. Oubliez les questions fermées du style “Êtes-vous satisfait de votre solution actuelle ?”.
Préférez :
- “Qu’est-ce qui vous frustre le plus dans votre process actuel ?”
- “Si vous aviez une baguette magique, que changeriez-vous dans votre façon de gérer les leads ?”
- “Comment voyez-vous évoluer vos besoins en [votre domaine] dans les 6 prochains mois ?”
#5 Maîtrisez le ton de votre voix
Votre voix, c’est votre instrument. Jouez-en !
Quelques tips :
- Souriez en parlant (ça s’entend)
- Variez le rythme (en ralentissant sur les points importants)
- Adaptez-vous au ton de votre interlocuteur (s’il est speed, soyez dynamique)
#6 Utilisez le mirroring
Le mirroring, c’est l’art de refléter subtilement le langage et le ton de votre interlocuteur. S’il utilise des termes techniques, faites de même. S’il est plutôt décontracté, relâchez un peu votre cravate (métaphoriquement, bien sûr).
#7 Gérez les objections
Quelques conseils en vrac pour gérer les objections :
- Écoutez attentivement et montrez toujours de l’empathie.
- Validez les préoccupations du prospect.
- Posez des questions pour mieux comprendre le contexte.
- Partagez des exemples concrets de clients ayant eu des inquiétudes similaires.
- Proposez des solutions adaptées au cas spécifique du prospect.
#8 Concluez avec brio
Ne laissez jamais un appel se terminer sans action concrète. Encore une fois, c’est la base de la méthode CROC : elle est orientée vers une fin précise, l’action. Si vous n’avez pas décroché le rendez-vous, proposez au moins d’envoyer des infos par email. Et fixez toujours le prochain point de contact.
#9 Debrief et itérez
Après chaque appel, prenez 2 minutes pour noter ce qui a bien marché et ce qui peut être amélioré. Il n’y a pas de secrets, c’est comme ça qu’on progresse !
#10 Pratiquez, pratiquez, pratiquez
La méthode CROC, c’est comme le vélo. Au début, on galère, on tombe, on se relève. Mais à force de pratique, ça devient naturel. Faites des jeux de rôle avec vos collègues, enregistrez-vous, écoutez-vous. C’est gênant au début, mais ça paie.
Le conseil Salesdorado
N’oubliez pas : la clé, c’est l’authenticité. La méthode CROC est un guide, pas une camisole de force. Adaptez-la, jouez avec, faites-la vôtre.
Conclusion
Voilà, vous avez maintenant toutes les cartes en main pour devenir un as de la prospection téléphonique avec la méthode CROC.
Maintenant, c’est à vous de jouer. La théorie, c’est bien joli, mais rien ne vaut la pratique.
Commencez par tester la méthode CROC sur 10 appels. Notez ce qui marche, ce qui coince. Ajustez. Réessayez. C’est comme ça qu’on progresse.
N’oubliez pas : chaque “non” vous rapproche d’un “oui”. Chaque appel est une opportunité d’apprendre et de s’améliorer.
Et si vous avez des questions, des retours d’expérience ou juste envie de partager vos succès, n’hésitez pas à nous le faire savoir dans les commentaires. On adore ça chez Salesdorado !
