A venda social é um processo com o qual os vendedores B2B já estão familiarizados. Trata-se de desenvolver uma relação pessoal com o comprador. O termo foi formalizado em um trabalho da Universidade de British Columbia que mostra uma forte correlação entre a existência de uma semelhança entre comprador e vendedor, e a probabilidade de uma venda ser realizada.
Em poucas palavras, a venda social consiste em utilizar as redes sociais para interagir diretamente com seus potenciais clientes. O desafio é construir sua autoridade sobre um assunto, respondendo às perguntas de seus potenciais clientes e fornecendo-lhes valor gratuito até que estejam prontos para fazer uma compra.
Neste artigo, explicaremos porque é interessante para sua empresa utilizar a venda social, os quatro pilares deste processo, e então lhe apresentaremos as melhores práticas de venda social e sua implementação em redes sociais.
Sommaire
#1 Por que usar a venda social?
Você vai ler muitas estatísticas na seção seguinte sobre por que sua marca deve se preocupar com as vendas sociais. Mas antes de começar, você precisa saber que a venda social funciona! Na verdade, 78% dos vendedores que se envolvem em vendas sociais têm melhor desempenho do que seus pares que não o fazem. Se sua equipe de vendas ainda não abraçou as vendas sociais, suas vendas simplesmente não estão atingindo o nível em que poderiam estar. Há três razões principais para isso:
1. A venda social permite que sua equipe de vendas construa relacionamentos reais
Sejamos francos: ninguém gosta de chamadas frias. E a verdade é que eles não são muito eficazes: 90% dos principais tomadores de decisão dizem que nunca respondem a chamadas frias. Usar ferramentas sociais para ouvir conversas relevantes em sua indústria, conhecidas como escuta social, permite que sua equipe de vendas identifique novos potenciais clientes que já estão falando sobre sua empresa, seus concorrentes ou sua indústria, para que você possa contatá-los com informações úteis quando for o momento certo.
Em uma pesquisa recente da CSO Insights and Seismic, um em cada três profissionais B2B disse que as ferramentas de venda social aumentam o número de perspectivas com as quais eles têm que trabalhar. Ainda mais – 39% – as ferramentas sociais mencionadas reduzem o tempo gasto na pesquisa de contas e contatos.
Com perspectivas de compartilhar tantas informações publicamente (em redes sociais, por exemplo) sobre suas necessidades, desejos e pontos de dor, até mesmo seu primeiro ponto de contato pode ser personalizado, relevante e útil, em vez de intrusivo e frio. Isto leva a uma perspectiva contínua mais significativa e ao envolvimento do cliente.
31% dos profissionais B2B dizem que as ferramentas de venda social lhes permitiram construir relacionamentos mais profundos com os clientes.
O melhor de tudo, a construção de uma forte rede através de vários canais de mídia social permite que você busque introduções a novas perspectivas de vendas através das conexões mútuas existentes, criando um senso imediato de confiança. Esta confiança é um recurso incrivelmente importante tanto para os clientes quanto para os vendedores.
87% dos compradores B2B dizem ter uma impressão favorável de uma pessoa apresentada através de sua rede profissional.
Portanto, não é surpresa que os dados internos do LinkedIn mostrem que os profissionais de vendas têm um alto índice de vendas sociais (uma medida baseada em como os vendedores constroem sua marca pessoal). Concentre-se nos prospectos certos, envolva-os com conteúdo relevante e construa relações de confiança: você receberá 45% mais vendas do que outros e terá 51% mais chances de atingir suas cotas de vendas.
2. Seus clientes já estão engajados em compras sociais
O que é a compra social? Basta virar o conceito de venda social sobre sua cabeça. Assim como os profissionais de vendas podem usar a escuta social e outras estratégias de busca social para encontrar clientes potenciais, esses clientes potenciais já estão usando a escuta social e a busca social para encontrar vendedores potenciais. Eles os procuram on-line e formam uma opinião sobre o vendedor mais adequado, tudo isso antes de fazer contato.
Gartner descobriu que os clientes estão, em média, 57% do caminho através do processo de compra antes de se envolverem com um profissional de vendas, e a IDC descobriu que 75% dos compradores B2B e 84% dos executivos utilizam contatos e informações de redes sociais como parte de seu processo de compra. Se você não está ativamente engajado em vendas sociais, você não está aparecendo nesta pesquisa de compra social: isso é muito potencial de vendas falhadas. A boa notícia é que, de acordo com o LinkedIn:
- 76% dos compradores estão dispostos a ter uma conversa em redes sociais com vendedores potenciais,
- Mais de 62% dos compradores B2B respondem a vendedores que se conectam com eles para compartilhar informações e oportunidades relevantes para seus negócios.
- Melhor ainda, 92% dos compradores B2B estão dispostos a se envolver com um profissional de vendas que é um conhecido líder do pensamento da indústria.
Uma reputação que você pode construir postando regularmente conteúdo relevante e atencioso em suas redes sociais. Além da venda inicial, tenha em mente que 53% da fidelidade do cliente é impulsionada pela capacidade de um vendedor de fornecer informações únicas. Esta é uma habilidade que os vendedores podem demonstrar através de seu compartilhamento de conteúdo nas mídias sociais, e depois confirmar através de suas conexões sociais contínuas com clientes passados. As equipes engajadas em vendas sociais têm uma taxa de renovação de clientes sete pontos mais alta do que as equipes que não a adotaram.
3. Seus principais concorrentes já estão usando a venda social
71% de todos os profissionais de vendas – e 90% dos mais vendidos – já utilizam ferramentas de venda social.
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Entre os vendedores mais jovens, os números são ainda mais altos, com 78% usando ferramentas de venda social e 63% dizendo que estas ferramentas são essenciais para seu desempenho de vendas. Se você não habilitar e equipar sua equipe de vendas para usar ferramentas sociais, será mais difícil para você recrutar os melhores vendedores, especialmente entre os mais jovens.
Além disso, as marcas de quase todos os setores estão adotando ferramentas de venda social.
- A Microsoft aumenta a produtividade em 38% através da prospecção social de leads para novas ofertas de nuvens
- Empresa de viagens britânica Corporate Traveler alcançando £5,5 milhões em novas vendas usando vendas sociais
- Os Vancouver Canucks utilizam a venda social para aumentar as vendas de ingressos para jogos de hóquei.
#2 Os quatro pilares da venda social
1. Criar uma marca profissional
O mundo atual de compradores B2B é muito seletivo e só trabalhará com fornecedores de confiança. Uma marca profissional forte mostra que você é um participante ativo em seu setor. Isto leva a mais consultas de prospectos.
2. Foco nas perspectivas certas
A venda social permite que você encontre e se conecte com os potenciais clientes mais efetivamente do que as vendas tradicionais. Também permite identificar os potenciais clientes que satisfazem seus critérios estabelecidos – tais como papel, função ou indústria: com o LinkedIn isto nunca foi tão fácil.Mais de 76% dos compradores se sentem prontos para ter uma conversa nas mídias sociais.
3. Envolver-se com as idéias
Posicione-se como um especialista compartilhando conteúdo relevante do setor, comentando sobre alertas de notícias e construindo sua marca profissional. Mais de 62% dos compradores B2B respondem a vendedores que se conectam com idéias e oportunidades relevantes.
4. Construir relações de confiança
Construa confiança com os potenciais clientes, compartilhando seus pontos de vista e ajudando a fornecer informações relevantes sobre certos pontos de dor. Ter conversas autênticas e concentrar-se primeiro nas necessidades do potencial cliente, depois na venda.
#3 Melhores práticas em vendas sociais
Agora que você sabe porque deveria estar interessado na venda social, vamos analisar algumas das melhores práticas para implementar uma estratégia eficaz de venda social.
Apresente-se
Você sabe que os bots não são muito “sociais”. Você pode ser tentado a economizar tempo com comentários automatizados e ferramentas de gosto, mas estas não fazem nada para construir relacionamentos. Na verdade, eles podem prejudicar seriamente sua marca pessoal e profissional. Existem maneiras de integrar os bots sociais ao marketing e ao atendimento ao cliente, mas quando se trata de vender, nada bate um humano. Portanto, apareça, seja engajado e esteja presente. Seja você mesmo.
Para lembrar
O objetivo da venda social é, acima de tudo, construir relacionamentos, fazer você parecer mais humano e acessível.
É claro, já que você não estará sozinho em seus esforços de venda social, “aparecer” também tem outro significado. Você precisa se certificar de que seu perfil realmente apareça quando os clientes e potenciais clientes estiverem à procura de especialização em seu setor, para que eles comecem a reconhecê-lo como um líder – e um contato valioso – em sua área. Certifique-se de otimizar seus perfis de mídia social para maximizar o impacto de sua estratégia de venda social. Veja seus perfis a partir da perspectiva de um prospecto ou cliente. Eles o apresentam como um profissional confiável com informações valiosas e relevantes para o seu mercado? Caso contrário, faça alguns ajustes para garantir que seus perfis o apresentem da melhor maneira possível e que o tom e a mensagem sejam consistentes em todas as redes.
2. Ouvir estrategicamente para identificar perspectivas
Seus clientes e potenciais clientes compartilham informações incrivelmente valiosas em suas redes sociais. Basicamente, eles lhe dizem exatamente o que precisam. Tudo o que você tem que fazer é prestar atenção. Use ferramentas para monitorar o que as pessoas estão dizendo sobre você, sua empresa, sua indústria e seus concorrentes.
Esteja atento aos pontos de dor e aos pedidos de encaminhamento, ambos lhe oferecem oportunidades naturais para fornecer a solução para um problema. Antes de chegar a qualquer um dos prospects que você identificar, verifique o seguidor deles e siga as listas para ver se você tem conexões mútuas. Se o fizer, peça a seu contato mútuo uma introdução. E não deixe de adaptar sua mensagem à riqueza de informações que as pessoas compartilham em seus perfis. Por exemplo, mencione um interesse comum, ou um post de blog que eles compartilharam que você gostou particularmente.
3. Fornecer valor
Se você quer fazer vendas sociais, você tem que fazê-lo corretamente. Isto significa fornecer informações valiosas e claras para as perspectivas certas no momento certo. Ao interagir com prospectos e clientes através de redes sociais, é importante não exagerar. Ao invés de simplesmente falar sobre o valor de seu produto ou serviço, seu objetivo deve ser fornecer informações relevantes que possam ajudá-lo a se estabelecer como um especialista em sua área. Escreva artigos que compartilhem conhecimentos importantes, mas não tenha medo de compartilhar artigos relevantes de outros também. Ao compartilhar conteúdo de outros, acrescente seu próprio comentário sobre como o conhecimento pode ser aplicado em sua área específica. Não há problema em mencionar seu produto ou serviço em alguns de seus postos de mídia social, mas não faça um discurso ou apresentação de vendas.
Seu objetivo na venda social é construir relacionamentos que eventualmente levarão a uma venda, e não a fazer uma venda no primeiro contato. O que nos leva à última de nossas quatro melhores práticas em vendas sociais …
4. Construir relações autênticas
Com o tempo, você precisa se manter em contato com seus novos contatos de rede social. Preste atenção no conteúdo que eles postam e, ocasionalmente, salte com um comentário para que eles saibam que você leu e apreciou o que eles têm a dizer. Se um contato mudar para um novo emprego ou empresa, envie uma breve nota de felicitações. Se você notar um contato pedindo ajuda ou conselho, entre com uma resposta construída, mesmo que ela não promova diretamente seu produto. Concentre-se em como você pode ajudar seus contatos ou tornar suas vidas mais fáceis. Se você pode se estabelecer como a pessoa de contato em sua indústria, adivinhe a quem eles vão ligar quando estiverem prontos para fazer uma compra?
#4 Colocando-o em prática
Com as melhores práticas em mente, aqui estão algumas dicas específicas para começar a vender socialmente no Linkedin e Twitter:
Como uma rede social profissional, o LinkedIn é a rede mais óbvia para se envolver em vendas sociais, especialmente no espaço B2B.
50% dos compradores B2B usam o LinkedIn como um recurso para tomar decisões de compra.
Você precisa estar ativo no LinkedIn para se posicionar como um jogador nestas decisões. Aqui estão três maneiras fundamentais de começar a usar o LinkedIn para vendas sociais:
1. Construa sua credibilidade
Peça recomendações de contatos com os quais você tenha um bom relacionamento. Estes são publicados em seu perfil e podem lhe dar credibilidade imediata com novos contatos. Certifique-se também de que seu perfil destaca a experiência relevante para um cliente potencial e não para um empregador. Destaque como você tem ajudado clientes anteriores a alcançar seus objetivos.
2. Expandir sua rede
Use a busca avançada do LinkedIn para descobrir novas conexões potenciais, alavancando suas relações de rede existentes. Segundo a Fortune, um consultor da empresa de serviços financeiros Guardian Life coletou 35 indicações de um único cliente usando o LinkedIn. A atividade deste representante mais do que duplicou desde que ele começou a prospectar em redes sociais.
3. Ser ativo em grupos do Linkedin
Junte-se aos Grupos LinkedIn que são relevantes para seu setor para começar a trabalhar em rede com seus pares e prospects. Use a função de busca em sua página inicial do LinkedIn para encontrar novos grupos, ou escolha entre as sugestões de grupos do LinkedIn que você possa gostar.
O Twitter é uma grande rede de escuta social devido à capacidade de criar listas para monitorar o conteúdo para grupos específicos de pessoas. Aqui estão três listas chave que você pode usar para iniciar vendas sociais na rede Twitter:
1. Clientes existentes
Use esta lista para ficar de olho em seus clientes existentes e procurar oportunidades de responder ou gostar de seus Tweets para que você possa permanecer no radar deles. Não exagere, porém, e certifique-se de que seus compromissos sejam significativos. Apenas “goste” dos tweets que você realmente gosta, e só comente quando tiver algo valioso a dizer. A menos que você esteja em uma indústria ultra-secreta, talvez você queira considerar tornar esta lista pública para que os potenciais clientes possam ter uma idéia do tipo de negócios que você já serve.
2. Perspectivas
Quando você identificar futuros clientes potenciais, adicione-os a uma lista privada. Você não quer compartilhar estas informações com seus concorrentes e não quer que os usuários saibam que você os identificou como prospects até que seja hora de contatá-los. Fique de olho nesta lista, mas não se envolva com o mesmo senso de familiaridade que você tem com os clientes existentes. Preste atenção se eles precisarem de ajuda e você pode responder com um comentário útil.
3. Os concorrentes
Mais uma vez, esta lista deve ser privada. Adicionar concorrentes a uma lista privada permite que você fique de olho neles sem realmente segui-los. Esta inteligência competitiva pode ajudar você a ter idéias para seus próprios esforços de venda social.
Os chats no Twitter também podem ser uma parte importante de sua estratégia de venda social, pois permitem que você se estabeleça como um especialista do setor e podem servir como uma importante estratégia de prospecção. Participe de um bate-papo existente que seja relevante para sua indústria ou inicie o seu próprio bate-papo.
