Les Meilleurs Livres Sur La Vente, Selon Les Meilleurs Leaders Commerciaux Français

Les livres sur la vente, ce n’est pas ce qui manque. Qu’il s’agisse des best-sellers américains, de méthodes de vente, de développement personnel, de biographies / portraits ou de livres sur le business en général, pas facile de s’y retrouver, et surtout de prioriser.

Alors pour vous aider à y voir plus clair, on a interrogé nos leaders commerciaux préférés. Dans cet article, chacun & chacune nous livre son bouquin préféré, et surtout pourquoi ce bouquin.

Et vous, c’est quoi votre bouquin préféré sur la vente? On l’a oublié? Indiquez-le nous en commentaire et on l’ajoutera!

Trailblaizer – Marc Benioff

Ce livre est recommandé par Julien Mentasti. Ingénieur d’affaires chez Salesforce, il a plus de huit ans d’expérience dans la vente de solutions SaaS et la transformation digitale des entreprises. Il a également étudié un “Master of Sciences in International Business” à l’université Pompeu Fabra, première université en Espagne. Passionné de kitesurf, plongée, alpinisme et de vélo longue distance, il a aussi visité plus de quarante pays.

Marc Benioff est le président et PDG de salesforce.com (SFDC pour les intimes), société qu’il a fondée en 1999. Son entreprise est aujourd’hui leader mondial des logiciels de CRM. Philanthrope et activiste, Benioff met en avant l’idée qu’il est important d’adopter une culture d’entreprise, dont les valeurs imprègnent chaque action et décision.

Trailblazer permet au lecteur de se plonger dans le monde de Benioff. L’auteur étudie en profondeur les valeurs de Salesforce afin de démontrer leur rôle d’avantage concurrentiel. D’après lui, profit et progrès ne sont pas durables s’ils ne sont pas au service du bien commun. Trailblazer a pour ambition de démontrer qu’au sein d’une entreprise, chacun peut devenir agent du changement.

Julien nous recommande Trailblazer parce que :

• Ce livre nous permet de comprendre comment l’entreprise peut devenir un vecteur de changements positifs pour notre société.
• La croissance de Salesforce et sa position de leader sont liées à la confiance que lui accordent ses clients, au succès des entreprises qui travaillent avec Salesforce pour développer leurs activités, aux innovations technologiques ou à son modèle de diversité.
• Marc Benioff nous démontre l’impact positif que peuvent avoir les entreprises au sein de leur ville, de leur communauté ou écosystème. Avoir des convictions et les suivre tout en faisant du business, c’est possible via des applications concrètes et pragmatiques telles que le modèle 1-1-1 de Salesforce.

Crossing the Chasm – Geoffrey A. Moore

Sophie Agosta nous recommande de lire “Crossing the Chasm”. Sophie est Vice-Présidente Marketing chez 360Learning. Elle a plus de 10 ans d’expérience aux États-Unis et en Europe et elle a travaillé chezMcKinsey. Elle a de l’expérience dans le lancement de nouveaux produits et les études de marchés. Elle a également structuré le développement de l’équipe de vente chez 360Learning (de 5 à 80 personnes).

Troisième édition d’un classique du marketing, Crossing the Chasm explore en profondeur le cycle de vie de l’adoption d’une technologie. En effet, il y aurait un gouffre (chasm en anglais) entre les “adopteurs précoces” et la “majorité précoce”. La première catégorie est prête à faire des sacrifices pour le simple avantage de faire partie des premiers. La seconde attend afin de savoir si cette nouvelle technologie offre véritablement une amélioration.

Cet ouvrage regorge d’exemples de réussites et d’échecs, de stratégies ainsi que d’idées élaborées par l’auteur.

Sophie nous recommande Crossing the Chasm parce que ce livre nous permet de prendre de la hauteur par rapport à la vente terrain :

• Quelles sont les différentes étapes de la croissance d’une entreprise ?
• Où en est-on actuellement ?
• Qui sont nos clients et de quoi ont-ils besoin pour prendre leurs décisions ?
• Quelle sera la prochaine étape et comment s’y préparer ?
• Quels seront les changements nécessaires du discours et processus de vente ?

Sophie recommande ce livre aux entreprises en croissance, pour expliquer et conduire le changement notamment avec l’équipe de vente: il a été fondamental chez 360Learning lors du passage de 80 à 150 employés !

Outliers – Macolm Gladwell

Guillaume Call nous recommande Outliers. Head of Sales du marché français chez Partoo depuis septembre 2019, Il est diplômé de la Grenoble Ecole de Management et a travaillé à Oracle, aux Etats-Unis. Partoo aide plus de 120000 établissements et commerces français à attirer et fidéliser des clients grâce au digital.

Malcolm Gladwell a écrit “Outliers” avec pour objectif de comprendre ce qui unissait les personnes “extraordinaires’. Ces 0,01% de la population (Bill Gates, Les Beatles…) sont aujourd’hui cités en exemple suite à leur réussite. Ce sont des “Outliers” : des personnes qui se démarquent du reste de la population.

En presque 300 pages, on apprend qu’au-delà du travail, c’est aussi une succession de petits éléments qui permettent d’arriver au succès. Ce dernier dépend donc d’une vaste combinaison de facteurs. Ainsi, le succès ne dépendrait pas que du talent ou du mérite personnel.

Guillaume nous recommande Outliers parce que :

• Ce livre remet en question les discours du type “faites comme moi, je vais vous expliquer comment j’ai réussi, vous n’aurez qu’à faire pareil”. À chacun de construire sa voie, aucun succès n’est 100% réplicable.
• C’est également une très bonne source de motivation et qui fait comprendre au lecteur l’importance des “effets cumulés” : une petite chose après l’autre pour aboutir à quelque chose de grandiose.
• Pour un manager, ce livre est un bon moyen de s’ouvrir l’esprit. Vous voulez réussir : saisissez toutes les occasions. En vente, il est primordial de progresser. L’adage “La chance sourit aux audacieux” n’a jamais été aussi vrai.

Influence – The Psychology Of Persuasion – Robert B. CIALDINI

C’est Caroline Jurado qui a choisi de nous recommander “Influence”. Elle accompagne les CEO pour réaliser leurs premiers 500K d’ARR. Avant cela, elle était Head Of Sales chez Zest qui a racheté la start-up qu’elle avait créée et dirigé pendant 3 ans.

À travers Influence, Cialdini nous explique les concepts psychologiques qui sont à l’œuvre lorsque nous disons oui. Le livre donne également plusieurs conseils afin d’utiliser au mieux ces nouvelles connaissances de façon éthique, dans la vie quotidienne ainsi que dans le monde des affaires.

Influence permet ainsi de persuader plus facilement, ainsi que de se défendre face à des tentatives d’influence malveillantes. En effet, connaître les grands principes de l’éthique n’est pas assez : il faut en comprendre les subtilités pour ne pas risquer de céder leur pouvoir à quelqu’un de mal intentionné.

Caroline nous recommande Influence parce que :

• Le livre lui a fait comprendre que vendre une solution à laquelle on croit, c’est aider son client.
• Influence est à ses yeux le meilleur livre qu’elle ait trouvé pour toutes les mécaniques de persuasion que l’on peut mettre en place personnellement
• Ces mécaniques permettent d’accéder à une nouvelle compréhension du monde et du type de vente que l’on souhaite faire.

You can’t teach a kid to ride a bike at a Seminar – David H Sandler

Ce livre est recommandé par Simon Brossard. Armé de son téléphone, il a passé deux ans à vendre un logiciel pour coiffeurs avant de se dégoûter de la prospection. Il s’est ensuite tourné vers les outils de sales enablement et cette nouvelle passion l’a poussé à créer sa propre agence. Il travaille aujourd’hui avec l’équipe Lemlist, qui cherche à transformer le secteur.

“You can’t teach a kid to ride a bike at a seminar” est un recueil de conseils testés et approuvés par David Sandler. C’est un excellent livre pour qui cherche la meilleure façon de vendre en remettant en question les règles les plus conventionnelles.

L’auteur nous enseigne ainsi à faire parler le prospect, à élaborer une stratégie pour répondre au mieux à ses questions, à utiliser Linkedin comme outil de prospection ainsi que de nombreux autres aspects cruciaux de la vente.

Simon nous recommande ce livre parce que :

• On n’apprend pas à vendre en regardant des webinars, ou en lisant un livre. Le seul moyen d’apprendre est la pratique, comme pour le vélo.
• Il faut faire des erreurs plusieurs fois avant de commencer à maîtriser le cycle de vente. Et même lorsqu’on a l’impression de savoir faire, on continue de faire des erreurs et à découvrir de nouvelles situations.
• Pour lui, il faut apporter un maximum de valeur aux clients : s’ils sont satisfaits, ils généreront naturellement des recommandations et des demandes entrantes, ce qui limite le besoin de prospecter de nouveaux clients.

Aligning Strategy and Sales – Frank V Cespedes

Mélissa Gautreau, fondatrice de Cocorigrow, nous recommande “Aligning strategy and sales”. Cocorigrow accompagne les dirigeants de startups et PME B2B dans la création des conditions nécessaires à leur performance commerciale : équipe commerciale à temps partagé, structuration commerciale, formation et coaching.

Ce livre a été écrit par Frank Cespedes, professeur de la Harvard Business School. “Aligning Strategy and Sales” a pour mission de nous donner toutes les techniques pour que notre stratégie d’entreprise se reflète dans nos efforts de vente.

Grâce à ces techniques, les idées deviennent des actions. En s’appuyant sur les objectifs uniques de l’entreprise, on ne s’appuie plus sur une formule de vente générique. Ce livre fournit les informations clés pour réussir l’exécution opérationnelle de sa stratégie, que ce soit pour une start-up cherchant à se développer ou une entreprise établie cherchant à relancer sa croissance.

Mélissa nous recommande ce livre parce que :

• La stratégie sans traduction opérationnelle est un gâchis et que l’exécution opérationnelle sans stratégie est inefficace.
• De nombreuses entreprises négligent l’alignement de leur stratégie avec les ventes. Il arrive aussi souvent que leur stratégie soit incomplète ou non opérationnelle. Ces négligences se répercutent directement sur leur capacité à atteindre les objectifs qu’ils se sont fixés.
• Ce livre permet de prendre des décisions et de mettre en place les comportements nécessaires à une croissance pérenne et rentable.
• Il donne le savoir-faire et les outils pour passer des idées à l’action.
• Il donne des exemples concrets.

Ce livre aide à se poser les questions clés, à identifier et évaluer les leviers dont on dispose.

Latitude zéro – Mike Horn

Ce livre est recommandé par Nicolas De Swetschin, directeur commercial chez noCRM et fondateur du Anglet Beach Bask, club de beach-volley de la côte basque 🏄🏐!

Mike Horn est un des plus grands aventuriers et explorateurs de notre époque. Il est connu pour ses nombreux exploits exceptionnels, notamment par son endurance, sa détermination à toute épreuve ainsi que son courage. Toujours en quête d’adrénaline, il se surpasse et repousse les limites de l’accomplissement humain.

Dans Latitude Zéro, Mike se lance dans une de ses plus grandes aventures, il part longer l’équateur en solitaire, sur 40 000 km. C’est ainsi qu’il traverse les côtes Africaines, les portes de l’Asie, le continent américain, mais aussi trois océans et de nombreuses jungles hostiles. Infléchissable, il gravit deux sommets de 6000 mètres, voit des pays ravagés par la guerre ou la maladie.

Nicolas nous recommande ce livre parce que :

• L’abnégation à toute épreuve, la résilience et savoir rebondir après un échec sont des qualités extrêmement importantes en vente.
• Mike Horn nous montre qu’on peut dépasser ses peurs si l’on est bien préparé.
• Un mental positif crée des résultats positifs, c’est là toute sa force.

The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million – Mark Roberge

Pauline Ravel est Head of Sales SMB France, Allemagne et Espagne chez Malt: elle dirige ainsi une équipe de 16 personnes. Elle nous recommande de lire “The Sales Acceleration Formula”.

Cet ouvrage propose une approche évolutive et prévisible pour accroître les revenus et constituer une équipe de vente gagnante. Tout le monde voudrait créer la prochaine entreprise à 100 millions de dollars. Mark Roberge l’a fait en utilisant une méthodologie unique qu’il partage avec ses lecteurs.

Ancien élève du MIT avec une formation d’ingénieur, Mark Roberge remet en question les méthodes conventionnelles de développement des ventes. Il utilise pour cela son expérience en ingénierie.

Dans ce livre, il révèle ses formules de réussite, liées aux données, à la technologie pour chaque aspect de l’accélération des ventes. Le recrutement, la formation, le management et la génération de demandes sont également abordés.

Pauline nous recommande ce livre parce que :

• La formule décrite dans le livre est celle utilisée chez Malt afin d’en faire une compagnie à un milliard de dollars d’ici à 2024.
• Elle travaille en étroite collaboration avec les équipes Growth, acquisition et marketing pour augmenter la lead Generation. Pour trouver les meilleurs canaux d’acquisition client en maximisant le ROI des dépenses marketing.
• Elle essaye plusieurs approches, avec la technologie, de nouveaux outils, des partenariats ainsi que des start-up en plein essor. Le but est de tirer parti de la technologie et des données afin de prendre les meilleures décisions et augmenter la croissance dans tous les pays ciblés.

L’entreprise du bonheur – Tony Hsieh

Laurent Sarfati nous recommande de lire “l’Entreprise du Bonheur”. Laurent a été Head of Inside Sales chez Doctolib puis Head of Sales chez Qonto depuis 2017. Qonto compte aujourd’hui plus de 150 000 entreprises clientes, et a levé 136M€, l’entreprise se développe également en Espagne, Italie et Allemagne.

Tony Hsieh est un entrepreneur hors norme. Après avoir étudié à Harvard, il fonde la Société LinkExchange à seulement 23 ans. Deux ans plus tard, Microsoft achète la start-up pour la coquette somme de 225 millions de dollars. S’ensuit alors la création de Zappos, dont il devient le PDG.

Zappos est une entreprise américaine de vente en ligne, spécialisée dans les chaussures. Tony a développé une culture d’entreprise passionnée. Il s’est en effet concentré sur le bonheur de ses employés et clients et non pas sur le rendement. Ces valeurs ont forgé le modèle de succès de Zappos. En 2009, l’entreprise a rejoint Amazon, suite à une transaction de 1,2 milliard de dollars.

À travers ce livre riche en anecdotes, on peut suivre le parcours de cet incroyable entrepreneur. Il démontre que le bien-être n’est pas seulement un objectif noble mais également un moyen de générer du succès.

Laurent nous recommande ce livre parce que :

• Il lui a été offert par le CEO de Doctolib, Stanislas Niox Château à son arrivée dans la boîte.
• Il met en lumière le sens du service exceptionnel envers les clients. C’est un élément clé dans le succès d’une entreprise.
• D’après lui, l’amélioration continue grâce à la voice of customers est capitale. Elle donne du sens à son travail et l’aide à prendre du plaisir et à s’épanouir professionnellement.
• Lire l’histoire de quelqu’un de l’envergure de Tony Hsieh et son parcours entrepreneurial l’a beaucoup aidé quand il est arrivé chez Doctolib et Qonto.