O multicanal permite aumentar a pressão comercial, enquanto permanece abaixo do limiar de aceitabilidade de seus objetivos. Tenha cuidado, no entanto, para ter um KPI e um esquema de vendas bem definidos. Caso contrário, complicar seus processos de prospecção só irá afogar o peixe.
Neste artigo, apresentamos 7 exemplos concretos de seqüências de prospecção multicanal para ajudá-lo em sua implementação. A maioria dos exemplos aqui se concentra no e-mail e telefone, e não tanto nos novos canais, de certa forma "da moda". Cabe a você adaptá-los à sua personalidade para aproveitar os novos modos de comunicação e os novos recursos que são lançados regularmente (por exemplo, a mensagem de voz linkada, mesmo que já esteja um pouco fora de moda).
Sommaire
#1 A clássica cadência de saída
Em B2B, uma seqüência de prospecção de vendas multicanal consiste em uma combinação de e-mails e chamadas telefônicas. O objetivo é dar o melhor de si para estabelecer contato com o potencial cliente.
O que segue? Marque um horário para conversar com o potencial cliente com o objetivo de movê-los através de seu túnel de vendas. Aqui está um exemplo de uma cadência que você pode usar:
No início, varie a hora em que você envia seus e-mails ou faz suas ligações telefônicas. Isto lhe dará uma melhor chance de fazer contato desde o início, pois o momento em que você envia seus e-mails e faz suas ligações é muito subjetivo.
Se você conseguiu fazer contato com a pessoa (e não recebeu um “não” definitivo), continue a seguir esta pista até obter uma resposta clara.
#2 Taxa de saída para vender serviço
Vender serviços é um mundo diferente. Aqui o ritmo dependerá do tipo de serviços que você vende.
Por exemplo, se você vende seguros ou serviços financeiros, ajuste sua cadência para datas de renovação de contratos ou prazos fiscais. Aqui há uma cadência muito mais focada do que a primeira para empresas de serviços que buscam novas perspectivas:
#3 O ritmo de Max Altschuler (Saleshacker.com)
O ritmo na prospecção multicanal é um tema muito discutido, e não há escolha certa ou errada. Conduzir testes para analisar os resultados mais promissores.
De acordo com Max Altschuler, CEO da Saleshacker.com (uma das empresas líderes em vendas B2B nos EUA em 2021), este é o ritmo “ideal”:
- Dia 1: E-mail/Inmail,
- Dia 3: E-mail pela manhã, chamada telefônica à tarde,
- Dia 5: Chamada telefônica pela manhã, chamada telefônica com mensagem de voz à tarde,
- Dia 7: E-mail pela manhã, chamada telefônica com mensagem de voz à tarde,
- Dia 10: E-mail e telefonema pela manhã.
O número de pontos de contato em sua seqüência é tema de debate interminável. O Hubspot usa sete, e diz que após nove, seu desempenho se torna cada vez menor.
Eles podem até mesmo acabar em spam. Se você não receber nenhuma resposta, tente fazer uma pausa de três a seis meses antes de tentar novamente.
#4 O ritmo ultra-agressivo do close.com
O passo crucial nesta seqüência é deixar uma mensagem de voz no primeiro dia. Dessa forma, na segunda chamada, o destinatário saberá quem você é e será menos provável que rejeite a chamada.
- Dia 1: Chamada telefônica (com mensagem de voz) + um e-mail,
- Dia 3: Chamada telefônica,
- Dia 5: InMail no Linkedin,
- Dia 7: Chamada telefônica (com mensagem de voz) + um e-mail,
- Dia 10: E-mail com SMS (se você tiver permissão),
- Dia 11: Chamada telefônica,
- Dia 14: Chamada telefônica (com mensagem de voz) + adição no Linkedin com uma mensagem,
- Dia 16: E-mail,
- Dia 18: Chamada telefônica (com mensagem de voz) + rompimento de e-mail.
#5 O ritmo do g2Crowd
g2Crowd é um site de avaliação de software que tem crescido bastante rapidamente nos últimos anos. Observe que os ciclos de vendas são muito mais longos que 14 dias, a seqüência abaixo mostra uma abordagem interessante e bastante saudável de prospecção: 14 dias a (muito) alta pressão para obter um contato. Caso contrário, perdido.
Embora nem todas as cadências de vendas sejam iguais, a idéia geral é a mesma: ser consistente, seqüencial e metódica com os clientes em potencial, na esperança de convertê-los em clientes. Uma cadência típica dura entre 5 e 22 dias.
O seu pode não se parecer exatamente com este exemplo. Entretanto, o primeiro e o último dia geralmente seguem um padrão semelhante em todas as empresas. Vamos olhar para eles com um pouco mais de detalhe.
No primeiro dia, entre em contato com o potencial cliente através de suas redes sociais ou envie uma carta fria. Mostre-lhes que você pesquisou seus negócios e que tem algo de valor a oferecer.
No dia seguinte, acompanhe este e-mail com um telefonema e, se não responderem, deixe uma mensagem de voz. Certifique-se de que o conteúdo desta mensagem reflita o que você disse em seu primeiro e-mail.
No último dia de sua seqüência, se nenhum relacionamento tiver sido criado, você “rompe” com a perspectiva. Isto incluirá seu último e-mail e seu último telefonema ou correio de voz. Esta é a etapa final do plano de prospecção de vendas.
Conselhos do Salesdorado
Lembre-se de que o objetivo destas mensagens é fechar sua seqüência de vendas, para lembrar ao potencial cliente o desafio que seus negócios enfrentam e como sua solução pode ajudá-los se eles lhe derem a oportunidade. No que diz respeito às rupturas, elas devem ser positivas e otimistas.
#6 A seqüência de Steli Efti (CEO @ Close.io)
Ao cobrar, comece cobrando com muita freqüência e depois diminua ao longo do tempo. Aqui está um cronograma geral para o planejamento de suas cobranças:
- Dia 1: Primeiro lembrete,
- Dia 3: 2º relançamento,
- Dia 7: 3º relançamento,
- Dia 14: 4º relançamento,
- Dia 28: 5º relançamento,
- Dia 58: 6º relançamento,
- Depois do dia 58: uma vez por mês.
Este é o calendário de e-mails de lembrete usado por Steli Efti.
Acompanhamento por e-mail ou telefone?
Esta é a grande questão quando se trata de acompanhar sua perspectiva. É melhor fazer isso por e-mail, telefone ou outro canal?
- Por e-mail: o e-mail é a melhor maneira de obter uma resposta positiva porque você pode acompanhar ad vitam aeternam sem ser (também) invasivo!
- Por telefone: Se você quiser uma resposta rápida, o telefone é o meio mais eficaz. Por outro lado, é muito mais intrusivo e o risco de obter uma resposta como “talvez” ao invés de “não” é muito maior.
- Pessoalmente: este é o método do “dobro ou nada”. Pense cuidadosamente antes de visitar o local de trabalho de seu potencial cliente. Mas fazer isso uma vez e dizer “eu estava na vizinhança, esta era uma chance de …” às vezes pode ser valioso.
- Por SMS: Se você quiser uma taxa de resposta mais alta, o SMS pode ser a resposta. Como a chamada telefônica, o SMS é bastante intrusivo, portanto, use esta tática com moderação.
- Nas redes sociais: este ainda é um método relativamente incomum. A retocar, comentar, enviar um convite no Linkedin etc. são ações que você pode tomar para permanecer na mente de seu potencial cliente.
Conselhos do Salesdorado
Às vezes você pode pensar que contatar alguém que não responde em público os “forçará” a responder. Comentando em um post do Linkedin, por exemplo, ou tweetando publicamente. Na verdade, você está correndo um risco considerável, e é extremamente improvável que faça com que isso funcione quando você faz isso:
- Risco considerável porque uma pessoa ligeiramente mal-intencionada pode humilhá-lo (e a sua empresa) em público. A menos que você tenha 1000% de certeza e certeza de seu alvo e gancho, será muito fácil mostrar a você por que sua mensagem não é relevante. E é bem provável que esta seja a razão pela qual você ainda não tenha recebido uma resposta.
- Extremamente improvável que funcione porque você está tentando invocar a vergonha em sua perspectiva. Steli Efti diz o melhor, mas sempre evite ao máximo as emoções negativas em suas comunicações. Eles nunca são uma força motriz. Você não faz nada por vergonha, você decide não o fazer. Quando você quer mover uma pista para a ação, somente as emoções positivas o ajudarão a fazê-lo.
#7 Exemplo de cadência para vendas complexas
A taxa de venda mudará drasticamente dependendo de quem na empresa que você está tentando alcançar.
Para ter sucesso na venda para as empresas, obtenha a adesão de várias partes interessadas. Para isso, seja ativo em todos os níveis da hierarquia da empresa.
Nas vendas B2B, o mapeamento de contas pode ajudá-lo a identificar as partes interessadas importantes e os usuários finais de seu produto/serviço.
Uma vez que isso seja feito, estabeleça uma cadência com vários pontos de contato com os diferentes níveis de hierarquia. Aqui está um exemplo de como ele funciona, de cima para baixo:
