Quelles Questions Poser Lors D’un Entretien Pour Un Commercial ?

Comment aborder habilement les différents sujets clés en entretien ? Et quelles questions devez vous poser pour vous assurer que cette personne correspond bien à votre entreprise ? Nous avons rédigé pour vous une trame de questions que vous pourrez suivre lors de votre prochain entretien pour un recruter un profil commercial.

#1 Evaluer les compétences opérationnelles du candidat

1. Questions d’ouverture

• 1. Parlez-moi de vous
• 2. Racontez-moi vos expériences jusqu’à présent
• 3. Dites-moi ce que vous savez sur ce poste et sur notre entreprise

L’idée ici est de vous assurer que le candidat a fait quelques recherches sur votre entreprise, et sait à qui il s’adresse. Des questions très ouvertes donneront l’opportunité au candidat de dérouler son “pitch” – et vous permettront de voir dans quelle mesure il l’a adapté au poste que vous proposez et à votre entreprise.

2. Capacité à qualifier

• 1. Qu’est-ce qui fait un bon lead pour [VOTRE ENTREPRISE] selon vous ?
• 2. Quelles sont les questions que vous posez habituellement pour qualifier un lead ?
• 3. Quelles sont les principales différences entre vos leads actuels & les nôtres à votre avis ?
• 4. Quels sont les principaux indicateurs qui vous permettront d’identifier qu’un prospect ne sera probablement pas converti ?

Ici, vous cherchez à évaluer la capacité du candidat à poser des questions à ses prospects, et à comprendre la valeur du produit ou service qu’il vendra pour ces prospects. La qualification de leads est une des notions les plus importantes chez un commercial. Cherchez à comprendre si le candidat sera à l’écoute de vos prospects, ou s’il cherchera à pousser ce qu’il perçoit comme important quoiqu’il arrive.

3. Capacité à créer du lien

• 1. Comment entrez-vous en contact avec vos leads ?
• 2. Comment créez-vous du lien avec vos leads ?
• 3. Vous est-il arrivé d’être en contact avec un prospect ou client pour d’autres raisons que pour vendre ?

L’objectif de ces questions est de vous permettre d’évaluer la capacité du candidat à créer un lien sincère avec ses prospects, à actionner son réseau professionnel pour faire du social selling. Les meilleurs candidats sauront vous parler d’un client avec qui ils ont tissé un lien professionnel durable.

4. Capacité à conclure

• 1. Quels sont, selon vous, les points clés de la négociation commerciale ?
• 2. Quelles sont, selon vous, les compétences clés pour conclure ?
• 3. Pouvez-vous revenir sur une affaire pour laquelle vous avez utilisé l’urgence de la situation afin de conclure un accord.
• 4. Expliquez-moi comment vous évaluez votre chiffre d’affaires prévisionnel. Comment garantissez-vous l’exactitude de vos prévisions ?
• 5. Quelle serait votre approche pour un appel durant lequel vous allez sceller le deal ? Que faites-vous habituellement à la fin de l’appel ?

Ces questions doivent vous permettre d’évaluer la résilience du candidat, et sa capacité à emmener les deals jusqu’à la signature. Aborder la question prévisionnel de vente est également important. En effet, vous souhaitez développer votre activité sur le long terme. Dans cette optique, vous aurez besoin de commerciaux capables d’analyser avec précision leur potentiel sur votre marché.

#2 Evaluer la capacité du candidat à s’intégrer dans vos équipes et vos process

1. Développement personnel

• 1. Quelles sont vos faiblesses en matière de vente ? Que faites-vous pour surmonter ces faiblesses ?
• 2. Parlez-moi de votre dernier bilan avec votre manager – quels sont les domaines qui ont été identifiés comme points à améliorer ?
• 3. Quel type de relation entretenez-vous avec votre manager ? Comment mettez vous en application les retours que vous donne votre manager ?
• 4. Décrivez une situation dans laquelle vous avez commis une erreur avec un client ou un prospect. Comment avez-vous géré ou essayé de corriger cette erreur ?
• 5. Décrivez votre relation avec votre manager actuel. Comment préférez-vous être managé ? Pourquoi aimez-vous ce style de gestion ?

Dans cette section, il est primordial que le candidat fasse preuve de confiance en soi mais aussi de conscience de soi. Comment s’améliorer si l’on ne connaît ses propres forces ou faiblesse ? L’honnêteté est appréciée pour cette section. Chaque personne a des défauts et si vous connaissez les vôtres, vous serez plus à même d’identifier celle de l’acheteur en face de vous par exemple.

2. Esprit d’équipe

• 1. Si un membre de votre équipe était moins performant, comment l’aideriez-vous ?
• 2. Avez-vous déjà fait face à des directives contradictoires de la part de votre management en interne ? Comment avez vous réagit ou comment auriez vous réagit ?
• 3. Comment gagnez-vous le respect de votre équipe et de vos collègues ?
• 4. Donnez-moi des exemples d’autres projets que vous avez menés au-delà de votre rôle actuel ? Sur le plan professionnel ou personnel.
• 5. Décrivez une période où vous avez dirigé un groupe de personnes, les principaux défis auxquels vous avez dû faire face et la façon dont vous les avez relevés ?

Ici, nous recherchons quelqu’un doté d’un fort esprit d’équipe, qui fait preuve d’adaptabilité, de fiabilité tout étant tourné vers la croissance. On cherche également à comprendre quels sont les éléments déclencheurs qui pourraient les amener à être malheureux au travail et à quitter l’entreprise.

3. Méthodes de travail

• 1. Avez-vous des objectifs mensuels ou trimestriels dans votre emploi actuel ? De combien d’opportunités actives avez-vous besoin conclure une vente ?
• 2. Quels sont les indicateurs de vente que vous utilisez pour vous-même ? À quelle fréquence ?
• 3. Combien de leads travaillez-vous par jour ? Comment les trouvez-vous ? Combien de nouvelles opportunités êtes-vous en mesure de créer par semaine ?
• 4. Donnez-moi deux exemples de solutions que vous auriez pu mettre en place alors que vous étiez en retard sur votre objectif de vente.
• 5. Comment ceux avec qui vous travaillez actuellement, dans les différentes entités de l’entreprise, vous décriraient-ils, vous et le travail que vous faites ?
• 6. Dans le cas où votre processus de recrutement intègre des “ref-calls” : Si j’appelle votre ancien(ne) manager que me dira-t-il / elle sur vous ?

Cette partie sur les méthodes de travail doit vous permettre d’évaluer si le candidat est suffisamment rigoureux et structuré pour s’intégrer à vos process commerciaux.

#3 Capacité à s’adapter & se développer

1. Résilience

• 1. Parlez-moi d’un échec dans votre carrière. Que s’est-il passé ? Quelles leçons en avez vous tiré ?
• 2. Parlez-moi de votre pire mois de vente. Qu’avez-vous appris ?
• 3. Quelle est votre plus grande bête noire au travail ? Comment y faites-vous face ?
• 4. Pouvez-vous me donner un exemple de situation où vous avez dû faire preuve de discipline (personnelle ou professionnelle) pendant une période prolongée ?
• 5. Nous sommes à deux semaines de la fin du trimestre, vous n’avez que 75 % de votre objectif et vous êtes sous pression avec un pipeline faible. Que faites-vous ?

La résilience est un aspect très important du métier de commercial car tous les prospects ne convertissent pas en vente. L’échec fait donc partie de la vie d’un commercial, et il faut savoir faire avec et rebondir. Le développement de votre activité passera par le recrutement de commerciaux capables de faire face à ces difficultés et de mettre en place les bonnes solutions pour continuer à avancer.

2. Esprit de compétition

• 1. Quel est votre objectif en matière de nouvelles ventes au cours des 12 prochains mois ? Qu’est-ce qui vous empêche d’en augmenter le nombre de 50 % ?
• 2. Donnez-moi deux exemples de solutions que vous avez pu mettre en place alors que vous étiez en retard sur votre objectif de vente.
• 3. Vous considérez-vous comme compétitif ?
• 4. Présentez-moi une affaire que vous avez conclue et dont vous êtes le plus fier.

Le côté “compétiteur” est parfois un peu trop mis en avant dans l’imaginaire collectif et un bon commercial n’est pas forcément un “requin” de la vente. Malgré cela, leur mode de rémunération nécessite forcément un esprit de compétition, indispensable à la croissance de votre entreprise. C’est ce que nous recherchons ici. La façon dont vous calculez les primes de vos commerciaux aura également une influence sur leur implication, soyez sûr de bien maîtriser cet aspect.

3. Motivation

• 1. Quelles seront vos cibles si vous rejoignez notre société ?
• 2. Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans notre entreprise ?
• 3. Selon vous, quelles sont les trois principales compétences nécessaires pour réussir ici ? Pourquoi ?
• 4. Quelles sont vos préoccupations concernant le poste chez nous ?
• 5. Avec qui d’autre allez-vous passer un entretien aujourd’hui ou dans les prochains jours ?

Assurez vous dans cette dernière partie que le candidat sait où il mettra les pieds si vous le recrutez. S’il est réellement intéressé par le poste, il sera capable de répondre avec pertinence sur ces quelques questions qui portent sur le job en lui même.